【文章內容簡介】 在大型采購的招投標中 ， 向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié) ， 銷 售人員應該掌握有利的銷售呈現技巧 。 在整個過程中 ， 包含了以下 步驟： 步驟 方法開始在 客 戶 面 前 講 話 之 前 ， 銷 售 人 員 應 該 與 客 戶 進 行 目 光 的 交 流 ， 確 保 自 己 在 每 個 人 的 視線之內，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。吸引注意力此 時 每 個 人 的 注 意 力 都 集 中 在 你 的 身 上 ， 他 們 會 通 過 你 在 一 分 鐘 之 內 的 表 現 來 判 斷 你 的價 值 。 你 必 須 有 一 個 精 彩 的 開 場 來 抓 住 他 們 的 注 意 力 ， 可 以 講 一 個 意 味 深 長 的 故 事 或者向他們提一個問題。表示感謝 在引出主題之后，客戶經理應當 表示感謝客戶的參與 。意義和價值客 戶 來 聽 介 紹 ， 是 希 望 能 找 到 有 價 值 的 產 品 和 服 務 或 者 解 決 方 案 ， 此 時 你 應 該 闡 明 扼 要地介紹。內容簡介你必須在 呈現中既要反復強調和說明自己的重點， 又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現更易于被聽眾理解。呈現主體你 可 能 花 大 多 數 的 時 間 用 于 介 紹 主 體 內 容 ， 但 不 要 在 開 始 呈 現 時 就 跳 到 這 一 部 分 ， 因 為此 時 客 戶 還 沒 有 做 好 準 備 。 在 呈 現 中 ， 盡 量 將 內 容 歸 納 成 三 點 到 五 點 ， 如 果 有 更 多 的 內容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數據、精彩的故事來證明這些要點?？偨Y 再次重復呈現重點 ，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購買激勵購買此時你的呈現已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。 第一步：了解對方的談判立場； 第二步：進行妥協(xié)、交換并讓步； 在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的 核心。 決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付 款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要 掌握了客戶的需要進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。 銷售第五式： 贏取承諾 之 談判 談判：與客戶針對價格 、 付款條件 、 到貨時間 、 服務條款等達成一致 。 談判包括了解立場和利益 、 妥協(xié)和交換 、 讓步 、 脫離談判桌和達成協(xié)議 五步 。 分工和準備： 在談判前 ， 應該事先對談判的參與者進行分工 ， 明確每人的職責 ， 然后確定己方在談判中最底線以及預期的滿意結果 。 立場和利益： 銷售人員要不要陷入價格的糾纏 ， 而應該首先了解客戶在談判桌上 需要得到的利益是什么 ， 以及這些 利益的重要順序 ， 掌握整個談判的框 架 ， 這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎 。 這些內容通常包括：價格 和相關費用 、 產品配置 、 付款方式 、 使用期限 、 到貨和安裝日期 、 技術 支持和服務 、 賠償條款等等 。 妥協(xié)和交換： 在談判中應該秉持求同存異的原則 ， 先在雙方容易妥協(xié)的地方進行 交換 ， 以達成雙贏和互利的結果 。 妥協(xié)和交換的原則是用我方認為不重 要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的 條款 ， 最終達成各取所需的雙贏協(xié)議 。 銷售第五式： 贏取承諾 之 談判 尋找對方底線和讓步： 談判是雙方各自讓步的結果 ， 讓步的方式和幅度還直接對客戶產生 暗示的作用 ， 左右以后談判的過程 。 讓步的原則是讓步的幅度應該逐漸 減小 ， 因此客戶經理可以按照以下的幅度逐漸讓步 。 脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場 ， 因此談判經常會陷入僵局 ， 任何一方都不愿意讓步 ， 在面臨僵局的時候應該注意以下原則：僵局可 能導致談判破裂 ， 也往往是客戶讓步的前奏 。 在面臨僵局的時候 ， 己方 應該進行協(xié)商統(tǒng)一立場 ， 避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵 局 ， 都應向對方表現出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判 桌上達成 ， 獲得脫離談判桌的關鍵是擺脫雙方對立的重要手段 。 達成協(xié)議： 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟 ， 雙方可能已經筋疲力盡 。 客戶仍然要保持耐心 ， 與對方逐一確認談判成果 ， 并記錄成文 ， 取得對 方書面承諾 。 銷售第五式： 贏取承諾 之 談判 尋找對方底線和讓步： 談判是雙方各自讓步的結果 ， 讓步的方式和幅度還直接對客戶產生 暗示的作用 ， 左右以后談判的過程 。 讓步的原則是讓步的幅度應該逐漸 減小 ， 因此客戶經理可以按照以下的幅度逐漸讓步 。 脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場 ， 因此談判經常會陷入僵局 ， 任何一方都不愿意讓步 ， 在面臨僵局的時候應該注意以下原則：僵局可 能導致談判破裂 ， 也往往是客戶讓步的前奏 。 在面臨僵局的時候 ， 己方 應該進行協(xié)商統(tǒng)一立場 ， 避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵 局 ， 都應向對方表現出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判 桌上達成 ， 獲得脫離談判桌的關鍵是擺脫雙方對立的重要手段 。 達成協(xié)議： 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟 ， 雙方可能已經筋疲力盡 。 客戶仍然要保持耐心 ， 與對方逐一確認談判成果 ， 并記錄成文 ， 取得對 方書面承諾 。 銷售第六式： 跟進服務 之 談判 銷售第六步驟： 跟進服務 鞏固滿意度： 向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固 客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基 本的客戶滿意度。 因此銷售人員應該監(jiān)控從到貨、產品驗收、開始使用、 處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。 目前在銷售中所出現的問題： 廠商 \總代 \渠道缺乏溝通。 銷售缺乏敏感度。 項目進程以及時間點的把握不清楚。 工作缺乏重點、分不清主次。 缺乏對業(yè)務過程的梳理和控制。 遇到問題缺乏思路和獨立解決問題矛盾。 與廠商的溝通方法 每周要有固定的時間與廠商進行交流 與廠商的溝通要平等交流。 與廠商的交流要坦誠相待，過程中獲得認可。 在項目交流中要闡述清楚工作狀況、工作問題、下一步的重點工作以及需要的幫助。 在過程中對于工作的進展要形成文字。 所有的工作要做到事前。（例如：項目的溝通 /折扣的申請） 技術方案確定 招標文件撰寫 投標主體確立 招標公司 專家 投標文件 廠商交流 商務報價 競爭對手價格 算帳 銷售的完整過程 售前工作 =======》 售中工作 =======》 售后工作 獲取信息 信息分析 重點突破 廠商交流 產品技術交流 產品測試 成功案例參觀 中標通知 商務談判 折扣申請 價格審批 簽署合同 產品下單 交貨 安裝調試 收款 銷售溝通交流貫徹始終 銷售的完整過程 售前工作 第一步：獲取項目信息 渠道 /廠商 /電話 /客戶 /積累行業(yè) /槍手 第二步：項目信息分析 了解項目的用戶的組織結構 對于客戶組織結構分析 判斷銷售機會 鎖定重要人員進行突破。 設定階段性目標。 第三步：溝通與交流 從客戶組織結構入手溝通