戴爾電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)_學(xué)員用書(shū)(編輯修改稿)
2025-01-31 03:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的問(wèn)題更有力度 ? 從事銷(xiāo)售工作的時(shí)間越長(zhǎng)，提問(wèn) P 類(lèi)型問(wèn)題就越多 ? 建議 ? 多想想我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在幫助客戶解決問(wèn)題方面能做到什么，而不是一味地考慮特征和性能。 24 DELL CONFIDENTIAL Implication ? 定義 ? 詢問(wèn)客戶困難及不滿意的方面所帶來(lái)的結(jié)果和影響 ? 例子 ? “您所提到的那個(gè)困難給您工作上帶來(lái)了什么影響呢 ? ? “那是否會(huì)給貴公司帶來(lái)額外的開(kāi)支呢 ? ? 效果 ? 是 SPIN詢問(wèn)法中最有影響力的提問(wèn) ? 成功的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)很多的 I 類(lèi)型問(wèn)題 ? 建議 ? 最難問(wèn)的問(wèn)題；對(duì)客戶事先的了解及電話前的準(zhǔn)備非常重要 25 DELL CONFIDENTIAL Needpayoff ? 定義 ? 提問(wèn)客戶關(guān)于建議的解決方案能夠帶來(lái)的價(jià)值和有效性 ? 例子 ? “一個(gè)噪音更小的打印機(jī)能給您帶來(lái)什么幫助呢 ? ? “如果有供應(yīng)商能做到剛才我們談到的方案，會(huì)給貴公司節(jié)省多少開(kāi)支呢 ? ? 效果 ? 銷(xiāo)售精英會(huì)大量地提問(wèn)此類(lèi)問(wèn)題 ? 通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)研，這類(lèi)問(wèn)題被認(rèn)為非常具有建設(shè)性而且真正能夠幫助到他們。 ? 建議 ? 讓客戶來(lái)告訴你 你所提供的解決方案能夠給他們帶來(lái)什么好處 26 DELL CONFIDENTIAL 隱性需求（機(jī)會(huì)） 隱性需求和顯性需求 關(guān)鍵詞：改善或達(dá)成某事的 可能性 銷(xiāo)售技巧： SPIN 顯性需求（需要） 關(guān)鍵詞：客戶 期望 銷(xiāo)售技巧： Upsell Cross sell 27 DELL CONFIDENTIAL Validate Customer Needs 客戶需要的是什么 例 : 您目前考慮哪一種類(lèi)型的筆記本電腦呢 ? 您想怎樣進(jìn)行數(shù)據(jù)備份呢 ? 為什么需要 例 : 您為什么特別強(qiáng)調(diào)需要配上刻錄光驅(qū)啊 ? 這樣的數(shù)據(jù)備份方案可以解決什么樣的問(wèn)題呢 ? 尋問(wèn) — 尋問(wèn)以確認(rèn)需要 當(dāng)：你想對(duì)客戶所表達(dá)的需要有更清楚、完整的架構(gòu)與資訊 方法： 同時(shí)使用開(kāi)放式和限制式的尋問(wèn)來(lái)澄清 /確認(rèn)： 28 DELL CONFIDENTIAL 第三部分：滿足客戶需求 29 DELL CONFIDENTIAL 方案認(rèn)同 推薦方案的時(shí)機(jī) 當(dāng)：客戶已經(jīng)表達(dá)出他的需要 而且 你對(duì)這個(gè)需要也有清楚的了解 方法 ： 1. 認(rèn)同該需要 2. 描述與該需要相關(guān)的特征和利益 3. 確認(rèn)客戶的了解程度與接受與否 30 DELL CONFIDENTIAL 相關(guān)的特征和利益 Feature Benefit 1)D630的電池使用同類(lèi)型的HP6510b長(zhǎng) 1小時(shí)以上，相當(dāng)于增加 8%以上的工作時(shí)間。 2)Complete cover在亞太區(qū)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供服務(wù)。 3) GTS 可以實(shí)現(xiàn)全年 365天，每天 24小時(shí)不間斷的電話支持和在線診斷與修復(fù)。 4) GTS 能夠做到在 1分鐘之內(nèi)接聽(tīng)您的來(lái)電 (近 90%的來(lái)電 )。 1)您提到經(jīng)常需要到國(guó)外出差，這樣能幫助你提供更為靈活便利的維護(hù)和保修服務(wù)。 2) 能為您提供 8小時(shí)工作時(shí)間以外的支持 , 包括對(duì)貴公司周六上班的電話支持。 3)可以避免開(kāi)會(huì)或拜訪客戶的
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