戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)_學(xué)員用書-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 保持原有客戶 與 Dell的老客戶在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來 ? 發(fā)展新業(yè)務(wù) 與 Dell現(xiàn)有的客戶發(fā)展新的業(yè)務(wù)往來 ? 贏得新客戶 從 Dell的 新客戶或者流失的客戶那里獲得業(yè)務(wù) 7 DELL CONFIDENTIAL 電話目的設(shè)定 （對(duì)于每通電話而言） 根據(jù)不同的情況，你打這通電話的目的可以是： ? 自我 介紹，并與客戶建立融洽的關(guān)系 ? 獲得 更多客戶目前所處狀況或需求等資訊 ? 過慮對(duì)方是否是我們的目標(biāo)客戶群 ? 探詢是否有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售機(jī)會(huì) ? 為自己或其他業(yè)務(wù)代表，約一個(gè)與客戶會(huì)面的時(shí)間 ? 達(dá)成銷售 8 DELL CONFIDENTIAL 開場(chǎng)白 介紹自己 目的陳述清楚、簡(jiǎn)潔，而且具有客戶導(dǎo)向 說明你打電話的目的 確認(rèn)對(duì)方接受與否 引起客戶興趣 9 DELL CONFIDENTIAL 開場(chǎng)白中引起客戶興趣的方法 我們的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容 我們的公司 ,產(chǎn)品甚至是我們本人的特別之處 澄清某個(gè)常犯錯(cuò)誤的觀念或誤解 我們所知道的客戶的某些事情 我們是從哪里知道這個(gè)客戶的 我們以前曾與客戶做過的交談 與商業(yè)或是產(chǎn)業(yè)相關(guān)的資訊 建立聯(lián)系 10 DELL CONFIDENTIAL 開場(chǎng)時(shí)的挑戰(zhàn) －不關(guān)心的客戶 客戶可能因?yàn)橐韵虑闆r，不是很想、甚至根本不想和你談話： ? 對(duì)你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)，沒有感到有需求。 21 DELL CONFIDENTIAL SPIN 詢問法 Situation 現(xiàn)狀的詢問 Problem 問題的詢問 Implication 影響的詢問 Needpayoff 滿足需求后的提問 S P I N 22 DELL CONFIDENTIAL Situation ? 定義 ? 用于了解客戶的現(xiàn)狀 ? 此類問題對(duì)于銷售的價(jià)值遠(yuǎn)大于對(duì)于客戶的價(jià)值 ? 例子 ? “您所在的公司有多少員工 ? ? “您公司使用電腦的配置是 ? ? 效果 ? 在 SPIN詢問法中最缺乏力度 ? 使用太多對(duì)于成功率有負(fù)面影響 ? 人們會(huì)習(xí)慣性地問這類問題 ? 建議 ? 通過事先的功課來減少不必要的此類問題 23 DELL CONFIDENTIAL Problem ? 定義 ? 用以詢問客戶關(guān)于目前狀況有什么疑難或者不滿意的地方 ? 例子 ? “什么使得運(yùn)作起來這么困難呢 ? ? “您希望目前的供應(yīng)商有什么不同的做法讓您更滿意呢 ? ? 效果 ? 比 S 類型的問題更有力度 ? 從事銷售工作的時(shí)間越長(zhǎng)，提問 P 類型問題就越多 ? 建議 ? 多想想我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在幫助客戶解決問題方面能做到什么，而不是一味地考慮特征和性能。 3)可以避免開會(huì)或拜訪客戶的時(shí)候筆記本沒電帶來的尷尬 。 17:42:0517:42:0517:42Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 17:42:0517:42:0517:421/31/2023 5:42:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 42分 5秒 下午 5時(shí) 42分 17:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 5時(shí) 42分 :42January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:42:0517:42:0517:42Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年
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