戴爾電話銷售技巧培訓(xùn)_學(xué)員用書-文庫吧資料
2025-01-17 03:47本頁面
【正文】 例子 ? “一個(gè)噪音更小的打印機(jī)能給您帶來什么幫助呢 ? ? “如果有供應(yīng)商能做到剛才我們談到的方案，會(huì)給貴公司節(jié)省多少開支呢 ? ? 效果 ? 銷售精英會(huì)大量地提問此類問題 ? 通過對客戶的調(diào)研，這類問題被認(rèn)為非常具有建設(shè)性而且真正能夠幫助到他們。 19 DELL CONFIDENTIAL 有趣 ? 或者是 ?... 20 DELL CONFIDENTIAL 關(guān)于提問 你給予的信息好壞往往取決于 你得到的信息好壞 你得到的信息好壞往往取決于 你提問的好壞 。 ?常見的語言 “不用了 ,我對目前狀況很滿意 .” “我不感興趣 .” “我太忙了 .” “寄一些資料給我吧 !” ?如何應(yīng)對不關(guān)心的客戶呢 ? 表示了解客戶的觀點(diǎn) 尋問相關(guān)的問題以破解客戶的不關(guān)心 重申電話的目的 (如果需要 ) 一般來講，客戶的第一次或者頭一個(gè)拒絕，幾乎都是借口，很少是真的因?yàn)樵摾碛啥芙^拜訪。 ? 對電話銷售方式不信任，不愿意和電話銷售人員交談。戴爾電話銷售技巧培訓(xùn) CNHK REL COACH TEAM 1 DELL CONFIDENTIAL 培訓(xùn)目標(biāo) 在本次培訓(xùn)結(jié)束后，參加培訓(xùn)的銷售人員將能夠： ?明確電話銷售的模塊 ?在實(shí)際銷售過程中更有效進(jìn)行客戶溝通 ?客戶導(dǎo)向－與客戶建立長期的互信互諒關(guān)系 2 DELL CONFIDENTIAL 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 開場 – 電話前的準(zhǔn)備 Call Preparation – 開場白 Opening – 開場時(shí)的挑戰(zhàn) Indifferent Customer Handling ? 了解客戶需求 – 聆聽 Listening – 詢問 Probing “SPIN” ? 滿足客戶需求 – 方案認(rèn)同 Agree On Solution – 異議處理 Objection Handling ? 結(jié)束 – 達(dá)成協(xié)議 Closing 3 DELL CONFIDENTIAL 第一部分：開場 4 DELL CONFIDENTIAL 電話前的準(zhǔn)備 電話前的準(zhǔn)備 客戶資料的整理和收集 理清 電話目的 設(shè)定 電話目標(biāo) 5 DELL CONFIDENTIAL 客戶資料的整理和收集 ? 來源 : ? Database (APJ, iSMARTS, Heatmap) 、網(wǎng)站、政府招標(biāo)、合作伙伴、 AE、之前負(fù)責(zé)的ISR ? 分析： ? 狀況：行業(yè)背景、營運(yùn)狀況、組織架構(gòu)、IT 現(xiàn)狀、采購流程、競爭對手、聯(lián)系人、部門、職位 ? 需求（或可能的需求） ? 拜訪 /購買歷史 6 DELL CONFIDENTIAL 電話銷售目標(biāo)的設(shè)定 ? 保持原有客戶 與 Dell的老客戶在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來 ? 發(fā)展新業(yè)務(wù) 與 Dell現(xiàn)有的客戶發(fā)展新的業(yè)務(wù)往來 ? 贏得新客戶 從 Dell的 新客戶或者流失的客戶那里獲得業(yè)務(wù) 7 DELL CONFIDENTIAL 電話目的設(shè)定 （對于每通電話而言） 根據(jù)不同的情況，你打這通電話的目的可以是： ? 自我 介紹，并與客戶建立融洽的關(guān)系 ? 獲得 更多客戶目前所處狀況或需求等資訊 ? 過慮對方是否是我們的目標(biāo)客戶群 ? 探詢是否有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售機(jī)會(huì) ? 為自己或其他業(yè)務(wù)代表，約一個(gè)與客戶
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