領(lǐng)導(dǎo)力初階(銷售經(jīng)理)(學(xué)員手冊(cè))(編輯修改稿)
2025-02-11 00:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的：它必須與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、部門的任務(wù)及職位職責(zé)相聯(lián)系 Timebased －以時(shí)間為基礎(chǔ)的：即必須有明確的時(shí)間要求 16 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)管理核心技能 — 主動(dòng)溝通力 溝通的四大目的 說(shuō)明事物 陳述事實(shí) → 引起思考 → 影響見解 表達(dá)情感 表示觀感 → 流露感情 → 產(chǎn)生感應(yīng) 建立問(wèn)候 暗示情分 → 友善（不友善） → 建立問(wèn)候 進(jìn)行企圖 透過(guò)問(wèn)候 → 說(shuō)明（暗示） → 達(dá)成目標(biāo) 溝通的時(shí)機(jī) 讓個(gè)人達(dá)成共同的目標(biāo) 使用目標(biāo)來(lái)管理進(jìn)度 分配職責(zé) 沖突管理 17 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)管理核心技能 — 主動(dòng)溝通力 上對(duì)下溝通要領(lǐng) 多說(shuō)小話，少說(shuō)大話 不急著說(shuō)，先聽聽看 不說(shuō)短話，不傷和氣 廣開言路，接納意見 指示清晰，簡(jiǎn)單易懂 啟發(fā)思考，鼓勵(lì)覺醒 態(tài)度親和，立場(chǎng)堅(jiān)定 多鼓勵(lì)肯定，少批評(píng)指責(zé) 下對(duì)上溝通要領(lǐng) 除非上司想聽，否則不要講 有相反意見，勿當(dāng)場(chǎng)頂撞 有不同意見，要先表贊同 有意見要補(bǔ)充時(shí)，用引申式 不自我辯護(hù)，不討價(jià)還價(jià) 不單匯報(bào)問(wèn)題，多提解決方案 仔細(xì)聆聽，確認(rèn)要點(diǎn) 對(duì)方角度，自信自立 平行溝通要領(lǐng) 不指責(zé)抱怨，先從自己開始 易地而處，站在對(duì)方立場(chǎng) 平等互惠，不讓對(duì)方吃虧 確立溝通規(guī)則，多設(shè)溝通平臺(tái) 職責(zé)界定清晰，減少邊際責(zé)任 提供背景資料，多作平行交流 忌山頭主義，顧大局利益 營(yíng)造溝通氛圍，切勿恃職自量 會(huì)議溝通要領(lǐng) 有效 藉著團(tuán)隊(duì)的集思廣益，解決個(gè)人無(wú)法完成或突破的問(wèn)題，有效達(dá)到會(huì)議目標(biāo) 和諧 營(yíng)造和諧的氣氛，使成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有安全感、信任感、認(rèn)同感，展露個(gè)人才能 參與 參與的人用心關(guān)注，才能讓會(huì)議得到健全發(fā)展 效率 當(dāng)一個(gè)會(huì)議成功的要素具備后，能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成開會(huì)，這就是效率 學(xué)習(xí) 在參與開會(huì)的同時(shí)有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 18 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)管理核心技能 — 部屬指導(dǎo)力 基本技巧 建立良好關(guān)系 了解問(wèn)題核心 共同探討解決方案 協(xié)助對(duì)方作最后調(diào)適 輔導(dǎo)技巧 真誠(chéng)技巧 簡(jiǎn)述語(yǔ)意技巧 掌握感覺技巧 情緒反應(yīng)技巧 同理心技巧 鼓勵(lì)技巧 尊重接納技巧 走動(dòng)式管理 對(duì)于展廳現(xiàn)場(chǎng)、銷售顧問(wèn)辦公室、新車庫(kù)存等相關(guān)的現(xiàn)象物件與記錄表單，適時(shí)檢閱指正及給予員工機(jī)會(huì)教育。 19 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)管理核心技能 — 部屬指導(dǎo)力 赫茲伯格雙因子激勵(lì)理論 激勵(lì)因素：激勵(lì)因素、成長(zhǎng)、升遷、責(zé)任、工作本身、被賞識(shí)、成就、自我實(shí)現(xiàn) 保健因素：地位、與部屬關(guān)系、與同仁關(guān)系、個(gè)人生活、工資薪水、工作環(huán)境、與公司關(guān)系、監(jiān)督、公司政策與企業(yè)文化 使員工覺得滿足的因素和不滿的因素并不相同，前者多屬于內(nèi)在的，稱為激勵(lì)因素（ Motivator），后者大多是外在的， 稱為保健因素（ Hygiene factors），又叫做維持因素（ Maintenance factors）。 有效的激勵(lì)途徑 環(huán)境激勵(lì) ? 工作挑戰(zhàn)，目標(biāo)管理 ? 企業(yè)文化，激發(fā)使命感 ? 變動(dòng)環(huán)境，危機(jī)意識(shí) ? 激勵(lì)工具的運(yùn)用 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) ? 共同目標(biāo) ? 互信互諒 ? 經(jīng)驗(yàn)分享 ? 共同成長(zhǎng) ? 組織學(xué)習(xí) 主管直接激勵(lì) ? 組織學(xué)習(xí)親切肯定與直接贊賞 ? 包容了解與正面引導(dǎo) ? 示范教導(dǎo)與鼓勵(lì)嘗試 ? 過(guò)程協(xié)助與追蹤確認(rèn) ? 總結(jié)檢討與積極愿景 自我激勵(lì)的途徑 ? 學(xué)習(xí)如何制定可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 尋找志同道合的伙伴 ? 工作關(guān)系的自我定位 ? 開放學(xué)習(xí)且不自我設(shè)限 ? 尋找有效益的信息 20 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)管理核心技能 — 部屬指導(dǎo)力 應(yīng)該避免的消極激勵(lì) 基層員工完成任務(wù)，卻獎(jiǎng)勵(lì)上司或其他同事 過(guò)分強(qiáng)調(diào)過(guò)程，不注重結(jié)果 員工的工作進(jìn)行順利，上級(jí)節(jié)外生枝 不鼓勵(lì)有創(chuàng)意的思考 致力于瑣事，忽略了業(yè)務(wù)和激發(fā)員工潛能 強(qiáng)調(diào)計(jì)劃、組織的配合，忽略人的重要性 有效激勵(lì)方式的選擇 癥狀 表現(xiàn) 方法 備注 恐懼感 ? 只準(zhǔn)備、不行動(dòng) ? 也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在 ? 對(duì)位溝通 ? 壓力督促 針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售顧問(wèn) 挫折感 ? 郁郁寡歡 ? 總回味過(guò)去 ? 對(duì)位溝通 ? 個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì) 不自信 ? 垂頭喪氣，無(wú)精打采 ? 神不守舍，心存他想 ? 對(duì)位溝通 ? 集訓(xùn)輪訓(xùn) ? 壓力督促 ? 合作氛圍 通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái) 急躁、不耐煩 ? 忙忙叨叨 ?
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