銷售項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)教程(編輯修改稿)
2025-02-02 18:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 返回 ..... . 七：資金情況 3） 資金狀況： 資金申請(qǐng) 資金已批 資金到位 （ %） 1） 項(xiàng)目金額 2） 資金來(lái)源 返回 八： 4W （ 5W1H） ? When ?抓住關(guān)鍵時(shí)刻 ? Who ?找到關(guān)鍵人 ? Where ?在適當(dāng)?shù)胤? ? What ?做到關(guān)鍵事 ? Why ?原因 、 目的 ? How ?如何去做 返回 流程中的其它事項(xiàng)： ? 見(jiàn)面三分親； 太多使人煩！ ? 每次見(jiàn)面有新禮物！ ? 給下次見(jiàn)面埋下伏筆！ ? 項(xiàng)目要有線人 ? CALL HIGH ? 把握客戶心態(tài) ? 注意引導(dǎo)，直巷趕豬 ? 突出介紹整體優(yōu)勢(shì) 1）理念賣(mài)點(diǎn)、 2）公司賣(mài)點(diǎn) 3）方案賣(mài)點(diǎn) (商務(wù)賣(mài)點(diǎn) ,技術(shù)賣(mài)點(diǎn) ) 4）服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、 5）個(gè)人賣(mài)點(diǎn) 6）價(jià)格賣(mài)點(diǎn) （同高端對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)用） 買(mǎi) 不買(mǎi) 買(mǎi)別人的 理性： 質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、需求、功能、方便 感性： 印象、關(guān)系、友情 附：客戶的心態(tài) ..... . 二、八銷售策略 集中兵力打殲滅戰(zhàn) 戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少 （ 1）球場(chǎng)上： 10打 1 （ 2）銷售上：團(tuán)隊(duì)合作，車輪大戰(zhàn) （ 3）公 司：集中力量勝 SAP、 ORACLE、金蝶等 80%力量攻擊 20%目標(biāo) 二、八銷售準(zhǔn)則 ? 抓住關(guān)鍵時(shí)刻 ? 找到關(guān)鍵人 ? 在適當(dāng)?shù)胤? ? 做到關(guān)鍵事 重點(diǎn)突破， 80%精力干 20%工作 最后的商務(wù)談判： ? 目的即將達(dá)到，合同即將簽定； ? 這是盼望已久的事； ? 大腦變的焦急 （ 人之常理） 。 ? 清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。 ? 于是你就開(kāi)始激動(dòng)了， ? 接受了那些 你在談判開(kāi)始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接受的條款 。 ? 尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。 ? 怎么辦？ ? 動(dòng)用你的上級(jí)吧，他們有豐富的經(jīng)驗(yàn)。 問(wèn)題探討 —— 七種武器： 賣(mài)點(diǎn) 公司戰(zhàn)略
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