【文章內容簡介】 事 Power Sales 84 專注銷售個案 鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 策 略 Power Sales 85 策略銷售管理 分析要項 ? 關鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對象管理 ? 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 專案管理 多案管理 Power Sales 86 策略管理 銷售位置 Position Power Sales 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! Power Sales 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結果 不確定的結果 Power Sales 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關的「改變」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 . Workshop 1 : 銷售位置 Power Sales 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ____________________ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________ __________________ _____________ _________ ____________________NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 01372 ConfidentialTMS Information Form 01372 Power Sales 91 關鍵影響 Key Influence 策略管理 Power Sales 92 銷售的關鍵影響 ? 權力及經(jīng)濟掌控關鍵 ? 技術把關評估關鍵 ? 操作及使用需求關鍵 ? 銷售引導關鍵 Key MAN Power Sales 93 S 4 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Power Sales 94 任 務：作出最後的「成交決定」 ? 直接掌控 $ ? 使用 $ 權 ? 自由裁量權 ? 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 權力掌控關鍵 Power Sales 95 任 務：自多方面進行審核、評估 ? 評估你的建議 ? 把關的人 ? 常提出建議 ? 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關 心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價值 技術評估關鍵 Power Sales 96 任 務：從工作績效或表現(xiàn)面進評估 ? 易建立「私誼」 ? 易採納你提出的建議 ? 評估或使用你的產(chǎn)品及服務 關 心：工作績效及實施 使用需求關鍵 Power Sales 97 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現(xiàn)在： ? 「銷售對象」的組織內 ? 自己的組織內 ? 其他 可提供下列訊息： ? 各「關鍵」現(xiàn)況 ? 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 銷售引導關鍵 Coach Power Sales 98 Workshop 2 : 關鍵影響 1. 填寫「關鍵影響」 2. 檢驗所有「關鍵影響」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 Power Sales 99 客戶的反饋 Customer Response 策略管理 Power Sales 100 Response 客戶反饋 ? 瞭解客戶的「認知取向」，以進 一步預測其對銷售的接納程度 Power Sales 101 ? 客戶處於「成長型態(tài)」 ? 客戶處於「問題型態(tài)」 ? 客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」 ? 客戶處於「自滿型態(tài)」 Response 反饋型態(tài) Power Sales 102 如何認知客戶「反饋型態(tài)」 如何面對不同「反饋型態(tài)」 Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Response 反饋型態(tài) Power Sales 103 成長型態(tài) 期 望 差 異 現(xiàn) 況 Does your Proposal meet with his Expectation ? Power Sales 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn)