【正文】 n Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 0126 ConfidentialTMS Information Form 0126銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡(jiǎn)達(dá) Power Sales 131 銷售計(jì)劃 Action Plan 策略管理 Power Sales 132 是延續(xù)「策略性銷售 」所規(guī)納的要點(diǎn)， 以簡(jiǎn)明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行 方式或方向 ............. 善用自己的優(yōu)勢(shì)；以消除或降低現(xiàn)有的警訊。 。 :46:3219:46:32February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:3219:46Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 46分 32秒 19:46:329 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :46:3219:46Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :46:3219:46:32February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 Power Sales 81 大型銷售個(gè)案 特性 ? 在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè) 「人」的同意，方得以定案。 累積小的 YES YES Power Sales 75 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語(yǔ)言 .... 探身望前 由封閉而開(kāi)放 記 筆 記 ?.. Power Sales 76 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 語(yǔ)氣言詞 ......... 這個(gè)主意不壞 ...... 這個(gè)主意不壞 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語(yǔ)氣靈活 ,頻頻發(fā)問(wèn) 叫人泡茶 . Power Sales 77 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ?陳述有效的 「賣點(diǎn)」 後。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 ? 期「提前締約」。 Power Sales 50 Demo 中注意事項(xiàng) ? 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 3. 商品一般介紹。 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 Multiple Question ?? 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 Power Sales 6 購(gòu)買決策過(guò)程 確認(rèn)問(wèn)題 收集訊息 預(yù)選評(píng)估 決策確立 購(gòu)買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來(lái) 刺激所引發(fā)需求 來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)商品感興趣的特點(diǎn) 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購(gòu)買意願(yuàn) 購(gòu)買行動(dòng) Power Sales 7 小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大 顧客腦海中的商品概念 指名購(gòu)買 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見(jiàn)異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購(gòu)買 多樣化購(gòu)買 Power Sales 8 購(gòu)買心理 A. I. D. M. A. S. ? 感到滿意 ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 願(yuàn)景初現(xiàn) ? 進(jìn)行評(píng)估 ? 激發(fā)意願(yuàn) ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進(jìn)成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說(shuō)明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction Power Sales 9 銷售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書(shū) 締 結(jié) Close Power Sales 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範(fàn)的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 Power Sales 11 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ?? 避免單方向的連串詢問(wèn)。 ? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 2. 回顧客戶的需求。 ? 小禮品或紀(jì)念品。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 Proposal 提出後 Power Sales 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 Power Sales 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 Power Sales 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... ? 時(shí)機(jī)是否成熟 ? ? 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? ? 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... Power Sales 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 Always be closing .......... Power Sales 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購(gòu)買訊號(hào)」。 ? 「臨界高潮」時(shí) ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話。 Power Sales 80 大型銷售個(gè)案 特性 當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 19:46:3219:46:3219:46Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 19:46:3219:46:3219:462/9/2023 7:46:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 46分 32秒 下午 7時(shí) 46分 19:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 7時(shí) 46分 :46February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:46:3219:46:3219:46Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 32秒 19:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 46分 :46February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 銷售計(jì)劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個(gè)案」的開(kāi)始 .................. Power Sales 133 銷售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions Power Sales 134 銷售位置 酸性測(cè)試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 Power Sales 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13511016923 13511076592 13709213682 13709259893 Power Sales ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 Power Sales 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. Power Sales 70 如何面對(duì) 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) Keep your temper on ice listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢問(wèn) Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! Power Sales 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... Power Sales 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? Power Sales 73 Objection Handling 常用語(yǔ)法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... Power Sales 74 Close 刺激購(gòu)買慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 所產(chǎn)生的 Benefit。 Power Sales 66 Clos