【正文】 Power Sales Y2K銷售駭客 Power Sales 鴻興資訊 TMS Information Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 Power Sales 2 關(guān)於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說 : 他們是在「推銷中學(xué)會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … Power Sales 3 關(guān)於 Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導(dǎo)；你們將順利進(jìn)入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功 ! Power Sales 4 銷售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 Power Sales 5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 Power Sales 6 購買決策過程 確認(rèn)問題 收集訊息 預(yù)選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意願 購買行動 Power Sales 7 小 商品購入風(fēng)險 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購買 多樣化購買 Power Sales 8 購買心理 A. I. D. M. A. S. ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 願景初現(xiàn) ? 進(jìn)行評估 ? 激發(fā)意願 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進(jìn)成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction Power Sales 9 銷售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close Power Sales 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範(fàn)的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 Power Sales 11 長期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 ? 銷售技巧。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 本公司的銷售方針。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 Power Sales 12 對象尋求 Prospecting ?「 銷售對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 Power Sales 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會 Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認(rèn) 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對象 Power Sales 25 Probing 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢問的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Power Sales 29 詢問時應(yīng)注意事項 ? ?詢問的重點應(yīng)明確化。 ?? 避免單方向的連串詢問。 Multiple Question ?? 考慮詢問的對象與時機(jī)。 Power Sales 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) Power Sales 31 ? 對象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 Power Sales 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ Power Sales 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 Power Sales 34 ? 預(yù)測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 Initial Benefit Statement Power Sales 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點 ? Function : 因特點而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點 ? Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 Power Sales 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ? 加深客戶某些特定的需求。 Power Sales 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 Power Sales 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) Presentation F F A B 展開 Power Sales 39 只要有那些特點 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... Power Sales 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value Power Sales 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added Power Sales 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function