【正文】 19:46:3219:46:3219:462/9/2023 7:46:32 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 32秒 19:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 自信、迅速而不急躁。 Power Sales 64 要求承諾與締結(jié) 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 Power Sales 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 ? 說(shuō)明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 ? 銷(xiāo)售技巧。 Power Sales 12 對(duì)象尋求 Prospecting ?「 銷(xiāo)售對(duì)象 」的 三大類(lèi)別 第一類(lèi)：他們有需要，而且 ... 第二類(lèi)：他們有需要，但 .... 第三類(lèi)：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書(shū) ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷(xiāo)」的一段銜接過(guò)程 技 巧 篇 Power Sales 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開(kāi)發(fā)信 個(gè)人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點(diǎn) ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶(hù)的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來(lái)自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿(mǎn)自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽(tīng)眾 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶(hù)的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽(tīng) 詢(xún) 問(wèn) 確 認(rèn) 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷(xiāo)售環(huán)境 觀察銷(xiāo)售對(duì)象 Power Sales 25 Probing 詢(xún)問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶(hù)的適合度 ? 導(dǎo)引客戶(hù)參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶(hù)瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢(xún)問(wèn)的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法：讓客戶(hù)自由發(fā)揮 .... Open Question ? 限定詢(xún)問(wèn)法：限定客戶(hù)回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢(xún)問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 ? 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 ? Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Power Sales 29 詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 Power Sales 48 Demo 的程序 1. 合宜的開(kāi)場(chǎng)白。 ? 承辦人「沒(méi)有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 週嚴(yán)的「銷(xiāo)售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi) 精彩的「銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)」。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 32秒 19:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 善用 Reference。 ? 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門(mén) , 以利支援。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 ? 加深客戶(hù)某些特定的需求。 Power Sales Y2K銷(xiāo)售駭客 Power Sales 鴻興資訊 TMS Information Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷(xiāo)售駭客 Power Sales 2 關(guān)於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員說(shuō) : 他們是在「推銷(xiāo)中學(xué)會(huì)推銷(xiāo)」，在摸索試驗(yàn)的過(guò)程中總是充滿(mǎn)了挫折或傳奇。 ? 引發(fā)客戶(hù)的需求。 Power Sales 49 Demo 前注意事項(xiàng) ? 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 Power Sales 69 客戶(hù)反議 抗拒 ? 情緒性不信任 Sales or Product 不好用 , 騙人的 ..... ? 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. Power Sales 70 如何面對(duì) 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) Keep your temper on ice listen .... ? 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... ? 化抗拒為詢(xún)問(wèn) Objection into a question ! ? 回答要委婉 Soften your answer . Objection as a SHARPNER ! Power Sales 71 客戶(hù)反議 疑慮 ? 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... Power Sales 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿(mǎn)意嗎 .......... ? Power Sales 73 Objection Handling 常用語(yǔ)法 ? Yes ...Yes.... But ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... Power Sales 74 Close 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)後 所產(chǎn)生的 Benefit。 銷(xiāo)售計(jì)劃 是「銷(xiāo)售策略」的最後一步 .......... 是「銷(xiāo)售個(gè)案」的開(kāi)始 .................. Power Sales 133 銷(xiāo)售計(jì)劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... ? Logical ? Urgent ? Viable We remend a short list of actions Power Sales 134 銷(xiāo)售位置 酸性測(cè)試 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂(yōu)慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 Power Sales 135 Power Sales Y2K 銷(xiāo)售駭客 TMS Information Instructor : John King TEL 010 6570 8202 010 6570 8912 13511016923 13511076592 13709213682 13709259893 Power Sales ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 32秒 19:46: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 46分 :46February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:46:3219:46:3219:462/9/2023 7:46:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 Power Sales 80 大型銷(xiāo)售個(gè)案 特性 當(dāng)銷(xiāo)售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 Always be closing .......... Power Sales 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷(xiāo)過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)」。 ? 當(dāng)客戶(hù)「委決不下」時(shí)。 2. 回顧客戶(hù)的需求。 ?? 避免單方向的連串詢(xún)問(wèn)。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 當(dāng)客戶(hù) 「提出異議」時(shí)。 Power Sales 50 Demo 中注意事項(xiàng) ? 將焦點(diǎn)置於「決策者」。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 累積小的 YES YES Power Sales 75 Close 掌握購(gòu)買(mǎi)訊息 ?