精品資料-項目性銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-17 13:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 A： AUTHORITY，代表購買 “ 決定權(quán) ” 。該對象對購 買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表 “ 需求 ” 。該對象有這方面（產(chǎn)品、 服務(wù)）的需求。 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 到達初步接觸階段的五個檢驗標準 找到接受 我們的人 在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人 了解客戶 采購組織 尋找并利用 線人與教練 了解客戶關(guān)鍵 性采購信息 找到不同階段 的關(guān)鍵決策人 繪制客戶采購組織分析圖 在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練 了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即 KI(Key information) 準確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 組織分析的三個層次 —— 由表及里 中層： 項目決策小組構(gòu)架 里層： 項目決策小組中的每個人 角色、立場、性格、需求 外層： 影響項目決策小組的外部力量 不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！ IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 組織分析 確定采購小組管理層級 決 策 層 管 理 層 操 作 層 董事長 技術(shù)經(jīng)理 采購經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理 采購人員 項目決策小組 決 策 流 程 工程師 設(shè)計師 上級主管 設(shè)計院 業(yè)主上級單位 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 研究項目采購組織的模型 — 采購小組成員立場 B：死敵（ blocker）： 堅定的支持競爭對手， 為對手搖旗吶喊，通 風報信，暗中運籌 C：教練（ champion）： 堅定的支持我們，為我 們搖旗吶喊，通風報信， 暗中運籌 S：支持者（ supporter）： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方 案 N：中立者（ neutral）： 公事公辦，或漠不關(guān)心， 不偏向于任何一方 E：對立方（ enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品 或方案 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 如何防止被客戶 “ 忽悠 ” ？ 相信證據(jù) 發(fā)展教練 交叉驗證 全局觀 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 教練的三大作用 通風報信 暗中支持 出謀劃策 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 教練幫助我們的四大理由 1 2 3 4 與銷售人員投緣 認可我們的品牌與產(chǎn)品 利益驅(qū)動 與競爭對手敵對 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 什么是需求？ 期望 現(xiàn)狀 不滿（需求） 期望 現(xiàn)狀 滿意 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 激發(fā)客戶需求 明確需求 隱含需求 證實能力，展現(xiàn)價值 激發(fā)需求 證實能力，展現(xiàn)價值 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？ 探詢事實 假設(shè) 驗證假設(shè) IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 如何探尋事實 — 學會提問 開放式問題 封閉式問題 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細節(jié) 銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個為什么”的習慣！ IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 認知 利益 情感 ?認知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽、業(yè)績、價格、定位
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