(精品)銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-01-30 05:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)域管理 : 覆蓋面和重點(diǎn)滲透 ,如何選擇 ? ? 市場(chǎng)信息分析 市場(chǎng)劃分 (地理 / 行業(yè) / 特定群體等 ) 市場(chǎng)潛力分析 ? 市場(chǎng)覆蓋策略 : 點(diǎn)線面的有效結(jié)合 中小客戶 /區(qū)域性客戶 /行業(yè)客戶 /全國(guó)客戶 ? 人員安排 根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員 ? 保持區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定 ? 區(qū)域管理的定期回顧 (可按季進(jìn)行 ) 日?；顒?dòng)管理 : 活動(dòng)和結(jié)果 ,哪個(gè)更重要 ? ? 客戶基本檔案 (A/C List / Profile) ? 客戶拜訪計(jì)劃 (Call Plan) ? 銷(xiāo)售活動(dòng)管理 (Daily Activity Report) ? 銷(xiāo)售循環(huán)的各階段狀況及分析 (SPADCO) ? 推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃 (Action Plan) ? 計(jì)劃與回顧 (Plan Review) ? 時(shí)間管理 (Time Management) 計(jì)劃你的工作 ,工作你的計(jì)劃 客戶管理 : 長(zhǎng)期關(guān)系和眼前生意 ,哪個(gè)更重要 ? ? 交易和關(guān)系 (Transaction/Relationship Selling) ? 新客戶與現(xiàn)有客戶 ? 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量 (與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的相關(guān)性 ) ? 產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶 ? 比對(duì)手更多了解客戶 (客戶的變化 /客戶的客戶等 ) ? 理想 : 建立雙贏的合作伙伴關(guān)系 ...你了解客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)嗎 ? 績(jī)效管理 : 用事實(shí)來(lái)管理 ? 實(shí)際與計(jì)劃比較 (B/W) ? 輸贏分析 (Win/Loss Analysis) ? 績(jī)效的跟蹤和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) ? 利用獎(jiǎng)勵(lì)作為杠桿 (Sales Incentive) ? 良好績(jī)效的保持 :積極反饋和員工激勵(lì) ...知道結(jié)果 ,還要知道為什么 銷(xiāo)售管理的各類(lèi)方法 定期業(yè)務(wù)回顧 經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶 團(tuán)隊(duì)例會(huì) 個(gè)案分析與診斷 集體出擊 銷(xiāo)售信息推薦 培訓(xùn) /學(xué)習(xí) 新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比 顧客關(guān)懷行動(dòng) 用戶滿意調(diào)查 傭金方案 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 /考級(jí)晉升 銷(xiāo)售管理的各類(lèi)技巧 2/8原則管理 表達(dá) /鼓動(dòng) /談話 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 協(xié)調(diào) /跨部門(mén)溝通 反饋 輔導(dǎo) 評(píng)估 運(yùn)用定量尺度 會(huì)議組織 平衡投入產(chǎn)出 表彰 /激勵(lì) /樹(shù)立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用 ………… 銷(xiāo)售管理的工具 用戶基本信息表 客戶拜訪分析 潛在客戶跟蹤進(jìn)展分析 輸贏分析報(bào)告 每周活動(dòng)計(jì)劃 /實(shí)際報(bào)告 預(yù)測(cè) /實(shí)際比較分析 行動(dòng)計(jì)劃及效果評(píng)估 各類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 銷(xiāo)售區(qū)域行業(yè)劃分表 業(yè)務(wù)考核指標(biāo) ………… 員工發(fā)展和員工滿意 員工發(fā)展的關(guān)鍵在于提高 生產(chǎn)力 知識(shí) 信息獲取 靈活 性 技巧 計(jì)劃 業(yè)務(wù)技能 解決問(wèn)題 態(tài)度
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