新人銷售管理輔導(dǎo)教材(編輯修改稿)
2025-03-29 00:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 IFE 目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 49 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 怎樣接近準(zhǔn)客戶 ? 初步接觸 ? 電話預(yù)約（舉例） ? 避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間 ? 提高工作效率和成果 ? 體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性 50 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? Introduce 自我介紹 ? 公 司 ? 自 己 ? 介紹人 ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 —— “暖身”運(yùn)動(dòng) ? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量 ? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機(jī)會(huì) 電 話 約 訪 要 點(diǎn) 51 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 語言語調(diào)要親切、輕松 ? 電話交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn) ? 遭到拒絕不必氣餒 電話預(yù)約注意事項(xiàng) 電話模擬場(chǎng)景演練 —— 每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！ 52 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新 人 引 導(dǎo) 表 53 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 擬定拜訪計(jì)劃，確定 A級(jí)準(zhǔn)客戶 ? 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 電話約訪 ? 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定 ? 推銷工具檢視 新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備 54 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 總 結(jié) ? 面談前的準(zhǔn)備 ? 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)； ? 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書； ? 拜訪客戶時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 Close”； ? 推銷流程進(jìn)行： ? 寒暄 ? 開門 ? 說明 ? 促成 ? 介紹 55 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 完整的推銷流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。 接近、說明、促成 56 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購買點(diǎn)分析 ? 接近時(shí)注意事項(xiàng) ? “接近”檢查點(diǎn)說明 學(xué)員講解 57 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 篩選準(zhǔn)主顧 ? 收集客戶資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 58 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進(jìn)入溝通重心 學(xué)員講解 59 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 ? Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn) ICI 學(xué)員講解 60 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 寒喧的方式 ? 與客戶聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶表達(dá)支持型的語言 ? 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 61 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 需求點(diǎn)分析（一） 學(xué)員講解 ?儲(chǔ)蓄購買點(diǎn) ? 儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 ? 存錢給子女 62 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 保障購買點(diǎn)： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 ? 員工福利 需求點(diǎn)分析（二） 學(xué)員講解 63 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 需求點(diǎn)分析（三） 學(xué)員講解 ?投資理財(cái)： ?資產(chǎn)保值 、 增值 ?避稅 ?增強(qiáng)資產(chǎn)安全性 64 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 追求時(shí)尚 ? 捧場(chǎng) ? 贈(zèng)品 ? 買一個(gè)保險(xiǎn)顧問 需求點(diǎn)分析（四） 學(xué)員講解 65 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 客戶對(duì)需求的了解與態(tài)度 客戶已經(jīng)意識(shí)到 自己的需求所在 客戶沒有意識(shí)到 自己的需求所在 暫時(shí)不著急解決 自己沒能力解決 不知道如何解決 66 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求 提問 傾聽 開放式問題 （什么 ,如何 ,為什么 ,請(qǐng)問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”來回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) 67 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 避免使用情緒性言辭 ? 從對(duì)方角度著想 ? 要努力做到不發(fā)火 ? 針對(duì)聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人 ? 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 ? 不要急于下結(jié)論 ? 提問 ? 復(fù)述引導(dǎo) ? 不要打斷講話人 有效傾聽的九個(gè)原則 68 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例 復(fù)述引導(dǎo) 即為復(fù)述和附加 問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您 就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲 得更多信息的某個(gè)具體方面 69 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接近的注意事項(xiàng) ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 建立與客戶的同理心 ? 善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己 ? 避免爭(zhēng)議性話題 70 BUSINESS UNIVERS
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