【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，有被取締的可能 與貨代相同，建悅也是我司的特殊客戶，也同樣帶有形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性。 26 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 27 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 涉足外貿(mào)領(lǐng)域時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)各類(lèi)業(yè)務(wù)較為熟悉，對(duì)客戶需求的認(rèn) 知度較高 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型項(xiàng)目管理方式，構(gòu)建了較好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)拓展平臺(tái)，規(guī) 避了以技術(shù)為壁壘的風(fēng)險(xiǎn) 有一定的品牌知名度和市場(chǎng)占有率已購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)較好 產(chǎn)品功能相對(duì)較強(qiáng)，從一定程度上滿足了市場(chǎng)需求 品牌競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng) 與局端保持著長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，受政策支持較多，并且使得 公司在業(yè)界享有較高的可信度和權(quán)威性 中國(guó)政府持續(xù)開(kāi)展大通關(guān)建設(shè)，為進(jìn)出口企業(yè)不斷創(chuàng) 造便利化的貿(mào)易條件 外貿(mào)企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，客戶資源逐年增長(zhǎng) 外貿(mào)業(yè)務(wù)量持續(xù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品需求隨之增長(zhǎng) 國(guó)家出臺(tái)政策鼓勵(lì)自理報(bào)檢，市場(chǎng)可拓展性較強(qiáng) 國(guó)家出臺(tái)政策規(guī)范代理，代理報(bào)檢資格門(mén)檻提高 代理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多數(shù)報(bào)檢資格被取締的代理沒(méi)能 順利掛靠，有報(bào)檢資格的代理數(shù)量減少 企業(yè)對(duì)各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)和軟件等信息化工具的使用量增大， 企業(yè)信息化建設(shè)的需求增強(qiáng) 現(xiàn)階段品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作能力較弱 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度較低 市場(chǎng)占有率偏低 產(chǎn)品線單一，深度廣度均不足 產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)受限因素較多 產(chǎn)品仍未能更大程度的方便客戶 品牌利益支撐點(diǎn)變?nèi)酰V求難度加大 整合營(yíng)銷(xiāo)處于完善階段 面對(duì)形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)不夠快 多數(shù)未購(gòu)企業(yè)票量較少，沒(méi)有報(bào)檢員等因素，造成對(duì) 我司產(chǎn)品的有效需求不足 外貿(mào)信息化建設(shè)尤其在電子政務(wù)上仍然處于條塊分割狀態(tài)，存在 較大的“信息孤島”現(xiàn)象 代理報(bào)檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包的趨勢(shì)將是對(duì)公司業(yè)務(wù)拓展的長(zhǎng) 期不利因素 外貿(mào)業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)的擴(kuò)展應(yīng)用相對(duì)于 iDecl功能的單一化仍 然是潛在的威脅 代理的減少的同時(shí)造成了業(yè)務(wù)的集中，將會(huì)有利于部分代理做大 做強(qiáng) 貿(mào)促會(huì)的整體知名度、市場(chǎng)占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于 CIQ，并 能提供一定的促銷(xiāo)激勵(lì) 民營(yíng)企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類(lèi)企業(yè)對(duì)信息化工具的使 用習(xí)慣較低、信息化管理意識(shí)淡薄 制造類(lèi)企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢(shì)，所處地理位置非 常不利自行辦理業(yè)務(wù) 個(gè)別局端分支機(jī)構(gòu)，對(duì)總局政策的執(zhí)行打折扣 28 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 29 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 知名度情況3 1 . 4 38 0 . 5 20 . 3 30 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =未購(gòu)客戶 知名度情況3 . 3 37 6 . 6 71000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =已購(gòu)客戶 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。但通過(guò) 圖二 和 圖三 可發(fā)現(xiàn)，圖一中知名度的貢獻(xiàn)多來(lái)自于已購(gòu)客戶，以及我司品牌在未購(gòu)客戶群的知名度較低。 圖一 圖二 圖三 30 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 產(chǎn)品認(rèn)知度0 . 6 71 7 . 99 . 1 10 10 20 30 40 50報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =所有客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度09 . 5 24 . 7 60 10 20 30 40 50 60 70 80 90報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =未購(gòu)客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度6 . 6 79 3 . 3 35 6 . 6 70 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =已購(gòu)客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度 圖一 為我司產(chǎn)品功能在該地區(qū)的認(rèn)知度情況，對(duì)產(chǎn)地證功能的認(rèn)知要高于報(bào)檢。但通過(guò) 圖二 和 圖三 同樣可發(fā)現(xiàn)，圖一中功能認(rèn)知度的貢獻(xiàn)多來(lái)自于已購(gòu)客戶，以及未購(gòu)客戶對(duì)我司產(chǎn)品功能的認(rèn)知度很低。 圖一 圖二 圖三 31 認(rèn)知渠道 001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話/傳真推廣上門(mén)推廣 現(xiàn)場(chǎng)推廣渠道%基數(shù) =所有客戶 企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)軟件的認(rèn)知渠道描述 認(rèn)知渠道00 00 0001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話/傳真推廣上門(mén)推廣 現(xiàn)場(chǎng)推廣渠道% 未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)知渠道，可以 看出多數(shù)客戶主要是通過(guò)政府機(jī)構(gòu)的 推薦認(rèn)知此類(lèi)產(chǎn)品，其次是網(wǎng)絡(luò)和其 他同類(lèi)型的公司。 圖二 為客戶對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品認(rèn)知渠道的細(xì)分， 未購(gòu)和已購(gòu)客戶均主要是通過(guò)政府機(jī) 構(gòu)推介及網(wǎng)絡(luò)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)知。 另，未購(gòu)客戶通過(guò)其他同類(lèi)型公司進(jìn) 行認(rèn)知的比例也較高。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)局端資源的利用，同時(shí)充分利用各種傳播途徑，尤其是 DM、電子郵件等低成本方式。 針對(duì)目標(biāo)客戶群的相對(duì)集中，健全目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)，展開(kāi)高頻次的一對(duì)一溝通。 加強(qiáng)口碑傳播。 圖一 圖二 32 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 33 購(gòu)買(mǎi)關(guān)注因素 購(gòu)買(mǎi)軟件關(guān)注因素020406080政府推薦 需求程度 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%基數(shù) =所有客戶 購(gòu)買(mǎi)軟件關(guān)注因素 304001020304050607080政府推薦 需求程度 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注因素，主 要集中在自身業(yè)務(wù)需求程度、操 作便捷性和政府機(jī)構(gòu)的推介程度等。 圖二 為客戶購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品關(guān)注因素的細(xì) 分，未購(gòu)客戶主要關(guān)注自身業(yè)務(wù)的需 求和政府機(jī)構(gòu)的推介程度，已購(gòu)客戶 則是主要關(guān)注操作便捷性、產(chǎn)品功能 和售后服務(wù)等。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)局端資源的利用，進(jìn)一步增強(qiáng)局端對(duì)我司產(chǎn)品的推介。對(duì)于未購(gòu)客戶，增強(qiáng)售前對(duì)產(chǎn)品功能的介紹與使用演示，消除客戶對(duì)軟件使用的恐懼心理。對(duì)于已購(gòu)用戶應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等，以便進(jìn)一步增強(qiáng)客戶間的口碑傳播。 圖一 圖二 34 購(gòu)買(mǎi)決策部門(mén) /人員 決策參與部門(mén) 購(gòu)買(mǎi)決策參與部門(mén)67411020406080業(yè)務(wù)/銷(xiāo)售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購(gòu)部IT部財(cái)務(wù)部 行政部部門(mén)%基數(shù) =所有客戶 購(gòu)買(mǎi)決策參與部門(mén)0010 1070020406080業(yè)務(wù)/銷(xiāo)售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購(gòu)部IT部財(cái)務(wù)部 行政部部門(mén)% 未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購(gòu)買(mǎi)軟件的決策部門(mén)分析，影響決策的主要部門(mén)為業(yè)務(wù)部、銷(xiāo)售部、貿(mào)易部等，與選擇貨代的決策部門(mén)差別不大。 圖二 為客戶購(gòu)買(mǎi)軟件的決策部門(mén)分析細(xì)分，兩類(lèi)客戶對(duì)此項(xiàng)選擇的差別不大，決策部門(mén)均集中在業(yè)務(wù)部、銷(xiāo)售部、貿(mào)易部等。 圖一 圖二 35 購(gòu)買(mǎi)參與決策人員 01020304050607080總經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 銷(xiāo)售/ 關(guān)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 報(bào)檢/ 報(bào)關(guān)員職務(wù)%未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶 購(gòu)買(mǎi)參與決策人員01020304050607080總經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 銷(xiāo)售/ 關(guān)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 報(bào)檢/ 報(bào)關(guān)員職務(wù)%基數(shù) =所有客戶 購(gòu)買(mǎi)決策部門(mén) /人員 決策參與人員 圖一 為客戶購(gòu)買(mǎi)軟件的決策人員分析，影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員或主管層面的人員為主，與選擇貨代的決策人員差別不大。就更進(jìn)一步說(shuō)明了客戶對(duì)業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡(jiǎn)單決策，同時(shí)可以說(shuō)明對(duì)軟件的購(gòu)買(mǎi)選擇較容易受個(gè)人因素的影響。 圖二 為客戶購(gòu)買(mǎi)軟件的決策人員分析細(xì)分，兩類(lèi)客戶的影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員層面的人員為主。另，未購(gòu)客戶主管級(jí)別決策權(quán)也較高。 由此可已看出，對(duì)目標(biāo)客戶的溝通與影響，著力點(diǎn)應(yīng)集中在報(bào)檢（產(chǎn)地證）業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員。 圖一 圖二 36 購(gòu)買(mǎi)決策影響020406080100政府機(jī)構(gòu)推薦 開(kāi)發(fā)商推廣銷(xiāo)售 軟件代理商推廣銷(xiāo)售%基數(shù) =所有客戶 購(gòu)買(mǎi)決策影響 購(gòu)買(mǎi)決策影響細(xì)分8416020406080100政府機(jī)構(gòu)推薦 開(kāi)發(fā)商推廣銷(xiāo)售 軟件代理商推廣銷(xiāo)售%未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶 圖一 了解到，客戶購(gòu)買(mǎi)決策較容易受政府機(jī)構(gòu)推介的影響，其次為開(kāi)發(fā)商推廣的影響。 圖二 為購(gòu)買(mǎi)決策影響細(xì)分，兩類(lèi)客戶均容易受政府機(jī)構(gòu)推介影響，其次為開(kāi)發(fā)商推廣影響。 圖一 圖二 37 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 38 細(xì)分市場(chǎng)特性 報(bào)檢市場(chǎng) 產(chǎn)地證市場(chǎng) 原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 有報(bào)檢員 無(wú)報(bào)檢員 關(guān)注因素 影響因素 服務(wù)質(zhì)量 品牌知名度 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 軟件操作的便捷性 沒(méi)有報(bào)檢員 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 政府機(jī)構(gòu)推薦 產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 服務(wù)質(zhì)量 高 低 高 低 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以及對(duì)各市場(chǎng)的關(guān)注因素、影響因素進(jìn)行識(shí)別后，各細(xì)分市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。 由于市場(chǎng)總量有限，單一進(jìn)入任何市場(chǎng)均較難支撐銷(xiāo)售指標(biāo)，故，不再根