22藥品市場需求分析與預(yù)測(編輯修改稿)
2025-01-30 03:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 態(tài)度 ? 學(xué)習(xí) 動機(jī) ? 需要產(chǎn)生動機(jī)，消費(fèi)者購買動機(jī)是消費(fèi)者內(nèi)在需要與外界刺激相結(jié)合使主體產(chǎn)生一種動力而形成。 ? 購買動機(jī)類型： ? 生理性購買動機(jī) ? 心理性購買動機(jī) ? 感情動機(jī)、理智動機(jī)、惠顧動機(jī) 感受 ? 消費(fèi)者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反應(yīng)或印象，這就是感受對消費(fèi)者購買行為的影響。 ? 感受指的是人們的感覺和知覺。 態(tài)度 ? 信念 ? 情感 ? 意向 學(xué)習(xí) ? 消費(fèi)者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整自己購買行為的過程。 4）個人因素 ? 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況 ? 消費(fèi)者的職位和地位 ? 消費(fèi)者的年齡與性別 ? 消費(fèi)者的性格與自我觀念 案例分析 給顧客創(chuàng)造 購買產(chǎn)品的理由 消費(fèi)者購買的類型 ? 復(fù)雜的購買行為 ? 減少失調(diào)感的購買行為 ? 習(xí)慣性的購買行為 ? 多樣性的購買行為 1）、復(fù)雜的購買行為 ? 復(fù)雜的購買行為 指醫(yī)藥消費(fèi)者購買過程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的藥品評估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評價等各個階段。 ? 對策： 營銷者應(yīng)制訂策略幫助購買者掌握醫(yī)藥產(chǎn)品知識，運(yùn)用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動藥店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。 2）、減少失調(diào)感的購買行為 ? 減少失調(diào)感的購買行為： 指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購買過程迅速而簡單，但是在購買以后會認(rèn)為自己所買藥品具有某些缺陷或其他同類藥品有更好的效果而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購買決策的正確性。 ? 對策： 營銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。 3）、習(xí)慣性的購買行為 ? 習(xí)慣性購買行為指醫(yī)藥消費(fèi)者并未深入收集信息和評估品牌，沒有經(jīng)過信念 —態(tài)度 —行為的過程，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產(chǎn)品。 ? 對策： 利用價格與銷售促銷促進(jìn)吸引醫(yī)生試用，開展大量重復(fù)性廣告加深醫(yī)藥消費(fèi)者印象，增加購買介入程度和品牌差異。 4）、多樣性的購買行為 ? 如果醫(yī)藥消費(fèi)者屬于低度介入并了解現(xiàn)有各醫(yī)藥產(chǎn)品品牌和品種之間具有顯著差異，則會產(chǎn)生多樣性的購買行為。 消費(fèi)者購買決策過程 ? 廣義： 消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購買動機(jī)的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案、以及購后評價的活動過程 ? 環(huán)節(jié)： 需求的確定、購買動機(jī)的形成、購買方案的抉擇和實施、購后評價 狹義的消費(fèi)者購買抉擇 ? 1）問題確認(rèn) ? 2）信息收集 ? 3）方案評估 ? 4）購買決策 ? 5）購后行為 1）問題確認(rèn) ? 1）突發(fā)性需要 ? 2）經(jīng)常性需要 ? 3）無意識需要 營銷故事 人的欲望是無限商機(jī) ? 人都是有欲望的，于是便有了許多按照人的欲望設(shè)計的生意，企業(yè)只有了解并適應(yīng)人們的需求才能贏得市場。 2）信息收集 ? 醫(yī)藥消費(fèi)信息來源 ? 1）個體來源（家庭、朋友、推銷員、鄰居、同事） ? 2）商業(yè)來源（醫(yī)院、診所、零售藥店零售商、藥品包裝、說明書） ? 3）大眾來源啊（廣告宣傳、科普教育、藥品展覽、義診服務(wù)） ? 4）經(jīng)驗來源（以前用藥經(jīng)驗、已有的健康衛(wèi)生知識） 3）方案評估 ? 醫(yī)藥消費(fèi)者需對已經(jīng)獲得的藥品信息進(jìn)行比較、評價、判斷和選擇后，才能最后做出購買什么
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