【正文】 約因素之一，同樣導致客戶對我司產品的有效需求程度降低。未購客戶中進口 類企業(yè)占有相對較高的比例，同時產地證業(yè)務涉及較少，因此，導致對我司產品的有效需求降低。自身營銷努力沒能跟上市 場規(guī)模的增長。 ? 0104年，我司在該區(qū)域市場的銷售增長趨勢不理想，增長率呈下滑趨勢。 ? 報檢市場的增長趨勢好于產地證市場，其中，制造型企業(yè)在報檢市場的增長幅度大于其他類型的企 業(yè)。 業(yè)務類型 客戶業(yè)務分析 未購客戶 市場概述 市場規(guī)模預估 17 報檢業(yè)務量15票15票75610票610票1 0 票以上1 0 票以上0 20 40 60 80 100出境報檢入境報檢業(yè)務%基數(shù) =所有未購客戶 一般原產地證業(yè)務量610票35票12票1 0 票以上基數(shù) =所有未購客戶 普惠制產地證業(yè)務量5 票以上35票12票基數(shù) =所有未購客戶 業(yè)務量 客戶業(yè)務分析 未購客戶 市場概述 市場規(guī)模預估 通過圖一、二、三了解到，各類型未購客戶的月均票量均較低，由此也可以說明，未購客戶對于我司產品的有效需求存在著一定不足。出境報檢量略大于入境報檢業(yè)務量。 圖一 圖二 市場概述 市場規(guī)模預估 業(yè)務類型 客戶業(yè)務分析 已購客戶 16 020406080100%出境報檢 入境報檢 一般原產地證 普惠制產地證業(yè)務業(yè)務類型基數(shù) =所有未購客戶 未購客戶的各類業(yè)務比例均低于已購客戶，但相對較高的業(yè)務類型仍為出境報檢，其次為入境報檢，兩類產地證業(yè)務所占的比例均較低。 圖一 圖二 15 020406080100%出境報檢 入境報檢業(yè)務報檢業(yè)務類型基數(shù) =已購報檢模塊客戶 80020406080100%一般原產地證 普惠制產地證業(yè)務產地證業(yè)務類型基數(shù) =已購產地證模塊客戶 通過以上兩圖可以看出，已購客戶群各類業(yè)務所占的比例，較高的是出境報檢和普惠制產地證，原產地證略低，入境報檢最低。 圖一 圖二 圖三 14 市場概述 市場規(guī)模預估 銷售數(shù)據(jù)分析 增長率對比 產地證0060402002040602023年 2023年 2023年 2023年年%銷售增長率 客戶數(shù)量增長率增長率對比 報檢00100806040200204060801002023年 2023年 2023年 2023年年%銷售增長率 客戶數(shù)量增長率圖一 圖二 分別為 0104年，我司在兩個細分市場的銷售增長率與細分市場客戶數(shù)量增長率的比較。 圖三 為我司在產地證細分市場的銷售量數(shù)據(jù)， 03年的回升 增長情況比較好，與 01年幾乎持平，銷售表現(xiàn)要好于 報檢細分市場，但就 0104年的整體銷售趨勢而言仍 為下滑。 圖一 圖二 圖三 13 市場概述 市場規(guī)模預估 銷售數(shù)據(jù)分析1019396443646 6 1 . 1 4 3 1 . 4 26 3 . 1 30200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量80604020020406080%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 銷售數(shù)據(jù)分析 銷售數(shù)據(jù)分析細分 報檢模塊1002272258491 7 2 . 8 5 4 7 . 4 58 0 . 5 10200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量10080604020020406080100%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 銷售數(shù)據(jù)分析細分 產地證模塊445302226437 3 2 . 1 3 4 8 . 2 84 4 . 70200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量6040200204060%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 圖一 為我司在該區(qū)域市場 4年的銷售量數(shù)據(jù)，除 03年有所 回升增長外， 0104年的整體銷售情況呈下滑趨勢。 低票客戶群自身減少可分為三類： 客戶退出外貿市場 客戶業(yè)務量增加，脫離低票量群體 從業(yè)務辦理方式角度分析，低票量客戶的業(yè)務辦理方式轉 向委托代理，脫離自理群體。到 04年為止 5票上下的客群比例基本持 平。另，趨勢線也可 以說明該市場的業(yè)務量呈良性增長。制造型企業(yè) 的數(shù)量變化沒有規(guī)律性，貿易型企業(yè)從 03年開始回升遞增。 圖二 為 0104年產地證客戶新注冊數(shù)量分析，受近幾年的貿易方式影響，產地證新注冊客戶數(shù)量 呈現(xiàn)出遞減趨勢。 10 市場概述 市場規(guī)模預估 報檢客戶群趨勢126401458729904210931 5 . 44 1 . 7 74 4 . 6050001000015000202302500030000350002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量05101520253035404550%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線2023年 2023年 產地證客戶群趨勢53816418958679861 9 . 2 72 0 . 0 42 4 . 4 30202340006000800010000120232023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量051015202530%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線2023年 2023年 客戶群趨勢 圖一 主要表現(xiàn)報檢細分市場的客戶群趨勢， 0104年該客戶群總量逐年增長，其中增長率較高的 年份為 03年達到了 ， 04年增長率雖略低于 03年，但可通過增長趨勢線判定，該細分市 場成長趨勢良好，市場空間呈逐年遞增趨勢， 圖二 主要表現(xiàn)產地證細分市場客戶群趨勢，整體趨勢、成長性與報檢細分市場相同。 另，通過上圖不難看出未識別出的細分市場還有很多。 上半年 ,全市完成外貿進出口總額 ,比去年同期增長 %, 其中外貿出口總額 ,增長 % 特點 一般貿易出口增長快于加工貿易 私營企業(yè)出口持續(xù)高速增長 ,而外商投 資企業(yè)出口貢獻減弱 吸收外資結構不斷優(yōu)化 高新技術產品出口繼續(xù)快速增長 軟件行業(yè) 中小規(guī)模企業(yè)居多，涉足業(yè)務領域較 廣，業(yè)務能力參差不齊 產品開發(fā)受限因素較多，導致產品線 單一，或產品功能實用性不強等 銷售渠道均較單一，未能形成行業(yè)壟 斷及規(guī)模化 行業(yè)、形式性競爭對手初現(xiàn) 技術 技術發(fā)展受國際環(huán)境影響，發(fā)展速度 進一步加快，造成相關產品的技術壁 壘越來越容易被突破，或被替代等 政策法規(guī) 為保證對外貿易的正常開展，以及外 貿業(yè)務的穩(wěn)定增長，我國外貿易領域 的相關法規(guī)正逐步走向完善，并且對 各類涉外企業(yè)、人員的管理也在逐步 加強、規(guī)范 由于正處在與 WTO接軌的初級階段，對 各類國際貿易規(guī)則還不夠熟悉，相關 外貿業(yè)務較容易受國內外政策影響 受政策激勵，我國電子政務市場已得 到了長足的發(fā)展， 但是各類服務功能 仍然非常欠缺，就目前的政策環(huán)境判 斷，該市場的可拓展空間仍較大 8 市場概述 營銷環(huán)境掃描 數(shù)據(jù)補充 省市 外貿出口總額 絕對值 增長 (%) 全國 上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 2023上半年 華東六省一市外貿出口總額 單位：億美元 資料來源：上海政府網(wǎng) 內容 數(shù)據(jù) 比去年同期增幅 % 全市生產總值 第二產業(yè)增加值 第三產業(yè)增加值 工業(yè)增加值 全社會固定資產投資 房地產開發(fā)投資 商品住宅銷售面積 二手住房交易面積 外貿出口總額 地方財政收入完成 城市居民家庭 9657元 人均可支配收入 農村居民家庭 5361元 人均可支配收入 資料來源：新民晚報 2023上半年 上海經(jīng)濟發(fā)展數(shù)據(jù) 9 市場概述 市場細分 外貿業(yè)務市場 M1 M2 M3 Mn CIQ業(yè)務市場 報 檢 產 地 證 M1 M2 Mn M3 有報檢員 無報檢員 一般原產地證 普惠制產地證 M4 m1…..….mn mn…………..….m1 m1…..….mn mn…………..….m1 m1…..….mn mn…………..….m1 m1…..….mn mn…………..….m1 寬度發(fā)展 展發(fā)度深 根據(jù)市場需求，初步確定我司的目標市場，以及識別出我司已涉足的細分市場。 深層拓展市場，需調整產品定位，同時需要通過各種促銷手段，“利誘”調動企業(yè) 報檢和產地證業(yè)務辦理人員的積極性，促使企業(yè)轉變業(yè)務達成方式。 一些需求明顯，容易吸引的企業(yè)，已經(jīng)成為直接客戶。 不同達成方式，成本差異并不明顯。 外貿業(yè)務達成方式有自理和委托兩種，選擇代理的原因非常復雜，除了沒有報檢員、票量少等客觀原因外，還 涉及省事、“個人利益” 等主觀原因， 其深層原因是過往的業(yè)務達成方式所形成的習慣 。 公司及品牌的認知度均較低，與 iDecl的在電子報檢市場的主導地位不匹配，需進一步加強宣傳推廣。” 再看一下我們公布的數(shù)據(jù)：“ idecl已廣泛應用于國家質檢總局、全國 440個檢驗檢疫 機構、海關總署、各地海關及 103,000余家進出口企業(yè)之中，市場占有率超過 88%。 ? 在當前銷售低迷的情況下，今年上海市場的銷售目標 萬，為歷史最高。1 市場營銷策略規(guī)劃報告 2023年 （ 上海市場 ） 市場部 2023年 8月 31日 2 策略背景 ? 九城同仁開創(chuàng)的高速發(fā)展期，引領九城 iDecl產品占據(jù)了國內電子報檢市場的主導地位。 ? 經(jīng)過前期高速發(fā)展之后，近年 iDecl的銷售下滑趨勢明顯。 ? iDecl市場拓展空間的思考 來自經(jīng)驗的判斷，一位資深市場經(jīng)理講：“ iDecl還有一定的成長空間，但完成今年這 么高的銷售目標是不可能的?！? iDecl還有沒有市場成長的空間？ ? 如果還有市場拓展空間，制約市場成長的障礙點在哪里？ ?有效突破制約市場拓展的障礙點，策略是什么？ 3 目 錄 市場研究 市場營銷策略組合 4 市場研究 一、研究結論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策分析 關注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 5 研究結論 iDecl客戶占有率較低不到 20%，市場可拓展空間仍然很大，市場規(guī)模也在繼續(xù)增長。 多數(shù)未購客戶票量較少（月均 15票），“省時、省錢、省力”的品牌利益支撐點變弱，多數(shù)企業(yè)對 iDecl的 有效需求不足。 企業(yè)對不同業(yè)務達成方式的選擇是一個簡單決策，報檢員和業(yè)務主管對決策的影響程度均較高，比例都在 40%以 上。在目前實際成本下，企業(yè)對價格的關注度較低。加之受宏觀環(huán)境影響和各類競爭壓力加大， 深層拓展 市場