【正文】 政府機(jī)構(gòu)推薦 開發(fā)商推廣銷售 軟件代理商推廣銷售%未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 了解到，客戶購買決策較容易受政府機(jī)構(gòu)推介的影響，其次為開發(fā)商推廣的影響。就更進(jìn)一步說明了客戶對業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡單決策，同時(shí)可以說明對軟件的購買選擇較容易受個(gè)人因素的影響。對于已購用戶應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等，以便進(jìn)一步增強(qiáng)客戶間的口碑傳播。 圖一 圖二 32 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點(diǎn)陳述 33 購買關(guān)注因素 購買軟件關(guān)注因素020406080政府推薦 需求程度 市場評價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%基數(shù) =所有客戶 購買軟件關(guān)注因素 304001020304050607080政府推薦 需求程度 市場評價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購買此類產(chǎn)品的關(guān)注因素，主 要集中在自身業(yè)務(wù)需求程度、操 作便捷性和政府機(jī)構(gòu)的推介程度等。 另，未購客戶通過其他同類型公司進(jìn) 行認(rèn)知的比例也較高。 圖一 圖二 圖三 30 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 產(chǎn)品認(rèn)知度0 . 6 71 7 . 99 . 1 10 10 20 30 40 50報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =所有客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度09 . 5 24 . 7 60 10 20 30 40 50 60 70 80 90報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =未購客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度6 . 6 79 3 . 3 35 6 . 6 70 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =已購客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度 圖一 為我司產(chǎn)品功能在該地區(qū)的認(rèn)知度情況，對產(chǎn)地證功能的認(rèn)知要高于報(bào)檢。 圖一 圖二 優(yōu)勢： 能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合服務(wù) 業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，與政府機(jī)構(gòu)關(guān)系較好，能解決很多 客戶自理無法完成的業(yè)務(wù) 從業(yè)時(shí)間較長，對業(yè)務(wù)內(nèi)容非常熟悉，能根據(jù)客戶 要求靈活提供服務(wù) 通過長期合作與客戶及操作人員容易建立良好的長 期合作關(guān)系 人脈較廣，客戶資源豐富 服務(wù)逐步專門化，綜合競爭力強(qiáng) 盈利結(jié)構(gòu)復(fù)雜，方式靈活 劣勢： 國家出臺政策后，門檻升高，經(jīng)營成本有所上升 優(yōu)秀人才資源短缺 市場價(jià)格混亂，盈利風(fēng)險(xiǎn)升高，穩(wěn)定性降低 行業(yè)內(nèi)競爭壓力加大 國家鼓勵(lì)自理報(bào)檢，客戶資源受到威脅 24 競爭分析 貿(mào)促會(huì) 選擇貿(mào)促會(huì)原因40 403010 10 10 105030020406080客戶方要求辦理速度較快 服務(wù)態(tài)度較好 服務(wù)費(fèi)用較低 服務(wù)方式靈活較好的促銷獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)簡單網(wǎng)點(diǎn)多業(yè)務(wù)初始的選擇原因%優(yōu)勢： 機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的知名度，及市場占有 率均較高 歷史遺留優(yōu)勢，開辦產(chǎn)地證業(yè)務(wù)較 早，培養(yǎng)了一批忠誠較高的客戶 服務(wù)方式靈活，單一業(yè)務(wù)，多種服 務(wù)服務(wù)方式 民間盈利組織，服務(wù)態(tài)度較好 能提供較好促銷獎(jiǎng)勵(lì)利誘辦理人員 網(wǎng)點(diǎn)較多，分布較廣 利用其他類型業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，能夠?yàn)? 企業(yè)提供增值服務(wù) 劣勢： 產(chǎn)品功能單一，技術(shù)含量較低 產(chǎn)品穩(wěn)定性較差 市場策略單一，市場開拓意識較 低，主動(dòng)出擊意識較差 整體經(jīng)營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不夠?qū)ｉT 化 上圖為客戶選擇貿(mào)促會(huì)辦理業(yè)務(wù)的原因，主要原因?yàn)橥ㄟ^貿(mào)促會(huì)辦理原產(chǎn)地證速度較快，服務(wù)費(fèi)用較低和客戶要求等。加之個(gè)人 因素幾乎很難了解到客戶對貨代有何不滿。 圖二 為客戶選擇代理關(guān)注的因素分析，主要因素有服務(wù)費(fèi)用、效率、質(zhì)量等，這也是我司需要著重關(guān) 注的問題點(diǎn)。 另外，也存在一些市場表現(xiàn)不突出的競爭對手，如品牌競爭對手 榕基 ，以及其他未識別的競爭對象。未購客戶中進(jìn)口 類企業(yè)占有相對較高的比例，同時(shí)產(chǎn)地證業(yè)務(wù)涉及較少，因此，導(dǎo)致對我司產(chǎn)品的有效需求降低。 ? 0104年，我司在該區(qū)域市場的銷售增長趨勢不理想，增長率呈下滑趨勢。 業(yè)務(wù)類型 客戶業(yè)務(wù)分析 未購客戶 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 17 報(bào)檢業(yè)務(wù)量15票15票75610票610票1 0 票以上1 0 票以上0 20 40 60 80 100出境報(bào)檢入境報(bào)檢業(yè)務(wù)%基數(shù) =所有未購客戶 一般原產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量610票35票12票1 0 票以上基數(shù) =所有未購客戶 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量5 票以上35票12票基數(shù) =所有未購客戶 業(yè)務(wù)量 客戶業(yè)務(wù)分析 未購客戶 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 通過圖一、二、三了解到，各類型未購客戶的月均票量均較低，由此也可以說明，未購客戶對于我司產(chǎn)品的有效需求存在著一定不足。 圖一 圖二 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 業(yè)務(wù)類型 客戶業(yè)務(wù)分析 已購客戶 16 020406080100%出境報(bào)檢 入境報(bào)檢 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)類型基數(shù) =所有未購客戶 未購客戶的各類業(yè)務(wù)比例均低于已購客戶，但相對較高的業(yè)務(wù)類型仍為出境報(bào)檢，其次為入境報(bào)檢，兩類產(chǎn)地證業(yè)務(wù)所占的比例均較低。 圖一 圖二 圖三 14 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 銷售數(shù)據(jù)分析 增長率對比 產(chǎn)地證0060402002040602023年 2023年 2023年 2023年年%銷售增長率 客戶數(shù)量增長率增長率對比 報(bào)檢00100806040200204060801002023年 2023年 2023年 2023年年%銷售增長率 客戶數(shù)量增長率圖一 圖二 分別為 0104年，我司在兩個(gè)細(xì)分市場的銷售增長率與細(xì)分市場客戶數(shù)量增長率的比較。 圖一 圖二 圖三 13 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 銷售數(shù)據(jù)分析1019396443646 6 1 . 1 4 3 1 . 4 26 3 . 1 30200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量80604020020406080%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 銷售數(shù)據(jù)分析 銷售數(shù)據(jù)分析細(xì)分 報(bào)檢模塊1002272258491 7 2 . 8 5 4 7 . 4 58 0 . 5 10200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量10080604020020406080100%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 銷售數(shù)據(jù)分析細(xì)分 產(chǎn)地證模塊445302226437 3 2 . 1 3 4 8 . 2 84 4 . 70200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量6040200204060%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 圖一 為我司在該區(qū)域市場 4年的銷售量數(shù)據(jù)，除 03年有所 回升增長外， 0104年的整體銷售情況呈下滑趨勢。到 04年為止 5票上下的客群比例基本持 平。制造型企業(yè) 的數(shù)量變化沒有規(guī)律性，貿(mào)易型企業(yè)從 03年開始回升遞增。 10 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 報(bào)檢客戶群趨勢126401458729904210931 5 . 44 1 . 7 74 4 . 6050001000015000202302500030000350002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量05101520253035404550%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線2023年 2023年 產(chǎn)地證客戶群趨勢53816418958679861 9 . 2 72 0 . 0 42 4 . 4 30202340006000800010000120232023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量051015202530%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線2023年 2023年 客戶群趨勢 圖一 主要表現(xiàn)報(bào)檢細(xì)分市場的客戶群趨勢， 0104年該客戶群總量逐年增長，其中增長率較高的 年份為 03年達(dá)到了 ， 04年增長率雖略低于 03年，但可通過增長趨勢線判定，該細(xì)分市 場成長趨勢良好，市場空間呈逐年遞增趨勢， 圖二 主要表現(xiàn)產(chǎn)地證細(xì)分市場客戶群趨勢，整體趨勢、成長性與報(bào)檢細(xì)分市場相同。 上半年 ,全市完成外貿(mào)進(jìn)出口總額 ,比去年同期增長 %, 其中外貿(mào)出口總額 ,增長 % 特點(diǎn) 一般貿(mào)易出口增長快于加工貿(mào)易 私營企業(yè)出口持續(xù)高速增長 ,而外商投 資企業(yè)出口貢獻(xiàn)減弱 吸收外資結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化 高新技術(shù)產(chǎn)品出口繼續(xù)快速增長 軟件行業(yè) 中小規(guī)模企業(yè)居多，涉足業(yè)務(wù)領(lǐng)域較 廣，業(yè)務(wù)能力參差不齊 產(chǎn)品開發(fā)受限因素較多，導(dǎo)致產(chǎn)品線 單一，或產(chǎn)品功能實(shí)用性不強(qiáng)等 銷售渠道均較單一，未能形成行業(yè)壟 斷及規(guī)模化 行業(yè)、形式性競爭對手初現(xiàn) 技術(shù) 技術(shù)發(fā)展受國際環(huán)境影響，發(fā)展速度 進(jìn)一步加快，造成相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)壁 壘越來越容易被突破，或被替代等 政策法規(guī) 為保證對外貿(mào)易的正常開展，以及外 貿(mào)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長，我國外貿(mào)易領(lǐng)域 的相關(guān)法規(guī)正逐步走向完善，并且對 各類涉外企業(yè)、人員的管理也在逐步 加強(qiáng)、規(guī)范 由于正處在與 WTO接軌的初級階段，對 各類國際貿(mào)易規(guī)則還不夠熟悉，相關(guān) 外貿(mào)業(yè)務(wù)較容易受國內(nèi)外政策影響 受政策激勵(lì)，我國電子政務(wù)市場已得 到了長足的發(fā)展， 但是各類服務(wù)功能 仍然非常欠缺，就目前的政策環(huán)境判 斷，該市場的可拓展空間仍較大 8 市場概述 營銷環(huán)境掃描 數(shù)據(jù)補(bǔ)充 省市 外貿(mào)出口總額 絕對值 增長 (%) 全國 上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 2023上半年 華東六省一市外貿(mào)出口總額 單位：億美元 資料來源：上海政府網(wǎng) 內(nèi)容 數(shù)據(jù) 比去年同期增幅 % 全市生產(chǎn)總值 第二產(chǎn)業(yè)增加值 第三產(chǎn)業(yè)增加值 工業(yè)增加值 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資 房地產(chǎn)開發(fā)投資 商品住宅銷售面積 二手住房交易面積 外貿(mào)出口總額 地方財(cái)政收入完成 城市居民家庭 9657元 人均可支配收入 農(nóng)村居民家庭 5361元 人均可支配收入 資料來源：新民晚報(bào) 2023上半年 上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展數(shù)據(jù) 9 市場概述 市場細(xì)分 外貿(mào)業(yè)務(wù)市場 M1 M2 M3 Mn CIQ業(yè)務(wù)市場 報(bào) 檢 產(chǎn) 地 證 M1 M2 Mn M3 有報(bào)檢員 無報(bào)檢員 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 M4 m1…..….mn mn…………..….m1 m1…..….mn