【正文】 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 單位：萬(wàn)元 全年的銷售預(yù)算控制在銷售額的 20%以內(nèi)，具體的預(yù)算分配和使用，將在每個(gè)月的市場(chǎng)推廣方案內(nèi)反映。 促銷 /推廣策略 63 促銷 /推廣策略 一、建立報(bào)檢會(huì)員俱樂部 二、完善俱樂部管理 三、定期通過線上、線下的各類活動(dòng)推動(dòng)會(huì)員的發(fā)展并積分，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售 報(bào)檢人員促銷策略 64 促銷 /推廣策略 發(fā) 展 會(huì) 員 線上 報(bào)檢員培訓(xùn)、線上輔導(dǎo) 網(wǎng)刊雜志 針對(duì)報(bào)檢員 網(wǎng)上促銷 以 IDECL軟件產(chǎn)品支持為主的線上服務(wù)， BBS、 FAQ發(fā)布 組織線上聊天，提供 VOIP電話 彩信、圖鈴下載 短信活動(dòng) 游戲 線下 會(huì)員介紹另一會(huì)員入會(huì)，給予禮品、獎(jiǎng)勵(lì)、或其它利益 會(huì)員生日信（或其它私人性的紀(jì)念日賀信，增加與其的粘合度） 產(chǎn)品推介會(huì) 九城人員一對(duì)一針對(duì)報(bào)檢員資格考試的每周敦促計(jì)劃，幫助其復(fù)習(xí)過關(guān)，增加與其的粘合度 報(bào)檢員資格考試資料的贈(zèng)送 報(bào)檢員資格考試培訓(xùn)班 報(bào)檢員俱樂部節(jié)假日娛樂 party 九城報(bào)檢員聯(lián)誼會(huì)，定期召開 報(bào)檢人員促銷策略 65 推 動(dòng) 積 分 線上 報(bào)檢員培訓(xùn)、線上輔導(dǎo) 網(wǎng)刊雜志 針對(duì)報(bào)檢員 網(wǎng)上促銷 以 iDecl軟件產(chǎn)品支持為主的線上服務(wù)， BBS、 FAQ發(fā)布 組織線上聊天，提供 VOIP電話 彩信、圖鈴下載 短信活動(dòng) 游戲 線下 報(bào)檢知識(shí)主題培訓(xùn)班，開展與政策導(dǎo)向、報(bào)檢方法、行業(yè)動(dòng)態(tài)等不同方向的主題座談會(huì)、培訓(xùn)班 產(chǎn)品推介會(huì) 免費(fèi)旅游 普遍性的小禮品派發(fā) 聚會(huì)中的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)?lì)~、獎(jiǎng)品較集中） 報(bào)檢員俱樂部節(jié)假日娛樂 party 九城報(bào)檢員聯(lián)誼會(huì)不定期召開 促銷 /推廣策略 報(bào)檢人員促銷策略 66 促銷 /推廣策略 企業(yè)促銷策略 一、按單收費(fèi)，階段性免費(fèi)提供軟件 二、按單收費(fèi)，階段性贈(zèng)送一定的票量 三、按套收費(fèi)，階段性折扣提供軟件 67 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、價(jià)格策略 六、銷售指標(biāo)和預(yù)算 68 優(yōu)勢(shì)策略 高價(jià)值策略 超價(jià)值策略 高價(jià)策略 中價(jià)值策略 貨真價(jià)實(shí)策略 敲榨策略 假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略 高 中 低 高 中 低 價(jià) 格 品 質(zhì) 通過對(duì)客戶評(píng)價(jià)的研究和我司歷史銷售收益的分析等，可得出以下結(jié)論： iDecl產(chǎn)品原有的價(jià)格策略為“高價(jià)策略”。通過專業(yè)人員把客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)溝通、在線溝通、會(huì)議或活動(dòng)，電 話跟蹤回訪、 DM信函等多種溝通方式。 （ 4）級(jí)別管理。 （ 2）會(huì)員征集。并且，通過在俱樂部?jī)?nèi)的試用與及時(shí)反饋，能夠從一定程 度上降低產(chǎn)品的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。俱樂部營(yíng)銷可以通過會(huì)員良好的口碑傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。 俱樂部有凝聚功能。 俱樂部要具有服務(wù)功能。 （ 3） 調(diào)查活動(dòng)：通過關(guān)鍵場(chǎng)所問卷調(diào)查，收集客戶聯(lián)系人基礎(chǔ)信息。 可幫助及時(shí)了解、滿足顧客的最新需求，制定出新的滿足策略。 二、注重積累，二次開發(fā)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可通過上述不同形式的溝通方式反饋搜集和積累客戶的相關(guān)有效信息 , 對(duì)自身積累的客戶信息資源、 潛在市場(chǎng)目標(biāo)客戶資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷分析，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo) ,直接提高營(yíng)銷效率。 溝通對(duì)象：企業(yè)報(bào)檢（產(chǎn)地證）經(jīng)辦人員。 企業(yè)對(duì)通過代理完成業(yè)務(wù)可“省時(shí)、省錢、省力”的認(rèn)知，以及部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員選擇貨代出于個(gè) 人“利益”。 認(rèn)為軟件操作較難，并不省時(shí)、省力。 未購(gòu)客戶中進(jìn)口類企業(yè)占有一定的比例，同時(shí)涉足產(chǎn)地證業(yè)務(wù)的客戶相對(duì)較少，因此導(dǎo)致對(duì)我司產(chǎn)品的有效需求程度 降低。 圖二 為客戶購(gòu)買軟件的決策人員分析細(xì)分，兩類客戶的影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員層面的人員為主。 圖二 為客戶購(gòu)買此類產(chǎn)品關(guān)注因素的細(xì) 分，未購(gòu)客戶主要關(guān)注自身業(yè)務(wù)的需 求和政府機(jī)構(gòu)的推介程度，已購(gòu)客戶 則是主要關(guān)注操作便捷性、產(chǎn)品功能 和售后服務(wù)等。但通過 圖二 和 圖三 同樣可發(fā)現(xiàn)，圖一中功能認(rèn)知度的貢獻(xiàn)多來(lái)自于已購(gòu)客戶，以及未購(gòu)客戶對(duì)我司產(chǎn)品功能的認(rèn)知度很低。 圖二 主要描述委托貨代的好處，多數(shù)客戶認(rèn)為可以為公 司節(jié)省人力，其次為節(jié)省時(shí)間，其他內(nèi)容所占比例 較低。 c 貿(mào)促會(huì) 建 悅 C1 C2 榕基 建 悅 榕基 C2 C1 c c c 建 悅 榕基 C1 C2 C3 C4 貨 代 報(bào)檢市場(chǎng) 產(chǎn)地證市場(chǎng) 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 注：面積越大競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng) 21 競(jìng)爭(zhēng)分析 貨 代 委托貨代原因010203040506070票量較少 人手不夠不知道申報(bào)軟件軟件售價(jià)較高沒有報(bào)檢員自行申報(bào)有難度代理提供綜合服務(wù)代理服務(wù)費(fèi)用低客戶指定速度快原因%基數(shù) =所有涉及業(yè)務(wù)委托的客戶 選擇代理關(guān)注因素01020304050607080規(guī)模 資歷業(yè)務(wù)領(lǐng)域 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用關(guān)系客戶指定因素基數(shù) =所有客戶 貨代作為我司的特殊客戶群體，也是我司主要的形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，主要競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)源于服務(wù)方面，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)是非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)。各細(xì)分市場(chǎng)的銷售年均 增長(zhǎng)率均較低，銷售增長(zhǎng)穩(wěn)定性不夠，銷售較容易受到宏觀因素的影響。 結(jié)合客戶業(yè)務(wù)類型的分析，可以看出報(bào)檢業(yè)務(wù)量大于產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量。 圖二 為我司在報(bào)檢細(xì)分市場(chǎng)的銷售量數(shù)據(jù)，具體情況與整 體銷售趨勢(shì)無(wú)明顯差別。 12 市場(chǎng)概述 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì)1661732840238643861373337 0 . 9 25 2 9 . 4 1 5 1 . 6 5010000020230030000040000050000060000070000080000090000010000002023年 2023年 2023年 2023年年票量1000100200300400500600%數(shù)量 增長(zhǎng)率 票量趨勢(shì)線2023年 2023年 報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì)細(xì)分 票量0204060801002023年 2023年 2023年 2023年年%15票 610票 1120票 2150票 50票以上報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì) 報(bào)檢業(yè)務(wù)達(dá)成方式自理報(bào)檢12%委托建悅,18%委托貨代,70%圖一 可以看出報(bào)檢市場(chǎng) 0104年的業(yè)務(wù)量趨勢(shì)，除 03年下滑外， 其他年度均有明顯增長(zhǎng)，以 04年最為顯著。 現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)為外貿(mào)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中 CIQ業(yè)務(wù)市場(chǎng)，對(duì) CIQ業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分，可凸現(xiàn)出我司主營(yíng)品牌 iDecl目標(biāo)市場(chǎng)，即報(bào)檢和產(chǎn)地證細(xì)分市場(chǎng)。 企業(yè)對(duì)不同業(yè)務(wù)達(dá)成方式的選擇是一個(gè)簡(jiǎn)單決策，報(bào)檢員和業(yè)務(wù)主管對(duì)決策的影響程度均較高，比例都在 40%以 上。 ? 經(jīng)過前期高速發(fā)展之后，近年 iDecl的銷售下滑趨勢(shì)明顯。 公司及品牌的認(rèn)知度均較低，與 iDecl的在電子報(bào)檢市場(chǎng)的主導(dǎo)地位不匹配，需進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳推廣。 深層拓展市場(chǎng)，需調(diào)整產(chǎn)品定位，同時(shí)需要通過各種促銷手段，“利誘”調(diào)動(dòng)企業(yè) 報(bào)檢和產(chǎn)地證業(yè)務(wù)辦理人員的積極性，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)達(dá)成方式。 圖二 為 0104年產(chǎn)地證客戶新注冊(cè)數(shù)量分析，受近幾年的貿(mào)易方式影響，產(chǎn)地證新注冊(cè)客戶數(shù)量 呈現(xiàn)出遞減趨勢(shì)。 低票客戶群自身減少可分為三類： 客戶退出外貿(mào)市場(chǎng) 客戶業(yè)務(wù)量增加，脫離低票量群體 從業(yè)務(wù)辦理方式角度分析，低票量客戶的業(yè)務(wù)辦理方式轉(zhuǎn) 向委托代理，脫離自理群體。 圖一 圖二 15 020406080100%出境報(bào)檢 入境報(bào)檢業(yè)務(wù)報(bào)檢業(yè)務(wù)類型基數(shù) =已購(gòu)報(bào)檢模塊客戶 80020406080100%一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)產(chǎn)地證業(yè)務(wù)類型基數(shù) =已購(gòu)產(chǎn)地證模塊客戶 通過以上兩圖可以看出，已購(gòu)客戶群各類業(yè)務(wù)所占的比例，較高的是出境報(bào)檢和普惠制產(chǎn)地證，原產(chǎn)地證略低，入境報(bào)檢最低。 ? 報(bào)檢市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)好于產(chǎn)地證市場(chǎng)，其中，制造型企業(yè)在報(bào)檢市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度大于其他類型的企 業(yè)。 ? 票量低是目前銷售的主要制約因素之一，同樣導(dǎo)致客戶對(duì)我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。 圖二 為客戶選擇貨代的決策人員分析，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)貨代的選擇業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員或主管層面的人 員，有著較高的決定權(quán)，由此可說(shuō)明客戶對(duì)業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡(jiǎn)單決策，同時(shí)可以說(shuō)明對(duì) 代理公司的選擇較容易受個(gè)人因素的影響。 26 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購(gòu)買決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 27 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 涉足外貿(mào)領(lǐng)域時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)各類業(yè)務(wù)較為熟悉，對(duì)客戶需求的認(rèn) 知度較高 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型項(xiàng)目管理方式，構(gòu)建了較好的產(chǎn)品開發(fā)拓展平臺(tái)，規(guī) 避了以技術(shù)為壁壘的風(fēng)險(xiǎn) 有一定的品牌知名度和市場(chǎng)占有率已購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)較好 產(chǎn)品功能相對(duì)較強(qiáng)，從一定程度上滿足了市場(chǎng)需求 品牌競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng) 與局端保持著長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，受政策支持較多，并且使得 公司在業(yè)界享有較高的可信度和權(quán)威性 中國(guó)政府持續(xù)開展大通關(guān)建設(shè)，為進(jìn)出口企業(yè)不斷創(chuàng) 造便利化的貿(mào)易條件 外貿(mào)企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，客戶資源逐年增長(zhǎng) 外貿(mào)業(yè)務(wù)量持續(xù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品需求隨之增長(zhǎng) 國(guó)家出臺(tái)政策鼓勵(lì)自理報(bào)檢，市場(chǎng)可拓展性較強(qiáng) 國(guó)家出臺(tái)政策規(guī)范代理，代理報(bào)檢資格門檻提高 代理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多數(shù)報(bào)檢資格被取締的代理沒能 順利掛靠，有報(bào)檢資格的代理數(shù)量減少 企業(yè)對(duì)各類網(wǎng)絡(luò)和軟件等信息化工具的使用量增大， 企業(yè)信息化建設(shè)的需求增強(qiáng) 現(xiàn)階段品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作能力較弱 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度較低 市場(chǎng)占有率偏低 產(chǎn)品線單一，深度廣度均不足 產(chǎn)品功能開發(fā)受限因素較多 產(chǎn)品仍未能更大程度的方便客戶 品牌利益支撐點(diǎn)變?nèi)酰V求難度加大 整合營(yíng)銷處于完善階段 面對(duì)形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)不夠快 多數(shù)未購(gòu)企業(yè)票量較少，沒有報(bào)檢員等因素，造成對(duì) 我司產(chǎn)品的有效需求不足 外貿(mào)信息化建設(shè)尤其在電子政務(wù)上仍然處于條塊分割狀態(tài)，存在 較大的“信息孤島”現(xiàn)象 代理報(bào)檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包的趨勢(shì)將是對(duì)公司業(yè)務(wù)拓展的長(zhǎng) 期不利因素 外貿(mào)業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)的擴(kuò)展應(yīng)用相對(duì)于 iDecl功能的單一化仍 然是潛在的威脅 代理的減少的同時(shí)造成了業(yè)務(wù)的集中，將會(huì)有利于部分代理做大 做強(qiáng) 貿(mào)促會(huì)的整體知名度、市場(chǎng)占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于 CIQ，并 能提供一定的促銷激勵(lì) 民營(yíng)企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類企業(yè)對(duì)信息化工具的使 用習(xí)慣較低、信息化管理意識(shí)淡薄 制造類企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢(shì)，所處地理位置非 常不利自行辦理業(yè)務(wù) 個(gè)別局端分支機(jī)構(gòu)，對(duì)總局政策的執(zhí)行打折扣 28 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、