【正文】 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 29 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 知名度情況3 1 . 4 38 0 . 5 20 . 3 30 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =未購客戶 知名度情況3 . 3 37 6 . 6 71000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =已購客戶 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。 ? 票量低是目前銷售的主要制約因素之一，同樣導(dǎo)致客戶對(duì)我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。 圖一 圖二 15 020406080100%出境報(bào)檢 入境報(bào)檢業(yè)務(wù)報(bào)檢業(yè)務(wù)類型基數(shù) =已購報(bào)檢模塊客戶 80020406080100%一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)產(chǎn)地證業(yè)務(wù)類型基數(shù) =已購產(chǎn)地證模塊客戶 通過以上兩圖可以看出，已購客戶群各類業(yè)務(wù)所占的比例，較高的是出境報(bào)檢和普惠制產(chǎn)地證，原產(chǎn)地證略低，入境報(bào)檢最低。 圖二 為 0104年產(chǎn)地證客戶新注冊(cè)數(shù)量分析，受近幾年的貿(mào)易方式影響，產(chǎn)地證新注冊(cè)客戶數(shù)量 呈現(xiàn)出遞減趨勢(shì)。 公司及品牌的認(rèn)知度均較低，與 iDecl的在電子報(bào)檢市場(chǎng)的主導(dǎo)地位不匹配，需進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳推廣。 企業(yè)對(duì)不同業(yè)務(wù)達(dá)成方式的選擇是一個(gè)簡(jiǎn)單決策，報(bào)檢員和業(yè)務(wù)主管對(duì)決策的影響程度均較高，比例都在 40%以 上。 12 市場(chǎng)概述 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì)1661732840238643861373337 0 . 9 25 2 9 . 4 1 5 1 . 6 5010000020230030000040000050000060000070000080000090000010000002023年 2023年 2023年 2023年年票量1000100200300400500600%數(shù)量 增長(zhǎng)率 票量趨勢(shì)線2023年 2023年 報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì)細(xì)分 票量0204060801002023年 2023年 2023年 2023年年%15票 610票 1120票 2150票 50票以上報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì) 報(bào)檢業(yè)務(wù)達(dá)成方式自理報(bào)檢12%委托建悅,18%委托貨代,70%圖一 可以看出報(bào)檢市場(chǎng) 0104年的業(yè)務(wù)量趨勢(shì)，除 03年下滑外， 其他年度均有明顯增長(zhǎng)，以 04年最為顯著。 結(jié)合客戶業(yè)務(wù)類型的分析，可以看出報(bào)檢業(yè)務(wù)量大于產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量。 c 貿(mào)促會(huì) 建 悅 C1 C2 榕基 建 悅 榕基 C2 C1 c c c 建 悅 榕基 C1 C2 C3 C4 貨 代 報(bào)檢市場(chǎng) 產(chǎn)地證市場(chǎng) 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 注：面積越大競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng) 21 競(jìng)爭(zhēng)分析 貨 代 委托貨代原因010203040506070票量較少 人手不夠不知道申報(bào)軟件軟件售價(jià)較高沒有報(bào)檢員自行申報(bào)有難度代理提供綜合服務(wù)代理服務(wù)費(fèi)用低客戶指定速度快原因%基數(shù) =所有涉及業(yè)務(wù)委托的客戶 選擇代理關(guān)注因素01020304050607080規(guī)模 資歷業(yè)務(wù)領(lǐng)域 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用關(guān)系客戶指定因素基數(shù) =所有客戶 貨代作為我司的特殊客戶群體，也是我司主要的形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，主要競(jìng)爭(zhēng)壓力來源于服務(wù)方面，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)是非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)。但通過 圖二 和 圖三 同樣可發(fā)現(xiàn)，圖一中功能認(rèn)知度的貢獻(xiàn)多來自于已購客戶，以及未購客戶對(duì)我司產(chǎn)品功能的認(rèn)知度很低。 圖二 為客戶購買軟件的決策人員分析細(xì)分，兩類客戶的影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員層面的人員為主。 認(rèn)為軟件操作較難，并不省時(shí)、省力。 溝通對(duì)象：企業(yè)報(bào)檢（產(chǎn)地證）經(jīng)辦人員。 可幫助及時(shí)了解、滿足顧客的最新需求，制定出新的滿足策略。 俱樂部要具有服務(wù)功能。俱樂部營(yíng)銷可以通過會(huì)員良好的口碑傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。 （ 2）會(huì)員征集。通過專業(yè)人員把客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)溝通、在線溝通、會(huì)議或活動(dòng)，電 話跟蹤回訪、 DM信函等多種溝通方式。 月份 銷售額 2023年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 單位：萬元 全年的銷售預(yù)算控制在銷售額的 20%以內(nèi)，具體的預(yù)算分配和使用，將在每個(gè)月的市場(chǎng)推廣方案內(nèi)反映。 例如：某會(huì)員有 360分，如果愿意拿出 200分參與此獎(jiǎng)，可兌換 4個(gè)獎(jiǎng)號(hào)，參與后 200分扣除，剩余160分可參與其他獎(jiǎng)項(xiàng)。 使用規(guī)則 ，會(huì)員對(duì)兩種積分有自主使用權(quán)，使用積分沒有時(shí)間限制。這將為司贏得更多的市場(chǎng)份額，以及賺取穩(wěn)定的銷售利潤(rùn)奠定良好的基礎(chǔ)。 俱樂部營(yíng)銷 運(yùn)作流程 渠道策略 60 活動(dòng)開展 設(shè)計(jì)周密完整的年度活動(dòng)計(jì)劃方案，按計(jì)劃開展各類活動(dòng)。 俱樂部營(yíng)銷 核心原理 渠道策略 59 結(jié)合核心原理，俱樂部營(yíng)銷基本操作流程，分以下六個(gè)步驟： 機(jī)構(gòu)設(shè)立 企業(yè)總部設(shè)置俱樂部管理中心，在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立分俱樂部，隸屬于分公司（或區(qū)域營(yíng)銷中心），而每個(gè)俱樂部可分為信息、交流、促 銷、企劃、服務(wù)等幾個(gè)職能小組。俱樂部營(yíng)銷減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把部分流通成本讓利給會(huì)員，會(huì)員得到真正 的優(yōu)惠。 （ 2） 及時(shí)合并和刪除，保持客戶數(shù)據(jù)庫的清潔與時(shí)效性。 能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫中客戶信息特征，有針對(duì)性的判定營(yíng)銷策略和促銷手段，提高營(yíng)銷效率，幫助制定合適的價(jià)格； 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫與客戶建立緊密關(guān)系。 個(gè)別局端分支機(jī)構(gòu)，對(duì)總局政策的執(zhí)行打折扣。 客戶反饋 定性結(jié)論 自理完成業(yè)務(wù)有一定難度，并且辦理過程較為麻煩，以及局端的相關(guān)人員很難接觸。 圖一 圖二 34 購買決策部門 /人員 決策參與部門 購買決策參與部門67411020406080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購部IT部財(cái)務(wù)部 行政部部門%基數(shù) =所有客戶 購買決策參與部門0010 1070020406080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購部IT部財(cái)務(wù)部 行政部部門% 未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購買軟件的決策部門分析，影響決策的主要部門為業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等，與選擇貨代的決策部門差別不大。 25 競(jìng)爭(zhēng)分析 建 悅 優(yōu)勢(shì)： 能提供多種服務(wù)，方便一次辦理幾種業(yè)務(wù) 對(duì)辦理業(yè)務(wù)的相關(guān)程序非常熟悉 業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在局端，有利于自我宣傳，可信度、權(quán)威性較高 與局端有一定的關(guān)系，有業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理權(quán)，以及能辦理客戶自理較難完成的業(yè)務(wù) 局辦企業(yè)，有足夠的行政支持和影響力，容易對(duì)新注冊(cè)客戶進(jìn)行攔截 劣勢(shì)： 服務(wù)態(tài)度較差，在客戶群中的口碑較差 服務(wù)效率存在著一定問題，經(jīng)常需要客戶排隊(duì)等候辦理 國(guó)家鼓勵(lì)自理報(bào)檢，客戶資源受到威脅 國(guó)家規(guī)范代理，有被取締的可能 與貨代相同，建悅也是我司的特殊客戶，也同樣帶有形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性。 換言之，既有出境報(bào)檢業(yè)務(wù)，又有產(chǎn)地證業(yè)務(wù)的企業(yè)對(duì) iDecl的相對(duì)需求度較高。 在兩個(gè)細(xì)分市內(nèi)，兩類曲線的吻合性均較差，說明我司的銷售增長(zhǎng)的穩(wěn)定性不夠，以及銷售努力仍沒能跟上市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。 兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)相比，報(bào)檢細(xì)分市場(chǎng)的總量及年平均增長(zhǎng)率，均要高于產(chǎn)地證細(xì)分市場(chǎng)， 圖一 圖二 11 市場(chǎng)概述 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 客戶群趨勢(shì) 報(bào)檢客戶新注冊(cè)數(shù)量40147317612975229912614617551532112821361102023400060008000100002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量貨代 貿(mào)易 制造3311 1947 6506 8811 產(chǎn)地證客戶注冊(cè)數(shù)量3082694962 952648606343705010002023300040002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量貿(mào)易 制造3311 1037 1568 1600 圖一 圖二 圖一 為 0104年報(bào)檢客戶新注冊(cè)數(shù)量分析，可發(fā)現(xiàn)除 02年增長(zhǎng)率較低外，其余各年增長(zhǎng)率均較 高，其中制造型企業(yè)絕對(duì)數(shù)量增幅明顯高于其他類型企業(yè)?！? iDecl還有沒有市場(chǎng)成長(zhǎng)的空間？ ? 如果還有市場(chǎng)拓展空間，制約市場(chǎng)成長(zhǎng)的障礙點(diǎn)在哪里？ ?有效突破制約市場(chǎng)拓展的障礙點(diǎn)，策略是什么？ 3 目 錄 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 4 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策分析 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 5 研究結(jié)論 iDecl客戶占有率較低不到 20%，市場(chǎng)可拓展空間仍然很大，市場(chǎng)規(guī)模也在繼續(xù)增長(zhǎng)。 不同達(dá)成方式，成本差異并不明顯。另，趨勢(shì)線也可 以說明該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量呈良性增長(zhǎng)。出境報(bào)檢量略大于入境報(bào)檢業(yè)務(wù)量。 圖一 為客戶委托貨代辦理業(yè)務(wù)的原因分析，可以看出主要原因?yàn)槠绷枯^少、沒有報(bào)檢員、貨代能提供 綜合服務(wù)等。 圖一 圖二 圖三 31 認(rèn)知渠道 001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場(chǎng)推廣渠道%基數(shù) =所有客戶 企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)軟件的認(rèn)知渠道描述 認(rèn)知渠道00 00 0001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場(chǎng)推廣渠道% 未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶對(duì)此類產(chǎn)品的認(rèn)知渠道，可以 看出多數(shù)客戶主要是通過政府機(jī)構(gòu)的 推薦認(rèn)知此類產(chǎn)品，其次是網(wǎng)絡(luò)和其 他同類型的公司。另，未購客戶主管級(jí)別決策權(quán)也較高。 公司不具備信息化管理的條件和意識(shí)。 溝通主題 ： 自己的業(yè)務(wù)，自己作主！ 省時(shí)、省錢、省力對(duì)現(xiàn)階段大部分的目標(biāo)客戶，已不再是有效的訴 求。 產(chǎn)品質(zhì)量上或者功能的反饋信息首先通過市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等一線人員從面對(duì)面的顧客口中得知，整理有關(guān)信息， 定期對(duì)市場(chǎng)上的顧客信息進(jìn)行分析，為產(chǎn)品在功能上的改善提供一手資料。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)面向會(huì)員提供基于產(chǎn)品本身的各類服務(wù)和其他增值服務(wù)。 能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶攏聚。也是俱樂部推廣的重要方式，包括會(huì)議推廣、廣告推廣（包括線上和線下推廣）、現(xiàn)場(chǎng)推廣、活動(dòng)推廣等多種推廣手 段