【正文】 自理報檢12%委托建悅,18%委托貨代,70%圖一 可以看出報檢市場 0104年的業(yè)務量趨勢，除 03年下滑外， 其他年度均有明顯增長，以 04年最為顯著。 兩個細分市場相比，報檢細分市場的總量及年平均增長率，均要高于產(chǎn)地證細分市場， 圖一 圖二 11 市場概述 市場規(guī)模預估 客戶群趨勢 報檢客戶新注冊數(shù)量40147317612975229912614617551532112821361102023400060008000100002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量貨代 貿(mào)易 制造3311 1947 6506 8811 產(chǎn)地證客戶注冊數(shù)量3082694962 952648606343705010002023300040002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量貿(mào)易 制造3311 1037 1568 1600 圖一 圖二 圖一 為 0104年報檢客戶新注冊數(shù)量分析，可發(fā)現(xiàn)除 02年增長率較低外，其余各年增長率均較 高，其中制造型企業(yè)絕對數(shù)量增幅明顯高于其他類型企業(yè)。 現(xiàn)階段的目標市場為外貿(mào)業(yè)務市場中 CIQ業(yè)務市場，對 CIQ業(yè)務市場進行深度細分，可凸現(xiàn)出我司主營品牌 iDecl目標市場，即報檢和產(chǎn)地證細分市場。加之受宏觀環(huán)境影響和各類競爭壓力加大， 深層拓展 市場的難度加大。 企業(yè)對不同業(yè)務達成方式的選擇是一個簡單決策，報檢員和業(yè)務主管對決策的影響程度均較高，比例都在 40%以 上?！? iDecl還有沒有市場成長的空間？ ? 如果還有市場拓展空間，制約市場成長的障礙點在哪里？ ?有效突破制約市場拓展的障礙點，策略是什么？ 3 目 錄 市場研究 市場營銷策略組合 4 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策分析 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 5 研究結(jié)論 iDecl客戶占有率較低不到 20%，市場可拓展空間仍然很大，市場規(guī)模也在繼續(xù)增長。 ? 經(jīng)過前期高速發(fā)展之后，近年 iDecl的銷售下滑趨勢明顯。 ? 在當前銷售低迷的情況下，今年上海市場的銷售目標 萬，為歷史最高。 公司及品牌的認知度均較低，與 iDecl的在電子報檢市場的主導地位不匹配，需進一步加強宣傳推廣。 不同達成方式，成本差異并不明顯。 深層拓展市場，需調(diào)整產(chǎn)品定位，同時需要通過各種促銷手段，“利誘”調(diào)動企業(yè) 報檢和產(chǎn)地證業(yè)務辦理人員的積極性，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務達成方式。 另，通過上圖不難看出未識別出的細分市場還有很多。 圖二 為 0104年產(chǎn)地證客戶新注冊數(shù)量分析，受近幾年的貿(mào)易方式影響，產(chǎn)地證新注冊客戶數(shù)量 呈現(xiàn)出遞減趨勢。另，趨勢線也可 以說明該市場的業(yè)務量呈良性增長。 低票客戶群自身減少可分為三類： 客戶退出外貿(mào)市場 客戶業(yè)務量增加，脫離低票量群體 從業(yè)務辦理方式角度分析，低票量客戶的業(yè)務辦理方式轉(zhuǎn) 向委托代理，脫離自理群體。 圖三 為我司在產(chǎn)地證細分市場的銷售量數(shù)據(jù)， 03年的回升 增長情況比較好，與 01年幾乎持平，銷售表現(xiàn)要好于 報檢細分市場，但就 0104年的整體銷售趨勢而言仍 為下滑。 圖一 圖二 15 020406080100%出境報檢 入境報檢業(yè)務報檢業(yè)務類型基數(shù) =已購報檢模塊客戶 80020406080100%一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務產(chǎn)地證業(yè)務類型基數(shù) =已購產(chǎn)地證模塊客戶 通過以上兩圖可以看出，已購客戶群各類業(yè)務所占的比例，較高的是出境報檢和普惠制產(chǎn)地證，原產(chǎn)地證略低，入境報檢最低。出境報檢量略大于入境報檢業(yè)務量。 ? 報檢市場的增長趨勢好于產(chǎn)地證市場，其中，制造型企業(yè)在報檢市場的增長幅度大于其他類型的企 業(yè)。自身營銷努力沒能跟上市 場規(guī)模的增長。 ? 票量低是目前銷售的主要制約因素之一，同樣導致客戶對我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。 圖一 為客戶委托貨代辦理業(yè)務的原因分析，可以看出主要原因為票量較少、沒有報檢員、貨代能提供 綜合服務等。 圖二 為客戶選擇貨代的決策人員分析，可以發(fā)現(xiàn)對貨代的選擇業(yè)務、報檢和報關(guān)員或主管層面的人 員，有著較高的決定權(quán)，由此可說明客戶對業(yè)務的辦理方式選擇屬于簡單決策，同時可以說明對 代理公司的選擇較容易受個人因素的影響。由此說明，客戶認為委托貨代“省時、省錢、 省力“，我們再用此訴求將難以打動客戶。 26 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 27 SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 涉足外貿(mào)領(lǐng)域時間較長，對各類業(yè)務較為熟悉，對客戶需求的認 知度較高 業(yè)務驅(qū)動型項目管理方式，構(gòu)建了較好的產(chǎn)品開發(fā)拓展平臺，規(guī) 避了以技術(shù)為壁壘的風險 有一定的品牌知名度和市場占有率已購客戶對產(chǎn)品的評價較好 產(chǎn)品功能相對較強，從一定程度上滿足了市場需求 品牌競爭力相對較強 與局端保持著長期的良好合作關(guān)系，受政策支持較多，并且使得 公司在業(yè)界享有較高的可信度和權(quán)威性 中國政府持續(xù)開展大通關(guān)建設，為進出口企業(yè)不斷創(chuàng) 造便利化的貿(mào)易條件 外貿(mào)企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長，客戶資源逐年增長 外貿(mào)業(yè)務量持續(xù)增長，產(chǎn)品需求隨之增長 國家出臺政策鼓勵自理報檢，市場可拓展性較強 國家出臺政策規(guī)范代理，代理報檢資格門檻提高 代理行業(yè)競爭激烈，多數(shù)報檢資格被取締的代理沒能 順利掛靠，有報檢資格的代理數(shù)量減少 企業(yè)對各類網(wǎng)絡和軟件等信息化工具的使用量增大， 企業(yè)信息化建設的需求增強 現(xiàn)階段品牌競爭對手對市場的運作能力較弱 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品認知度較低 市場占有率偏低 產(chǎn)品線單一，深度廣度均不足 產(chǎn)品功能開發(fā)受限因素較多 產(chǎn)品仍未能更大程度的方便客戶 品牌利益支撐點變?nèi)?，訴求難度加大 整合營銷處于完善階段 面對形式競爭對手的市場反應不夠快 多數(shù)未購企業(yè)票量較少，沒有報檢員等因素，造成對 我司產(chǎn)品的有效需求不足 外貿(mào)信息化建設尤其在電子政務上仍然處于條塊分割狀態(tài)，存在 較大的“信息孤島”現(xiàn)象 代理報檢單位的存在和業(yè)務外包的趨勢將是對公司業(yè)務拓展的長 期不利因素 外貿(mào)業(yè)務綜合管理系統(tǒng)的擴展應用相對于 iDecl功能的單一化仍 然是潛在的威脅 代理的減少的同時造成了業(yè)務的集中，將會有利于部分代理做大 做強 貿(mào)促會的整體知名度、市場占有率高，及服務質(zhì)量好于 CIQ，并 能提供一定的促銷激勵 民營企業(yè)數(shù)量、業(yè)務量增幅較大，而此類企業(yè)對信息化工具的使 用習慣較低、信息化管理意識淡薄 制造類企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢，所處地理位置非 常不利自行辦理業(yè)務 個別局端分支機構(gòu)，對總局政策的執(zhí)行打折扣 28 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 29 品牌、產(chǎn)品認知 知名度情況3 1 . 4 38 0 . 5 20 . 3 30 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =未購客戶 知名度情況3 . 3 37 6 . 6 71000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =已購客戶 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。 圖一 圖二 圖三 31 認知渠道 001020304050607080政府機構(gòu) 報紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡電子郵件推廣/培訓會其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場推廣渠道%基數(shù) =所有客戶 企業(yè)對業(yè)務軟件的認知渠道描述 認知渠道00 00 0001020304050607080政府機構(gòu) 報紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡電子郵件推廣/培訓會其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場推廣渠道% 未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶對此類產(chǎn)品的認知渠道，可以 看出多數(shù)客戶主要是通過政府機構(gòu)的 推薦認知此類產(chǎn)品，其次是網(wǎng)絡和其 他同類型的公司。 針對目標客戶群的相對集中，健全目標客戶數(shù)據(jù)庫，充分利用數(shù)據(jù)庫，展開高頻次的一對一溝通。 我司仍應該繼續(xù)加強對局端資源的利用，進一步增強局端對我司產(chǎn)品的推介。 圖二 為客戶購買軟件的決策部門分析細分，兩類客戶對此項選擇的差別不大，決策部門均集中在業(yè)務部、銷售部、貿(mào)易部等。另，未購客戶主管級別決策權(quán)也較高。 圖一 圖二 37 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 38 細分市場特性 報檢市場 產(chǎn)地證市場 原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 有報檢員 無報檢員 關(guān)注因素 影響因素 服務質(zhì)量 品牌知名度 業(yè)務需求程度 政府機構(gòu)推薦 軟件操作的便捷性 沒有報檢員 業(yè)務需求程度 政府機構(gòu)推薦 服務效率 服務費用 票量 品牌知名度 政府機構(gòu)推薦 產(chǎn)品價格 服務效率 服務費用 票量 品牌知名度 服務質(zhì)量 高 低 高 低 通過對市場進行細分，以及對各市場的關(guān)注因素、影響因素進行識別后，各細分市場呈現(xiàn)出以下特點。 民營企業(yè)數(shù)量、業(yè)務量增幅較大，而此類企業(yè)對信息化工具的使用習慣較低、信息化管理意識淡薄。 長期習慣的養(yǎng)成委托代理，代理公司提供了一條龍服務。 公司不具備信息化管理的條件和意識。 代理的長期存在及所提供的一條龍服務，與我司形成的不對稱競爭。 部分企業(yè)自理完成申報有難度。 43 市場營銷策略組合 本策略是基于 iDecl產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變，價格體系基本不變的前提下，針對 2023至