【正文】 自理報(bào)檢12%委托建悅,18%委托貨代,70%圖一 可以看出報(bào)檢市場(chǎng) 0104年的業(yè)務(wù)量趨勢(shì)，除 03年下滑外， 其他年度均有明顯增長(zhǎng)，以 04年最為顯著。 兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)相比，報(bào)檢細(xì)分市場(chǎng)的總量及年平均增長(zhǎng)率，均要高于產(chǎn)地證細(xì)分市場(chǎng)， 圖一 圖二 11 市場(chǎng)概述 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 客戶(hù)群趨勢(shì) 報(bào)檢客戶(hù)新注冊(cè)數(shù)量40147317612975229912614617551532112821361102023400060008000100002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量貨代 貿(mào)易 制造3311 1947 6506 8811 產(chǎn)地證客戶(hù)注冊(cè)數(shù)量3082694962 952648606343705010002023300040002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量貿(mào)易 制造3311 1037 1568 1600 圖一 圖二 圖一 為 0104年報(bào)檢客戶(hù)新注冊(cè)數(shù)量分析，可發(fā)現(xiàn)除 02年增長(zhǎng)率較低外，其余各年增長(zhǎng)率均較 高，其中制造型企業(yè)絕對(duì)數(shù)量增幅明顯高于其他類(lèi)型企業(yè)。 現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)為外貿(mào)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中 CIQ業(yè)務(wù)市場(chǎng)，對(duì) CIQ業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分，可凸現(xiàn)出我司主營(yíng)品牌 iDecl目標(biāo)市場(chǎng)，即報(bào)檢和產(chǎn)地證細(xì)分市場(chǎng)。加之受宏觀(guān)環(huán)境影響和各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大， 深層拓展 市場(chǎng)的難度加大。 企業(yè)對(duì)不同業(yè)務(wù)達(dá)成方式的選擇是一個(gè)簡(jiǎn)單決策，報(bào)檢員和業(yè)務(wù)主管對(duì)決策的影響程度均較高，比例都在 40%以 上?！? iDecl還有沒(méi)有市場(chǎng)成長(zhǎng)的空間？ ? 如果還有市場(chǎng)拓展空間，制約市場(chǎng)成長(zhǎng)的障礙點(diǎn)在哪里？ ?有效突破制約市場(chǎng)拓展的障礙點(diǎn)，策略是什么？ 3 目 錄 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 4 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策分析 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 5 研究結(jié)論 iDecl客戶(hù)占有率較低不到 20%，市場(chǎng)可拓展空間仍然很大，市場(chǎng)規(guī)模也在繼續(xù)增長(zhǎng)。 ? 經(jīng)過(guò)前期高速發(fā)展之后，近年 iDecl的銷(xiāo)售下滑趨勢(shì)明顯。 ? 在當(dāng)前銷(xiāo)售低迷的情況下，今年上海市場(chǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo) 萬(wàn)，為歷史最高。 公司及品牌的認(rèn)知度均較低，與 iDecl的在電子報(bào)檢市場(chǎng)的主導(dǎo)地位不匹配，需進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳推廣。 不同達(dá)成方式，成本差異并不明顯。 深層拓展市場(chǎng)，需調(diào)整產(chǎn)品定位，同時(shí)需要通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，“利誘”調(diào)動(dòng)企業(yè) 報(bào)檢和產(chǎn)地證業(yè)務(wù)辦理人員的積極性，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)達(dá)成方式。 另，通過(guò)上圖不難看出未識(shí)別出的細(xì)分市場(chǎng)還有很多。 圖二 為 0104年產(chǎn)地證客戶(hù)新注冊(cè)數(shù)量分析，受近幾年的貿(mào)易方式影響，產(chǎn)地證新注冊(cè)客戶(hù)數(shù)量 呈現(xiàn)出遞減趨勢(shì)。另，趨勢(shì)線(xiàn)也可 以說(shuō)明該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量呈良性增長(zhǎng)。 低票客戶(hù)群自身減少可分為三類(lèi)： 客戶(hù)退出外貿(mào)市場(chǎng) 客戶(hù)業(yè)務(wù)量增加，脫離低票量群體 從業(yè)務(wù)辦理方式角度分析，低票量客戶(hù)的業(yè)務(wù)辦理方式轉(zhuǎn) 向委托代理，脫離自理群體。 圖三 為我司在產(chǎn)地證細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售量數(shù)據(jù)， 03年的回升 增長(zhǎng)情況比較好，與 01年幾乎持平，銷(xiāo)售表現(xiàn)要好于 報(bào)檢細(xì)分市場(chǎng)，但就 0104年的整體銷(xiāo)售趨勢(shì)而言仍 為下滑。 圖一 圖二 15 020406080100%出境報(bào)檢 入境報(bào)檢業(yè)務(wù)報(bào)檢業(yè)務(wù)類(lèi)型基數(shù) =已購(gòu)報(bào)檢模塊客戶(hù) 80020406080100%一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)產(chǎn)地證業(yè)務(wù)類(lèi)型基數(shù) =已購(gòu)產(chǎn)地證模塊客戶(hù) 通過(guò)以上兩圖可以看出，已購(gòu)客戶(hù)群各類(lèi)業(yè)務(wù)所占的比例，較高的是出境報(bào)檢和普惠制產(chǎn)地證，原產(chǎn)地證略低，入境報(bào)檢最低。出境報(bào)檢量略大于入境報(bào)檢業(yè)務(wù)量。 ? 報(bào)檢市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)好于產(chǎn)地證市場(chǎng)，其中，制造型企業(yè)在報(bào)檢市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度大于其他類(lèi)型的企 業(yè)。自身營(yíng)銷(xiāo)努力沒(méi)能跟上市 場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。 ? 票量低是目前銷(xiāo)售的主要制約因素之一，同樣導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。 圖一 為客戶(hù)委托貨代辦理業(yè)務(wù)的原因分析，可以看出主要原因?yàn)槠绷枯^少、沒(méi)有報(bào)檢員、貨代能提供 綜合服務(wù)等。 圖二 為客戶(hù)選擇貨代的決策人員分析，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)貨代的選擇業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員或主管層面的人 員，有著較高的決定權(quán)，由此可說(shuō)明客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡(jiǎn)單決策，同時(shí)可以說(shuō)明對(duì) 代理公司的選擇較容易受個(gè)人因素的影響。由此說(shuō)明，客戶(hù)認(rèn)為委托貨代“省時(shí)、省錢(qián)、 省力“，我們?cè)儆么嗽V求將難以打動(dòng)客戶(hù)。 26 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 27 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 涉足外貿(mào)領(lǐng)域時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)各類(lèi)業(yè)務(wù)較為熟悉，對(duì)客戶(hù)需求的認(rèn) 知度較高 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型項(xiàng)目管理方式，構(gòu)建了較好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)拓展平臺(tái)，規(guī) 避了以技術(shù)為壁壘的風(fēng)險(xiǎn) 有一定的品牌知名度和市場(chǎng)占有率已購(gòu)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)較好 產(chǎn)品功能相對(duì)較強(qiáng)，從一定程度上滿(mǎn)足了市場(chǎng)需求 品牌競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng) 與局端保持著長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，受政策支持較多，并且使得 公司在業(yè)界享有較高的可信度和權(quán)威性 中國(guó)政府持續(xù)開(kāi)展大通關(guān)建設(shè)，為進(jìn)出口企業(yè)不斷創(chuàng) 造便利化的貿(mào)易條件 外貿(mào)企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，客戶(hù)資源逐年增長(zhǎng) 外貿(mào)業(yè)務(wù)量持續(xù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品需求隨之增長(zhǎng) 國(guó)家出臺(tái)政策鼓勵(lì)自理報(bào)檢，市場(chǎng)可拓展性較強(qiáng) 國(guó)家出臺(tái)政策規(guī)范代理，代理報(bào)檢資格門(mén)檻提高 代理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多數(shù)報(bào)檢資格被取締的代理沒(méi)能 順利掛靠，有報(bào)檢資格的代理數(shù)量減少 企業(yè)對(duì)各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)和軟件等信息化工具的使用量增大， 企業(yè)信息化建設(shè)的需求增強(qiáng) 現(xiàn)階段品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作能力較弱 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度較低 市場(chǎng)占有率偏低 產(chǎn)品線(xiàn)單一，深度廣度均不足 產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)受限因素較多 產(chǎn)品仍未能更大程度的方便客戶(hù) 品牌利益支撐點(diǎn)變?nèi)?，訴求難度加大 整合營(yíng)銷(xiāo)處于完善階段 面對(duì)形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)不夠快 多數(shù)未購(gòu)企業(yè)票量較少，沒(méi)有報(bào)檢員等因素，造成對(duì) 我司產(chǎn)品的有效需求不足 外貿(mào)信息化建設(shè)尤其在電子政務(wù)上仍然處于條塊分割狀態(tài)，存在 較大的“信息孤島”現(xiàn)象 代理報(bào)檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包的趨勢(shì)將是對(duì)公司業(yè)務(wù)拓展的長(zhǎng) 期不利因素 外貿(mào)業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)的擴(kuò)展應(yīng)用相對(duì)于 iDecl功能的單一化仍 然是潛在的威脅 代理的減少的同時(shí)造成了業(yè)務(wù)的集中，將會(huì)有利于部分代理做大 做強(qiáng) 貿(mào)促會(huì)的整體知名度、市場(chǎng)占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于 CIQ，并 能提供一定的促銷(xiāo)激勵(lì) 民營(yíng)企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類(lèi)企業(yè)對(duì)信息化工具的使 用習(xí)慣較低、信息化管理意識(shí)淡薄 制造類(lèi)企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢(shì)，所處地理位置非 常不利自行辦理業(yè)務(wù) 個(gè)別局端分支機(jī)構(gòu)，對(duì)總局政策的執(zhí)行打折扣 28 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 29 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 知名度情況3 1 . 4 38 0 . 5 20 . 3 30 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶(hù) 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =未購(gòu)客戶(hù) 知名度情況3 . 3 37 6 . 6 71000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =已購(gòu)客戶(hù) 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。 圖一 圖二 圖三 31 認(rèn)知渠道 001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話(huà)/傳真推廣上門(mén)推廣 現(xiàn)場(chǎng)推廣渠道%基數(shù) =所有客戶(hù) 企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)軟件的認(rèn)知渠道描述 認(rèn)知渠道00 00 0001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報(bào)紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會(huì)其他公司電話(huà)/傳真推廣上門(mén)推廣 現(xiàn)場(chǎng)推廣渠道% 未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶(hù) 圖一 為客戶(hù)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)知渠道，可以 看出多數(shù)客戶(hù)主要是通過(guò)政府機(jī)構(gòu)的 推薦認(rèn)知此類(lèi)產(chǎn)品，其次是網(wǎng)絡(luò)和其 他同類(lèi)型的公司。 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的相對(duì)集中，健全目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)，展開(kāi)高頻次的一對(duì)一溝通。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)局端資源的利用，進(jìn)一步增強(qiáng)局端對(duì)我司產(chǎn)品的推介。 圖二 為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)軟件的決策部門(mén)分析細(xì)分，兩類(lèi)客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)選擇的差別不大，決策部門(mén)均集中在業(yè)務(wù)部、銷(xiāo)售部、貿(mào)易部等。另，未購(gòu)客戶(hù)主管級(jí)別決策權(quán)也較高。 圖一 圖二 37 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 38 細(xì)分市場(chǎng)特性 報(bào)檢市場(chǎng) 產(chǎn)地證市場(chǎng) 原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 有報(bào)檢員 無(wú)報(bào)檢員 關(guān)注因素 影響因素 服務(wù)質(zhì)量 品牌知名度 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 軟件操作的便捷性 沒(méi)有報(bào)檢員 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 政府機(jī)構(gòu)推薦 產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 服務(wù)質(zhì)量 高 低 高 低 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以及對(duì)各市場(chǎng)的關(guān)注因素、影響因素進(jìn)行識(shí)別后，各細(xì)分市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。 民營(yíng)企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類(lèi)企業(yè)對(duì)信息化工具的使用習(xí)慣較低、信息化管理意識(shí)淡薄。 長(zhǎng)期習(xí)慣的養(yǎng)成委托代理，代理公司提供了一條龍服務(wù)。 公司不具備信息化管理的條件和意識(shí)。 代理的長(zhǎng)期存在及所提供的一條龍服務(wù)，與我司形成的不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)。 部分企業(yè)自理完成申報(bào)有難度。 43 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 本策略是基于 iDecl產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變，價(jià)格體系基本不變的前提下，針對(duì) 2023至