【正文】 每 3000個獎號內(nèi)，即有一個獎號中獎，此獎項將由公證處公證。 三、活動方式 報檢人員通過各種注冊方式自愿成為俱樂部會員，會員參與俱樂部組織的各類活動獲得積分，利用積分參與各類獎勵活 動。不同達成方式，成本差異并不明顯。 在“高價策略”的價格策略下，進行中速撇取為我司贏了一定的利潤，以及增強了我司的資本實力。 （ 4）及時開獎，并將結(jié)果廣泛宣傳。劃分等級分別制作成會員卡。 會員管理 （ 1）管理制度。同時，俱樂部營銷融入了知識行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗行銷、數(shù)據(jù)庫行銷、滲透營銷、直銷（包括直復(fù)營銷）等諸多先進的營銷理念，使俱樂部發(fā)揮了強大的營銷作用。銷售的目標(biāo)對象為關(guān)鍵客戶（或重點客戶），而其他客戶則可能是非盈利客戶，因此俱樂部會員是企業(yè)的盈利的主要 支撐點。 聚攏人氣，影響需求，促進銷售！ 渠道策略 俱樂部營銷 功能描述 57 俱樂部營銷 知識營銷：通過產(chǎn)品或服 務(wù)對客戶培訓(xùn)指導(dǎo) 直銷：深度溝通與低成本 營銷推廣 承諾式營銷：確保產(chǎn)品或 服務(wù)實效安全 口碑行銷：以舊帶新的市 場拓展模式 體驗行銷：讓客戶在感 受中接受產(chǎn)品及其理念 數(shù)據(jù)庫營銷：“一對一” 針對個性化 滲透式營銷：人文關(guān)懷與 人性關(guān)注 關(guān)系營銷：政府部門行業(yè) 協(xié)會支持 俱樂部營銷優(yōu)勢呈現(xiàn)圖 俱樂部營銷的具體優(yōu)勢如下： 在向會員介紹各種產(chǎn)品知識、相關(guān)信息以及娛樂的同時引導(dǎo)購買。 俱樂部要具備多重交往功能。比如，專門針對報檢員購買決策力強的企業(yè)，開展“報檢員俱樂部”公關(guān)營銷活動，可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有報檢員的客戶資料，進行邀約，提高活動的針對性。 1充分發(fā)揮市場、銷售、服務(wù)三大部門的作用，并且使三個部門能充分共享顧客信息，從而使各個部門以一個企業(yè)的整 體形象出現(xiàn)在顧客面前。 可幫助判定目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)開展情況并準(zhǔn)確定位。 49 樹立品牌個性（好記的名字、一句響亮的口號） √ √ √ 宣傳彩頁 √ √ √ 宣傳單片 (最新銷售政策 ) √ √ √ DM廣告 √ √ √ 關(guān)鍵場所派發(fā)資料 √ √ 產(chǎn)品推廣會、座談會 √ 俱樂部會員口碑傳播 √ ? 直銷期 ? 整合營銷準(zhǔn)備期（對反饋信息的修正） ? 強勢宣傳推介期，整合營銷 第一階段 第二階段 第三階段 傳播 方式 傳播策略：傳播策略應(yīng)配合不同營銷時期、不同目標(biāo)客戶，作不同的組合，選擇當(dāng)期最佳的信息 傳達方式和不同強度的組合。 民營企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類企業(yè)對信息化工具的使用習(xí)慣較低、信息化管理意識淡 薄。 41 市場障礙點陳述 定量結(jié)論 未購客戶反饋 客戶反饋 01020304050607080%票量較少 不知道申報軟件 軟件售價較高 沒有報檢員 自理申報有難度 代理更方便 人手不夠原因未購原因基數(shù) =未購的客戶 通過 圖一 、 圖二 量化數(shù)據(jù)的分析，可發(fā)現(xiàn)障礙點主要集中在票量較少，以及不知道申報軟件、沒有報檢員和代理能提供綜合服務(wù)等。 制造類企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢，所處地理位置非常不利自行辦理業(yè)務(wù)。 由此可已看出，對目標(biāo)客戶的溝通與影響，著力點應(yīng)集中在報檢（產(chǎn)地證）業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員。對于未購客戶，增強售前對產(chǎn)品功能的介紹與使用演示，消除客戶對軟件使用的恐懼心理。 圖二 為客戶對此類產(chǎn)品認(rèn)知渠道的細(xì)分， 未購和已購客戶均主要是通過政府機 構(gòu)推介及網(wǎng)絡(luò)對此類產(chǎn)品進行認(rèn)知。同時發(fā)現(xiàn) 客戶對業(yè)務(wù)辦理費用的關(guān)注度較低。另，通過定性訪問了解到，還有一些原因如長期習(xí)慣的養(yǎng)成、個人利誘等也非常重 要。 ? 結(jié)合客戶業(yè)務(wù)類型的分析，已購客戶的出境業(yè)務(wù)較多，對我司產(chǎn)品的需求度較高 。未購客戶中進口類企業(yè)占有一定的比例，產(chǎn)地證業(yè)務(wù)涉及較少，因此導(dǎo)致對我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。 兩個細(xì)分市場相比較，報檢細(xì)分市場的銷售貢獻大于產(chǎn)地證細(xì)分市場，但年平均增長率卻相反，并且，產(chǎn)地證細(xì)分市場的銷售趨勢要好于報檢。 圖二 為報檢業(yè)務(wù)量趨勢細(xì)分，月均 15票的客戶群所占比例較 高，并且逐年遞減。所以，市場（ 寬度和深度 ）的可拓展空間均較大。在目前實際成本下，企業(yè)對價格的關(guān)注度較低。 ? iDecl市場拓展空間的思考 來自經(jīng)驗的判斷，一位資深市場經(jīng)理講：“ iDecl還有一定的成長空間，但完成今年這 么高的銷售目標(biāo)是不可能的?！? 再看一下我們公布的數(shù)據(jù)：“ idecl已廣泛應(yīng)用于國家質(zhì)檢總局、全國 440個檢驗檢疫 機構(gòu)、海關(guān)總署、各地海關(guān)及 103,000余家進出口企業(yè)之中，市場占有率超過 88%。 一些需求明顯，容易吸引的企業(yè)，已經(jīng)成為直接客戶。 10 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 報檢客戶群趨勢126401458729904210931 5 . 44 1 . 7 74 4 . 6050001000015000202302500030000350002023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量05101520253035404550%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線2023年 2023年 產(chǎn)地證客戶群趨勢53816418958679861 9 . 2 72 0 . 0 42 4 . 4 30202340006000800010000120232023年 2023年 2023年 2023年年數(shù)量051015202530%數(shù)量 增長率 數(shù)量趨勢線2023年 2023年 客戶群趨勢 圖一 主要表現(xiàn)報檢細(xì)分市場的客戶群趨勢， 0104年該客戶群總量逐年增長，其中增長率較高的 年份為 03年達到了 ， 04年增長率雖略低于 03年，但可通過增長趨勢線判定，該細(xì)分市 場成長趨勢良好，市場空間呈逐年遞增趨勢， 圖二 主要表現(xiàn)產(chǎn)地證細(xì)分市場客戶群趨勢，整體趨勢、成長性與報檢細(xì)分市場相同。到 04年為止 5票上下的客群比例基本持 平。 圖一 圖二 圖三 14 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 銷售數(shù)據(jù)分析 增長率對比 產(chǎn)地證0060402002040602023年 2023年 2023年 2023年年%銷售增長率 客戶數(shù)量增長率增長率對比 報檢00100806040200204060801002023年 2023年 2023年 2023年年%銷售增長率 客戶數(shù)量增長率圖一 圖二 分別為 0104年，我司在兩個細(xì)分市場的銷售增長率與細(xì)分市場客戶數(shù)量增長率的比較。 業(yè)務(wù)類型 客戶業(yè)務(wù)分析 未購客戶 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 17 報檢業(yè)務(wù)量15票15票75610票610票1 0 票以上1 0 票以上0 20 40 60 80 100出境報檢入境報檢業(yè)務(wù)%基數(shù) =所有未購客戶 一般原產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量610票35票12票1 0 票以上基數(shù) =所有未購客戶 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量5 票以上35票12票基數(shù) =所有未購客戶 業(yè)務(wù)量 客戶業(yè)務(wù)分析 未購客戶 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 通過圖一、二、三了解到，各類型未購客戶的月均票量均較低，由此也可以說明，未購客戶對于我司產(chǎn)品的有效需求存在著一定不足。未購客戶中進口 類企業(yè)占有相對較高的比例，同時產(chǎn)地證業(yè)務(wù)涉及較少，因此，導(dǎo)致對我司產(chǎn)品的有效需求降低。 圖二 為客戶選擇代理關(guān)注的因素分析，主要因素有服務(wù)費用、效率、質(zhì)量等，這也是我司需要著重關(guān) 注的問題點。 圖一 圖二 優(yōu)勢： 能夠為客戶提供綜合服務(wù) 業(yè)務(wù)能力較強，與政府機構(gòu)關(guān)系較好，能解決很多 客戶自理無法完成的業(yè)務(wù) 從業(yè)時間較長，對業(yè)務(wù)內(nèi)容非常熟悉，能根據(jù)客戶 要求靈活提供服務(wù) 通過長期合作與客戶及操作人員容易建立良好的長 期合作關(guān)系 人脈較廣，客戶資源豐富 服務(wù)逐步專門化，綜合競爭力強 盈利結(jié)構(gòu)復(fù)雜，方式靈活 劣勢： 國家出臺政策后，門檻升高，經(jīng)營成本有所上升 優(yōu)秀人才資源短缺 市場價格混亂，盈利風(fēng)險升高，穩(wěn)定性降低 行業(yè)內(nèi)競爭壓力加大 國家鼓勵自理報檢，客戶資源受到威脅 24 競爭分析 貿(mào)促會 選擇貿(mào)促會原因40 403010 10 10 105030020406080客戶方要求辦理速度較快 服務(wù)態(tài)度較好 服務(wù)費用較低 服務(wù)方式靈活較好的促銷獎勵手續(xù)簡單網(wǎng)點多業(yè)務(wù)初始的選擇原因%優(yōu)勢： 機構(gòu)和產(chǎn)品的知名度，及市場占有 率均較高 歷史遺留優(yōu)勢，開辦產(chǎn)地證業(yè)務(wù)較 早，培養(yǎng)了一批忠誠較高的客戶 服務(wù)方式靈活，單一業(yè)務(wù)，多種服 務(wù)服務(wù)方式 民間盈利組織，服務(wù)態(tài)度較好 能提供較好促銷獎勵利誘辦理人員 網(wǎng)點較多，分布較廣 利用其他類型業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，能夠為 企業(yè)提供增值服務(wù) 劣勢： 產(chǎn)品功能單一，技術(shù)含量較低 產(chǎn)品穩(wěn)定性較差 市場策略單一，市場開拓意識較 低，主動出擊意識較差 整體經(jīng)營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不夠?qū)ｉT 化 上圖為客戶選擇貿(mào)促會辦理業(yè)務(wù)的原因，主要原因為通過貿(mào)促會辦理原產(chǎn)地證速度較快，服務(wù)費用較低和客戶要求等。 另，未購客戶通過其他同類型公司進 行認(rèn)知的比例也較高。對于已購用戶應(yīng)加強產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等，以便進一步增強客戶間的口碑傳播。 圖一 圖二 36 購買決策影響020406080100政府機構(gòu)推薦 開發(fā)商推廣銷售 軟件代理商推廣銷售%基數(shù) =所有客戶 購買決策影響 購買決策影響細(xì)分8416020406080100政府機構(gòu)推薦 開發(fā)商推廣銷售 軟件代理商推廣銷售%未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 了解到，客戶購買決策較容易受政府機構(gòu)推介的影響，其次為開發(fā)商推廣的影響。 個別局端分支機構(gòu)，對總局政策的執(zhí)行打折扣。 0102030405060%票量較少 人手不夠不知道申報軟件軟件售價較高沒有報檢員自行申報有難度代理提供綜合服務(wù)代理服務(wù)費用低客戶指定速度快原因委托貨代原因基數(shù) =未購客戶 報檢委托代理的客戶 圖一 圖二 42 市場障礙點陳述 小 結(jié) 主要銷售障礙點如下： 有效需求不足，加之政府對 iDecl推薦力度下降，是影響我司銷售的主要制約。 制造類企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢，所處地理位置非常不利自行辦理業(yè)務(wù)。 溝通策略 50 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、 價格策略 六、銷售指標(biāo)和預(yù)算 51 渠道策略 ? 通過對客戶的調(diào)查研究，以及對我司現(xiàn)有銷售方式的 分析，本年度具體銷售執(zhí)行方式仍采用渠道扁平化的 直銷方式。 可以用所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，找出數(shù)字背后的原因，挖掘出市場潛力。 54 渠道策略 數(shù)據(jù)庫營銷 四、充分挖掘、深入利用客戶數(shù)據(jù)資源，逐步構(gòu)建成熟的數(shù)據(jù)庫營銷 建立客戶數(shù)據(jù)庫 （ 1）報檢人員個人數(shù)據(jù) 報檢人員個人數(shù)據(jù)，可幫助進行相關(guān)分析。 客戶數(shù)據(jù)庫的維護 （ 1） 及時整體更新顧客數(shù)據(jù)庫。俱樂部實現(xiàn)了企業(yè)與會員的雙向溝通，以及會員之間的交往，通過經(jīng)驗交流、聯(lián)誼、娛樂、學(xué)習(xí)等活動方式來實現(xiàn)。 具有直銷方式的成本特點，營銷費用相對低廉。同時，還可以通過俱樂部營銷實現(xiàn)客戶的升級轉(zhuǎn)變，也更容易對客戶的有效性進行識別。 另外，俱樂部營銷做到了與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務(wù)，打造了一個“零距離通路模式”。主要是入會資格審查制度、入會（及退會、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務(wù)制度等。一般而言，客戶 領(lǐng)取到會員卡即視為加入俱樂部，以便享有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。 俱樂部營銷 運作流程 渠道策略 61 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略