【正文】 華北，華東，華南和西南是國內(nèi)液態(tài)奶較發(fā)達(dá)地區(qū)。但是產(chǎn)品品種不齊全。若能解決好，產(chǎn)品銷售量一定會(huì)大幅度增長。主要表現(xiàn)在“清水現(xiàn)象”和冷藏時(shí)間過長變硬及運(yùn)輸不便等。這種銷售方式有幾點(diǎn)特殊的地方：一是價(jià)格相對較低；二是送貨較早；三是費(fèi)用較高（涉及好處費(fèi)）；四是產(chǎn)品質(zhì)量要好；五是要預(yù)防學(xué)生不適現(xiàn)象。于是一個(gè)送奶工可以為幾家企業(yè)送奶，企業(yè)省錢、省力，送奶收入也有相應(yīng)提高。酸奶、純牛奶則零售為主，輔以“預(yù)定銷售”的形式。（9）屋頂包因保質(zhì)期短（5～8天以內(nèi)），且需冷藏，價(jià)格較高；但是因?yàn)橥茝V時(shí)間長，目前已經(jīng)形成可觀市場。8公斤/年，而全國城市居民平均消費(fèi)為22公斤/年，許多西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)達(dá)到100公斤/年以上）。一些新打入牛奶市場的品牌，由于廣告宣傳投入較少，產(chǎn)品也相對單一，在品牌及廣告的認(rèn)知度上都稍遜一籌，因此廣告宣傳與新產(chǎn)品的開發(fā)是它們的 當(dāng)務(wù)之急。樂百氏、娃哈哈、伊利、賓佳樂、派派和雀巢也有一定的提及率。帕瑪拉特、新南洋、優(yōu)諾、全仕奶等品牌影響力相對較低，同處底層位置。尤其在一些乳品消費(fèi)水平較高的大城市，如上海、北京等地，強(qiáng)化型與功能型乳品已經(jīng)擁有較大的細(xì)分市場。（4）、巴民消毒奶無菌灌裝成為新亮點(diǎn) 我國液態(tài)奶目前面臨著兩大問題：質(zhì)量低與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。據(jù)預(yù)測，在未來的一段時(shí)期內(nèi)經(jīng)濟(jì)型滅菌奶將成為滅菌奶持續(xù)、快速增長的主要拉動(dòng)力。值得注意的是，該年巴氏殺菌乳的產(chǎn)量與上年相比下降了5％，而滅菌乳的產(chǎn)量與上年相比卻增長了4％。西北地區(qū)：雀巢、三鹿繼續(xù)提高各自的市場綜合占有率，保持在前兩位的格局不變，北塔以0．4個(gè)百分點(diǎn)的微弱優(yōu)勢超越完達(dá)山，居第三位，完達(dá)山且居第四。中南地區(qū)：雀巢依然是本地區(qū)的優(yōu)勢品牌，其市場銷售份額占據(jù)了44．3％，以27．7％的市場綜合占有率繼續(xù)高居榜首。東北地區(qū)：本地區(qū)本月品牌的位次變化較大，完達(dá)山仍然是本地區(qū)的冠軍，龍丹成績優(yōu)良，由上月的第六位一舉奪得第二，僅與冠軍之位相差1．8個(gè)百分點(diǎn)?？梢?，如果一個(gè)品牌要想獲得較高的市場占有率，每袋的價(jià)位定在11元～20元之間最為適宜。 　　奶粉市場品牌忠誠度高，雀巢卻忠誠度相對低。 　　平均每月喝兩袋。消費(fèi)比率最高者為學(xué)生奶粉，在奶粉市場，學(xué)生奶粉消費(fèi)比率最高，占整個(gè)奶粉市場的三分之一，%。（2）奶粉消費(fèi)分析　　奶粉排在前十位的品牌依次為雀巢、多美滋、安怡、三鹿、完達(dá)山、S26，伊利、荷蘭乳牛、光明、幼兒樂。中國的奶牛飼養(yǎng)多數(shù)在牧區(qū)和農(nóng)區(qū)，距離消費(fèi)市場較遠(yuǎn)。從總體發(fā)展趨勢看，液態(tài)奶的消費(fèi)比重將不斷上升，奶粉的比重不斷下降。2000年中國乳品消費(fèi)快速增長，%，人均消費(fèi)增長14%，進(jìn)入2001年以來快速增長的勢頭依然強(qiáng)勁不衰。 　　從2001年整個(gè)食品行業(yè)發(fā)展情況來看，各類食品都正在或即將進(jìn)入行業(yè)洗牌和大調(diào)整的階段，中國食品急需要打造一批重量級的航母企業(yè)，產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整必將促使大量資本的流入。主要產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增長，質(zhì)量提高品種多樣，成了重要的支柱產(chǎn)業(yè)。在實(shí)施國家學(xué)生飲用奶計(jì)劃方案下，%；，；，%。但是其間乳品的發(fā)展速度亦不太均衡，消費(fèi)總量年增長速度從1994年的11%減少到1997年的4%，1998年甚至為3%。目前我國乳品正在從一種奢侈品向大眾食品過渡。那么預(yù)計(jì)200，、。目前我國肉、蛋總產(chǎn)量已經(jīng)躍居世界第一，人均肉類和蛋類產(chǎn)量已經(jīng)分別達(dá)到世界平均水平和發(fā)達(dá)國家水平后，因此要繼續(xù)增加動(dòng)物性食品消費(fèi)、改變我國人均動(dòng)物性蛋白攝入量仍然不足的狀況，增加奶類消費(fèi)是首要的選擇；隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長、居民收入的不斷提高和營養(yǎng)保健意識的不斷增強(qiáng)以及“學(xué)生飲用奶計(jì)劃”等一系列促進(jìn)奶類消費(fèi)措施的加緊實(shí)施，奶類的潛在發(fā)展空間將逐步轉(zhuǎn)化為實(shí)際的市場需求。其中糧食、油脂、肉類、%。發(fā)達(dá)國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)值與食品工業(yè)產(chǎn)值之比達(dá)到1：5，低一點(diǎn)的也達(dá)到1：2，我國目前農(nóng)業(yè)產(chǎn)值超過16000億元，而食品工業(yè)產(chǎn)值僅6700多億元，二者之比僅為1：。 　　消費(fèi)者的文化程度和職業(yè)結(jié)構(gòu)對奶的消費(fèi)影響很大。從50年代初至今，奶粉一直是中國最重要的一種乳制品，在中國乳制品中的比例一直穩(wěn)定在60%以上，最高時(shí)達(dá)到80%，目前我國乳品行業(yè)用約50%的鮮奶加工奶粉，與發(fā)達(dá)國家用3%4%的鮮奶加工奶粉有很大差距?！　　≌{(diào)查顯示，國產(chǎn)奶粉的包裝物上，沒有一家具有很全面的喂哺指南資料，國外品牌的奶粉，大都配有專用量匙，即使沒有量匙，也會(huì)十分精確的告訴多少克奶粉配多少毫升水。 排在奶粉市場第三梯隊(duì)有安怡品牌，%，安怡在孕婦消費(fèi)者中占據(jù)著重要的市場位置?！　　〈送猓?位居第三位。通過各項(xiàng)交叉分析得出，伊利奶粉的消費(fèi)量最大，理由是：其一，伊利雖然在消費(fèi)者現(xiàn)在喝奶粉的比率中低于雀巢，但兩品牌的消費(fèi)比率接近，只相差兩個(gè)百分點(diǎn)，而在消費(fèi)者每月喝的奶粉數(shù)量方面，伊利奶粉的消費(fèi)量要明顯多于雀巢。調(diào)查顯示，消費(fèi)者對奶粉產(chǎn)品每袋最能接受的價(jià)格是15元左右。華北地區(qū)：雀巢依舊占領(lǐng)著冠軍之位，三鹿以小幅之差超越完達(dá)山，居第二位，完達(dá)山退居第三。華東地區(qū)：雀巢、三鹿分別以22．2％和11％的市場綜合占有率位居排行榜冠亞軍，多美滋與完達(dá)山互換了座次，分列第三、第五位。西南地區(qū)：排名第一的伊利在本地區(qū)深受消費(fèi)者喜愛，本月的市場銷售份額繼續(xù)擴(kuò)大，占據(jù)了本地區(qū)的半壁江山，緊隨其后的雀巢也擴(kuò)大了其銷售成果，縮小了兩者差距。從近幾年各類乳品消費(fèi)的發(fā)展?fàn)顩r來看，1996年到2000年的5年內(nèi)，液態(tài)奶產(chǎn)銷量年均增長率達(dá)到53％左右，而同期奶粉的年均增長率卻只有13％左右。雖然滅菌奶市場是這些企業(yè)戰(zhàn)略中次要的細(xì)分市場，但為防止競爭者在這個(gè)細(xì)分市場建立起橋頭堡，進(jìn)而威脅到它們的主要細(xì)分市場，這些企業(yè)對滅菌奶進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐顿Y。在鮮奶消費(fèi)量大的大城市，經(jīng)濟(jì)型滅菌奶可轉(zhuǎn)換一部分圖方便、使用瓶袋裝牛奶的消費(fèi)者。因此，對這個(gè)主流產(chǎn)品的改良命題就顯而易見了。不可否認(rèn)，在這場以技術(shù)創(chuàng)新為主題的競爭中，大企業(yè)與小企業(yè)的差距會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。因此，他們有較高的品牌知名度。南山牛奶和伊利、蒙牛、旺仔近期在廣告上的投入較高，使得其廣告提及率也相應(yīng)最高。其它品牌所占份額都不大。（5）湖南和長沙當(dāng)?shù)亓碛?0余家塑料袋奶及酸奶生產(chǎn)企業(yè)，但規(guī)模較?。ǎ畲蟮?0噸/天，總量約20~30噸/天），除了“派派”、“南山”等品牌外，其他的部分產(chǎn)品質(zhì)量無保障，品牌無優(yōu)勢，但價(jià)格低廉、手段靈活、經(jīng)銷毛利大，亦對“賓佳樂”形成了部分沖擊。重點(diǎn)調(diào)查大型百貨公司和大型連鎖超市；對零售批發(fā)市場進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查。另外，針對學(xué)校、幼兒園的“集團(tuán)銷售 ”仍有一定市場。其主要銷售對象為學(xué)校、幼兒園。這主要由以下原因造成：（1）產(chǎn)品保質(zhì)期不長由于易變質(zhì)，經(jīng)銷商不愿多進(jìn)貨。零售商零售商在乳制品零售市場僅占有一席之地。鮮奶制品無論是營業(yè)面積、營業(yè)額還是產(chǎn)品品種、數(shù)量均有較大幅度的增長——鮮奶制品的市場正逐漸發(fā)展起來。由此可看出，所有商家都零售、