【正文】 市場規(guī)模預(yù)估 業(yè)務(wù)類型 客戶業(yè)務(wù)分析 已購客戶 16 020406080100%出境報檢 入境報檢 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)類型基數(shù) =所有未購客戶 未購客戶的各類業(yè)務(wù)比例均低于已購客戶，但相對較高的業(yè)務(wù)類型仍為出境報檢，其次為入境報檢，兩類產(chǎn)地證業(yè)務(wù)所占的比例均較低。 圖一 圖二 圖三 13 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 銷售數(shù)據(jù)分析1019396443646 6 1 . 1 4 3 1 . 4 26 3 . 1 30200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量80604020020406080%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 銷售數(shù)據(jù)分析 銷售數(shù)據(jù)分析細分 報檢模塊1002272258491 7 2 . 8 5 4 7 . 4 58 0 . 5 10200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量10080604020020406080100%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 銷售數(shù)據(jù)分析細分 產(chǎn)地證模塊445302226437 3 2 . 1 3 4 8 . 2 84 4 . 70200400600800100012002023年 2023年 2023年 2023年年銷售量6040200204060%數(shù)量 增長率 銷售量趨勢線2023年 2023年 圖一 為我司在該區(qū)域市場 4年的銷售量數(shù)據(jù)，除 03年有所 回升增長外， 0104年的整體銷售情況呈下滑趨勢。制造型企業(yè) 的數(shù)量變化沒有規(guī)律性，貿(mào)易型企業(yè)從 03年開始回升遞增。 上半年 ,全市完成外貿(mào)進出口總額 ,比去年同期增長 %, 其中外貿(mào)出口總額 ,增長 % 特點 一般貿(mào)易出口增長快于加工貿(mào)易 私營企業(yè)出口持續(xù)高速增長 ,而外商投 資企業(yè)出口貢獻減弱 吸收外資結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化 高新技術(shù)產(chǎn)品出口繼續(xù)快速增長 軟件行業(yè) 中小規(guī)模企業(yè)居多，涉足業(yè)務(wù)領(lǐng)域較 廣，業(yè)務(wù)能力參差不齊 產(chǎn)品開發(fā)受限因素較多，導(dǎo)致產(chǎn)品線 單一，或產(chǎn)品功能實用性不強等 銷售渠道均較單一，未能形成行業(yè)壟 斷及規(guī)?；? 行業(yè)、形式性競爭對手初現(xiàn) 技術(shù) 技術(shù)發(fā)展受國際環(huán)境影響，發(fā)展速度 進一步加快，造成相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)壁 壘越來越容易被突破，或被替代等 政策法規(guī) 為保證對外貿(mào)易的正常開展，以及外 貿(mào)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長，我國外貿(mào)易領(lǐng)域 的相關(guān)法規(guī)正逐步走向完善，并且對 各類涉外企業(yè)、人員的管理也在逐步 加強、規(guī)范 由于正處在與 WTO接軌的初級階段，對 各類國際貿(mào)易規(guī)則還不夠熟悉，相關(guān) 外貿(mào)業(yè)務(wù)較容易受國內(nèi)外政策影響 受政策激勵，我國電子政務(wù)市場已得 到了長足的發(fā)展， 但是各類服務(wù)功能 仍然非常欠缺，就目前的政策環(huán)境判 斷，該市場的可拓展空間仍較大 8 市場概述 營銷環(huán)境掃描 數(shù)據(jù)補充 省市 外貿(mào)出口總額 絕對值 增長 (%) 全國 上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 2023上半年 華東六省一市外貿(mào)出口總額 單位：億美元 資料來源：上海政府網(wǎng) 內(nèi)容 數(shù)據(jù) 比去年同期增幅 % 全市生產(chǎn)總值 第二產(chǎn)業(yè)增加值 第三產(chǎn)業(yè)增加值 工業(yè)增加值 全社會固定資產(chǎn)投資 房地產(chǎn)開發(fā)投資 商品住宅銷售面積 二手住房交易面積 外貿(mào)出口總額 地方財政收入完成 城市居民家庭 9657元 人均可支配收入 農(nóng)村居民家庭 5361元 人均可支配收入 資料來源：新民晚報 2023上半年 上海經(jīng)濟發(fā)展數(shù)據(jù) 9 市場概述 市場細分 外貿(mào)業(yè)務(wù)市場 M1 M2 M3 Mn CIQ業(yè)務(wù)市場 報 檢 產(chǎn) 地 證 M1 M2 Mn M3 有報檢員 無報檢員 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 M4 m1…..….mn mn…………..….m1 m1…..….mn mn…………..….m1 m1…..….mn mn…………..….m1 m1…..….mn mn…………..….m1 寬度發(fā)展 展發(fā)度深 根據(jù)市場需求，初步確定我司的目標市場，以及識別出我司已涉足的細分市場。 外貿(mào)業(yè)務(wù)達成方式有自理和委托兩種，選擇代理的原因非常復(fù)雜，除了沒有報檢員、票量少等客觀原因外，還 涉及省事、“個人利益” 等主觀原因， 其深層原因是過往的業(yè)務(wù)達成方式所形成的習(xí)慣 。1 市場營銷策略規(guī)劃報告 2023年 （ 上海市場 ） 市場部 2023年 8月 31日 2 策略背景 ? 九城同仁開創(chuàng)的高速發(fā)展期，引領(lǐng)九城 iDecl產(chǎn)品占據(jù)了國內(nèi)電子報檢市場的主導(dǎo)地位。 多數(shù)未購客戶票量較少（月均 15票），“省時、省錢、省力”的品牌利益支撐點變?nèi)酰鄶?shù)企業(yè)對 iDecl的 有效需求不足。 6 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 7 市場概述 營銷環(huán)境掃描 經(jīng)濟 上半年 ,全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值 元 ,GDP比去年同期增長 % 地區(qū)經(jīng)濟由“快速增長”轉(zhuǎn)向“穩(wěn)定增長” 上半年 ,全社會固定資產(chǎn)投資完成 ,比去年同期增長 %， 第三產(chǎn)業(yè)完成投資 元 ,其中信息計算機服務(wù)及軟件業(yè)增長 % 預(yù)計，今年下半年，本市國民經(jīng)濟仍 將保持平穩(wěn)、較快的增長勢頭，比上 半年增速可能會有所提高 企業(yè) 該地區(qū)外貿(mào)企業(yè)數(shù)量呈歷年增長趨勢 企業(yè)主營業(yè)務(wù)呈多元化發(fā)展趨勢 中小型企業(yè)成長較快，數(shù)量較多，性 質(zhì)多為民營、合資、外資等 高新技術(shù)、制造類企業(yè)數(shù)量明顯增 多 制造類企業(yè)多遷移到周邊區(qū)域，市內(nèi) 以貿(mào)易、中介類公司為主 國際貿(mào)易 WTO的加入進一步加速了上海國際貿(mào)易 的發(fā)展，促使對外貿(mào)易額增幅加大。近幾年一般貿(mào)易增長快于加工貿(mào)易， FORMA產(chǎn)地證需求降低。 圖三 為日平均報檢量比例圖，自理報檢比例僅在 12%左右，充分 說明該市場的可拓展空間仍較大。 由此可說明，已購客戶的出境業(yè)務(wù)較多，對我司產(chǎn)品的需求度相對較高。 ? 已購客戶中低票量客戶所占比例較高，可說明在過去的銷售中，由于對某種影響因素（行政影響 力）的充分利用，較好的化解了票量低所造成的有效需求不足問題。 19 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認知 認知程度 認知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細分市場特性 八、市場障礙點陳述 20 競爭分析 競爭對手確定 在不同的細分市場，我司面臨的不同的競爭對象，競爭特點是強勢競爭壓力的來源并不是品牌競爭對象，而是形式競爭對手 貨代 和 建悅 ，如在報檢市場和普惠制產(chǎn)地證市場，品牌競爭壓力主要存在于原產(chǎn)地證市場，競爭對象為 貿(mào)促會 。 圖一 圖二 23 競爭分析 貨 代 委托代理好處的描述01020304050607080縮短了時間 節(jié)省了費用 節(jié)省了人力 方便%基數(shù) =所有客戶 委托代理不足之處的描述 01020304050607080工作流程難控制費用較高辦理速度較慢效率不高服務(wù)質(zhì)量不高不知道%基數(shù) =所有客戶 圖一 可發(fā)現(xiàn)，客戶委托貨代辦理業(yè)務(wù)屬于長期合作關(guān) 系，并且定性訪問了解到多數(shù)客戶很少更換貨代， 主顧之間關(guān)系很好，相互之間非常了解。但通過 圖二 和 圖三 可發(fā)現(xiàn)，圖一中知名度的貢獻多來自于已購客戶，以及我司品牌在未購客戶群的知名度較低。 加強口碑傳播。 圖一 圖二 35 購買參與決策人員 01020304050607080總經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 銷售/ 關(guān)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 報檢/ 報關(guān)員職務(wù)%未購已購基數(shù) =所有客戶 購買參與決策人員01020304050607080總經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 銷售/ 關(guān)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 報檢/ 報關(guān)員職務(wù)%基數(shù) =所有客戶 購買決策部門 /人員 決策參與人員 圖一 為客戶購買軟件的決策人員分析，影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報檢和報關(guān)員或主管層面的人員為主，與選擇貨代的決策人員差別不大。 由于市場總量有限，單一進入任何市場均較難支撐銷售指標，故，不再根據(jù)以下特點對市場進行深度細分。 票量較少沒有必要配備專職人員，為公司節(jié)省人力。 我司品牌、產(chǎn)品認知度較低。 44 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、價格策略 六、銷售指標和預(yù)算 45 46 產(chǎn)品策略 特點 銷售 成本 利潤 客戶 競爭 銷售逐步上升 從高成本向平均成本過渡（單個客戶） 利潤逐步上升 從創(chuàng)新嘗試者過渡到早期穩(wěn)定使用者 競爭壓力逐步加大 營銷目標 提高產(chǎn)品知名度和試用頻率 最大限度地占有市場分額 策略組合 產(chǎn)品 價格 渠道 廣告 促銷 功能相對成熟的產(chǎn)品和完善的服務(wù) 市場滲透價格 完善、健全銷售網(wǎng)絡(luò)和管理。通過俱樂部營銷方式，強化對扁平渠道的垂直化 應(yīng)用，增強與客戶群溝通、互動等，為銷售達成起到 強有力的綜合促進作用。 顧客的滿意和忠誠可依靠數(shù)據(jù)庫和顧客關(guān)系管理（ CRM）系統(tǒng)，從與顧客的交流互動中更好地了解顧客需求來實現(xiàn)。 （ 2） DM直郵，反饋梳理最新的客戶數(shù)據(jù)庫。 五、深度認知、分析、利用營銷數(shù)據(jù)庫，展開數(shù)據(jù)庫營銷升級 俱樂部營銷，建立起報檢人員俱樂部 “ 報檢人員之家 ”， 56 俱樂部的整體功能 基本功能 銷售功能 服務(wù)功能 交往功能 溝通功能 心理功能 凝聚功能 輔助功能 俱樂部營銷的功能層次圖 俱樂部營銷的功能體現(xiàn)： 俱樂部最關(guān)鍵的功能是要具有促銷功能。 俱樂部要具心理需求探測功能。俱樂部營銷提高了客戶對企業(yè)的可信度，減少客戶的購前顧慮，有利于迅速啟動 或占領(lǐng)市場。 有利于根據(jù)市場需求開發(fā)新的產(chǎn)品。 會員章程 在章程中要明確俱樂部宗旨、會員資格、會員權(quán)益、會員義務(wù)、會籍管理、組織機構(gòu)、管理制度等事宜，是開展俱樂部營銷的大綱。 （ 3）建立檔案。網(wǎng)絡(luò)或客戶通訊等客戶服務(wù)?？?。 （報檢人員含外貿(mào)企業(yè)報檢工作經(jīng)辦人員、產(chǎn)地證經(jīng)辦人員。 新增客戶數(shù)量 家。 二、活動目的 建立并完善目標客戶數(shù)據(jù)庫。 C. 藍分主要用作參與俱樂部組織的各類抽獎活動，或特殊指定的兌獎活動，每次按兌獎、抽獎規(guī)定扣除