【正文】 競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 29 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 知名度情況3 1 . 4 38 0 . 5 20 . 3 30 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶(hù) 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =未購(gòu)客戶(hù) 知名度情況3 . 3 37 6 . 6 71000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =已購(gòu)客戶(hù) 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的相對(duì)集中，健全目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)，展開(kāi)高頻次的一對(duì)一溝通。 圖二 為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)軟件的決策部門(mén)分析細(xì)分，兩類(lèi)客戶(hù)對(duì)此項(xiàng)選擇的差別不大，決策部門(mén)均集中在業(yè)務(wù)部、銷(xiāo)售部、貿(mào)易部等。 圖一 圖二 37 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 38 細(xì)分市場(chǎng)特性 報(bào)檢市場(chǎng) 產(chǎn)地證市場(chǎng) 原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 有報(bào)檢員 無(wú)報(bào)檢員 關(guān)注因素 影響因素 服務(wù)質(zhì)量 品牌知名度 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 軟件操作的便捷性 沒(méi)有報(bào)檢員 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 政府機(jī)構(gòu)推薦 產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 服務(wù)質(zhì)量 高 低 高 低 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以及對(duì)各市場(chǎng)的關(guān)注因素、影響因素進(jìn)行識(shí)別后，各細(xì)分市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。 長(zhǎng)期習(xí)慣的養(yǎng)成委托代理，代理公司提供了一條龍服務(wù)。 代理的長(zhǎng)期存在及所提供的一條龍服務(wù)，與我司形成的不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)。 43 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 本策略是基于 iDecl產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變，價(jià)格體系基本不變的前提下，針對(duì) 2023至 2023年度上海市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)所制定的年度營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 建立報(bào)檢人員俱樂(lè)部，聚攏人氣，影響需求，促進(jìn)銷(xiāo) 售。 通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，各個(gè)部門(mén)都對(duì)客戶(hù)的資料有詳細(xì)全面的了解，可以給予顧客更加個(gè)性化的服務(wù)支持和營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)計(jì)，使“一對(duì)一的顧客關(guān)系管理”成為可能。單位數(shù)據(jù)信息包括通信地址、電話等詳細(xì)情況 （ 3）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)客戶(hù)和潛在客戶(hù)過(guò)往歷史業(yè)務(wù)的記錄，能幫助分析客戶(hù)過(guò)去的業(yè)務(wù)類(lèi)型、業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、業(yè)務(wù)發(fā)生 頻次等 由于初始數(shù)據(jù)不夠完善，需對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) （ 1） 電話直銷(xiāo)，反饋登記每個(gè)被訪者的最新信息資料。 （ 3） 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，及時(shí)更新設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)庫(kù)所要包含的項(xiàng)目、功能。通過(guò)多種形式的溝通工具、溝通場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與會(huì)員、會(huì)員之間、會(huì)員與潛在會(huì)員、企業(yè)與潛在會(huì)員之間良好的溝通。 通過(guò)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)降低客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)、使用等顧慮，給客戶(hù)以安全感。真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息來(lái)源于真正的客戶(hù)，俱樂(lè)部給予了與客戶(hù)溝通的最直接機(jī)會(huì)。前期組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置以能夠?qū)崿F(xiàn)先期規(guī)劃的俱樂(lè)部職能為標(biāo)準(zhǔn)，以保證俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。建成的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)包括客戶(hù)編號(hào)、姓名、自然狀況、入會(huì)時(shí)間、會(huì)員級(jí)別、購(gòu)買(mǎi)記錄、企業(yè)相關(guān)信息等方面，這是 為其提供個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)。 積分獎(jiǎng)勵(lì) （ 1）搭建會(huì)員活動(dòng)平臺(tái) （ 2）建立多種形式的溝通渠道 。 本年度促銷(xiāo)推廣工作主要圍繞以下兩類(lèi)對(duì)象展開(kāi)： 報(bào)檢人員 首先，以 報(bào)檢人員為突破口，日常促銷(xiāo)活動(dòng)都圍繞著對(duì)外貿(mào)企業(yè)報(bào)檢人員做工作而 展開(kāi) 。 價(jià)格策略 69 70 71 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷(xiāo) /推廣策略 五、價(jià)格策略 六、銷(xiāo)售指標(biāo)和預(yù)算 72 銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)算 銷(xiāo)售額 萬(wàn)人民幣（上海市場(chǎng)）。為了能夠更好的展開(kāi)針對(duì)報(bào)檢人員的各類(lèi)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，我司將通過(guò)成立 報(bào)檢人員俱樂(lè)部的形式，并設(shè)計(jì)各類(lèi)吸引力較強(qiáng)的活動(dòng)來(lái)調(diào)動(dòng)報(bào)檢人員的積極性，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)等工作。 B. 紅分可以按俱樂(lè)部?jī)丢?jiǎng)規(guī)定，兌換俱樂(lè)部為會(huì)員提供的各類(lèi)精美禮品（可按每分一元的比價(jià)獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)），也可按 一比一的比例轉(zhuǎn)換為藍(lán)分，參加俱樂(lè)部組織的各類(lèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，每次按兌獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)規(guī)定扣除相應(yīng)積分。每 100個(gè)獎(jiǎng)號(hào)內(nèi)，即有一個(gè)獎(jiǎng)號(hào)中。 74 類(lèi)型 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 購(gòu)買(mǎi)毛快 /備注 紅分 藍(lán)分 注冊(cè) 0 5 介紹會(huì)員 0 5 參加活動(dòng) 0 3 推薦購(gòu)買(mǎi) 200 0 100 0 50 0 50 0 40 0 按單購(gòu)買(mǎi) 3 3 15 15 25 25 50 50 120 120 50 50 150 100 積分規(guī)則 附：俱樂(lè)部活動(dòng)方案 75 類(lèi)型 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 購(gòu)買(mǎi)毛快 /備注 紅分 藍(lán)分 按套購(gòu)買(mǎi) 50 50 300 100 800 200 按模塊購(gòu)買(mǎi) 40 40 300 100 40 40 300 100 20 20 100 100 0 20 50 0 服務(wù)費(fèi) 50 50 5 5 積分規(guī)則 附：俱樂(lè)部活動(dòng)方案 76 附：俱樂(lè)部活動(dòng)方案 五、獎(jiǎng)品池及兌獎(jiǎng)細(xì)則 獎(jiǎng)項(xiàng)三 名 稱(chēng)： 心花怒放獎(jiǎng) – 新款 POLO一輛 獎(jiǎng)勵(lì)方式： 抽獎(jiǎng) 參與條件： 凡積分超過(guò) 50分的會(huì)員，均可報(bào)名參加此項(xiàng)活動(dòng)，每50分可兌換一個(gè)獎(jiǎng)號(hào)（兌換一個(gè)獎(jiǎng)號(hào)扣除相應(yīng)積分 50分），分多者可兌換多個(gè)獎(jiǎng)號(hào)參與。 為我司與報(bào)檢人員，以及報(bào)檢人員之間提供交流、交往的互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)口碑傳播的方式提高我司企業(yè)和品牌的知名 度。 按套銷(xiāo)售 家 完成銷(xiāo)售額 萬(wàn) 按單銷(xiāo)售 家 完成銷(xiāo)售額 萬(wàn) 安裝培訓(xùn)費(fèi)用： 萬(wàn) 按單收取軟件使用費(fèi)費(fèi)用 萬(wàn)（平均每家需預(yù)充值 元）。 ) 企業(yè) 其次，降低外貿(mào)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、使用九城軟件的門(mén)檻，配合對(duì)報(bào)檢人員個(gè)人的促銷(xiāo)工 作，加大對(duì)外貿(mào)企業(yè)的利益驅(qū)動(dòng)。 。檔案除包括基本信息外，還收集客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中的體驗(yàn)和效果，以及新的潛在需求等。 會(huì)員吸收 （ 1）會(huì)員申請(qǐng)并注冊(cè)。深刻認(rèn)知需求，開(kāi)發(fā)出需求程度高、更具差異化的的產(chǎn)品。 有利于為品牌和企業(yè)樹(shù)立較好的形象和知名度、美譽(yù)度。通過(guò)需求探測(cè)，從一定程度上滿(mǎn)足會(huì)員的多重心理需求，如受到尊重、購(gòu)買(mǎi)安全、心理滿(mǎn)足等。俱樂(lè)部最根本的目標(biāo)是服務(wù)于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，因此要有區(qū)別于非會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠和其他超值享受。 （ 3） 網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)抽獎(jiǎng)等活動(dòng) ,收集反饋的客戶(hù)聯(lián)系人基礎(chǔ)信息。 完善的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)體系，可為每一位目標(biāo)顧客提供了及時(shí)作出反饋的機(jī)會(huì)，并且這種反饋是可測(cè)定和度量的。 增加 增加 1直銷(xiāo)方式 1數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo) 52 渠道策略 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)數(shù)據(jù)是九城可深入利用的直接資源！ 一、行業(yè)的特殊性決定了九城擁有較為完備的原始客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)資源 以較準(zhǔn)確的外貿(mào)企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)為中心，通過(guò) DM直郵、電子郵件、 FAX、手機(jī)短信、電話等種溝通形式，實(shí)現(xiàn)直 接面對(duì)客戶(hù)的一對(duì)一數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。 開(kāi)展基于行業(yè)特有客戶(hù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo) 在目標(biāo)市場(chǎng)中建立知名度和興趣 大力加強(qiáng)銷(xiāo)售促進(jìn)以吸引客戶(hù)試用 導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期過(guò)渡階段的特點(diǎn)及策略組合 47 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、價(jià)格策略 四、渠道策略 五、促銷(xiāo) /推廣策略 六、銷(xiāo)售指標(biāo)和預(yù)算 48 溝通策略 溝通目標(biāo)：大量隱藏在貨代背后的外貿(mào)企業(yè)客戶(hù)，結(jié)合 202號(hào)文件，促使其自 理報(bào)檢。 企業(yè)過(guò)往的業(yè)務(wù)達(dá)成所形成的習(xí)慣。 對(duì)專(zhuān)業(yè)軟件不夠了解。 39 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 40 市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 宏觀環(huán)境影響 代理報(bào)檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包趨勢(shì)的發(fā)展 代理的減少同時(shí)造成了業(yè)務(wù)的集中，并進(jìn)一步增強(qiáng)了若干代理報(bào)檢企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 代理與客戶(hù)間保持了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系 貿(mào)促會(huì)的整體知名度、市場(chǎng)占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于 CIQ，并能提供一定的促銷(xiāo)激勵(lì) 票量低是目前銷(xiāo)售的主要制約因素之一，同時(shí)導(dǎo)致了客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。就更進(jìn)一步說(shuō)明了客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡(jiǎn)單決策，同時(shí)可以說(shuō)明對(duì)軟件的購(gòu)買(mǎi)選擇較容易受個(gè)人因素的影響。 圖一 圖二 32 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買(mǎi)決策 關(guān)注因素 決策部門(mén) /人員 購(gòu)買(mǎi)決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 33 購(gòu)買(mǎi)關(guān)注因素 購(gòu)買(mǎi)軟件關(guān)注因素020406080政府推薦 需求程度 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%基數(shù) =所有客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)軟件關(guān)注因素 304001020304050607080政府推薦 需求程度 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶(hù) 圖一 為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注因素，主 要集中在自身業(yè)務(wù)需求程度、操 作便捷性和政府機(jī)構(gòu)的推介程度等。 圖一 圖二 圖三 30 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 產(chǎn)品認(rèn)知度0 . 6 71 7 . 99 . 1 10 10 20 30 40 50報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =所有客戶(hù) 產(chǎn)品認(rèn)知度09 . 5 24 . 7 60 10 20 30 40 50 60 70 80 90報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =未購(gòu)客戶(hù) 產(chǎn)品認(rèn)知度6 . 6 79 3 . 3 35 6 . 6 70 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =已購(gòu)客戶(hù) 產(chǎn)品認(rèn)知度 圖一 為我司產(chǎn)品功能在該地區(qū)的認(rèn)知度情況，對(duì)產(chǎn)地證功能的認(rèn)知要高于報(bào)檢。加之個(gè)人 因素幾乎很難了解到客戶(hù)對(duì)貨代有何不滿(mǎn)。 另外，也存在一些市場(chǎng)表現(xiàn)不突出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 榕基 ，以及其他未識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。 ? 0104年，我司在該區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)趨勢(shì)不理想，增長(zhǎng)率呈下滑趨勢(shì)。 圖一 圖二 市場(chǎng)概述