【正文】 競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購(gòu)買決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 29 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 知名度情況3 1 . 4 38 0 . 5 20 . 3 30 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =未購(gòu)客戶 知名度情況3 . 3 37 6 . 6 71000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =已購(gòu)客戶 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。 針對(duì)目標(biāo)客戶群的相對(duì)集中，健全目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，充分利用數(shù)據(jù)庫，展開高頻次的一對(duì)一溝通。 圖二 為客戶購(gòu)買軟件的決策部門分析細(xì)分，兩類客戶對(duì)此項(xiàng)選擇的差別不大，決策部門均集中在業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等。 圖一 圖二 37 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購(gòu)買決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 38 細(xì)分市場(chǎng)特性 報(bào)檢市場(chǎng) 產(chǎn)地證市場(chǎng) 原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 有報(bào)檢員 無報(bào)檢員 關(guān)注因素 影響因素 服務(wù)質(zhì)量 品牌知名度 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 軟件操作的便捷性 沒有報(bào)檢員 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 政府機(jī)構(gòu)推薦 產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用 票量 品牌知名度 服務(wù)質(zhì)量 高 低 高 低 通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以及對(duì)各市場(chǎng)的關(guān)注因素、影響因素進(jìn)行識(shí)別后，各細(xì)分市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。 長(zhǎng)期習(xí)慣的養(yǎng)成委托代理，代理公司提供了一條龍服務(wù)。 代理的長(zhǎng)期存在及所提供的一條龍服務(wù)，與我司形成的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)。 43 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 本策略是基于 iDecl產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變，價(jià)格體系基本不變的前提下，針對(duì) 2023至 2023年度上海市場(chǎng)銷售目標(biāo)所制定的年度營(yíng)銷策略。 ? 建立報(bào)檢人員俱樂部，聚攏人氣，影響需求，促進(jìn)銷 售。 通過數(shù)據(jù)庫的建立和分析，各個(gè)部門都對(duì)客戶的資料有詳細(xì)全面的了解，可以給予顧客更加個(gè)性化的服務(wù)支持和營(yíng)銷 設(shè)計(jì)，使“一對(duì)一的顧客關(guān)系管理”成為可能。單位數(shù)據(jù)信息包括通信地址、電話等詳細(xì)情況 （ 3）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)客戶和潛在客戶過往歷史業(yè)務(wù)的記錄，能幫助分析客戶過去的業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)開展模式、業(yè)務(wù)發(fā)生 頻次等 由于初始數(shù)據(jù)不夠完善，需對(duì)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行二次開發(fā) （ 1） 電話直銷，反饋登記每個(gè)被訪者的最新信息資料。 （ 3） 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，及時(shí)更新設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)庫所要包含的項(xiàng)目、功能。通過多種形式的溝通工具、溝通場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與會(huì)員、會(huì)員之間、會(huì)員與潛在會(huì)員、企業(yè)與潛在會(huì)員之間良好的溝通。 通過俱樂部營(yíng)銷降低客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買、使用等顧慮，給客戶以安全感。真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息來源于真正的客戶，俱樂部給予了與客戶溝通的最直接機(jī)會(huì)。前期組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置以能夠?qū)崿F(xiàn)先期規(guī)劃的俱樂部職能為標(biāo)準(zhǔn)，以保證俱樂部的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號(hào)、姓名、自然狀況、入會(huì)時(shí)間、會(huì)員級(jí)別、購(gòu)買記錄、企業(yè)相關(guān)信息等方面，這是 為其提供個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)。 積分獎(jiǎng)勵(lì) （ 1）搭建會(huì)員活動(dòng)平臺(tái) （ 2）建立多種形式的溝通渠道 。 本年度促銷推廣工作主要圍繞以下兩類對(duì)象展開： 報(bào)檢人員 首先，以 報(bào)檢人員為突破口，日常促銷活動(dòng)都圍繞著對(duì)外貿(mào)企業(yè)報(bào)檢人員做工作而 展開 。 價(jià)格策略 69 70 71 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、價(jià)格策略 六、銷售指標(biāo)和預(yù)算 72 銷售目標(biāo)和預(yù)算 銷售額 萬人民幣（上海市場(chǎng)）。為了能夠更好的展開針對(duì)報(bào)檢人員的各類銷售促進(jìn)活動(dòng)，我司將通過成立 報(bào)檢人員俱樂部的形式，并設(shè)計(jì)各類吸引力較強(qiáng)的活動(dòng)來調(diào)動(dòng)報(bào)檢人員的積極性，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的促進(jìn)等工作。 B. 紅分可以按俱樂部?jī)丢?jiǎng)規(guī)定，兌換俱樂部為會(huì)員提供的各類精美禮品（可按每分一元的比價(jià)獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)），也可按 一比一的比例轉(zhuǎn)換為藍(lán)分，參加俱樂部組織的各類抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，每次按兌獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)規(guī)定扣除相應(yīng)積分。每 100個(gè)獎(jiǎng)號(hào)內(nèi)，即有一個(gè)獎(jiǎng)號(hào)中。 74 類型 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 購(gòu)買毛快 /備注 紅分 藍(lán)分 注冊(cè) 0 5 介紹會(huì)員 0 5 參加活動(dòng) 0 3 推薦購(gòu)買 200 0 100 0 50 0 50 0 40 0 按單購(gòu)買 3 3 15 15 25 25 50 50 120 120 50 50 150 100 積分規(guī)則 附：俱樂部活動(dòng)方案 75 類型 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 購(gòu)買毛快 /備注 紅分 藍(lán)分 按套購(gòu)買 50 50 300 100 800 200 按模塊購(gòu)買 40 40 300 100 40 40 300 100 20 20 100 100 0 20 50 0 服務(wù)費(fèi) 50 50 5 5 積分規(guī)則 附：俱樂部活動(dòng)方案 76 附：俱樂部活動(dòng)方案 五、獎(jiǎng)品池及兌獎(jiǎng)細(xì)則 獎(jiǎng)項(xiàng)三 名 稱： 心花怒放獎(jiǎng) – 新款 POLO一輛 獎(jiǎng)勵(lì)方式： 抽獎(jiǎng) 參與條件： 凡積分超過 50分的會(huì)員，均可報(bào)名參加此項(xiàng)活動(dòng)，每50分可兌換一個(gè)獎(jiǎng)號(hào)（兌換一個(gè)獎(jiǎng)號(hào)扣除相應(yīng)積分 50分），分多者可兌換多個(gè)獎(jiǎng)號(hào)參與。 為我司與報(bào)檢人員，以及報(bào)檢人員之間提供交流、交往的互動(dòng)平臺(tái)，通過口碑傳播的方式提高我司企業(yè)和品牌的知名 度。 按套銷售 家 完成銷售額 萬 按單銷售 家 完成銷售額 萬 安裝培訓(xùn)費(fèi)用： 萬 按單收取軟件使用費(fèi)費(fèi)用 萬（平均每家需預(yù)充值 元）。 ) 企業(yè) 其次，降低外貿(mào)企業(yè)購(gòu)買、使用九城軟件的門檻，配合對(duì)報(bào)檢人員個(gè)人的促銷工 作，加大對(duì)外貿(mào)企業(yè)的利益驅(qū)動(dòng)。 。檔案除包括基本信息外，還收集客戶在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)過程中的體驗(yàn)和效果，以及新的潛在需求等。 會(huì)員吸收 （ 1）會(huì)員申請(qǐng)并注冊(cè)。深刻認(rèn)知需求，開發(fā)出需求程度高、更具差異化的的產(chǎn)品。 有利于為品牌和企業(yè)樹立較好的形象和知名度、美譽(yù)度。通過需求探測(cè)，從一定程度上滿足會(huì)員的多重心理需求，如受到尊重、購(gòu)買安全、心理滿足等。俱樂部最根本的目標(biāo)是服務(wù)于產(chǎn)品的營(yíng)銷，因此要有區(qū)別于非會(huì)員的購(gòu)買優(yōu)惠和其他超值享受。 （ 3） 網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)抽獎(jiǎng)等活動(dòng) ,收集反饋的客戶聯(lián)系人基礎(chǔ)信息。 完善的客戶數(shù)據(jù)庫體系，可為每一位目標(biāo)顧客提供了及時(shí)作出反饋的機(jī)會(huì)，并且這種反饋是可測(cè)定和度量的。 增加 增加 1直銷方式 1數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 俱樂部營(yíng)銷 52 渠道策略 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 客戶數(shù)據(jù)是九城可深入利用的直接資源！ 一、行業(yè)的特殊性決定了九城擁有較為完備的原始客戶數(shù)據(jù)庫資源 以較準(zhǔn)確的外貿(mào)企業(yè)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)為中心，通過 DM直郵、電子郵件、 FAX、手機(jī)短信、電話等種溝通形式，實(shí)現(xiàn)直 接面對(duì)客戶的一對(duì)一數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。 開展基于行業(yè)特有客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷和俱樂部營(yíng)銷 在目標(biāo)市場(chǎng)中建立知名度和興趣 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引客戶試用 導(dǎo)入期向成長(zhǎng)期過渡階段的特點(diǎn)及策略組合 47 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、價(jià)格策略 四、渠道策略 五、促銷 /推廣策略 六、銷售指標(biāo)和預(yù)算 48 溝通策略 溝通目標(biāo)：大量隱藏在貨代背后的外貿(mào)企業(yè)客戶，結(jié)合 202號(hào)文件，促使其自 理報(bào)檢。 企業(yè)過往的業(yè)務(wù)達(dá)成所形成的習(xí)慣。 對(duì)專業(yè)軟件不夠了解。 39 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購(gòu)買決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 40 市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 宏觀環(huán)境影響 代理報(bào)檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包趨勢(shì)的發(fā)展 代理的減少同時(shí)造成了業(yè)務(wù)的集中，并進(jìn)一步增強(qiáng)了若干代理報(bào)檢企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 代理與客戶間保持了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系 貿(mào)促會(huì)的整體知名度、市場(chǎng)占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于 CIQ，并能提供一定的促銷激勵(lì) 票量低是目前銷售的主要制約因素之一，同時(shí)導(dǎo)致了客戶對(duì)我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。就更進(jìn)一步說明了客戶對(duì)業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡(jiǎn)單決策，同時(shí)可以說明對(duì)軟件的購(gòu)買選擇較容易受個(gè)人因素的影響。 圖一 圖二 32 市場(chǎng)研究 一、研究結(jié)論 二、市場(chǎng)概述 營(yíng)銷環(huán)境掃描 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購(gòu)買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購(gòu)買決策影響 七、細(xì)分市場(chǎng)特性 八、市場(chǎng)障礙點(diǎn)陳述 33 購(gòu)買關(guān)注因素 購(gòu)買軟件關(guān)注因素020406080政府推薦 需求程度 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%基數(shù) =所有客戶 購(gòu)買軟件關(guān)注因素 304001020304050607080政府推薦 需求程度 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格操作便捷性售后服務(wù)因素%未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購(gòu)買此類產(chǎn)品的關(guān)注因素，主 要集中在自身業(yè)務(wù)需求程度、操 作便捷性和政府機(jī)構(gòu)的推介程度等。 圖一 圖二 圖三 30 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 產(chǎn)品認(rèn)知度0 . 6 71 7 . 99 . 1 10 10 20 30 40 50報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =所有客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度09 . 5 24 . 7 60 10 20 30 40 50 60 70 80 90報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =未購(gòu)客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度6 . 6 79 3 . 3 35 6 . 6 70 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100報(bào)檢產(chǎn)地證動(dòng)植檢功能%基數(shù) =已購(gòu)客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度 圖一 為我司產(chǎn)品功能在該地區(qū)的認(rèn)知度情況，對(duì)產(chǎn)地證功能的認(rèn)知要高于報(bào)檢。加之個(gè)人 因素幾乎很難了解到客戶對(duì)貨代有何不滿。 另外，也存在一些市場(chǎng)表現(xiàn)不突出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 榕基 ，以及其他未識(shí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。 ? 0104年，我司在該區(qū)域市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)不理想，增長(zhǎng)率呈下滑趨勢(shì)。 圖一 圖二 市場(chǎng)概述