【正文】 開獎(jiǎng)條件： 參加此活動(dòng)報(bào)名總分達(dá)到4000分，即開獎(jiǎng)一次，開獎(jiǎng)后報(bào)名總積分清零。 例如：某會(huì)員有 360分，如果愿意拿出 200分參與此獎(jiǎng)，可兌換 4個(gè)獎(jiǎng)號(hào)，參與后 200分扣除，剩余160分可參與其他獎(jiǎng)項(xiàng)。 使用規(guī)則 ，會(huì)員對(duì)兩種積分有自主使用權(quán)，使用積分沒(méi)有時(shí)間限制。 通過(guò)各類活動(dòng)“利誘”報(bào)檢人員，調(diào)動(dòng)報(bào)檢人員的積極性，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)達(dá)成方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)我司銷售的促進(jìn)。 我司現(xiàn)階段進(jìn)行深層的市場(chǎng)拓展，需要通過(guò)各種促銷手段，“利誘”調(diào)動(dòng)企業(yè)報(bào)檢和產(chǎn)地證（以下簡(jiǎn)稱：報(bào)檢人員）業(yè)務(wù) 辦理人員的積極性，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)達(dá)成方式。 月份 銷售額 2023年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 單位：萬(wàn)元 全年的銷售預(yù)算控制在銷售額的 20%以內(nèi)，具體的預(yù)算分配和使用，將在每個(gè)月的市場(chǎng)推廣方案內(nèi)反映。這將為司贏得更多的市場(chǎng)份額，以及賺取穩(wěn)定的銷售利潤(rùn)奠定良好的基礎(chǔ)。 促銷 /推廣策略 63 促銷 /推廣策略 一、建立報(bào)檢會(huì)員俱樂(lè)部 二、完善俱樂(lè)部管理 三、定期通過(guò)線上、線下的各類活動(dòng)推動(dòng)會(huì)員的發(fā)展并積分，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售 報(bào)檢人員促銷策略 64 促銷 /推廣策略 發(fā) 展 會(huì) 員 線上 報(bào)檢員培訓(xùn)、線上輔導(dǎo) 網(wǎng)刊雜志 針對(duì)報(bào)檢員 網(wǎng)上促銷 以 IDECL軟件產(chǎn)品支持為主的線上服務(wù)， BBS、 FAQ發(fā)布 組織線上聊天，提供 VOIP電話 彩信、圖鈴下載 短信活動(dòng) 游戲 線下 會(huì)員介紹另一會(huì)員入會(huì)，給予禮品、獎(jiǎng)勵(lì)、或其它利益 會(huì)員生日信（或其它私人性的紀(jì)念日賀信，增加與其的粘合度） 產(chǎn)品推介會(huì) 九城人員一對(duì)一針對(duì)報(bào)檢員資格考試的每周敦促計(jì)劃，幫助其復(fù)習(xí)過(guò)關(guān)，增加與其的粘合度 報(bào)檢員資格考試資料的贈(zèng)送 報(bào)檢員資格考試培訓(xùn)班 報(bào)檢員俱樂(lè)部節(jié)假日娛樂(lè) party 九城報(bào)檢員聯(lián)誼會(huì)，定期召開 報(bào)檢人員促銷策略 65 推 動(dòng) 積 分 線上 報(bào)檢員培訓(xùn)、線上輔導(dǎo) 網(wǎng)刊雜志 針對(duì)報(bào)檢員 網(wǎng)上促銷 以 iDecl軟件產(chǎn)品支持為主的線上服務(wù)， BBS、 FAQ發(fā)布 組織線上聊天，提供 VOIP電話 彩信、圖鈴下載 短信活動(dòng) 游戲 線下 報(bào)檢知識(shí)主題培訓(xùn)班，開展與政策導(dǎo)向、報(bào)檢方法、行業(yè)動(dòng)態(tài)等不同方向的主題座談會(huì)、培訓(xùn)班 產(chǎn)品推介會(huì) 免費(fèi)旅游 普遍性的小禮品派發(fā) 聚會(huì)中的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)?lì)~、獎(jiǎng)品較集中） 報(bào)檢員俱樂(lè)部節(jié)假日娛樂(lè) party 九城報(bào)檢員聯(lián)誼會(huì)不定期召開 促銷 /推廣策略 報(bào)檢人員促銷策略 66 促銷 /推廣策略 企業(yè)促銷策略 一、按單收費(fèi)，階段性免費(fèi)提供軟件 二、按單收費(fèi)，階段性贈(zèng)送一定的票量 三、按套收費(fèi)，階段性折扣提供軟件 67 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、價(jià)格策略 六、銷售指標(biāo)和預(yù)算 68 優(yōu)勢(shì)策略 高價(jià)值策略 超價(jià)值策略 高價(jià)策略 中價(jià)值策略 貨真價(jià)實(shí)策略 敲榨策略 假經(jīng)濟(jì)策略 經(jīng)濟(jì)策略 高 中 低 高 中 低 價(jià) 格 品 質(zhì) 通過(guò)對(duì)客戶評(píng)價(jià)的研究和我司歷史銷售收益的分析等，可得出以下結(jié)論： iDecl產(chǎn)品原有的價(jià)格策略為“高價(jià)策略”。所以，我司今年應(yīng)以各類強(qiáng)勢(shì)的促銷策略，化解現(xiàn)階段一系列的市場(chǎng)制約因素，以求從最大程度上提升我司的市場(chǎng)占有率。通過(guò)專業(yè)人員把客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)溝通、在線溝通、會(huì)議或活動(dòng)，電 話跟蹤回訪、 DM信函等多種溝通方式。 俱樂(lè)部營(yíng)銷 運(yùn)作流程 渠道策略 60 活動(dòng)開展 設(shè)計(jì)周密完整的年度活動(dòng)計(jì)劃方案，按計(jì)劃開展各類活動(dòng)。 （ 4）級(jí)別管理。 （ 2）建立數(shù)據(jù)庫(kù)。 （ 2）會(huì)員征集。 俱樂(lè)部營(yíng)銷 核心原理 渠道策略 59 結(jié)合核心原理，俱樂(lè)部營(yíng)銷基本操作流程，分以下六個(gè)步驟： 機(jī)構(gòu)設(shè)立 企業(yè)總部設(shè)置俱樂(lè)部管理中心，在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立分俱樂(lè)部，隸屬于分公司（或區(qū)域營(yíng)銷中心），而每個(gè)俱樂(lè)部可分為信息、交流、促 銷、企劃、服務(wù)等幾個(gè)職能小組。并且，通過(guò)在俱樂(lè)部?jī)?nèi)的試用與及時(shí)反饋，能夠從一定程 度上降低產(chǎn)品的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)信息的有利獲得。俱樂(lè)部營(yíng)銷可以通過(guò)會(huì)員良好的口碑傳播，服務(wù)于品牌營(yíng)造和企業(yè)形象塑造。俱樂(lè)部營(yíng)銷減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把部分流通成本讓利給會(huì)員，會(huì)員得到真正 的優(yōu)惠。 俱樂(lè)部有凝聚功能。 俱樂(lè)部要具備溝通功能。 俱樂(lè)部要具有服務(wù)功能。 （ 2） 及時(shí)合并和刪除，保持客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的清潔與時(shí)效性。 （ 3） 調(diào)查活動(dòng)：通過(guò)關(guān)鍵場(chǎng)所問(wèn)卷調(diào)查，收集客戶聯(lián)系人基礎(chǔ)信息。這些信息包括：姓名、年齡、報(bào)檢員注冊(cè)號(hào)、興趣、愛(ài)好等 （ 2）單位數(shù)據(jù)信息 單位數(shù)據(jù)信息是與客戶和潛在客戶聯(lián)系的關(guān)鍵，它還有助于分析目標(biāo)客戶的行業(yè)信息、區(qū)域分布等情 況。 可幫助及時(shí)了解、滿足顧客的最新需求，制定出新的滿足策略。 能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶信息特征，有針對(duì)性的判定營(yíng)銷策略和促銷手段，提高營(yíng)銷效率，幫助制定合適的價(jià)格； 運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶建立緊密關(guān)系。 二、注重積累，二次開發(fā)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可通過(guò)上述不同形式的溝通方式反饋搜集和積累客戶的相關(guān)有效信息 , 對(duì)自身積累的客戶信息資源、 潛在市場(chǎng)目標(biāo)客戶資料進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷分析，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo) ,直接提高營(yíng)銷效率。 ?進(jìn)一步將銷售方式升級(jí)改良，即傳統(tǒng)營(yíng)銷方式與數(shù)據(jù) 庫(kù)營(yíng)銷方式相結(jié)合，建立、完善營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)對(duì) 形式渠道的管理。 溝通對(duì)象：企業(yè)報(bào)檢（產(chǎn)地證）經(jīng)辦人員。 個(gè)別局端分支機(jī)構(gòu)，對(duì)總局政策的執(zhí)行打折扣。 企業(yè)對(duì)通過(guò)代理完成業(yè)務(wù)可“省時(shí)、省錢、省力”的認(rèn)知，以及部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員選擇貨代出于個(gè) 人“利益”。 大量的企業(yè)沒(méi)有報(bào)檢員。 認(rèn)為軟件操作較難，并不省時(shí)、省力。 客戶反饋 定性結(jié)論 自理完成業(yè)務(wù)有一定難度，并且辦理過(guò)程較為麻煩，以及局端的相關(guān)人員很難接觸。 未購(gòu)客戶中進(jìn)口類企業(yè)占有一定的比例，同時(shí)涉足產(chǎn)地證業(yè)務(wù)的客戶相對(duì)較少，因此導(dǎo)致對(duì)我司產(chǎn)品的有效需求程度 降低。 圖二 為購(gòu)買決策影響細(xì)分，兩類客戶均容易受政府機(jī)構(gòu)推介影響，其次為開發(fā)商推廣影響。 圖二 為客戶購(gòu)買軟件的決策人員分析細(xì)分，兩類客戶的影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報(bào)檢和報(bào)關(guān)員層面的人員為主。 圖一 圖二 34 購(gòu)買決策部門 /人員 決策參與部門 購(gòu)買決策參與部門67411020406080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購(gòu)部IT部財(cái)務(wù)部 行政部部門%基數(shù) =所有客戶 購(gòu)買決策參與部門0010 1070020406080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購(gòu)部IT部財(cái)務(wù)部 行政部部門% 未購(gòu)已購(gòu)基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購(gòu)買軟件的決策部門分析，影響決策的主要部門為業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等，與選擇貨代的決策部門差別不大。 圖二 為客戶購(gòu)買此類產(chǎn)品關(guān)注因素的細(xì) 分，未購(gòu)客戶主要關(guān)注自身業(yè)務(wù)的需 求和政府機(jī)構(gòu)的推介程度，已購(gòu)客戶 則是主要關(guān)注操作便捷性、產(chǎn)品功能 和售后服務(wù)等。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)局端資源的利用，同時(shí)充分利用各種傳播途徑，尤其是 DM、電子郵件等低成本方式。但通過(guò) 圖二 和 圖三 同樣可發(fā)現(xiàn)，圖一中功能認(rèn)知度的貢獻(xiàn)多來(lái)自于已購(gòu)客戶，以及未購(gòu)客戶對(duì)我司產(chǎn)品功能的認(rèn)知度很低。 25 競(jìng)爭(zhēng)分析 建 悅 優(yōu)勢(shì)： 能提供多種服務(wù)，方便一次辦理幾種業(yè)務(wù) 對(duì)辦理業(yè)務(wù)的相關(guān)程序非常熟悉 業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在局端，有利于自我宣傳，可信度、權(quán)威性較高 與局端有一定的關(guān)系，有業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理權(quán)，以及能辦理客戶自理較難完成的業(yè)務(wù) 局辦企業(yè)，有足夠的行政支持和影響力，容易對(duì)新注冊(cè)客戶進(jìn)行攔截 劣勢(shì)： 服務(wù)態(tài)度較差，在客戶群中的口碑較差 服務(wù)效率存在著一定問(wèn)題，經(jīng)常需要客戶排隊(duì)等候辦理 國(guó)家鼓勵(lì)自理報(bào)檢，客戶資源受到威脅 國(guó)家規(guī)范代理，有被取締的可能 與貨代相同，建悅也是我司的特殊客戶，也同樣帶有形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性。 圖二 主要描述委托貨代的好處，多數(shù)客戶認(rèn)為可以為公 司節(jié)省人力，其次為節(jié)省時(shí)間，其他內(nèi)容所占比例 較低。 圖一 圖二 22 競(jìng)爭(zhēng)分析 貨 代 選擇代理決策人員304101020304050607080總經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 銷售/ 關(guān)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 報(bào)檢/ 報(bào)關(guān)員職務(wù)%基數(shù) =所有客戶 選擇代理決策部門 1001020304050607080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 行政部 采購(gòu)部部門%基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶選擇貨代的決策部門分析，影響決策的主要部門為業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等。 c 貿(mào)促會(huì) 建 悅 C1 C2 榕基 建 悅 榕基 C2 C1 c c c 建 悅 榕基 C1 C2 C3 C4 貨 代 報(bào)檢市場(chǎng) 產(chǎn)地證市場(chǎng) 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 注：面積越大競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng) 21 競(jìng)爭(zhēng)分析 貨 代 委托貨代原因010203040506070票量較少 人手不夠不知道申報(bào)軟件軟件售價(jià)較高沒(méi)有報(bào)檢員自行申報(bào)有難度代理提供綜合服務(wù)代理服務(wù)費(fèi)用低客戶指定速度快原因%基數(shù) =所有涉及業(yè)務(wù)委托的客戶 選擇代理關(guān)注因素01020304050607080規(guī)模 資歷業(yè)務(wù)領(lǐng)域 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)效率 服務(wù)費(fèi)用關(guān)系客戶指定因素基數(shù) =所有客戶 貨代作為我司的特殊客戶群體，也是我司主要的形式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，主要競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)源于服務(wù)方面，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)是非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)。 換言之，既有出境報(bào)檢業(yè)務(wù)，又有產(chǎn)地證業(yè)務(wù)的企業(yè)對(duì) iDecl的相對(duì)需求度較高。各細(xì)分市場(chǎng)的銷售年均 增長(zhǎng)率均較低，銷售增長(zhǎng)穩(wěn)定性不夠，銷售較容易受到宏觀因素的影響。 圖一 圖二 圖三 18 市場(chǎng)概述 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 小 結(jié) ? 通過(guò)客戶群趨勢(shì)和業(yè)務(wù)量趨勢(shì)，可以判定我司目標(biāo)市場(chǎng)客戶群和客戶業(yè)務(wù)量成長(zhǎng)趨勢(shì)均較好，雖然 增長(zhǎng)率不高，但市場(chǎng)空間呈逐年遞增趨勢(shì)，并且市場(chǎng)空間可拓展性較強(qiáng)。 結(jié)合客戶業(yè)務(wù)類型的分析，可以看出報(bào)檢業(yè)務(wù)量大于產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量。 在兩個(gè)細(xì)分市內(nèi)，兩類曲線的吻合性均較差，說(shuō)明我司的銷售增長(zhǎng)的穩(wěn)定性不夠，以及銷售努力仍沒(méi)能跟上市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。 圖二 為我司在報(bào)檢細(xì)分市場(chǎng)的銷售量數(shù)據(jù)，具體情況與整 體銷售趨勢(shì)無(wú)明顯差別。 原因分析 ： 由于客戶群總量并未減少，低票量比例下降可認(rèn)為是由該類客 戶群數(shù)量自身減少，及高票量客戶群數(shù)量增加所致。 12 市場(chǎng)概述 市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì)1661732840238643861373337 0 . 9 25 2 9 . 4 1 5 1 . 6 5010000020230030000040000050000060000070000080000090000010000002023年 2023年 2023年 2023年年票量1000100200300400500600%數(shù)量 增長(zhǎng)率 票量趨勢(shì)線2023年 2023年 報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì)細(xì)分 票量0204060801002023年 2023年 2023年 2023年年%15票 610票 1120票 2150票 50票以上報(bào)檢業(yè)務(wù)量趨勢(shì) 報(bào)檢業(yè)務(wù)達(dá)成方式