【正文】 開獎條件： 參加此活動報名總分達到4000分，即開獎一次，開獎后報名總積分清零。 例如：某會員有 360分，如果愿意拿出 200分參與此獎，可兌換 4個獎號，參與后 200分扣除，剩余160分可參與其他獎項。 使用規(guī)則 ，會員對兩種積分有自主使用權(quán)，使用積分沒有時間限制。 通過各類活動“利誘”報檢人員，調(diào)動報檢人員的積極性，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)達成方式，實現(xiàn)對我司銷售的促進。 我司現(xiàn)階段進行深層的市場拓展，需要通過各種促銷手段，“利誘”調(diào)動企業(yè)報檢和產(chǎn)地證（以下簡稱：報檢人員）業(yè)務(wù) 辦理人員的積極性，促使企業(yè)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)達成方式。 月份 銷售額 2023年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 2月 3月 4月 5月 單位：萬元 全年的銷售預(yù)算控制在銷售額的 20%以內(nèi)，具體的預(yù)算分配和使用，將在每個月的市場推廣方案內(nèi)反映。這將為司贏得更多的市場份額，以及賺取穩(wěn)定的銷售利潤奠定良好的基礎(chǔ)。 促銷 /推廣策略 63 促銷 /推廣策略 一、建立報檢會員俱樂部 二、完善俱樂部管理 三、定期通過線上、線下的各類活動推動會員的發(fā)展并積分，進而實現(xiàn)銷售 報檢人員促銷策略 64 促銷 /推廣策略 發(fā) 展 會 員 線上 報檢員培訓(xùn)、線上輔導(dǎo) 網(wǎng)刊雜志 針對報檢員 網(wǎng)上促銷 以 IDECL軟件產(chǎn)品支持為主的線上服務(wù)， BBS、 FAQ發(fā)布 組織線上聊天，提供 VOIP電話 彩信、圖鈴下載 短信活動 游戲 線下 會員介紹另一會員入會，給予禮品、獎勵、或其它利益 會員生日信（或其它私人性的紀(jì)念日賀信，增加與其的粘合度） 產(chǎn)品推介會 九城人員一對一針對報檢員資格考試的每周敦促計劃，幫助其復(fù)習(xí)過關(guān)，增加與其的粘合度 報檢員資格考試資料的贈送 報檢員資格考試培訓(xùn)班 報檢員俱樂部節(jié)假日娛樂 party 九城報檢員聯(lián)誼會，定期召開 報檢人員促銷策略 65 推 動 積 分 線上 報檢員培訓(xùn)、線上輔導(dǎo) 網(wǎng)刊雜志 針對報檢員 網(wǎng)上促銷 以 iDecl軟件產(chǎn)品支持為主的線上服務(wù)， BBS、 FAQ發(fā)布 組織線上聊天，提供 VOIP電話 彩信、圖鈴下載 短信活動 游戲 線下 報檢知識主題培訓(xùn)班，開展與政策導(dǎo)向、報檢方法、行業(yè)動態(tài)等不同方向的主題座談會、培訓(xùn)班 產(chǎn)品推介會 免費旅游 普遍性的小禮品派發(fā) 聚會中的抽獎活動（獎額、獎品較集中） 報檢員俱樂部節(jié)假日娛樂 party 九城報檢員聯(lián)誼會不定期召開 促銷 /推廣策略 報檢人員促銷策略 66 促銷 /推廣策略 企業(yè)促銷策略 一、按單收費，階段性免費提供軟件 二、按單收費，階段性贈送一定的票量 三、按套收費，階段性折扣提供軟件 67 市場營銷策略組合 一、產(chǎn)品策略 二、溝通策略 三、渠道策略 四、促銷 /推廣策略 五、價格策略 六、銷售指標(biāo)和預(yù)算 68 優(yōu)勢策略 高價值策略 超價值策略 高價策略 中價值策略 貨真價實策略 敲榨策略 假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略 高 中 低 高 中 低 價 格 品 質(zhì) 通過對客戶評價的研究和我司歷史銷售收益的分析等，可得出以下結(jié)論： iDecl產(chǎn)品原有的價格策略為“高價策略”。所以，我司今年應(yīng)以各類強勢的促銷策略，化解現(xiàn)階段一系列的市場制約因素，以求從最大程度上提升我司的市場占有率。通過專業(yè)人員把客戶邀約至現(xiàn)場溝通、在線溝通、會議或活動，電 話跟蹤回訪、 DM信函等多種溝通方式。 俱樂部營銷 運作流程 渠道策略 60 活動開展 設(shè)計周密完整的年度活動計劃方案，按計劃開展各類活動。 （ 4）級別管理。 （ 2）建立數(shù)據(jù)庫。 （ 2）會員征集。 俱樂部營銷 核心原理 渠道策略 59 結(jié)合核心原理，俱樂部營銷基本操作流程，分以下六個步驟： 機構(gòu)設(shè)立 企業(yè)總部設(shè)置俱樂部管理中心，在各區(qū)域市場設(shè)立分俱樂部，隸屬于分公司（或區(qū)域營銷中心），而每個俱樂部可分為信息、交流、促 銷、企劃、服務(wù)等幾個職能小組。并且，通過在俱樂部內(nèi)的試用與及時反饋，能夠從一定程 度上降低產(chǎn)品的營銷風(fēng)險。 市場信息的有利獲得。俱樂部營銷可以通過會員良好的口碑傳播，服務(wù)于品牌營造和企業(yè)形象塑造。俱樂部營銷減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把部分流通成本讓利給會員，會員得到真正 的優(yōu)惠。 俱樂部有凝聚功能。 俱樂部要具備溝通功能。 俱樂部要具有服務(wù)功能。 （ 2） 及時合并和刪除，保持客戶數(shù)據(jù)庫的清潔與時效性。 （ 3） 調(diào)查活動：通過關(guān)鍵場所問卷調(diào)查，收集客戶聯(lián)系人基礎(chǔ)信息。這些信息包括：姓名、年齡、報檢員注冊號、興趣、愛好等 （ 2）單位數(shù)據(jù)信息 單位數(shù)據(jù)信息是與客戶和潛在客戶聯(lián)系的關(guān)鍵，它還有助于分析目標(biāo)客戶的行業(yè)信息、區(qū)域分布等情 況。 可幫助及時了解、滿足顧客的最新需求，制定出新的滿足策略。 能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫中客戶信息特征，有針對性的判定營銷策略和促銷手段，提高營銷效率，幫助制定合適的價格； 運用數(shù)據(jù)庫與客戶建立緊密關(guān)系。 二、注重積累，二次開發(fā)客戶數(shù)據(jù)庫資源 數(shù)據(jù)庫營銷可通過上述不同形式的溝通方式反饋搜集和積累客戶的相關(guān)有效信息 , 對自身積累的客戶信息資源、 潛在市場目標(biāo)客戶資料進行相關(guān)市場營銷分析，有針對性地制定營銷目標(biāo)和市場目標(biāo) ,直接提高營銷效率。 ?進一步將銷售方式升級改良，即傳統(tǒng)營銷方式與數(shù)據(jù) 庫營銷方式相結(jié)合，建立、完善營銷數(shù)據(jù)庫，加強對 形式渠道的管理。 溝通對象：企業(yè)報檢（產(chǎn)地證）經(jīng)辦人員。 個別局端分支機構(gòu)，對總局政策的執(zhí)行打折扣。 企業(yè)對通過代理完成業(yè)務(wù)可“省時、省錢、省力”的認知，以及部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員選擇貨代出于個 人“利益”。 大量的企業(yè)沒有報檢員。 認為軟件操作較難，并不省時、省力。 客戶反饋 定性結(jié)論 自理完成業(yè)務(wù)有一定難度，并且辦理過程較為麻煩，以及局端的相關(guān)人員很難接觸。 未購客戶中進口類企業(yè)占有一定的比例，同時涉足產(chǎn)地證業(yè)務(wù)的客戶相對較少，因此導(dǎo)致對我司產(chǎn)品的有效需求程度 降低。 圖二 為購買決策影響細分，兩類客戶均容易受政府機構(gòu)推介影響，其次為開發(fā)商推廣影響。 圖二 為客戶購買軟件的決策人員分析細分，兩類客戶的影響決策人員依然是以業(yè)務(wù)、報檢和報關(guān)員層面的人員為主。 圖一 圖二 34 購買決策部門 /人員 決策參與部門 購買決策參與部門67411020406080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購部IT部財務(wù)部 行政部部門%基數(shù) =所有客戶 購買決策參與部門0010 1070020406080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 采購部IT部財務(wù)部 行政部部門% 未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購買軟件的決策部門分析，影響決策的主要部門為業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等，與選擇貨代的決策部門差別不大。 圖二 為客戶購買此類產(chǎn)品關(guān)注因素的細 分，未購客戶主要關(guān)注自身業(yè)務(wù)的需 求和政府機構(gòu)的推介程度，已購客戶 則是主要關(guān)注操作便捷性、產(chǎn)品功能 和售后服務(wù)等。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強對局端資源的利用，同時充分利用各種傳播途徑，尤其是 DM、電子郵件等低成本方式。但通過 圖二 和 圖三 同樣可發(fā)現(xiàn)，圖一中功能認知度的貢獻多來自于已購客戶，以及未購客戶對我司產(chǎn)品功能的認知度很低。 25 競爭分析 建 悅 優(yōu)勢： 能提供多種服務(wù)，方便一次辦理幾種業(yè)務(wù) 對辦理業(yè)務(wù)的相關(guān)程序非常熟悉 業(yè)務(wù)辦理網(wǎng)點設(shè)在局端，有利于自我宣傳，可信度、權(quán)威性較高 與局端有一定的關(guān)系，有業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理權(quán)，以及能辦理客戶自理較難完成的業(yè)務(wù) 局辦企業(yè)，有足夠的行政支持和影響力，容易對新注冊客戶進行攔截 劣勢： 服務(wù)態(tài)度較差，在客戶群中的口碑較差 服務(wù)效率存在著一定問題，經(jīng)常需要客戶排隊等候辦理 國家鼓勵自理報檢，客戶資源受到威脅 國家規(guī)范代理，有被取締的可能 與貨代相同，建悅也是我司的特殊客戶，也同樣帶有形式競爭對手的特性。 圖二 主要描述委托貨代的好處，多數(shù)客戶認為可以為公 司節(jié)省人力，其次為節(jié)省時間，其他內(nèi)容所占比例 較低。 圖一 圖二 22 競爭分析 貨 代 選擇代理決策人員304101020304050607080總經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 銷售/ 關(guān)務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)/ 報檢/ 報關(guān)員職務(wù)%基數(shù) =所有客戶 選擇代理決策部門 1001020304050607080業(yè)務(wù)/銷售/貿(mào)易部關(guān)務(wù)部 財務(wù)部 行政部 采購部部門%基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶選擇貨代的決策部門分析，影響決策的主要部門為業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等。 c 貿(mào)促會 建 悅 C1 C2 榕基 建 悅 榕基 C2 C1 c c c 建 悅 榕基 C1 C2 C3 C4 貨 代 報檢市場 產(chǎn)地證市場 一般原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 注：面積越大競爭力越強 21 競爭分析 貨 代 委托貨代原因010203040506070票量較少 人手不夠不知道申報軟件軟件售價較高沒有報檢員自行申報有難度代理提供綜合服務(wù)代理服務(wù)費用低客戶指定速度快原因%基數(shù) =所有涉及業(yè)務(wù)委托的客戶 選擇代理關(guān)注因素01020304050607080規(guī)模 資歷業(yè)務(wù)領(lǐng)域 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)效率 服務(wù)費用關(guān)系客戶指定因素基數(shù) =所有客戶 貨代作為我司的特殊客戶群體，也是我司主要的形式競爭對象，主要競爭壓力來源于服務(wù)方面，我們面臨的競爭是非對稱競爭。 換言之，既有出境報檢業(yè)務(wù)，又有產(chǎn)地證業(yè)務(wù)的企業(yè)對 iDecl的相對需求度較高。各細分市場的銷售年均 增長率均較低，銷售增長穩(wěn)定性不夠，銷售較容易受到宏觀因素的影響。 圖一 圖二 圖三 18 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 小 結(jié) ? 通過客戶群趨勢和業(yè)務(wù)量趨勢，可以判定我司目標(biāo)市場客戶群和客戶業(yè)務(wù)量成長趨勢均較好，雖然 增長率不高，但市場空間呈逐年遞增趨勢，并且市場空間可拓展性較強。 結(jié)合客戶業(yè)務(wù)類型的分析，可以看出報檢業(yè)務(wù)量大于產(chǎn)地證業(yè)務(wù)量。 在兩個細分市內(nèi)，兩類曲線的吻合性均較差，說明我司的銷售增長的穩(wěn)定性不夠，以及銷售努力仍沒能跟上市場規(guī)模的增長。 圖二 為我司在報檢細分市場的銷售量數(shù)據(jù)，具體情況與整 體銷售趨勢無明顯差別。 原因分析 ： 由于客戶群總量并未減少，低票量比例下降可認為是由該類客 戶群數(shù)量自身減少，及高票量客戶群數(shù)量增加所致。 12 市場概述 市場規(guī)模預(yù)估 報檢業(yè)務(wù)量趨勢1661732840238643861373337 0 . 9 25 2 9 . 4 1 5 1 . 6 5010000020230030000040000050000060000070000080000090000010000002023年 2023年 2023年 2023年年票量1000100200300400500600%數(shù)量 增長率 票量趨勢線2023年 2023年 報檢業(yè)務(wù)量趨勢細分 票量0204060801002023年 2023年 2023年 2023年年%15票 610票 1120票 2150票 50票以上報檢業(yè)務(wù)量趨勢 報檢業(yè)務(wù)達成方式