【正文】 CIQ，并能提供一定的促銷激勵 票量低是目前銷售的主要制約因素之一，同時導(dǎo)致了客戶對我司產(chǎn)品的有效需求程度降低。 圖一 圖二 37 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點陳述 38 細(xì)分市場特性 報檢市場 產(chǎn)地證市場 原產(chǎn)地證 普惠制產(chǎn)地證 有報檢員 無報檢員 關(guān)注因素 影響因素 服務(wù)質(zhì)量 品牌知名度 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 軟件操作的便捷性 沒有報檢員 業(yè)務(wù)需求程度 政府機(jī)構(gòu)推薦 服務(wù)效率 服務(wù)費用 票量 品牌知名度 政府機(jī)構(gòu)推薦 產(chǎn)品價格 服務(wù)效率 服務(wù)費用 票量 品牌知名度 服務(wù)質(zhì)量 高 低 高 低 通過對市場進(jìn)行細(xì)分，以及對各市場的關(guān)注因素、影響因素進(jìn)行識別后，各細(xì)分市場呈現(xiàn)出以下特點。 圖一 圖二 36 購買決策影響020406080100政府機(jī)構(gòu)推薦 開發(fā)商推廣銷售 軟件代理商推廣銷售%基數(shù) =所有客戶 購買決策影響 購買決策影響細(xì)分8416020406080100政府機(jī)構(gòu)推薦 開發(fā)商推廣銷售 軟件代理商推廣銷售%未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 了解到，客戶購買決策較容易受政府機(jī)構(gòu)推介的影響，其次為開發(fā)商推廣的影響。另，未購客戶主管級別決策權(quán)也較高。就更進(jìn)一步說明了客戶對業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡單決策，同時可以說明對軟件的購買選擇較容易受個人因素的影響。 圖二 為客戶購買軟件的決策部門分析細(xì)分，兩類客戶對此項選擇的差別不大，決策部門均集中在業(yè)務(wù)部、銷售部、貿(mào)易部等。對于已購用戶應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)等，以便進(jìn)一步增強(qiáng)客戶間的口碑傳播。 我司仍應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)對局端資源的利用，進(jìn)一步增強(qiáng)局端對我司產(chǎn)品的推介。 圖一 圖二 32 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點陳述 33 購買關(guān)注因素 購買軟件關(guān)注因素020406080政府推薦 需求程度 市場評價 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價格操作便捷性售后服務(wù)因素%基數(shù) =所有客戶 購買軟件關(guān)注因素 304001020304050607080政府推薦 需求程度 市場評價 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價格操作便捷性售后服務(wù)因素%未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶購買此類產(chǎn)品的關(guān)注因素，主 要集中在自身業(yè)務(wù)需求程度、操 作便捷性和政府機(jī)構(gòu)的推介程度等。 針對目標(biāo)客戶群的相對集中，健全目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，充分利用數(shù)據(jù)庫，展開高頻次的一對一溝通。 另，未購客戶通過其他同類型公司進(jìn) 行認(rèn)知的比例也較高。 圖一 圖二 圖三 31 認(rèn)知渠道 001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場推廣渠道%基數(shù) =所有客戶 企業(yè)對業(yè)務(wù)軟件的認(rèn)知渠道描述 認(rèn)知渠道00 00 0001020304050607080政府機(jī)構(gòu) 報紙雜志 平面廣告 郵寄信件網(wǎng)絡(luò)電子郵件推廣/培訓(xùn)會其他公司電話/傳真推廣上門推廣 現(xiàn)場推廣渠道% 未購已購基數(shù) =所有客戶 圖一 為客戶對此類產(chǎn)品的認(rèn)知渠道，可以 看出多數(shù)客戶主要是通過政府機(jī)構(gòu)的 推薦認(rèn)知此類產(chǎn)品，其次是網(wǎng)絡(luò)和其 他同類型的公司。 圖一 圖二 圖三 30 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 產(chǎn)品認(rèn)知度0 . 6 71 7 . 99 . 1 10 10 20 30 40 50報檢產(chǎn)地證動植檢功能%基數(shù) =所有客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度09 . 5 24 . 7 60 10 20 30 40 50 60 70 80 90報檢產(chǎn)地證動植檢功能%基數(shù) =未購客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度6 . 6 79 3 . 3 35 6 . 6 70 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100報檢產(chǎn)地證動植檢功能%基數(shù) =已購客戶 產(chǎn)品認(rèn)知度 圖一 為我司產(chǎn)品功能在該地區(qū)的認(rèn)知度情況，對產(chǎn)地證功能的認(rèn)知要高于報檢。 26 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點陳述 27 SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 威脅 涉足外貿(mào)領(lǐng)域時間較長，對各類業(yè)務(wù)較為熟悉，對客戶需求的認(rèn) 知度較高 業(yè)務(wù)驅(qū)動型項目管理方式，構(gòu)建了較好的產(chǎn)品開發(fā)拓展平臺，規(guī) 避了以技術(shù)為壁壘的風(fēng)險 有一定的品牌知名度和市場占有率已購客戶對產(chǎn)品的評價較好 產(chǎn)品功能相對較強(qiáng)，從一定程度上滿足了市場需求 品牌競爭力相對較強(qiáng) 與局端保持著長期的良好合作關(guān)系，受政策支持較多，并且使得 公司在業(yè)界享有較高的可信度和權(quán)威性 中國政府持續(xù)開展大通關(guān)建設(shè)，為進(jìn)出口企業(yè)不斷創(chuàng) 造便利化的貿(mào)易條件 外貿(mào)企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長，客戶資源逐年增長 外貿(mào)業(yè)務(wù)量持續(xù)增長，產(chǎn)品需求隨之增長 國家出臺政策鼓勵自理報檢，市場可拓展性較強(qiáng) 國家出臺政策規(guī)范代理，代理報檢資格門檻提高 代理行業(yè)競爭激烈，多數(shù)報檢資格被取締的代理沒能 順利掛靠，有報檢資格的代理數(shù)量減少 企業(yè)對各類網(wǎng)絡(luò)和軟件等信息化工具的使用量增大， 企業(yè)信息化建設(shè)的需求增強(qiáng) 現(xiàn)階段品牌競爭對手對市場的運作能力較弱 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度較低 市場占有率偏低 產(chǎn)品線單一，深度廣度均不足 產(chǎn)品功能開發(fā)受限因素較多 產(chǎn)品仍未能更大程度的方便客戶 品牌利益支撐點變?nèi)?，訴求難度加大 整合營銷處于完善階段 面對形式競爭對手的市場反應(yīng)不夠快 多數(shù)未購企業(yè)票量較少，沒有報檢員等因素，造成對 我司產(chǎn)品的有效需求不足 外貿(mào)信息化建設(shè)尤其在電子政務(wù)上仍然處于條塊分割狀態(tài)，存在 較大的“信息孤島”現(xiàn)象 代理報檢單位的存在和業(yè)務(wù)外包的趨勢將是對公司業(yè)務(wù)拓展的長 期不利因素 外貿(mào)業(yè)務(wù)綜合管理系統(tǒng)的擴(kuò)展應(yīng)用相對于 iDecl功能的單一化仍 然是潛在的威脅 代理的減少的同時造成了業(yè)務(wù)的集中，將會有利于部分代理做大 做強(qiáng) 貿(mào)促會的整體知名度、市場占有率高，及服務(wù)質(zhì)量好于 CIQ，并 能提供一定的促銷激勵 民營企業(yè)數(shù)量、業(yè)務(wù)量增幅較大，而此類企業(yè)對信息化工具的使 用習(xí)慣較低、信息化管理意識淡薄 制造類企業(yè)增幅較大，且有向外圍發(fā)展的趨勢，所處地理位置非 常不利自行辦理業(yè)務(wù) 個別局端分支機(jī)構(gòu)，對總局政策的執(zhí)行打折扣 28 市場研究 一、研究結(jié)論 二、市場概述 營銷環(huán)境掃描 市場細(xì)分 市場規(guī)模預(yù)估 三、競爭分析 四、 SWOT分析 五、品牌及產(chǎn)品認(rèn)知 認(rèn)知程度 認(rèn)知渠道 六、購買決策 關(guān)注因素 決策部門 /人員 購買決策影響 七、細(xì)分市場特性 八、市場障礙點陳述 29 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知 知名度情況3 1 . 4 38 0 . 5 20 . 3 30 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =所有客戶 知名度情況08 0 . 9 52 3 . 8 10 10 20 30 40 50 60 70 80 90九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =未購客戶 知名度情況3 . 3 37 6 . 6 71000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100九城單證電子口岸榕基易檢品牌%基數(shù) =已購客戶 品牌知名度 圖一 為我司品牌在該地區(qū)的知名度情況，低于電子口岸。 圖一 圖二 優(yōu)勢： 能夠為客戶提供綜合服務(wù) 業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，與政府機(jī)構(gòu)關(guān)系較好，能解決很多 客戶自理無法完成的業(yè)務(wù) 從業(yè)時間較長，對業(yè)務(wù)內(nèi)容非常熟悉，能根據(jù)客戶 要求靈活提供服務(wù) 通過長期合作與客戶及操作人員容易建立良好的長 期合作關(guān)系 人脈較廣，客戶資源豐富 服務(wù)逐步專門化，綜合競爭力強(qiáng) 盈利結(jié)構(gòu)復(fù)雜，方式靈活 劣勢： 國家出臺政策后，門檻升高，經(jīng)營成本有所上升 優(yōu)秀人才資源短缺 市場價格混亂，盈利風(fēng)險升高，穩(wěn)定性降低 行業(yè)內(nèi)競爭壓力加大 國家鼓勵自理報檢，客戶資源受到威脅 24 競爭分析 貿(mào)促會 選擇貿(mào)促會原因40 403010 10 10 105030020406080客戶方要求辦理速度較快 服務(wù)態(tài)度較好 服務(wù)費用較低 服務(wù)方式靈活較好的促銷獎勵手續(xù)簡單網(wǎng)點多業(yè)務(wù)初始的選擇原因%優(yōu)勢： 機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的知名度，及市場占有 率均較高 歷史遺留優(yōu)勢，開辦產(chǎn)地證業(yè)務(wù)較 早，培養(yǎng)了一批忠誠較高的客戶 服務(wù)方式靈活，單一業(yè)務(wù)，多種服 務(wù)服務(wù)方式 民間盈利組織，服務(wù)態(tài)度較好 能提供較好促銷獎勵利誘辦理人員 網(wǎng)點較多，分布較廣 利用其他類型業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，能夠為 企業(yè)提供增值服務(wù) 劣勢： 產(chǎn)品功能單一，技術(shù)含量較低 產(chǎn)品穩(wěn)定性較差 市場策略單一，市場開拓意識較 低，主動出擊意識較差 整體經(jīng)營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不夠?qū)ｉT 化 上圖為客戶選擇貿(mào)促會辦理業(yè)務(wù)的原因，主要原因為通過貿(mào)促會辦理原產(chǎn)地證速度較快，服務(wù)費用較低和客戶要求等。由此說明，客戶認(rèn)為委托貨代“省時、省錢、 省力“，我們再用此訴求將難以打動客戶。加之個人 因素幾乎很難了解到客戶對貨代有何不滿。 圖二 為客戶選擇貨代的決策人員分析，可以發(fā)現(xiàn)對貨代的選擇業(yè)務(wù)、報檢和報關(guān)員或主管層面的人 員，有著較高的決定權(quán)，由此可說明客戶對業(yè)務(wù)的辦理方式選擇屬于簡單決策，同時可以說明對 代理公司的選擇較容易受個人因素的影響。 圖二 為客戶選擇代理關(guān)注的因素分析，主要因素有服務(wù)費用、效率、質(zhì)量等，這也是我司需要著重關(guān) 注的問題點。 圖一 為客戶委托貨代辦理業(yè)務(wù)的原因分析，可以看出主要原因為票量較少、沒有報檢員、貨代能提供 綜合服務(wù)等。 另外，也存在一些市場表現(xiàn)不突出的競爭對手，如品牌競爭對手 榕基 ，以及其他未識別的競爭對象。 ? 票量低是目前銷售的主要制