【正文】 個性化需求?批租商重要性 3?其主要目標客戶群體是中小企業(yè)用戶，是江蘇電信發(fā)展IDC業(yè)務的重要補充渠道?批發(fā)商發(fā)展的用戶不是和電信直接簽約，會存在一些管理上的問題?批租商一旦過于強大，議價能力會變強批租商弊端用戶名稱 對批租商看法蘇州昆山皓揚光電不考慮批租商，一來擔心其投資方和自己存在競爭關(guān)系，不夠中立；二來擔心其托管客戶類型較混亂，信息不安全上海九城 不考慮批租商，它們的管理較混亂，客戶希望和電信運營商建立長期的合作關(guān)系上海盛大 會考慮批租商，認為批租商體制靈活，有專人針對性地提供 IDC方案，且流程簡單，首問責任制等服務客戶感知較好上海巨人 不考慮批租商，認為批租商的生存空間就來自運營商，放在運營商那里更省心上海優(yōu)度 會考慮批租商，主要是出于價格因素考慮，而且它們的網(wǎng)絡質(zhì)量不見得差；選擇批租商還有商務方面的原因渠道發(fā)展現(xiàn)狀之六：對批租商管理力度不夠服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展38 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道發(fā)展現(xiàn)狀之四：政企渠道發(fā)展缺乏合適的營銷方式部門名稱 建議省增業(yè)部 和政企部其他業(yè)務一起捆綁銷售，如果客戶租用了專線，則災備等IDC增值業(yè)務是作為附屬品形式出現(xiàn)的南京分公司增業(yè)部 客戶經(jīng)理對 IDC業(yè)務不夠熟悉，不知道電信 IDC的優(yōu)勢和賣點；對于IDC成本如何核算也比較困惑；不了解競爭對手和國內(nèi)外其他 IDC運營商的情況無錫分公司增業(yè)部 希望省公司對客戶經(jīng)理進行 IDC業(yè)務知識的相關(guān)培訓； IDC推廣的好的標桿企業(yè)應該全省宣傳培訓力度不夠 缺少營銷模板 和其他業(yè)務捆綁的方式值得借鑒客戶經(jīng)理缺乏培訓，包括業(yè)務知識、IDC優(yōu)勢和賣點、IDC成本核算方法、競爭對手信息和國內(nèi)外 IDC情況沒有專門的客戶經(jīng)理IDC營銷模板，內(nèi)容包括 IDC的主要賣點，客戶使用 IDC的投資收入比，不同行業(yè)客戶適用的 IDC產(chǎn)品包與政企客戶部的其他產(chǎn)品進行捆綁銷售的方法值得推崇現(xiàn)狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展36 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation渠道現(xiàn)狀之二：增業(yè)部 IDC業(yè)務任務較重，人員不足外地用戶拓展難度大 很多經(jīng)營型用戶在外地，客戶拓展和關(guān)系維護都存在不少困難，對很多商機不能及時掌握，同時也不能及時了解客戶的想法，挽留即將流失的客戶人力資源不足 增值業(yè)務部的 IDC營銷人員不足且分工不是很明確，如無錫分公司有 3個 IDC產(chǎn)品經(jīng)理，但同時還分管很多種電信業(yè)務無錫增業(yè)部 只有 3個 IDC產(chǎn)品經(jīng)理， 1個請假，剩下的 2個同時還分管很多種電信業(yè)務上海激動 對目前托管在蘇州的現(xiàn)狀不是很滿意，想了解江蘇其他地方的IDC情況，但還沒有得到江蘇省 IDC營銷人員的相關(guān)介紹信息現(xiàn)狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展34 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現(xiàn)狀之四 —— 省內(nèi)各地區(qū)之間價格管控還不完善省內(nèi)部分地市不按照省公司要求，低價傾銷，破壞了省內(nèi)的 IDC價格體系，也帶來了被其他省投訴的風險現(xiàn)狀?由于 IDC涉及的管理部門多，層級多，各個地市的 IDC部門沒有統(tǒng)一的模式，因此目前 IDC業(yè)務很難實現(xiàn)一體化運營的規(guī)模優(yōu)勢?業(yè)務很難實現(xiàn)一體化運營的規(guī)模優(yōu)勢價格管控的難點在于 IDC資源調(diào)配和業(yè)務處理流程也很難順暢， IDC的維護人員的不確定，管理和服務上存在不少需要改進的地方服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展32 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation價格體系現(xiàn)狀之二 —— 收入和成本核算方式有待改進IDC是收支兩條線，考核指標只關(guān)注收入，這就造成 IDC的盈利率的考慮不足目前由業(yè)務發(fā)起部門來決定收入的歸屬，如果占用了 IDC的資源的話則把這部分劃歸到增業(yè)部，但如果占用較多的是 ICT系統(tǒng)集成公司資源則劃為政企部收入，這里牽涉到兩個部門之間的收入分配問題，整體來說目前 IDC收入歸類不清晰 （省增業(yè)部）目前 IDC成本很高，電力就相當大的一部分， IDC基本不盈利 （南京分公司計劃建設部）? 收入劃分不清晰? 對 IDC盈利能力考慮不足IDC收入在政企和增業(yè)部之間的歸類不清晰現(xiàn)狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展30 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation業(yè)務現(xiàn)狀之二 —— 增值業(yè)務提供能力不足由于客戶需求不足，目前提供的增值業(yè)務基本不收費；有的是以政企的 ICT附屬業(yè)務贈送客戶 各地市提供的增值業(yè)務種類不同由于開發(fā)能力不足，缺乏人力，基本沒有提供沒有針對不同的行業(yè)客戶提供適用的產(chǎn)品包部門類別 意見省公司增業(yè)部 增值業(yè)務的提供形式主要就是隨基礎業(yè)務贈送的方式南京增業(yè)部 增值業(yè)務發(fā)展不起來主要是缺乏人才、缺少人力來做這個，服務跟不上，目前的 IDC業(yè)務主要靠資源?南京網(wǎng)監(jiān)維 ?有些業(yè)務（如防 DDOS攻擊）投入產(chǎn)出比太大，不會被投資部批準；成本投入大決定業(yè)務收費較高，客戶難以接受；希望在技術(shù)上進一步改進（如能夠在網(wǎng)絡的某一個層搭建一個防護平臺的方式減少成本投入）?中小企業(yè)會有外包需求，但不確定這一部分用戶規(guī)模有多大；且外包需要人力、物力的支持，客戶對電信外包能力的認可度也很重要?代維代管是客戶需求較大的增值業(yè)務，但是消耗維護人員資源較多；若外包給第三方，則對它們的考核和管理將比較困難無錫增業(yè)部 服務型客戶不愿意付費使用增值業(yè)務；經(jīng)營型客戶一般自己有能力去做，而不會使用電信的增值業(yè)務蘇州增業(yè)部 互聯(lián)網(wǎng)大客戶不需要電信提供增值業(yè)務，一方面是自己有能力解決，另一方面對電信的能力不放心，個性化要求高；服務型小客戶需要，但是買不起，不愿意花錢使用增值業(yè)務現(xiàn)狀 1：增值業(yè)務開發(fā)能力不足現(xiàn)狀 2：各地區(qū)業(yè)務開展情況不同現(xiàn)狀 3：增值業(yè)務基本不收費現(xiàn)狀 4：沒有以產(chǎn)品包的方式提供服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展28 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation客戶拓展現(xiàn)狀之五 ——IDC 相關(guān)客戶信息系統(tǒng)不完善 目前都是靠客戶經(jīng)理口頭或工單轉(zhuǎn)達給產(chǎn)品經(jīng)理，商機管理不夠科學規(guī)范沒有 IDC商機管理系統(tǒng)IDC營銷人員不能系統(tǒng)地周到地對 IDC客戶進行關(guān)系維護和管理沒有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)全省各地市的 IDC計費系統(tǒng)現(xiàn)狀不一，有的已將IDC納入 BOSS計費系統(tǒng)（如蘇州），有的還沒有（如南京）計費系統(tǒng)不夠完善部門名稱 意見無錫增業(yè)部政企部有商機管理系統(tǒng)，但是增業(yè)部沒有 IDC相關(guān)的商機管理系統(tǒng)，客戶的 IDC需求都是由客戶經(jīng)理收集，靠工單或口頭傳達給增業(yè)部的產(chǎn)品經(jīng)理蘇州增業(yè)部 目前商機管理系統(tǒng)太多，操作繁瑣，客戶經(jīng)理常常會花很多精力坐在辦公室錄入信息現(xiàn) 狀服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展26 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。一類地區(qū)是江蘇省經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)；南京做為八大節(jié)點且是省會城市，有經(jīng)濟聚集效應；無錫是南京的備份節(jié)點，網(wǎng)絡資源僅次于南京；蘇州靠近上海，地理位置得天獨厚216。其余為三類地區(qū)右圖 圖 2分別是 08年前 10個月江蘇電信各地市 IDC收入占比和分類地區(qū)收入占比結(jié)論：216。南京、無錫、蘇州為一類地區(qū)216。 2023 IBM Corporation客戶拓展現(xiàn)狀之三 —— 經(jīng)營型用戶收入貢獻大，但 09年面臨著較大的流失風險由圖 1可見 08年江蘇電信 IDC收入增長合計 5204萬，其中視頻分享、游戲娛樂、 SNS社區(qū)、綜合門戶、 B2C四者預計占全年 IDC收入總增長增長部分的 70%現(xiàn)狀 1： 08年四大經(jīng)營型行業(yè)用戶占 IDC收入增長的大部分現(xiàn)狀 2： 09年三大經(jīng)營型行業(yè)用戶 IDC收入面臨較大規(guī)模流失金融危機使得不少經(jīng)營型客戶陸續(xù)開始撤柜，而風險資本對視頻類、SNS社區(qū)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)投資更加謹慎，再加上視頻行業(yè)面臨行業(yè)大洗牌等因素，造成不少 IDC客戶 09年面臨著較大規(guī)模的流失，圖 2是江蘇電信對 09年 IDC收入流失的預測，其中，視頻分享、游戲娛樂、 SNS網(wǎng)站占預測總體流失收入的 85%圖 1圖 2服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展24 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation客戶拓展現(xiàn)狀之一 —— 經(jīng)營型和服務型 IDC貢獻差距懸殊?經(jīng)營型用戶占比大，風險也較大： 經(jīng)營型用戶是 IDC收入的主要來源，對保證 IDC指標完成起到關(guān)鍵作用，是工作的重點；但經(jīng)營型用戶流動性大，經(jīng)營狀況也較不穩(wěn)定，因此風險性也比較大?服務型用戶數(shù)量龐大， IDC收入低： 服務型客戶收入只占到 IDC整體收入的 10%，客戶需求挖掘不充足，具有很大的市場潛力；且服務型客戶數(shù)量龐大，社會影響力高，對江蘇電信總體貢獻 ARPU值高，因此更要加大力度對其進行 IDC營銷，以增強客戶粘性08年 IDC總收入為 ，其中服務型用戶收入為 1500萬服務價格客戶 業(yè)務 渠道市場拓展22 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation江蘇電信 IDC發(fā)展的重點問題總結(jié)重點問題客戶拓展渠道發(fā)展現(xiàn)狀市場推廣現(xiàn)狀 ? 用戶對 IDC增值業(yè)務不了解，對 IDC增值業(yè)務推廣有待提高? 機房維護人員素質(zhì)有待提高? 服務內(nèi)容需要具體化? 服務等級劃分不夠清晰 業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀價格體系? 基礎資源出租類業(yè)務為主，應適當發(fā)展增值業(yè)務? 產(chǎn)品線不充足? 完善基于用戶需求的產(chǎn)品包設計? 集團價格管控有待提高? 分等級定價的價格梯度不明顯? 價格執(zhí)行不夠規(guī)范? 計費模式比較單一? 政企渠道利用不充足? 批租商管理有待提高? 內(nèi)部代理制度難以執(zhí)行? 需要拓展新的渠道市場業(yè)務服務現(xiàn)狀? 經(jīng)營型和服務型 IDC貢獻差距懸殊? 市場細分選擇，確定應重點發(fā)展的行業(yè)20 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation江蘇電信 IDC在省內(nèi)占據(jù)主導地位省內(nèi) IDC市場，江蘇電信占據(jù)壟斷地位，占據(jù) 80%以上的市場，其他提供商暫時對江蘇電信不構(gòu)成威脅江蘇電信資源最好，用戶最多，占據(jù)主導地位，市場份額超過80%江蘇移動目前沒有開展 IDC業(yè)務，暫時沒有威脅，但是電信重組后，移動一旦進軍 IDC業(yè)務，其雄厚的實力將是電信一個最大的潛在對手江蘇省專業(yè) IDC提供商一般租用電信機房，處于競合關(guān)系，從長遠看，部分批租商有自建機房計劃，將分流部分電信 IDC用戶江蘇新聯(lián)通用戶較少，網(wǎng)絡資源較差，重組后需要較長時間磨合，暫不構(gòu)成威脅江蘇江蘇電信電信江蘇江蘇移動移動其他其他 江蘇新江蘇新聯(lián)通聯(lián)通18 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation長三角地區(qū)IDC服務同質(zhì)化嚴重，地域差距不大，客戶詢價行為會導致各省之間價格戰(zhàn)，盡管集團有最低限價，但由于市場供需環(huán)境影響使得價格管控無法達到預期的目標1234? 價格最高? 收入規(guī)模最高，處于第一集團? 國際節(jié)點的獨特資源優(yōu)勢? 政治和經(jīng)濟地位突出，總部經(jīng)濟特點明顯。 2023 IBM Corporation目錄1 江蘇電信 IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法2 IDC市場宏觀環(huán)境分析1. IDC市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢2. 江蘇電信 IDC市場地位評價3 江蘇電信 IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析4 江蘇電信 IDC客戶需求分析5 國內(nèi)外 IDC服務商業(yè)務發(fā)展研究6 江蘇電信 IDC業(yè)務發(fā)展初步建議15 Introducing IBM Business Consulting Services*江蘇電信 IDC咨詢項目169。 2023 IBM Corporation國內(nèi) IDC市場發(fā)展現(xiàn)狀 中國 IDC發(fā)展的促進和抑制因