【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能離家近一些。北京市寫字樓銷售市場(chǎng)需求構(gòu)成 本世紀(jì)初，“新經(jīng)濟(jì)”浪潮和中國(guó)入世等影響，北京市寫字樓的投資價(jià)值重新得到體現(xiàn)，投資主體中，國(guó)內(nèi)投資客和港、澳、臺(tái)投資者已經(jīng)平分秋色，加上國(guó)內(nèi)企業(yè)的自用需求，北京市寫字樓銷售市場(chǎng)的需求主體也出現(xiàn)了三分天下的局面。 從2004年開(kāi)始，因?yàn)閲?yán)重的供大于需，投資散客對(duì)寫字樓市場(chǎng)的投資前景信心不足，國(guó)外投資基金開(kāi)始介入，到2005年，由外資投資基金和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)為主導(dǎo)的大單購(gòu)買需求已經(jīng)成為了北京銷售市場(chǎng)的主流。 主要需求主體的需求特征 外資投資基金：購(gòu)買目標(biāo)主要是CBD、燕莎、東長(zhǎng)安街區(qū)域等商務(wù)成熟區(qū)域的頂級(jí)項(xiàng)目，如新加坡凱德置地收購(gòu)中環(huán)世貿(mào)中心A、B座，摩根士丹利收購(gòu)富力城雙子座，揚(yáng)子基金收購(gòu)遠(yuǎn)洋新干線。收購(gòu)的目的可能是短期投機(jī)，也可能是長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)。外資投資基金要求產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一，預(yù)期回報(bào)穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格有很高承受能力，但是出手慎重，對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目會(huì)進(jìn)行詳細(xì)考察和分析，物有所值才會(huì)成交。 國(guó)有大型企業(yè)：國(guó)有大型企業(yè)的選址一般在二環(huán)和長(zhǎng)安街沿線，如金融街、東二環(huán)區(qū)域是國(guó)有大型企業(yè)的集中之地，典型的購(gòu)買有中國(guó)電力投資集團(tuán)公司和中國(guó)電信購(gòu)買盈創(chuàng)大廈、中國(guó)再保險(xiǎn)公司購(gòu)買國(guó)際金融中心、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)及銀監(jiān)會(huì)購(gòu)買鑫茂大廈等。或者就是選址在主管單位周邊，如中油國(guó)際購(gòu)買名人廣場(chǎng)2萬(wàn)平米。國(guó)有大型企業(yè)的購(gòu)買受到明顯的政策和行政關(guān)系影響，在價(jià)格上也受到企業(yè)預(yù)算的限制。 大型民營(yíng)企業(yè)或股份制企業(yè)：這類企業(yè)實(shí)力雄厚，而且市場(chǎng)化程度較高，其購(gòu)買以自用為主，兼顧投資，一般會(huì)選擇熱點(diǎn)商務(wù)區(qū)中性價(jià)比較高的項(xiàng)目，目前中關(guān)村區(qū)域是首選，如中鋼集團(tuán)和新東方購(gòu)買中關(guān)村金融中心、長(zhǎng)城電腦購(gòu)買世紀(jì)科貿(mào)大廈A座等。 大型外企：這類企業(yè)雖然實(shí)力雄厚，但是購(gòu)買寫字樓的案例并不多見(jiàn)，如果購(gòu)買必然在CBD、燕莎等地的高檔項(xiàng)目，如摩托羅拉、惠普購(gòu)買航華科貿(mào)中心的兩棟樓、現(xiàn)代汽車購(gòu)買現(xiàn)代盛世大廈、三星購(gòu)買北京國(guó)際中心1號(hào)樓等。 生產(chǎn)型、研發(fā)型企業(yè)或外地進(jìn)京企業(yè)：這類企業(yè)對(duì)區(qū)域環(huán)境要求不高，只要求交通便利，價(jià)格便宜。生產(chǎn)型高科技企業(yè)一般會(huì)選擇能提供優(yōu)惠政策的科技園區(qū)內(nèi)項(xiàng)目，如上地、望京、豐臺(tái)科技園、亦莊?？偛炕亍DA國(guó)際企業(yè)大道、硅谷亮城等科技園或開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的大型低密度項(xiàng)目的熱銷正是因?yàn)樽プ×诉@類企業(yè)的需求。 中小企業(yè)及個(gè)人投資者：個(gè)人投資者曾經(jīng)是北京市寫字樓銷售市場(chǎng)的主力客群，也正是他們的存在才使得散售一度成為了北京市寫字樓銷售市場(chǎng)的主流。中小企業(yè)和個(gè)人投資者對(duì)產(chǎn)品的需求一般都不大，這和他們的資金實(shí)力有關(guān)，一般面積都在數(shù)百平方米，總價(jià)在幾百萬(wàn)左右。這些企業(yè)及投資者比較容易受到營(yíng)銷手段的影響，形成一些項(xiàng)目熱銷的場(chǎng)面，如北京財(cái)富中心、建外soho都曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)散售的銷售奇跡。在目前，中小企業(yè)的購(gòu)買需求仍然存在，但已經(jīng)不是市場(chǎng)主流，他們主要選擇性價(jià)比很高的項(xiàng)目購(gòu)買，如中關(guān)村的名商大廈、1＋1大廈等眾多中檔寫字樓主要通過(guò)這些中小企業(yè)進(jìn)行消化。而個(gè)人投資者在當(dāng)前的宏觀調(diào)控之下，需求受到打壓，而且這些投資者更青睞的是性價(jià)比更高的商住類項(xiàng)目。北京寫字樓市場(chǎng)需求的幾個(gè)重要走勢(shì) 1. 宏觀調(diào)控對(duì)寫字樓需求的影響 從發(fā)達(dá)國(guó)家房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，由開(kāi)發(fā)型向經(jīng)營(yíng)型的轉(zhuǎn)變是房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的必然。在國(guó)內(nèi)土地供應(yīng)量越發(fā)有限，特別是特大型城市土地資源愈發(fā)稀缺，銀根進(jìn)一步收緊的市場(chǎng)環(huán)境下，寫字樓開(kāi)發(fā)商必將由開(kāi)發(fā)型向持有經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，從“開(kāi)發(fā)商”向“發(fā)展商”轉(zhuǎn)變的意義在于：，特別是品質(zhì)高的大型集團(tuán)客戶一定程度上會(huì)持幣改租，二手市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步活躍。發(fā)展商會(huì)進(jìn)一步洗牌，資金實(shí)力強(qiáng)、融資渠道暢通的發(fā)展商會(huì)強(qiáng)者愈強(qiáng)。由于中國(guó)長(zhǎng)期低息，從未來(lái)看，人民幣升值是必然趨勢(shì)，在升值前的這一階段會(huì)導(dǎo)致外國(guó)（特別是美元）投資機(jī)構(gòu)或基金表現(xiàn)活躍，對(duì)于樓宇品質(zhì)和客戶品質(zhì)比較高、產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一的寫字樓會(huì)表現(xiàn)出十分濃厚的興趣。 2. 大單成交案例中所反應(yīng)的需求演變趨勢(shì) 2005年，推動(dòng)北京寫字樓銷售市場(chǎng)的主力仍然是中資企業(yè)機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)行業(yè)如金融、電信、電力等營(yíng)利能力強(qiáng)，在行業(yè)中處于壟斷地位的中資機(jī)構(gòu)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展實(shí)力不斷壯大，同時(shí)面臨國(guó)企重組整合和寫字樓升級(jí)換代的需求，成為甲級(jí)寫字樓銷售市場(chǎng)的主要吸納力量。從2005年大單成交案例中可以看出，2005年國(guó)內(nèi)企業(yè)主要青睞中關(guān)村、金融街區(qū)域的寫字樓，其中購(gòu)買金融街的都為金融、保險(xiǎn)業(yè)巨頭，而進(jìn)駐中關(guān)村的國(guó)資企業(yè)主要看重較高的性價(jià)比。 北京市場(chǎng)上醞釀已久的外資基金也在2005年頻頻出手，他們的目標(biāo)主要是CBD、燕莎、東長(zhǎng)安街區(qū)域等商務(wù)成熟區(qū)域的頂級(jí)項(xiàng)目。事實(shí)上機(jī)構(gòu)投資者在2005年的活躍并非偶然。2005年的北京寫字樓市場(chǎng)出現(xiàn)了東邊熱、西邊冷的現(xiàn)象。東邊以CBD、燕莎、東長(zhǎng)安街區(qū)域?yàn)橹鲗?dǎo)，入住率節(jié)節(jié)上升，租金也水漲船高，銷售價(jià)格更是從前幾年的16000元/平方米左右抬升到了1800024000元/平方米的水平；西邊以中關(guān)村為主的寫字樓銷售市場(chǎng)則因?yàn)閲?yán)重供過(guò)于求，價(jià)格屢創(chuàng)新低。而且受宏觀調(diào)控的影響，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商的資金鏈都出現(xiàn)了緊張，急于將項(xiàng)目出手，而散售市場(chǎng)又受到了抑制。機(jī)構(gòu)投資者選擇在這個(gè)時(shí)候出手，往往可以以極優(yōu)惠的價(jià)格獲得一個(gè)極具市場(chǎng)潛力的物業(yè)。 從大單成交的需求演變趨勢(shì)來(lái)看，國(guó)有金融、電信、能源等大型企業(yè)自用型的需求具有很強(qiáng)的剛性，基本上不受房地產(chǎn)政策或者市場(chǎng)環(huán)境的影響，只受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境長(zhǎng)期向好的趨勢(shì)下，這類需求將一直存在，是北京市寫字樓銷售市場(chǎng)最可靠的支撐。 而外資基金為主體的國(guó)外熱錢，對(duì)北京市寫字樓銷售市場(chǎng)的需求則具有周期性，與他們對(duì)北京市寫字樓市場(chǎng)環(huán)境的周期預(yù)測(cè)相關(guān)。預(yù)計(jì)近期內(nèi)外資基金仍然會(huì)加大對(duì)北京市寫字樓市場(chǎng)的投入，不過(guò)隨著CBD、燕莎、東長(zhǎng)安街等地新建頂級(jí)項(xiàng)目的日漸稀少，這些基金將會(huì)轉(zhuǎn)變投資方向，其他區(qū)域如東二環(huán)、朝外、亞奧的項(xiàng)目將迎來(lái)機(jī)會(huì)。另外，一些業(yè)權(quán)統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的二手寫字樓項(xiàng)目也獲得了投資市場(chǎng)的關(guān)注，如位于東二環(huán)的首創(chuàng)大廈，已經(jīng)和幾家外資基金進(jìn)行了接觸。 3. 需求的轉(zhuǎn)變對(duì)寫字樓營(yíng)銷方式所產(chǎn)生的影響 新的銷售模式勢(shì)在必行 目前寫字樓的銷售模式，和以往有很大的區(qū)別，通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳吸引客戶，之后通過(guò)坐銷等待客戶上門的銷售模式已經(jīng)不能繼續(xù)發(fā)揮作用了。 新形勢(shì)下的寫字樓項(xiàng)目銷售，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，從客戶接待服務(wù)、談判、法律文件、銷售方案定制等環(huán)節(jié)都是一對(duì)一跟進(jìn)；可以說(shuō)寫字樓的銷售市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有了批發(fā)行為，由于客戶決策考慮因素多，周期長(zhǎng)，在加快成交節(jié)奏方面項(xiàng)目方難以掌握主動(dòng)權(quán)，因此只能踏實(shí)做好每一個(gè)客戶，每一個(gè)單子，在這期間銷售人員的積極主動(dòng)性是促成客戶成交的關(guān)鍵，在銷售市場(chǎng)經(jīng)常發(fā)