藥品市場需求分析與預測(編輯修改稿)
2025-03-22 21:08 本頁面
【文章內容簡介】 學習 ? 動機 ? 需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成。 ? 購買動機類型： ? 生理性購買動機 ? 心理性購買動機 ? 感情動機、理智動機、惠顧動機 ? 感受 ? 消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反應或印象，這就是感受對消費者購買行為的影響。 ? 感受指的是人們的感覺和知覺。 ? 態(tài)度 ? 信念 ? 情感 ? 意向 ? 學習 ? 消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，并根據(jù)經驗調整自己購買行為的過程。 ? 4）個人因素 ? 消費者的經濟狀況 ? 消費者的職位和地位 ? 消費者的年齡與性別 ? 消費者的性格與自我觀念 ? 案例分析 給顧客創(chuàng)造 購買產品的理由 ? 消費者購買的類型 ? 復雜的購買行為 ? 減少失調感的購買行為 ? 習慣性的購買行為 ? 多樣性的購買行為 ? 1）、復雜的購買行為 ? 復雜的購買行為 指醫(yī)藥消費者購買過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的藥品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價等各個階段。 ? 對策： 營銷者應制訂策略幫助購買者掌握醫(yī)藥產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動藥店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。 ? 2）、減少失調感的購買行為 ? 減少失調感的購買行為： 指消費者并不廣泛收集產品信息，并不精心挑選品牌，購買過程迅速而簡單，但是在購買以后會認為自己所買藥品具有某些缺陷或其他同類藥品有更好的效果而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。 ? 對策： 營銷者要提供完善的售后服務，通過各種途徑經常提供有利于本企業(yè)和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。 ? 3）、習慣性的購買行為 ? 習慣性購買行為指醫(yī)藥消費者并未深入收集信息和評估品牌，沒有經過信念 —態(tài)度 —行為的過程，只是習慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產品。 ? 對策： 利用價格與銷售促銷促進吸引醫(yī)生試用，開展大量重復性廣告加深醫(yī)藥消費者印象，增加購買介入程度和品牌差異。 ? 4）、多樣性的購買行為 ? 如果醫(yī)藥消費者屬于低度介入并了解現(xiàn)有各醫(yī)藥產品品牌和品種之間具有顯著差異，則會產生多樣性的購買行為。 ? 消費者購買決策過程 ? 廣義： 消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經過分析、評價、選擇并且實施最佳的購買方案、以及購后評價的活動過程 ? 環(huán)節(jié)： 需求的確定、購買動機的形成、購買方案的抉擇和實施、購后評價 ? 狹義的消費者購買抉擇 ? 1）問題確認 ? 2）信息收集 ? 3）方案評估 ? 4）購買決策 ? 5）購后行為 ? 1）問題確認 ? 1）突發(fā)性需要 ? 2）經常性需要 ? 3）無意識需要 ? 營銷故事 人的欲望是無限商機 ? 人都是有欲望的，于是便有了許多按照人的欲望設計的生意，企業(yè)只有了解并適應人們的需求才能贏得市場。 ? 2）信息收集 ? 醫(yī)藥消費信息來源 ? 1）個體來源（家庭、朋友、推銷員、鄰居、同事） ? 2）商業(yè)來源（醫(yī)院、診所、零售藥店零售商、藥品包裝、說明書） ? 3）大眾來源啊（廣告宣傳、科普教育、藥品展覽、義診服務） ? 4）經驗來源（以前用藥經驗、已有的健康衛(wèi)生知識） ? 3）方案評估 ? 醫(yī)藥消費者需對已經獲得的藥品信息進行比較、評價、判斷和選擇后，才能最后做出購買什么（品牌）、購買多少（數(shù)量）的
醫(yī)療健康相關推薦
鄂ICP備17016276號-1