st第七章市場競爭策略(編輯修改稿)
2025-01-30 16:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有些企業(yè)貪得無厭。 ? 有些企業(yè)的目標單一，有些企業(yè)的目標是一組。 ? 用低成本領(lǐng)先策略的競爭者對于任何制造過程的技術(shù)都會很關(guān)注。 ? 公司如果不是母公司的核心業(yè)務(wù)，就容易被擊敗。 18 聯(lián)想 個人用戶 商業(yè)及工業(yè) 教育 個人機 硬件 軟件 ?競爭者的業(yè)務(wù)方向可能調(diào)整 19 ? 競爭者的目標可能有： 短期利潤率 企業(yè)成長 生存 銷售增長率 市場份額 知名度 創(chuàng)新 風(fēng)險的分散 ? 影響競爭者目標的主要因素：規(guī)模、歷史、當前的經(jīng)營管理和經(jīng)濟狀況。 20 五、評估競爭者的優(yōu)、劣勢 分析競爭者的指標： ? 銷售量 ? 市場份額 ? 毛利率 ? 投資回報率 ? 現(xiàn)金流量 ? 新增投資 ? 設(shè)備能力的利用 21 顧客對影響競爭者成敗的主要因素的評價 顧客知曉 度 5 4 3 4 產(chǎn)品質(zhì)量 5 4 1 2 產(chǎn)品的設(shè) 計 1 5 4 3 技術(shù)服務(wù) 1 4 3 5 推銷人員 4 5 3 2 A B C D 指標 企業(yè) 22 公司隨時收集并分析下列 3個指標的變化： 市場份額：企業(yè)銷售額在整個市場銷售總額中所占的比例。 心理份額：“當提到家用電腦，您首先想到的是下列哪一家公司” 情感份額：“您喜歡購買哪一家家用電腦公司的產(chǎn)品” 23 市場份額、心理份額、情感份額對照表 市場份額 94 95 96 趨勢 25% 21% 23% –/+ 30% 34% 37% + 20% 19% 19% – /+ 25% 26% 21% – A B C D 指標 企業(yè) 心理份額 94 95 96 趨勢 25% 28% 24% ？ 30% 31% 35% + 10% 11% 11% ？ 35% 30% 30% – 感情份額 94 95 96 趨勢 20% 18% 15% – 44% 47% 53% + 11% 11% 08% – 25% 24% 14% – 24 六、評估競爭者的反應(yīng)模式 從容型 原因：認為顧客很忠誠 業(yè)務(wù)需要收割 公司機制決定了其反應(yīng)遲鈍 缺乏資金 選擇型 對競爭對手的某些攻擊有反應(yīng) 25 兇狠型 隨時向競爭者表自己是不容侵犯的。 隨機型 有的競爭機者并不表明其可預(yù)知的反應(yīng)模式。 26 七、市場導(dǎo)向的競爭觀 競爭者也是一些力圖滿足相同顧客需要或服務(wù)于同一顧客群的公司。 普通牙膏 氟化物牙膏 膠質(zhì)牙膏 管狀牙膏 吸煙者牙膏 高露潔、寶潔
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