第七章服務(wù)定價(jià)策略(編輯修改稿)
2025-02-04 10:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售量。 為什么顧客愿意多支付 1000元來(lái)購(gòu)買(mǎi)該公司的產(chǎn)品？ 該公司作出如下解釋?zhuān)? ? 2023元 —— 所產(chǎn)冰箱 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相同 的價(jià)格 ? 800元 —— 能有更長(zhǎng)的 使用壽命 ? 700元 —— 提供 更優(yōu)良的服務(wù) 所帶來(lái)的價(jià)值 ? 500元 —— 有 更長(zhǎng)的零配件保用期 所帶來(lái)的價(jià)值 ——— 4000元 —— 該公司所產(chǎn)冰箱的價(jià)值 關(guān)鍵：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值有正確的估計(jì) ?使用需求導(dǎo)向定價(jià)法時(shí)要考慮 因素： 時(shí)間成本、便利成本、搜尋成本、精神成本 必須對(duì)貨幣價(jià)格加以調(diào)整以反映非貨幣成本的價(jià)值 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 通行價(jià)格定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法 （感受價(jià)值定價(jià)法） 利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)法 服務(wù)業(yè)的定價(jià)方法 政府控制的價(jià)格 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ?前面的定價(jià)方法是依據(jù) 成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求 等因素決定產(chǎn)品 基礎(chǔ)價(jià)格 的方法。 ?基礎(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在生產(chǎn)地點(diǎn)或者經(jīng)銷(xiāo)地點(diǎn)的價(jià)格，尚未計(jì)入折扣、運(yùn)費(fèi)等對(duì)價(jià)格的影響。 ?在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，企業(yè)還需考慮或利用靈活多變的 定價(jià)策略，修正或調(diào)整產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。 ?三、服務(wù)定價(jià)策略 價(jià)值感受 價(jià)值就是 低價(jià) 價(jià)值就是從服務(wù)中得到的 東西 價(jià)值是用支付的價(jià)格換來(lái)的 質(zhì)量 價(jià)值是付出所有的東西得到的 全部回報(bào) 定價(jià)策略 折扣定價(jià) 尾數(shù)定價(jià) 差異化定價(jià) 滲透定價(jià) 聲望定價(jià) 撇脂定價(jià) 超值定價(jià)、 高價(jià)位維持定價(jià)法 互補(bǔ)定價(jià) 捆綁定價(jià) 保證定價(jià) 顧客對(duì)價(jià)值的描述 ：價(jià)值就是低廉的價(jià)格、價(jià)值就是我在服務(wù) 中所需要的東西、價(jià)值就是我根據(jù)付出所能獲得的質(zhì)量、 價(jià)值就是我的全部付出所能得到的全部東西 （一）價(jià)值就是低廉的價(jià)格 ?折扣定價(jià)策略 ：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣 ?尾數(shù)定價(jià)策略： ?差異化定價(jià)策略 ： ?滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略） 折扣定價(jià)策略 指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，將一部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)給顧客，以此來(lái)促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的定價(jià)策略。 ? 它是一種促銷(xiāo)手段，可以鼓勵(lì)提早付款、大量購(gòu)買(mǎi)或高峰期以外的時(shí)間消費(fèi)。 常見(jiàn)的折扣定價(jià)主要有以下幾種 現(xiàn)金折扣 預(yù)訂 折扣 數(shù)量 折扣 功能折扣 季節(jié) 性折扣 推廣讓價(jià)折扣 組合 折扣 32 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 學(xué) 折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者在約定的期限內(nèi)付款或提前付款給予一定的價(jià)格折扣。 2/10， 30 買(mǎi)方應(yīng)在 30天內(nèi)付清貨款，但如果在成交后 10天內(nèi)付清貨款，則給予 2％的現(xiàn)金折扣 折扣的百分比 折扣的期限 付款期限 數(shù)量折扣 33 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 學(xué) 企業(yè)對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的數(shù)量達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予一定的折扣 ?累計(jì)數(shù)量折扣 —— 培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客 ?一次性數(shù)量折扣 —— 鼓勵(lì)顧客大批量購(gòu)買(mǎi) （中間商折扣或交易折扣） 指的是根據(jù)中間商在商品流通中的不同地位和作用，給予不同折扣。 如：制造商報(bào)價(jià) “400元，折扣 40%及 10%” ? 意思是給零售商折扣 40%： ? 400400 40%=240元 ? 給批發(fā)商 再 折扣 10%： ? 240240 10%=216元 2023/2/1 34 組合折扣 就是企業(yè) 將相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)品組合配套出售 ，對(duì)購(gòu)買(mǎi)此組合產(chǎn)品的顧客給予價(jià)格折扣，使之比分別購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格更低一些。（旅游、游樂(lè)園） 預(yù)訂折扣 就是在享受服務(wù)之前 一定的時(shí)間交付費(fèi)用，待到約定時(shí)間時(shí)，消費(fèi)者按照預(yù)訂時(shí)規(guī)定的內(nèi)容享受服務(wù)。預(yù)訂一方面給企業(yè)在運(yùn)營(yíng)安排及現(xiàn)金流量等方面帶來(lái)好處，企業(yè)也為消費(fèi)者提供了低于正常價(jià)格的服務(wù)。因此 為了鼓勵(lì)顧客提前預(yù)訂，企業(yè)可對(duì)提前預(yù)訂的消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格折扣。 推廣讓價(jià)折扣（推廣津貼） ? 是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠。 ? 如：促銷(xiāo)讓價(jià) ，即中間商為產(chǎn)品提供各種促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，如刊登廣告、設(shè)置樣品陳列窗等，生產(chǎn)者樂(lè)意 給予津貼，或降低價(jià)格作為補(bǔ)償； ? 主要應(yīng)用于中間商分布廣，影響面大，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的情況，因此企業(yè)常常借助他們開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)。 折扣定價(jià)策略 37 服務(wù)市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 學(xué) 心理 定價(jià)策略 — 尾數(shù) 定價(jià)策略 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感 有意使產(chǎn)品價(jià)格不是整數(shù)而留有尾數(shù) 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8 0、 1 2023/2/1 38 需求差異定價(jià)法（差別定價(jià)） ? 指企業(yè)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求差異情況，制定不同水平的價(jià)格。 （即對(duì)于同一服務(wù)產(chǎn)品針對(duì)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1