吳士宏大客戶管理(編輯修改稿)
2025-01-30 11:21 本頁面
【文章內容簡介】 客戶項目需求 競爭對手優(yōu)勢 價值定位及路徑 —— 舉例 我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識和努力！ 客戶不想要 ’ 客戶想要 客戶得不到 ’ 客戶得到 專著的目標 浪費資源 不必操心 出局！ ! 問題 —— 客戶“想要”的 客戶“需要”的？（“” “”） 步驟 —— 理解客戶“想要的” 引導客戶“需要的” 導入我們的價值定位： 針對客戶的“想要的 需要的” 優(yōu)化組合資源， 為客戶形成“想要的 需要的方案” 價值定位及路徑 但是 —— 當出局時早出局！ 大客戶規(guī)劃 —— 內容構成 ? 客戶檔案 ? 重要策略 ? 策略描述 ? 覆蓋計劃 (人、機會、具體行動計劃） ? 不只是銷售代表！不只是自己的資源！ ? 價值定位及路徑 ? 從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑 ? ? 競爭 ? 何以勝出 ? 關鍵行動 資源需求 ? 大客戶管理 : 大客戶銷售之基本 大客戶規(guī)劃 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具 為什么做大單？ ( ) ( ) ( ) ( ) 優(yōu)勢 行業(yè)市場 消費市場 軟件產品 開發(fā)能力 終端 產品力 資金 企業(yè) 品牌 品牌 媒體 吸引力 ？？？ 集團 電腦 教育互聯(lián) 通信技術 網絡設備 金科 翰林匯 行業(yè)伙伴？？ 項目伙伴？？ ？？？ 客戶項目需求 競爭對手優(yōu)勢 價值定位及路徑 —— 舉例 我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是， 需要組合的意識和努力！ 資源共享、 溝通渠道 商用機方案、應用范例、建議書范本
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