戰(zhàn)略大客戶管理(1)(編輯修改稿)
2025-02-13 19:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 holder analysis 2. QFD 3. KANO Model 4. 客戶價(jià)值計(jì)分卡 1. Functional Analysis 2. Process Map (high Level) 3. Conceptual Design 4. Pugh Model 1. Detailed Process Design 2. Process Spec. 3. Capability Analysis 4. Design scorecard 1. Pilot plan 2. Implementation and Transition Plan 3. Control Plan 戰(zhàn)略大客戶的選擇準(zhǔn)則 ? 收入潛力 ? 收益率潛力 ? 集中採(cǎi)購(gòu)策略 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 贏得這位客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有重大影響 ? 現(xiàn)有的執(zhí)行長(zhǎng)關(guān)係 ? 互補(bǔ)的技術(shù) ? 嚴(yán)格的供應(yīng)商認(rèn)證制度 ? 購(gòu)買導(dǎo)向 (戰(zhàn)略型或交易型 ) ? 公司的文化相適性 ? 系統(tǒng)的一致性或互補(bǔ) ? 公司償付能力 ? 付款迅速 ? 產(chǎn)品線適合性 ? 靈活程度 ? 共同的原材料基礎(chǔ) ? 可接受的採(cǎi)購(gòu)成本 ? 具有創(chuàng)新與先進(jìn)的最佳實(shí)務(wù) (研發(fā)或生產(chǎn)等 ) ? 潛在客戶再三表示出外包的意願(yuàn) ? 有我們需要的專業(yè)知識(shí)和能力 (存貨管理或物流等 ) ? 交易誠(chéng)實(shí) ? 能成為我們產(chǎn)品的服務(wù)夥伴 組合分析 以前 今年 未來(lái) 收入 減去直接成本 減去間接成本 淨(jìng)收入 二年前 去年 明年 後年 組合分析 ? 在過(guò)去二年，目標(biāo)戰(zhàn)略大客戶產(chǎn)生的總收入是多少 ？ 在未來(lái)二年 ， 你對(duì)這些客戶所做的收入預(yù)測(cè)是怎麼樣的 ？ ? 服務(wù)這些客戶每年要花費(fèi)多少錢 ？ ? 用估計(jì)的收入減去估計(jì)的費(fèi)用得出估計(jì)的利潤(rùn) (過(guò)去二年與未來(lái)二年 ) 。 ? 這些客戶的成長(zhǎng)潛力是什麼 ？ 要花多少時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)其增長(zhǎng) ？ ? 這些客戶是交易型客戶或戰(zhàn)略型客戶 ？ 客戶價(jià)值四格圖 銷售金額 利潤(rùn) 銷售金額高 利潤(rùn)低 銷售金額低 利潤(rùn)低 銷售金額高 利潤(rùn)高 銷售金額低 利潤(rùn)高 Table One: The Customers Attractiveness To Us (CAF39。s) Customers Attractiveness Factor 1 Size 2 Growth Potential 3 Financial Stability 4 Ease of Access 5 Closeness of Relationships 6 Strategic Fit。 Level of Competition。 Market Standing To
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