戰(zhàn)略大客戶管理(1)(編輯修改稿)
2025-02-13 19:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 holder analysis 2. QFD 3. KANO Model 4. 客戶價值計分卡 1. Functional Analysis 2. Process Map (high Level) 3. Conceptual Design 4. Pugh Model 1. Detailed Process Design 2. Process Spec. 3. Capability Analysis 4. Design scorecard 1. Pilot plan 2. Implementation and Transition Plan 3. Control Plan 戰(zhàn)略大客戶的選擇準(zhǔn)則 ? 收入潛力 ? 收益率潛力 ? 集中採購策略 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者 ? 贏得這位客戶對競爭對手有重大影響 ? 現(xiàn)有的執(zhí)行長關(guān)係 ? 互補(bǔ)的技術(shù) ? 嚴(yán)格的供應(yīng)商認(rèn)證制度 ? 購買導(dǎo)向 (戰(zhàn)略型或交易型 ) ? 公司的文化相適性 ? 系統(tǒng)的一致性或互補(bǔ) ? 公司償付能力 ? 付款迅速 ? 產(chǎn)品線適合性 ? 靈活程度 ? 共同的原材料基礎(chǔ) ? 可接受的採購成本 ? 具有創(chuàng)新與先進(jìn)的最佳實務(wù) (研發(fā)或生產(chǎn)等 ) ? 潛在客戶再三表示出外包的意願 ? 有我們需要的專業(yè)知識和能力 (存貨管理或物流等 ) ? 交易誠實 ? 能成為我們產(chǎn)品的服務(wù)夥伴 組合分析 以前 今年 未來 收入 減去直接成本 減去間接成本 淨(jìng)收入 二年前 去年 明年 後年 組合分析 ? 在過去二年，目標(biāo)戰(zhàn)略大客戶產(chǎn)生的總收入是多少 ？ 在未來二年 ， 你對這些客戶所做的收入預(yù)測是怎麼樣的 ？ ? 服務(wù)這些客戶每年要花費多少錢 ？ ? 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤 (過去二年與未來二年 ) 。 ? 這些客戶的成長潛力是什麼 ？ 要花多少時間才能實現(xiàn)其增長 ？ ? 這些客戶是交易型客戶或戰(zhàn)略型客戶 ？ 客戶價值四格圖 銷售金額 利潤 銷售金額高 利潤低 銷售金額低 利潤低 銷售金額高 利潤高 銷售金額低 利潤高 Table One: The Customers Attractiveness To Us (CAF39。s) Customers Attractiveness Factor 1 Size 2 Growth Potential 3 Financial Stability 4 Ease of Access 5 Closeness of Relationships 6 Strategic Fit。 Level of Competition。 Market Standing To
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