國(guó)美店長(zhǎng)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 05:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)所的消費(fèi)者電話溝通、發(fā)放傳單到信箱（根據(jù)客戶檔案資料進(jìn)行促銷(xiāo)前的老顧客的電話溝通）； ☆ 針對(duì)不在家庭或工作場(chǎng)所的消費(fèi)者于人流量大的場(chǎng)所發(fā)放宣傳單； ☆ 針對(duì)店鋪附近及賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者 POP、櫥窗展示。 促銷(xiāo)過(guò)程管理 ■ 促銷(xiāo)前 —— 宣傳頁(yè)的派發(fā)與投遞 ☆ 宣傳頁(yè)的活動(dòng)時(shí)間、內(nèi)容、地點(diǎn)由公司統(tǒng)一制作； ☆ 通過(guò)當(dāng)?shù)剜]政部門(mén)或投遞公司按區(qū)域投遞到各住宅區(qū)； ☆ 店內(nèi)安排人對(duì)路過(guò)的客人派送，以引起人們注目； —— 店內(nèi)廣告 ☆ 店面招牌（店）清洗（視覺(jué)上有愉快的感覺(jué)）； ☆ 店面柜臺(tái)式的商品陳列量吸引顧客注意力的焦點(diǎn)要達(dá)到不介紹、直接確認(rèn)、產(chǎn)品品質(zhì)而引起購(gòu)買(mǎi)； —— 確保店內(nèi)人員了解活動(dòng)內(nèi)容； 促銷(xiāo)過(guò)程管理 ■ 促銷(xiāo)中 —— 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)廣告、陳列、氣氛營(yíng)造； —— 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況檢查 POP、商品陳列等； —— 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控及管理； —— 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)安全工作； —— 其它 促銷(xiāo)過(guò)程管理 ■ 促銷(xiāo)后 —— 檢查過(guò)期海報(bào)、 POP等是否拆下； —— 商品是否恢復(fù)原價(jià)（標(biāo)簽及 POS機(jī)中）； —— 商品陳列是否恢復(fù)； —— 活動(dòng)效果評(píng)估及總結(jié)。 —— 其它 促銷(xiāo)過(guò)程管理 常見(jiàn)促銷(xiāo)方式解析 ?折扣讓利 ?買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng) ?現(xiàn)金返還 ?憑證優(yōu)惠 ?聯(lián)合促銷(xiāo) ?抽獎(jiǎng) ?有獎(jiǎng)參與 ?游戲參與 ?競(jìng)技活動(dòng) ?免費(fèi)咨詢講座 ?公關(guān)贊助 ?現(xiàn)場(chǎng)展示 ?顧客會(huì)員俱樂(lè)部 ?捆綁銷(xiāo)售 ?限量特供 ?服務(wù)舉措 ?老客戶推薦獎(jiǎng) ?社會(huì)熱點(diǎn)炒做 ?產(chǎn)品概念炒做 店員推動(dòng)力 聚客力 ?商品促銷(xiāo) ?擴(kuò)大門(mén)店傳播面 ?關(guān)注重點(diǎn)商品的缺貨率 ?增加門(mén)店團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?門(mén)店改造或二次開(kāi)業(yè) ?調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 服務(wù)力 ?增加客戶增值服務(wù) ?增加現(xiàn)有服務(wù)的含金量 ?培養(yǎng)全體人員的 “ 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) ” 品牌力 澳比斯的品牌力： 品牌力內(nèi)化為競(jìng)爭(zhēng)力。 價(jià)格力 學(xué)會(huì)賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品 第三節(jié)： 衛(wèi)浴銷(xiāo)售十殺技 構(gòu)建專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍－導(dǎo)購(gòu)分類 ?營(yíng)業(yè)員 ?導(dǎo)購(gòu) ?銷(xiāo)售顧問(wèn) ?家居顧問(wèn) 專賣(mài)店銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì)模型 戰(zhàn)斗 每一單 導(dǎo)購(gòu)技巧 導(dǎo)購(gòu)規(guī)范 家裝知識(shí) 空間設(shè)計(jì) 及產(chǎn)品運(yùn)用 產(chǎn)品行 業(yè)知識(shí) 自身綜 合素質(zhì) 金牌導(dǎo)購(gòu)必備素質(zhì) ?一心兩意 ?強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí) ?自信、堅(jiān)持、勤奮的品質(zhì) ?熱情友好的服務(wù) ?熟練的推銷(xiāo)技巧 ?五個(gè)了解，一個(gè)掌握 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍－必備素質(zhì) ?背好臺(tái)詞（產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、利益點(diǎn)）； ?講好故事（產(chǎn)品故事、空間故事、企業(yè)文化故事）； ?做足功夫（觀、編、導(dǎo)、演的功夫） ?隨時(shí)戰(zhàn)斗（調(diào)整好狀態(tài)，隨時(shí)以最佳狀態(tài)進(jìn)入銷(xiāo)售）。 讓我們一起思考： 顧客購(gòu)買(mǎi)的是什么 ______? 顧客是根據(jù)什么做決定的 _____? 銷(xiāo)售的藝術(shù)是什么 _______? 銷(xiāo)售冠軍的四大法寶 Knowledge 知識(shí) Attitude 心態(tài) Skills 技巧 Habit 習(xí)慣 Knowledge 知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí)（本公司產(chǎn)品和競(jìng)品產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)） ?行業(yè)知識(shí)（潔具行業(yè)的歷史、現(xiàn)在和將來(lái)） ?銷(xiāo)售知識(shí)（各渠道銷(xiāo)售知識(shí)、裝潢設(shè)計(jì)知識(shí)、潔具鋪帖及保養(yǎng)知識(shí)等） ?區(qū)域樓盤(pán)數(shù)據(jù)庫(kù)和銷(xiāo)售臺(tái)帳建設(shè) Attitude 心態(tài) 銷(xiāo)售成功方程： E=MC2 E＝熱情（ Enthusiasm) M=動(dòng)機(jī)（ Motivation) C＝自信（ Confidence) ?每天給自己吃維生素 A、 B、 C； ?“ MPMP原則 ” — 贊美客戶； ?“腰要軟”－謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。 Attitude 心態(tài) Skills 技巧 ?說(shuō)的技巧 ?問(wèn)的技巧 ?答的技巧 ?客情處理的技巧 ?爭(zhēng)取銷(xiāo)售支持的技巧 Habit 習(xí)慣 ?正面思維 ?分析銷(xiāo)售報(bào)表 ?追求完美 ?失敗就責(zé)，成功自勵(lì) 解析顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)
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