【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 稱(chēng)軟飲料。 市場(chǎng)上的飲料主要有：碳酸飲料、果汁（漿）及果汁飲料、蔬菜汁及蔬菜汁飲料、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、固體飲料、特殊用途飲料、其他飲料。 Go to 飲料的相關(guān)知識(shí) 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 2） 、 焙烤食品 焙烤食品的相關(guān)知識(shí) 以小麥等谷物粉料為基本原料，通過(guò)發(fā)面、高溫焙烤過(guò)程而熟化的一大類(lèi)食品。又稱(chēng)烘烤食品。由于焙烤食品中大部分產(chǎn)品都是以面粉配加不同比例的糖料制成，故又有面糖食品之稱(chēng)。 焙烤食品范圍很廣，品種很多，一般分為面包、餅干和糕點(diǎn)三類(lèi)。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 3）、罐頭 從原料上分 果蔬類(lèi) 肉類(lèi) 魚(yú)類(lèi) 果汁類(lèi) 罐頭的相關(guān)知識(shí) 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 4）、乳品 ① 、液體乳類(lèi) ：主要包括：殺菌乳 ①、滅菌乳 GB5408 ②、酸牛乳；配方乳等 ② 、乳粉類(lèi) ：主要包括：全脂乳粉、 脫脂乳粉、全脂加糖乳粉和調(diào)味乳粉、嬰幼兒乳粉、 其他配方乳粉。 ③ 、煉乳類(lèi)： 主要包括：全脂無(wú)糖煉乳（淡煉乳）、 全脂加糖煉乳、調(diào)味煉乳、配方煉乳等。 ④ 、乳脂肪類(lèi) ：主要包括：稀奶油；奶油 ；無(wú)水奶油等。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) ⑤ 、干酪類(lèi)： 主要包括：原干酪、再制干酪等。 ⑥ 、乳冰淇淋類(lèi)： 主要包括：乳冰淇淋、乳冰等。 ⑦ 、其他乳制品類(lèi)： 主要包括：干酪素、乳糖 GB542 乳清粉、濃縮乳清蛋白等。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 5）、糖果 糖果分類(lèi)： 硬質(zhì)糖果 硬質(zhì)夾心糖果 乳脂糖果 凝膠糖果 拋光糖果 膠基糖果 充氣糖果 壓片糖果 糖果的相關(guān)知識(shí) 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 6）、傳統(tǒng)食品 如： 粽子、 餃子、 湯圓、 餛飩、 面條等。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 二、 食 品 工 業(yè) 食品工業(yè)簡(jiǎn)介 食品生產(chǎn) 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 食品工業(yè)是我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一， 已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中增長(zhǎng)最快、最具活力的產(chǎn)業(yè)之一，對(duì)提高城鄉(xiāng)居民生活水平、推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、擴(kuò)大就業(yè)、帶動(dòng)農(nóng)民增收等做出了重要貢獻(xiàn)。 食品工業(yè)簡(jiǎn)介： 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 食品生產(chǎn) 作為食品銷(xiāo)售人員要簡(jiǎn)單地了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程及工藝。把自己公司的亮點(diǎn)，向消費(fèi)者宣傳，使廣大消費(fèi)者知道你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是安全、綠色、營(yíng)養(yǎng)合理并且口感好，從而提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 食品工業(yè)的門(mén)類(lèi)眾多，各類(lèi)食品的生產(chǎn)工藝各異?，F(xiàn)在以北京匯源果汁飲料集團(tuán)的生產(chǎn)工藝為例介紹食品營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)于食品生產(chǎn)培訓(xùn)。 注意： 對(duì)食品營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)于食品生產(chǎn)工藝的培訓(xùn)， 是為了向消費(fèi)者宣傳，使其購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 北京匯源果汁飲料集團(tuán)關(guān)于產(chǎn)品篇 對(duì)食品營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn) 詳細(xì)資料（生產(chǎn)及產(chǎn)品部分） Go to 關(guān)于食品 生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例 Go to 關(guān)于食品產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)案例 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 模 塊 二 完 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 食品市場(chǎng)與食品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 模塊 三 科目一 食品市場(chǎng) 科目二 食品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 科目一 食品市場(chǎng) 一、食品市場(chǎng)的概念 二、食品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 三、食品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查 四、食品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 五、食品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓技巧 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 一、食品市場(chǎng)的概念 所謂市場(chǎng)，按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論講，就是指商品交易關(guān)系的總和。 有三層含義： 是商品交換場(chǎng)所和領(lǐng)域； 是商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的匯 合和總和； 是指消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)力的需求。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力的需求就是我們食品企業(yè)所指的食品市場(chǎng)。 按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論講 : 食品市場(chǎng) 是人口 +食品的購(gòu)買(mǎi)力 +食品的購(gòu)買(mǎi)欲望。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 二、我國(guó)食品市場(chǎng)的的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 消費(fèi)人口最多。 飲食習(xí)慣的社會(huì)化程度提高迅速。 人們的購(gòu)買(mǎi)力大增。 人們對(duì)食品的消費(fèi)從量到質(zhì)轉(zhuǎn)變迅速。 市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)發(fā)展成為買(mǎi)方市場(chǎng) 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 三、食品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查 食品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，一般可以根據(jù)食品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目的和需要，運(yùn)用一定的科學(xué)方法，有組織、有計(jì)劃地收集、整理、傳遞、儲(chǔ)存和利用市場(chǎng)的有關(guān)信息的過(guò)程。 目的是通過(guò)了解市場(chǎng)有關(guān)的信息，為管理者和企業(yè)的決策者制定政策、進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、作出經(jīng)營(yíng)決策和制定計(jì)劃提供重要的依據(jù)。 （一） 、食品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的內(nèi)容 （二） 、市場(chǎng)調(diào)查的類(lèi)型 （三）、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的步驟和方法 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) (一 )、食品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的內(nèi)容 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)調(diào)查 即調(diào)查整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)食品企業(yè)產(chǎn)品的影響。調(diào)查的具體內(nèi)容有：工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國(guó)民收入、積累與消費(fèi)的比例、發(fā)展速度、社會(huì)商品零售總額、人口增長(zhǎng)、就業(yè)率、主要食品產(chǎn)品質(zhì)量等。 食品科學(xué)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)調(diào)查 該調(diào)查主要是調(diào)研與食品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有關(guān)的科技現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。 調(diào)查的 具體內(nèi)容有：世界食品科學(xué)技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；國(guó)內(nèi)同行業(yè)的食品科學(xué)技術(shù)狀況及應(yīng)用情況和發(fā)展趨勢(shì)；本企業(yè)所需的設(shè)備、原材料、生產(chǎn)和科技狀況以及發(fā)展趨勢(shì)。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 食品消費(fèi)需求調(diào)查 是要了解和熟悉消費(fèi)者，掌握消費(fèi)者對(duì)食品需求的變化規(guī)律，使企業(yè)適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，生產(chǎn)適合消費(fèi)者需求的食品，迎合消費(fèi)者的需求。 目的： 內(nèi)容： ①對(duì)食品消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查。 ②對(duì)食品消費(fèi)者需要的各種因素進(jìn)行調(diào)查。 ③對(duì)食品消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要進(jìn)行調(diào)查。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 食品銷(xiāo)售調(diào)研 內(nèi)容： (1)、食品企業(yè)所生產(chǎn)的各種食品，在一定的銷(xiāo)售區(qū) 域內(nèi)是獨(dú)家還是多家？存在那些替代產(chǎn)品？消費(fèi) 者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意？若不滿(mǎn)意，其原因是 什么？本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是暢銷(xiāo)還是滯銷(xiāo)？原 因是什么？ (2)、食品企業(yè)的各種食品處于生命周期的哪一個(gè)階 段？哪些食品的銷(xiāo)售處于成長(zhǎng)發(fā)展期？哪些食品 處于成熟的旺盛時(shí)期？哪些食品在市場(chǎng)上已處于 飽和狀態(tài)？哪食品品的銷(xiāo)售已經(jīng)處于衰退期？ 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) (3)、食品企業(yè)的各種食品價(jià)格在市場(chǎng)上有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)能 力？消費(fèi)者對(duì)價(jià)格有何反映？市場(chǎng)價(jià)格的現(xiàn)狀對(duì) 哪些食品有利？對(duì)哪些食品不利？食品價(jià)格波動(dòng) 幅度有多大？其發(fā)展趨勢(shì)如何？ (4)、食品企業(yè)的銷(xiāo)售力量是否適應(yīng)需要？現(xiàn)有的銷(xiāo)售 渠道是否合理？如何擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，減少中間環(huán) 節(jié)？如何正確的選擇廣告媒介？廣告效應(yīng)如何？ 銷(xiāo)售產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是否妥當(dāng)？效果如 何？ 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 (1)、在全國(guó)或一個(gè)地區(qū)有哪些同類(lèi)食品企業(yè)，企業(yè)實(shí) 力大小如何？這些食品企業(yè)當(dāng)中，誰(shuí)是最主要的 競(jìng)爭(zhēng)者？誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者？ 內(nèi)容： (2)、主要競(jìng)爭(zhēng)者的食品市場(chǎng)分布如何？市場(chǎng)占有率如 何？它對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售有何影響？市場(chǎng)占有 率反映一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)結(jié)果。 (3)、主要競(jìng)爭(zhēng)者采取了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，這些 營(yíng)銷(xiāo)組合策略發(fā)生作用后對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生 何等程度的影響？ 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) (二）、市場(chǎng)調(diào)查的類(lèi)型 探測(cè)性調(diào)研 這種調(diào)研是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)情況不清楚或者感到對(duì)調(diào)研的問(wèn)題不知從何著手時(shí)所采用的方法。探測(cè)性研究主要是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提出問(wèn)題，以便確定調(diào)研的重點(diǎn)。 描述性調(diào)研 描述性調(diào)研就是對(duì)已經(jīng)找到的問(wèn)題作如實(shí)的反映和具體的回答。著重回答消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么。何時(shí)購(gòu)買(mǎi)。如何購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題，并提出一些相關(guān)問(wèn)題。著項(xiàng)調(diào)研必須占有大量的信息情報(bào)，調(diào)研前需要有詳細(xì)的計(jì)劃和提綱，以保證資料的準(zhǔn)確性。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 因果性調(diào)研 因果性調(diào)研是旨在確定有關(guān)事物的因果聯(lián)系的一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，是在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，并弄清原因和結(jié)果見(jiàn)的數(shù)量關(guān)系。 預(yù)測(cè)性調(diào)研 預(yù)測(cè)性調(diào)研是在上述調(diào)研的基礎(chǔ)上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行估計(jì)。預(yù)測(cè)性調(diào)研對(duì)企業(yè)制訂有效的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，使企業(yè)避免較大風(fēng)險(xiǎn)和損失，有特殊重要的作用。 上述四種調(diào)研類(lèi)型是相關(guān)聯(lián)系、逐步深入的。探測(cè)性調(diào)研主要是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提出問(wèn)題；描述性調(diào)研主要是說(shuō)明問(wèn)題；因果性調(diào)研主要是分析問(wèn)題的原因；預(yù)測(cè)性調(diào)研主要是估計(jì)問(wèn)題的發(fā)展趨勢(shì)，從而為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) （三）、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的步驟和方法 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的步驟 （ 1）、調(diào)研準(zhǔn)備階段 調(diào)研準(zhǔn)備階段包含確定調(diào)研題目，擬定營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研計(jì)劃，培訓(xùn)調(diào)研人員三個(gè)步驟。 （ 2）、正式調(diào)研階段 目前，絕大多數(shù)食品企業(yè)還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的調(diào)研機(jī)構(gòu)，僅有少數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大型食品企業(yè)設(shè)立了專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研機(jī)構(gòu)。一般情況下，企業(yè)的調(diào)研力量主要由本企業(yè)自己人員組成。有條件的企業(yè)亦可委托專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行調(diào)研。專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司的調(diào)研具有如下特點(diǎn)：無(wú)地理和語(yǔ)言障礙；節(jié)省成本；更具客觀(guān)性。 ①組織安排調(diào)研力量。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 調(diào)研表是整個(gè)調(diào)研工作的一項(xiàng)重要工具。調(diào)研表格設(shè)計(jì)的好與壞，直接影響調(diào)研效果。設(shè)計(jì)要既具有科學(xué)性又具有藝術(shù)性。調(diào)研表的提問(wèn)要避免抽象，盡可能具體；文字要簡(jiǎn)練，通俗易懂；調(diào)研表的問(wèn)題不宜過(guò)多或過(guò)于分散；提問(wèn)方式要委婉，使人感到親切；提問(wèn)排列先易后難，這樣獲得的結(jié)果更真實(shí)有效。 ②設(shè)計(jì)調(diào)研表格 ③現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研 即調(diào)研人員通過(guò)口頭，書(shū)面或電信等方式向被調(diào)研者了解市場(chǎng)情況，現(xiàn)場(chǎng)收集資料。這種調(diào)研是通過(guò)直接或者間接的回答方式來(lái)了解被調(diào)研者的看法和意見(jiàn) 。 目的是了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求 . 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) ④收集各種資料 市場(chǎng)調(diào)研需要的各種資料，可分為原始資料和現(xiàn)實(shí)資料兩種。 （ 3）、資料處理階段 A、資料的編輯整理。 B、資料分類(lèi)。 C、資料統(tǒng)計(jì)。 D、資料分析。 E、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 食品市場(chǎng)調(diào)查方法 （ 1）、詢(xún)問(wèn)法 （ 2）、觀(guān)察法 （ 3）、實(shí)驗(yàn)法 即某種食品在大量生產(chǎn)之前，先生產(chǎn)一小批投放市場(chǎng)，進(jìn)行銷(xiāo)售試驗(yàn)，觀(guān)察和收集消費(fèi)者有關(guān)方面的反映來(lái)獲得信息資料。 即調(diào)研者到現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察被調(diào)研者的行動(dòng)來(lái)收集情報(bào)資 料，也可以安裝儀器進(jìn)行錄音和拍攝。 詢(xún)問(wèn)調(diào)研是由調(diào)研者先擬訂好調(diào)研提綱，然后向被調(diào)研者以提問(wèn)的方式請(qǐng)他們做出回答，以此來(lái)收集資料的調(diào)研方法。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 四、食品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) （一）、食品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的概念和內(nèi)容 （二）、食品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的原則和程序 （三）、食品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 一般是指在食品企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查或者已經(jīng)掌握一定的信息資料的基礎(chǔ)上，依據(jù)對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)，運(yùn)用一定的方法，對(duì)影響食品市場(chǎng)供求關(guān)系變化的各種因素進(jìn)行分析測(cè)算，對(duì)食品市場(chǎng)的發(fā)展變化作出趨勢(shì)判斷和量的估計(jì)，目的上為食品企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供資料或者為社會(huì)提供市場(chǎng)信息 （一）、食品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的概念和內(nèi)容 1 、食品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 食品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)內(nèi)容 1）、預(yù)測(cè)社會(huì)食品購(gòu)買(mǎi)力的變化。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 2）、預(yù)測(cè)食品銷(xiāo)售領(lǐng)域的變化。