【文章內(nèi)容簡介】 稱軟飲料。 市場上的飲料主要有：碳酸飲料、果汁（漿）及果汁飲料、蔬菜汁及蔬菜汁飲料、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、固體飲料、特殊用途飲料、其他飲料。 Go to 飲料的相關(guān)知識 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 2） 、 焙烤食品 焙烤食品的相關(guān)知識 以小麥等谷物粉料為基本原料，通過發(fā)面、高溫焙烤過程而熟化的一大類食品。又稱烘烤食品。由于焙烤食品中大部分產(chǎn)品都是以面粉配加不同比例的糖料制成，故又有面糖食品之稱。 焙烤食品范圍很廣，品種很多，一般分為面包、餅干和糕點(diǎn)三類。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 3）、罐頭 從原料上分 果蔬類 肉類 魚類 果汁類 罐頭的相關(guān)知識 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 4）、乳品 ① 、液體乳類 ：主要包括：殺菌乳 ①、滅菌乳 GB5408 ②、酸牛乳；配方乳等 ② 、乳粉類 ：主要包括：全脂乳粉、 脫脂乳粉、全脂加糖乳粉和調(diào)味乳粉、嬰幼兒乳粉、 其他配方乳粉。 ③ 、煉乳類： 主要包括：全脂無糖煉乳（淡煉乳）、 全脂加糖煉乳、調(diào)味煉乳、配方煉乳等。 ④ 、乳脂肪類 ：主要包括：稀奶油；奶油 ；無水奶油等。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) ⑤ 、干酪類： 主要包括：原干酪、再制干酪等。 ⑥ 、乳冰淇淋類： 主要包括：乳冰淇淋、乳冰等。 ⑦ 、其他乳制品類： 主要包括：干酪素、乳糖 GB542 乳清粉、濃縮乳清蛋白等。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 5）、糖果 糖果分類： 硬質(zhì)糖果 硬質(zhì)夾心糖果 乳脂糖果 凝膠糖果 拋光糖果 膠基糖果 充氣糖果 壓片糖果 糖果的相關(guān)知識 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 6）、傳統(tǒng)食品 如： 粽子、 餃子、 湯圓、 餛飩、 面條等。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 二、 食 品 工 業(yè) 食品工業(yè)簡介 食品生產(chǎn) 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 食品工業(yè)是我國工業(yè)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一， 已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中增長最快、最具活力的產(chǎn)業(yè)之一，對提高城鄉(xiāng)居民生活水平、推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、擴(kuò)大就業(yè)、帶動(dòng)農(nóng)民增收等做出了重要貢獻(xiàn)。 食品工業(yè)簡介： 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 食品生產(chǎn) 作為食品銷售人員要簡單地了解所銷售的產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及工藝。把自己公司的亮點(diǎn)，向消費(fèi)者宣傳，使廣大消費(fèi)者知道你所銷售的產(chǎn)品是安全、綠色、營養(yǎng)合理并且口感好，從而提升自己的銷售業(yè)績。 食品工業(yè)的門類眾多，各類食品的生產(chǎn)工藝各異?，F(xiàn)在以北京匯源果汁飲料集團(tuán)的生產(chǎn)工藝為例介紹食品營銷人員的關(guān)于食品生產(chǎn)培訓(xùn)。 注意： 對食品營銷人員關(guān)于食品生產(chǎn)工藝的培訓(xùn)， 是為了向消費(fèi)者宣傳，使其購買自己的產(chǎn)品。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 北京匯源果汁飲料集團(tuán)關(guān)于產(chǎn)品篇 對食品營銷人員的培訓(xùn) 詳細(xì)資料（生產(chǎn)及產(chǎn)品部分） Go to 關(guān)于食品 生產(chǎn)營銷案例 Go to 關(guān)于食品產(chǎn)品的營銷案例 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 模 塊 二 完 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 食品市場與食品營銷環(huán)境 模塊 三 科目一 食品市場 科目二 食品營銷環(huán)境 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 科目一 食品市場 一、食品市場的概念 二、食品市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 三、食品企業(yè)市場調(diào)查 四、食品營銷市場需求預(yù)測 五、食品營銷市場開拓技巧 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 一、食品市場的概念 所謂市場，按市場營銷理論講，就是指商品交易關(guān)系的總和。 有三層含義： 是商品交換場所和領(lǐng)域； 是商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的匯 合和總和； 是指消費(fèi)者有購買力的需求。 消費(fèi)者的購買力的需求就是我們食品企業(yè)所指的食品市場。 按照市場營銷的理論講 : 食品市場 是人口 +食品的購買力 +食品的購買欲望。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 二、我國食品市場的的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 消費(fèi)人口最多。 飲食習(xí)慣的社會(huì)化程度提高迅速。 人們的購買力大增。 人們對食品的消費(fèi)從量到質(zhì)轉(zhuǎn)變迅速。 市場已經(jīng)從賣方市場發(fā)展成為買方市場 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 三、食品企業(yè)市場調(diào)查 食品企業(yè)市場調(diào)查，一般可以根據(jù)食品企業(yè)市場調(diào)查目的和需要，運(yùn)用一定的科學(xué)方法，有組織、有計(jì)劃地收集、整理、傳遞、儲(chǔ)存和利用市場的有關(guān)信息的過程。 目的是通過了解市場有關(guān)的信息，為管理者和企業(yè)的決策者制定政策、進(jìn)行市場預(yù)測、作出經(jīng)營決策和制定計(jì)劃提供重要的依據(jù)。 （一） 、食品營銷調(diào)查的內(nèi)容 （二） 、市場調(diào)查的類型 （三）、營銷調(diào)查的步驟和方法 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) (一 )、食品營銷調(diào)查的內(nèi)容 宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查 即調(diào)查整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對食品企業(yè)產(chǎn)品的影響。調(diào)查的具體內(nèi)容有：工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國民收入、積累與消費(fèi)的比例、發(fā)展速度、社會(huì)商品零售總額、人口增長、就業(yè)率、主要食品產(chǎn)品質(zhì)量等。 食品科學(xué)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)調(diào)查 該調(diào)查主要是調(diào)研與食品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有關(guān)的科技現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。 調(diào)查的 具體內(nèi)容有：世界食品科學(xué)技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；國內(nèi)同行業(yè)的食品科學(xué)技術(shù)狀況及應(yīng)用情況和發(fā)展趨勢；本企業(yè)所需的設(shè)備、原材料、生產(chǎn)和科技狀況以及發(fā)展趨勢。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 食品消費(fèi)需求調(diào)查 是要了解和熟悉消費(fèi)者，掌握消費(fèi)者對食品需求的變化規(guī)律，使企業(yè)適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，生產(chǎn)適合消費(fèi)者需求的食品，迎合消費(fèi)者的需求。 目的： 內(nèi)容： ①對食品消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查。 ②對食品消費(fèi)者需要的各種因素進(jìn)行調(diào)查。 ③對食品消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要進(jìn)行調(diào)查。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 食品銷售調(diào)研 內(nèi)容： (1)、食品企業(yè)所生產(chǎn)的各種食品，在一定的銷售區(qū) 域內(nèi)是獨(dú)家還是多家？存在那些替代產(chǎn)品？消費(fèi) 者對本企業(yè)產(chǎn)品是否滿意？若不滿意，其原因是 什么？本企業(yè)產(chǎn)品在市場上是暢銷還是滯銷？原 因是什么？ (2)、食品企業(yè)的各種食品處于生命周期的哪一個(gè)階 段？哪些食品的銷售處于成長發(fā)展期？哪些食品 處于成熟的旺盛時(shí)期？哪些食品在市場上已處于 飽和狀態(tài)？哪食品品的銷售已經(jīng)處于衰退期？ 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) (3)、食品企業(yè)的各種食品價(jià)格在市場上有無競爭能 力？消費(fèi)者對價(jià)格有何反映？市場價(jià)格的現(xiàn)狀對 哪些食品有利？對哪些食品不利？食品價(jià)格波動(dòng) 幅度有多大？其發(fā)展趨勢如何？ (4)、食品企業(yè)的銷售力量是否適應(yīng)需要？現(xiàn)有的銷售 渠道是否合理？如何擴(kuò)大銷售渠道，減少中間環(huán) 節(jié)？如何正確的選擇廣告媒介？廣告效應(yīng)如何？ 銷售產(chǎn)品的市場營銷組合策略是否妥當(dāng)？效果如 何？ 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 競爭對手調(diào)查 (1)、在全國或一個(gè)地區(qū)有哪些同類食品企業(yè)，企業(yè)實(shí) 力大小如何？這些食品企業(yè)當(dāng)中，誰是最主要的 競爭者？誰是潛在的競爭者？ 內(nèi)容： (2)、主要競爭者的食品市場分布如何？市場占有率如 何？它對本企業(yè)的產(chǎn)品銷售有何影響？市場占有 率反映一個(gè)企業(yè)的競爭能力和經(jīng)營結(jié)果。 (3)、主要競爭者采取了哪些市場營銷組合策略，這些 營銷組合策略發(fā)生作用后對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生 何等程度的影響？ 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) (二）、市場調(diào)查的類型 探測性調(diào)研 這種調(diào)研是企業(yè)對市場情況不清楚或者感到對調(diào)研的問題不知從何著手時(shí)所采用的方法。探測性研究主要是發(fā)現(xiàn)問題和提出問題，以便確定調(diào)研的重點(diǎn)。 描述性調(diào)研 描述性調(diào)研就是對已經(jīng)找到的問題作如實(shí)的反映和具體的回答。著重回答消費(fèi)者購買什么。何時(shí)購買。如何購買等問題，并提出一些相關(guān)問題。著項(xiàng)調(diào)研必須占有大量的信息情報(bào)，調(diào)研前需要有詳細(xì)的計(jì)劃和提綱，以保證資料的準(zhǔn)確性。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 因果性調(diào)研 因果性調(diào)研是旨在確定有關(guān)事物的因果聯(lián)系的一類營銷調(diào)研，是在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，并弄清原因和結(jié)果見的數(shù)量關(guān)系。 預(yù)測性調(diào)研 預(yù)測性調(diào)研是在上述調(diào)研的基礎(chǔ)上對未來市場的需求變化進(jìn)行估計(jì)。預(yù)測性調(diào)研對企業(yè)制訂有效的經(jīng)營計(jì)劃，使企業(yè)避免較大風(fēng)險(xiǎn)和損失，有特殊重要的作用。 上述四種調(diào)研類型是相關(guān)聯(lián)系、逐步深入的。探測性調(diào)研主要是發(fā)現(xiàn)問題和提出問題；描述性調(diào)研主要是說明問題；因果性調(diào)研主要是分析問題的原因；預(yù)測性調(diào)研主要是估計(jì)問題的發(fā)展趨勢，從而為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) （三）、營銷調(diào)查的步驟和方法 營銷調(diào)查的步驟 （ 1）、調(diào)研準(zhǔn)備階段 調(diào)研準(zhǔn)備階段包含確定調(diào)研題目，擬定營銷調(diào)研計(jì)劃，培訓(xùn)調(diào)研人員三個(gè)步驟。 （ 2）、正式調(diào)研階段 目前，絕大多數(shù)食品企業(yè)還沒有專門的調(diào)研機(jī)構(gòu)，僅有少數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大型食品企業(yè)設(shè)立了專職的營銷調(diào)研機(jī)構(gòu)。一般情況下，企業(yè)的調(diào)研力量主要由本企業(yè)自己人員組成。有條件的企業(yè)亦可委托專業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行調(diào)研。專業(yè)調(diào)研公司的調(diào)研具有如下特點(diǎn)：無地理和語言障礙；節(jié)省成本；更具客觀性。 ①組織安排調(diào)研力量。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 調(diào)研表是整個(gè)調(diào)研工作的一項(xiàng)重要工具。調(diào)研表格設(shè)計(jì)的好與壞，直接影響調(diào)研效果。設(shè)計(jì)要既具有科學(xué)性又具有藝術(shù)性。調(diào)研表的提問要避免抽象，盡可能具體；文字要簡練，通俗易懂；調(diào)研表的問題不宜過多或過于分散；提問方式要委婉，使人感到親切；提問排列先易后難，這樣獲得的結(jié)果更真實(shí)有效。 ②設(shè)計(jì)調(diào)研表格 ③現(xiàn)場實(shí)地調(diào)研 即調(diào)研人員通過口頭，書面或電信等方式向被調(diào)研者了解市場情況，現(xiàn)場收集資料。這種調(diào)研是通過直接或者間接的回答方式來了解被調(diào)研者的看法和意見 。 目的是了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求 . 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) ④收集各種資料 市場調(diào)研需要的各種資料，可分為原始資料和現(xiàn)實(shí)資料兩種。 （ 3）、資料處理階段 A、資料的編輯整理。 B、資料分類。 C、資料統(tǒng)計(jì)。 D、資料分析。 E、撰寫調(diào)研報(bào)告。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 食品市場調(diào)查方法 （ 1）、詢問法 （ 2）、觀察法 （ 3）、實(shí)驗(yàn)法 即某種食品在大量生產(chǎn)之前，先生產(chǎn)一小批投放市場，進(jìn)行銷售試驗(yàn)，觀察和收集消費(fèi)者有關(guān)方面的反映來獲得信息資料。 即調(diào)研者到現(xiàn)場觀察被調(diào)研者的行動(dòng)來收集情報(bào)資 料，也可以安裝儀器進(jìn)行錄音和拍攝。 詢問調(diào)研是由調(diào)研者先擬訂好調(diào)研提綱，然后向被調(diào)研者以提問的方式請他們做出回答，以此來收集資料的調(diào)研方法。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 四、食品營銷市場需求預(yù)測 （一）、食品營銷市場需求預(yù)測的概念和內(nèi)容 （二）、食品營銷市場需求預(yù)測的原則和程序 （三）、食品營銷市場需求預(yù)測的方法 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 一般是指在食品企業(yè)市場調(diào)查或者已經(jīng)掌握一定的信息資料的基礎(chǔ)上，依據(jù)對市場規(guī)律的認(rèn)識，運(yùn)用一定的方法，對影響食品市場供求關(guān)系變化的各種因素進(jìn)行分析測算，對食品市場的發(fā)展變化作出趨勢判斷和量的估計(jì)，目的上為食品企業(yè)經(jīng)營決策提供資料或者為社會(huì)提供市場信息 （一）、食品營銷市場需求預(yù)測的概念和內(nèi)容 1 、食品市場需求預(yù)測 食品市場需求預(yù)測內(nèi)容 1）、預(yù)測社會(huì)食品購買力的變化。 鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院 食品營銷實(shí)務(wù) 2）、預(yù)測食品銷售領(lǐng)域的變化。