【文章內(nèi)容簡介】 成為知名品牌。 給定模擬練習(xí)所需的情景故事 劃分為各個品牌小組，預(yù)先確定各成員的模擬角色 NEXT 根據(jù)模擬情節(jié)進(jìn)行 教師擔(dān)任總導(dǎo)演的角色，同時進(jìn)行課堂監(jiān)督和協(xié)調(diào) 1 2 第一部分 情景模擬模塊之二 實(shí)際操作訓(xùn)練 NEXT 第一部分 情景模擬模塊之三 總結(jié)評析 組織各組學(xué)生代表向大家介紹本組是如何做品牌定位、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品傳播等。 基本操作指導(dǎo)及要求 要求各組代表總結(jié)品牌建設(shè)模擬活動的感受和收獲。 組織全班評點(diǎn)各組或個人的表現(xiàn)。 教師總結(jié)、評分。 學(xué)生設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表 NEXT 情景模擬示例 ：每小組設(shè)計(jì)一個汽車品牌目的：讓學(xué)生親身領(lǐng)會品牌建設(shè)和管理的關(guān)鍵要素 基本操作指導(dǎo)及要求 講解品牌建設(shè)、推廣和維護(hù)； 將學(xué)生分成多個小組，每個小組 6～ 8人，各小組選舉出一位“組長”； 制定并宣布游戲規(guī)則：第一，每小組獨(dú)立完成。第二，在 1小時內(nèi)完成。第三，不管遇到什么問題，只有“組長”有權(quán)舉手示意，并低聲向老師詢問。 要求各組用 PPT呈現(xiàn)品牌建設(shè)和推廣方案。 實(shí)際操作訓(xùn)練 總結(jié)評析 每小組準(zhǔn)備一臺手提電腦。 小組成員溝通確定品牌名字、定位、傳播策略。 品牌建設(shè)方案通過 PPT呈現(xiàn)。 模擬開始，限時 1小時。 各組組長匯報(bào)品牌設(shè)計(jì)過程、展示并講解品牌建設(shè)方案和思路及本組存在的問題。 教師總結(jié)評分。 NEXT 第二部分 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊 組織和帶領(lǐng)學(xué)生參觀車展和各 4S店 基本操作指導(dǎo)及要求 實(shí)際操 作訓(xùn)練 總結(jié)評析 講解參觀需要關(guān)注內(nèi)容：展廳布置、展車擺放、人員形象和接待能力、宣傳資料等； 要求每小組選定一個汽車品牌或多個汽車品牌（建議 A、 B、 C、 D級車各選一個品牌）； 要求將參觀情況真實(shí)記錄并總結(jié)。 每小組課余按選定的汽車品牌進(jìn)行參觀； 每小組上交調(diào)查報(bào)告； 選擇有典型意義的小組課堂介紹各個汽車品牌通過分銷商所傳遞的形象及其體會，結(jié)果或收獲等； 組織學(xué)生評論。 老師講評，分類總結(jié)； 評分。 BACK 渠道策略 Text in here Text in here 銷售渠道含義 銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個人，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。 今日企業(yè)的競爭，不再單純是產(chǎn)品競爭，而更多的是銷售模式的競爭。如何建立有效的銷售模式是關(guān)乎汽車營銷成敗的關(guān)鍵之一，決勝在終端，產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本。 試銷功能 銷售功能 促銷功能 儲運(yùn)功能 談判功能 服務(wù)功能 市場預(yù)測功能 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能 結(jié)算與資金融通功能 信息反饋、咨詢服務(wù) 中間渠道主要有 4S店、經(jīng)銷商、居間商人和汽車大賣場幾種主要形式。 銷售渠道功能 中間渠道類型 BACK 渠道設(shè)計(jì) 競爭特性 生產(chǎn)特性 政策特性 Title in here Title in here Title in here 銷售渠道設(shè)計(jì)要在企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)指導(dǎo)下，在充分評價(jià)影響因素的基礎(chǔ)上做出最佳設(shè)計(jì)。一般來說，影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有六種 渠道設(shè)計(jì)影響因素 NEXT 汽車銷售渠道開發(fā) 市場調(diào)研以及渠道和銷售商調(diào)研。 汽車銷售渠道開發(fā)流程 確定有效的渠道和銷售商。 合理布局，設(shè)計(jì)銷售渠道。 渠道組織成員的選擇與評估 確定渠道和銷售商。 BACK 渠道管理 銷售渠道方案的評估 1．渠道經(jīng)濟(jì)效益的評估 2．渠道控制力的評估 3．渠道適應(yīng)性的評估 銷售渠道沖突的類型 渠道沖突的解決辦法 1．水平渠道沖突。 2．垂直渠道沖突也稱作渠道上下游沖突。 3．不同渠道間的沖突。 1．調(diào)整游戲規(guī)則 2．溝通勸說 3．協(xié)商談判 4．訴訟 5．退出 BACK 渠道變革 扁平化 — 降低 渠道成本 信息化 — 提高 反饋速度 一體化 — 整合 服務(wù)資源 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 一汽三級渠道（扁平發(fā)展） 渠道通路較短，信息傳遞快，準(zhǔn)確性高； 管理人員少，銷售費(fèi)用較低； 管理難度大，局域市場失控風(fēng)險(xiǎn)大； 易形成銷售盲區(qū)與交叉； 二汽五級渠道（縱向延伸） 渠道各層級權(quán)責(zé)利分明，政策到位； 對市場了解深入、細(xì)致； 管理人員多，管理成本大； 傳遞通路過長，易造成信息傳遞失真； 重汽四級渠道 （混合交叉） 自銷和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)共同發(fā)展，增強(qiáng)渠道適應(yīng)性； 不依賴于經(jīng)銷商掌握市場主動權(quán)； 兩套網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，運(yùn)營成本高； 影響政策執(zhí)行力度和統(tǒng)一； 自銷與經(jīng)銷相互競爭，易挫傷經(jīng)銷商積極性； 本田一級渠道（四位一體） 通路最短，渠道管理成本較低； 便于銷售、服務(wù)的統(tǒng)一提供； 便于廠家和經(jīng)銷商形象宣傳； 廠家必須是強(qiáng)勢品牌供應(yīng)商 消費(fèi)者的品牌選擇范圍很小 NEXT 各小組至少選擇一個汽車品牌考察在北京的網(wǎng)點(diǎn)布局及建設(shè)情況。 小組選定 教師講解 記錄總結(jié) 要求每小組選定一個汽車品牌或多個汽車品牌（建議 A、 B、 C、 D級車各選一個品牌）。 營銷渠道選擇和評價(jià)、汽車營銷渠道的業(yè)務(wù)管理、汽車營銷渠道的沖突管理等。 要求將網(wǎng)點(diǎn)分布情況及參。觀情況真實(shí)記錄并總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之 基本操作指導(dǎo)及要求 NEXT 每小組課余按選定的汽車品牌進(jìn)行走訪和參觀。 訓(xùn)練步驟 每小組上交調(diào)查報(bào)告，分析該品牌在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和管理方面的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。 選擇有典型意義的小組課堂介紹各品牌在北京的渠道建設(shè)情況及其體會，以及結(jié)果或收獲等 組織學(xué)生評論。 1 2 3 4 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之二 實(shí)際操作訓(xùn)練 各小組至少選擇一個汽車品牌考察在北京的網(wǎng)點(diǎn)布局及建設(shè)情況。 NEXT 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之三 總結(jié)評析 老師講評，分類總結(jié) 評分 BACK 促銷概述 促銷含義 組合變量 考慮因素 汽車廠商通過人員或者非人員的方式，向潛在消費(fèi)者介紹汽車產(chǎn)品的相關(guān)信息，比如汽車型號、價(jià)格、質(zhì)量、內(nèi)飾等等，從而更好的激發(fā)消費(fèi)者的欲望并最終形成購買行為。 一、人員推銷 二、汽車廣告 三、銷售促進(jìn) 四、公共關(guān)系 一、汽車促銷目標(biāo)是什么？ 二、汽車產(chǎn)品的檔次是什么？ 三、汽車處于哪個生命周期階段？ 四、汽車市場屬于什么性質(zhì)？ 五、預(yù)算促銷費(fèi)用是多少？ 促銷含義 促銷組合變量 促銷考慮因素 汽車營銷要針對顧客的需求制定切實(shí)可行的營銷策略，能夠?qū)崒?shí)在在幫助目標(biāo)顧客解決具體問題。此外，還要求汽車廠商與顧客和潛在顧客、以及公眾進(jìn)行經(jīng)常性的信息溝通。系統(tǒng)開發(fā)和引導(dǎo)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)汽車廠商與顧客雙方的滿意。 BACK 人員推銷 1 2 3 汽車推銷人員的職責(zé) 對汽車推銷人員的培訓(xùn) 對汽車推銷人員的督導(dǎo)與評價(jià) ?所謂人員推銷，是指汽車企業(yè)的通過派出推銷人員利用各種銷售技巧和方法，與可能成為汽車購買者的人士交談，作口頭陳述，向其推銷汽車，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。由于汽車產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、價(jià)值較大等特點(diǎn)，人員推銷在汽車促銷組合策略中占據(jù)非常重要的地位。 NEXT 人員推銷管理 人員推銷職責(zé) 一、傳遞產(chǎn)品信息 二、尋找潛在顧客 三、銷售產(chǎn)品 四、提供服務(wù) 五、收集信息 汽車推銷人員培訓(xùn) 對汽車推銷人員 的督導(dǎo)與評價(jià) 一、對推銷員進(jìn)行汽車企業(yè)相關(guān)知識的培訓(xùn) 二、對推銷員進(jìn)行汽車相關(guān)知識的培訓(xùn) 三、對推銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn) 四、對推銷人員的語言技巧培訓(xùn) 一、對汽車推銷人員的督導(dǎo) 二、對汽車推銷人員的評價(jià) 顧客滿意度評價(jià)。 促銷人員品質(zhì)評價(jià)。 BACK 廣告促銷 一、知名度 二、理解產(chǎn)品 三、有效提醒 四、決定購買 廣告策劃是在廣告調(diào)查基礎(chǔ)上圍繞市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定系統(tǒng)的廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)與實(shí)施方案的過程 一、消費(fèi)者的效果 二、企業(yè)銷售的效果 三、廣告經(jīng)營單位的效果 四、社會的公眾效果 汽車廣告的作用 企業(yè)廣告有效策劃 廣告效果的構(gòu)成因素 廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費(fèi)用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 BACK （ 1）優(yōu)惠券 （ 2）降價(jià)補(bǔ)償 （ 3）價(jià)格折扣 （ 4）附送贈品 （ 5）贈送樣品 （ 1）提成 （ 2）獎勵 （ 1）聯(lián)合推廣 （ 2）擴(kuò)大返點(diǎn)比例 1 對顧客的促銷工具 3 對中間商促銷策略 2 對銷售人員促銷策略 銷售促進(jìn)的涵義 銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。 汽車銷售促進(jìn) BACK 主題展銷會 活動促銷內(nèi)容 現(xiàn)場表演 名人效應(yīng) 活動促銷 促銷活動涵義 活動促銷就是利用組織一系列活動來吸引顧客的注意力，激起消費(fèi)者購買的沖動。 名人現(xiàn)場簽售活動 名人現(xiàn)場表演活動 “名人物品”售賣活動 現(xiàn)場表演成功與否，取決于表演者是否淋漓盡致地在短時間內(nèi)把產(chǎn)品特點(diǎn)展示給顧客。同時還需了解消費(fèi)者的心理，掌握表演技巧效果方能達(dá)到最佳。 分類商品展銷會 系列產(chǎn)品展銷會 地區(qū)商品展銷會 節(jié)令商品展銷會 NEXT 模擬實(shí)訓(xùn)：模擬展廳新產(chǎn)品上市媒體發(fā)布會 之 基本操作指導(dǎo)及要求 Text in here Text in here 1 講解活動的策劃和組織：方案的制定、人員的邀請、寄發(fā)邀請函、接待人員的要求、宣傳資料等。 要求每小組完成方案的制定、邀請函的撰寫、新聞稿的準(zhǔn)備、活動結(jié)束軟文的撰寫。 要求對發(fā)布會進(jìn)行總結(jié)。 2 3 NEXT 模擬實(shí)訓(xùn)：模擬展廳新產(chǎn)品上市媒體發(fā)布會 之 實(shí)際操作訓(xùn)練 每小組上交新產(chǎn)品上市發(fā)布會方案 組織學(xué)生評論 選擇典型的小組課堂介紹產(chǎn)品發(fā)布會策劃及實(shí)施方案、結(jié)果或收獲等 教師根據(jù)每小組對流程執(zhí)行情況（接待、解說、演出、贈送禮品、收集信息）、整個過程的掌控情況進(jìn)行評分 每小組在吉利大學(xué)展廳模擬遠(yuǎn)景車的上市發(fā)布 NEXT 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模塊之三 總結(jié)評析 老師講評，分類總結(jié) 評分 BACK 汽車展廳銷售概述 接待的目標(biāo)是與顧客建立融洽的關(guān)系與初步的信任、引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷售流程。通過良好的接待建立顧客的信心，積極地消除顧客的戒備，以利于銷售活動的順利開展，引導(dǎo)顧客主動敘述他 /她的購車需求。 潛在客戶接待 客戶需求分析 銷售流程綜述 潛在客戶開發(fā) 銷售顧問通過概述消除了顧客的疑慮后，接下來需要對顧客的購買需求進(jìn)行分析，以了解顧客的需求，并在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見。銷售顧客可以通過適當(dāng)?shù)奶釂?、聆聽、積極回應(yīng)來進(jìn)行需求分析和判斷。 經(jīng)銷商投資上千萬建了漂亮的展廳，又?jǐn)[放了很多展車，就是想讓客戶來店參觀。如果客戶不到展廳，經(jīng)銷商與誰接觸？向誰宣傳？車子賣給誰？所以除了廠家通過廣告以及系列促銷活動以外，經(jīng)銷商自身必須下功夫采用各種方式和措施吸引客戶來店，增加與客戶接觸的機(jī)會，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。潛在客戶的開發(fā)是實(shí)現(xiàn)銷售的重要途徑。 一個汽車銷售人員不僅需要有一個流程性的銷售技能表現(xiàn)，還需要許多銷售人員個人素質(zhì)方面的技能，如溝通的細(xì)節(jié)問題，拉近距離