【文章內(nèi)容簡介】 后續(xù)追蹤，SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。 相關(guān)活動，經(jīng)銷商、終端各式合約書SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。 經(jīng)銷商汰換，進(jìn)場點(diǎn)移交SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。,76,工作宣導(dǎo)、任務(wù)分配會議,明確工作方式及指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員才會有明確的方向。 執(zhí)行前的信念、信心、士氣提振是成功的第一步。,77,執(zhí)行工作培訓(xùn),作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 執(zhí)行前的工作指導(dǎo)，才能確保執(zhí)行成功。 專家來自不斷的練習(xí)，熟能生巧（作戰(zhàn)演習(xí)）。,78,人員薪資獎金及激勵,獎金、激勵辦法是業(yè)務(wù)執(zhí)行的動力、及榮譽(yù)。,79,銷售、及費(fèi)用預(yù)算,執(zhí)行前的產(chǎn)、銷、物流、財務(wù)準(zhǔn)備依據(jù)。 執(zhí)行的管理依據(jù)。 績效的考核依據(jù)。 市場應(yīng)變的依據(jù)。,80,工作績效總結(jié)報告,開始執(zhí)行完后的第1個月月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告。,計劃,追蹤,執(zhí)行,檢討,81,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機(jī)管理 客訴處理流程 人才培育機(jī)制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,82,83,年節(jié)禮包 策略及陳列推廣活動規(guī)劃,工作內(nèi)容,營銷資料收集,盤價設(shè)計,市場分析,經(jīng)銷商篩檢,禮包獎金、激勵設(shè)計,銷售政策規(guī)劃,區(qū)域通路設(shè)計,產(chǎn)品設(shè)計,經(jīng)銷商開發(fā)檢核,培訓(xùn)及會議,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,工作績效總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,84,85,市場分析,上市區(qū)域擬定及分析。 經(jīng)銷商的優(yōu)勢通路分析。 合適的終端點(diǎn)分析。 市場上品牌分析。 消費(fèi)者需求分析。 競爭對手設(shè)定。 競爭對手產(chǎn)品定位分析。 競爭對手:品牌、品質(zhì)、口味、 包裝、規(guī)格、價位、推廣分析。 競爭對手盤價及通路政策分析。,通路,消費(fèi)者,競爭對手,86,產(chǎn)品設(shè)計,整理市場分析，找出要因。 發(fā)掘消費(fèi)者需求，定訂產(chǎn)品方向。 禮包內(nèi)容物協(xié)商定訂（公司異常包材考慮、新品策略推廣品項）。 SWOT分析。 可行性分析協(xié)商。 產(chǎn)品研發(fā)（配方、工藝流程、保存實驗）。 機(jī)械設(shè)備。 投產(chǎn)日期。 成本預(yù)估。 任務(wù)分工、進(jìn)度追蹤。,87,盤價設(shè)計,整理市場分析市場盤價。 經(jīng)銷商價。 二批商價。 終端到達(dá)價。 零售價。,需考慮: *產(chǎn)品定位 *競爭對手,88,區(qū)域、通路設(shè)計,上市區(qū)域定訂。 區(qū)域與通路劃分規(guī)劃。 標(biāo)準(zhǔn)市場定訂。 各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)原則。,經(jīng)銷商篩選,依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動） ，分析經(jīng)銷商的配合度。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。 經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。 列出可用經(jīng)銷商。 列出空白區(qū)域。,89,90,經(jīng)銷商開發(fā)檢核,新開客戶目標(biāo)對象分級設(shè)定。 經(jīng)銷商開發(fā)檢核流程。 經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術(shù)。,91,銷售政策規(guī)劃,銷售預(yù)估及費(fèi)用預(yù)算。 禮包政策： 消費(fèi)者。 終端進(jìn)貨。 二批支持。 經(jīng)銷商獎勵（囤貨獎勵）。 訂貨會規(guī)劃（公司對經(jīng)銷商或經(jīng)銷商對二批、終端）。 文宣品、地堆、陳列等造型設(shè)計。,92,銷售政策規(guī)劃,地堆及特陳等推廣活動規(guī)劃。 區(qū)域、及經(jīng)銷商分級推廣資源投入。 組織規(guī)劃建議。,93,經(jīng)銷商篩選,依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點(diǎn)及樣板、進(jìn)場、特陳、推廣活動） ，分析經(jīng)銷商的配合度。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。 經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。 列出可用經(jīng)銷商。 列出空白區(qū)域。,94,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),戰(zhàn)情追蹤作業(yè)。 打款出貨管理流程。 經(jīng)銷商庫存管理。 禮包滯銷終端轉(zhuǎn)銷及經(jīng)銷商收尾管理流程。 文宣品、地堆、特陳等等費(fèi)用申請、檢核、發(fā)放管理流程。 標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊。 業(yè)務(wù)人員禮包操作指導(dǎo)手冊（對內(nèi)）。 禮包產(chǎn)品、政策宣導(dǎo)手冊（對外）。,95,禮包獎金、激勵設(shè)計,作業(yè)規(guī)劃是效率 作業(yè)指導(dǎo)是方向 作業(yè)獎金是動力。,96,培訓(xùn)及會議,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 訂貨會的辦理實務(wù)培訓(xùn)。 獎金及激勵宣導(dǎo)。,97,工作績效總結(jié)報告,禮包作業(yè)整體執(zhí)行完畢后的第1個月月中(15號之前) 做工作績效總結(jié)報告。,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機(jī)管理 客訴處理流程 人才培育機(jī)制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,98,旺旺禮包圖片,99,旺旺禮包圖片,100,旺旺禮包圖片,101,102,訂貨會規(guī)劃,工作內(nèi)容,訂貨會用途,訂貨會分類,選定區(qū)域及訂貨會方式,訂貨會人員獎金激勵,分銷商訂貨會工作清單,營銷資料分析,訂貨會功能,訂貨會注意事項,培訓(xùn)及會議,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,工作績效總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,103,訂貨會分類,訂貨會一般較常使用的可分為兩類，經(jīng)銷商訂貨會及分銷商訂貨會等兩類。 經(jīng)銷商訂貨會—由公司辦理，參加人員為經(jīng)銷 商。 分銷商訂貨會—由經(jīng)銷商辦理，公司協(xié)助并給 予費(fèi)用及政策上的支持，參加人員為二批商及 銷量大的終端客戶（地方連鎖商超及賣場）。,104,訂貨會功能,與客戶雙向溝通、聯(lián)絡(luò)感情、增加向心力，凝聚共識、提升客戶重視度、及用心度。 讓客戶更了解公司、產(chǎn)品、政策，及直接宣導(dǎo)公司欲傳達(dá)的訊息。 二批訂貨會可擴(kuò)張覆蓋率。 二批訂貨會可提升鋪貨速度。 二批訂貨會還可以策略運(yùn)用于壓制競爭對手。 二批訂貨會可使公司掌握二批及大終端。,105,訂貨會用途,訂貨會常用在： 新品上市。 年節(jié)禮盒。 老產(chǎn)品（回轉(zhuǎn)良好 的產(chǎn)品）市場擴(kuò)張。 競爭對手壓制（策略運(yùn)用）,106,營銷資料分析,提供整個公司組織架構(gòu)表。 提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）。 營銷人員基本人事資料（如附表一） 銷售基本資料（如附表五）。 經(jīng)銷商明細(xì)資料。（設(shè)計表格） 經(jīng)銷商區(qū)域分配表。,107,選定區(qū)域及訂貨會方式,可辦訂貨會的區(qū)域明細(xì)。 經(jīng)銷商訂貨會OR分銷商訂貨會。 哪些地區(qū)可以兩者都辦。,108,訂貨會注意事項,訂貨會是全體動員而不只是銷售部、企劃部的事（例：生產(chǎn)準(zhǔn)備，原物料采購、生產(chǎn)日期、物流配送、文宣采購等等）。 事前與會人員的宣導(dǎo)、溝通、打款等等，比訂貨會當(dāng)天更重要。 任務(wù)及責(zé)任要分配清楚，如與會人員追蹤到位，當(dāng)日氣氛營造，會場秩序、訂貨追加等等。 事前貨需準(zhǔn)確預(yù)估，會后產(chǎn)品及文宣品準(zhǔn)時到達(dá)。 主持人（要慎重選人）及相關(guān)人員的預(yù)演。,109,分銷商訂貨會工作清單,110,分銷商訂貨會工作清單,111,分銷商訂貨會工作清單,112,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,113,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,114,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,115,訂貨會人員獎金、激勵,作業(yè)規(guī)劃是效率，作業(yè)指導(dǎo)是方向，作業(yè)獎金是動力。,116,培訓(xùn)及會議,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 獎金及激勵宣導(dǎo)。,117,工作績效總結(jié)報告,訂貨會后的第2個月（貨出完）月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告。,118,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機(jī)管理 客訴處理流程 人才培育機(jī)制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,119,業(yè)務(wù)戰(zhàn)力提升實務(wù)培訓(xùn),工作內(nèi)容,營銷資料收集,營銷戰(zhàn)力分析,課程類別,營銷組織分析,改善課程提案,工作績效總結(jié)報告,營銷資料收集,提供整個公司組織架構(gòu)表。 提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）。 營銷人員基本人事資料（如附表一） 各級人員核決權(quán)限。 業(yè)務(wù)人員薪資（近6個月）、及獎金計算辦法。 （設(shè)計表格）。,營銷資料收集,銷售基本資料（如附表五）。 近2010年年度營銷計劃：預(yù)計銷售額、預(yù)計銷售成本、主要營銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計劃擴(kuò)展的地區(qū)、推廣計劃、政策支持、費(fèi)用預(yù)算（表格設(shè)計） 。 各類營銷管理報表。,營銷資料收集,打款、開單、審核、出貨管理流程（有、無）。 促銷品、特殊陳列、進(jìn)場費(fèi)如何支付及管理流程圖（有、無）。 經(jīng)銷商明細(xì)資料。（設(shè)計表格） 經(jīng)銷