【文章內容簡介】 后續(xù)追蹤，SOP標準作業(yè)流程。 相關活動，經(jīng)銷商、終端各式合約書SOP標準作業(yè)流程。 經(jīng)銷商汰換，進場點移交SOP標準作業(yè)流程。,76,工作宣導、任務分配會議,明確工作方式及指標，業(yè)務人員才會有明確的方向。 執(zhí)行前的信念、信心、士氣提振是成功的第一步。,77,執(zhí)行工作培訓,作業(yè)、政策宣導實務培訓。 執(zhí)行前的工作指導，才能確保執(zhí)行成功。 專家來自不斷的練習，熟能生巧（作戰(zhàn)演習）。,78,人員薪資獎金及激勵,獎金、激勵辦法是業(yè)務執(zhí)行的動力、及榮譽。,79,銷售、及費用預算,執(zhí)行前的產(chǎn)、銷、物流、財務準備依據(jù)。 執(zhí)行的管理依據(jù)。 績效的考核依據(jù)。 市場應變的依據(jù)。,80,工作績效總結報告,開始執(zhí)行完后的第1個月月中(15號之前)做工作績效總結報告。,計劃,追蹤,執(zhí)行,檢討,81,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機管理 客訴處理流程 人才培育機制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,82,83,年節(jié)禮包 策略及陳列推廣活動規(guī)劃,工作內容,營銷資料收集,盤價設計,市場分析,經(jīng)銷商篩檢,禮包獎金、激勵設計,銷售政策規(guī)劃,區(qū)域通路設計,產(chǎn)品設計,經(jīng)銷商開發(fā)檢核,培訓及會議,SOP標準作業(yè),營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,工作績效總結報告,未來三年戰(zhàn)略配合設定,84,85,市場分析,上市區(qū)域擬定及分析。 經(jīng)銷商的優(yōu)勢通路分析。 合適的終端點分析。 市場上品牌分析。 消費者需求分析。 競爭對手設定。 競爭對手產(chǎn)品定位分析。 競爭對手:品牌、品質、口味、 包裝、規(guī)格、價位、推廣分析。 競爭對手盤價及通路政策分析。,通路,消費者,競爭對手,86,產(chǎn)品設計,整理市場分析，找出要因。 發(fā)掘消費者需求，定訂產(chǎn)品方向。 禮包內容物協(xié)商定訂（公司異常包材考慮、新品策略推廣品項）。 SWOT分析。 可行性分析協(xié)商。 產(chǎn)品研發(fā)（配方、工藝流程、保存實驗）。 機械設備。 投產(chǎn)日期。 成本預估。 任務分工、進度追蹤。,87,盤價設計,整理市場分析市場盤價。 經(jīng)銷商價。 二批商價。 終端到達價。 零售價。,需考慮: *產(chǎn)品定位 *競爭對手,88,區(qū)域、通路設計,上市區(qū)域定訂。 區(qū)域與通路劃分規(guī)劃。 標準市場定訂。 各標準市場目標原則。,經(jīng)銷商篩選,依各標準市場目標檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡）。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標、分銷網(wǎng)絡、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） ，分析經(jīng)銷商的配合度。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。 經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。 列出可用經(jīng)銷商。 列出空白區(qū)域。,89,90,經(jīng)銷商開發(fā)檢核,新開客戶目標對象分級設定。 經(jīng)銷商開發(fā)檢核流程。 經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術。,91,銷售政策規(guī)劃,銷售預估及費用預算。 禮包政策： 消費者。 終端進貨。 二批支持。 經(jīng)銷商獎勵（囤貨獎勵）。 訂貨會規(guī)劃（公司對經(jīng)銷商或經(jīng)銷商對二批、終端）。 文宣品、地堆、陳列等造型設計。,92,銷售政策規(guī)劃,地堆及特陳等推廣活動規(guī)劃。 區(qū)域、及經(jīng)銷商分級推廣資源投入。 組織規(guī)劃建議。,93,經(jīng)銷商篩選,依各標準市場目標檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡）。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標、分銷網(wǎng)絡、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） ，分析經(jīng)銷商的配合度。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。 經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。 列出可用經(jīng)銷商。 列出空白區(qū)域。,94,SOP標準作業(yè),戰(zhàn)情追蹤作業(yè)。 打款出貨管理流程。 經(jīng)銷商庫存管理。 禮包滯銷終端轉銷及經(jīng)銷商收尾管理流程。 文宣品、地堆、特陳等等費用申請、檢核、發(fā)放管理流程。 標準陳列手冊。 業(yè)務人員禮包操作指導手冊（對內）。 禮包產(chǎn)品、政策宣導手冊（對外）。,95,禮包獎金、激勵設計,作業(yè)規(guī)劃是效率 作業(yè)指導是方向 作業(yè)獎金是動力。,96,培訓及會議,SOP標準作業(yè)、政策宣導實務培訓。 訂貨會的辦理實務培訓。 獎金及激勵宣導。,97,工作績效總結報告,禮包作業(yè)整體執(zhí)行完畢后的第1個月月中(15號之前) 做工作績效總結報告。,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機管理 客訴處理流程 人才培育機制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,98,旺旺禮包圖片,99,旺旺禮包圖片,100,旺旺禮包圖片,101,102,訂貨會規(guī)劃,工作內容,訂貨會用途,訂貨會分類,選定區(qū)域及訂貨會方式,訂貨會人員獎金激勵,分銷商訂貨會工作清單,營銷資料分析,訂貨會功能,訂貨會注意事項,培訓及會議,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,工作績效總結報告,未來三年戰(zhàn)略配合設定,103,訂貨會分類,訂貨會一般較常使用的可分為兩類，經(jīng)銷商訂貨會及分銷商訂貨會等兩類。 經(jīng)銷商訂貨會—由公司辦理，參加人員為經(jīng)銷 商。 分銷商訂貨會—由經(jīng)銷商辦理，公司協(xié)助并給 予費用及政策上的支持，參加人員為二批商及 銷量大的終端客戶（地方連鎖商超及賣場）。,104,訂貨會功能,與客戶雙向溝通、聯(lián)絡感情、增加向心力，凝聚共識、提升客戶重視度、及用心度。 讓客戶更了解公司、產(chǎn)品、政策，及直接宣導公司欲傳達的訊息。 二批訂貨會可擴張覆蓋率。 二批訂貨會可提升鋪貨速度。 二批訂貨會還可以策略運用于壓制競爭對手。 二批訂貨會可使公司掌握二批及大終端。,105,訂貨會用途,訂貨會常用在： 新品上市。 年節(jié)禮盒。 老產(chǎn)品（回轉良好 的產(chǎn)品）市場擴張。 競爭對手壓制（策略運用）,106,營銷資料分析,提供整個公司組織架構表。 提供營銷組織架構表，編制及實際到位（如附表二）。 營銷人員基本人事資料（如附表一） 銷售基本資料（如附表五）。 經(jīng)銷商明細資料。（設計表格） 經(jīng)銷商區(qū)域分配表。,107,選定區(qū)域及訂貨會方式,可辦訂貨會的區(qū)域明細。 經(jīng)銷商訂貨會OR分銷商訂貨會。 哪些地區(qū)可以兩者都辦。,108,訂貨會注意事項,訂貨會是全體動員而不只是銷售部、企劃部的事（例：生產(chǎn)準備，原物料采購、生產(chǎn)日期、物流配送、文宣采購等等）。 事前與會人員的宣導、溝通、打款等等，比訂貨會當天更重要。 任務及責任要分配清楚，如與會人員追蹤到位，當日氣氛營造，會場秩序、訂貨追加等等。 事前貨需準確預估，會后產(chǎn)品及文宣品準時到達。 主持人（要慎重選人）及相關人員的預演。,109,分銷商訂貨會工作清單,110,分銷商訂貨會工作清單,111,分銷商訂貨會工作清單,112,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,113,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,114,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,115,訂貨會人員獎金、激勵,作業(yè)規(guī)劃是效率，作業(yè)指導是方向，作業(yè)獎金是動力。,116,培訓及會議,SOP標準作業(yè)、政策宣導實務培訓。 獎金及激勵宣導。,117,工作績效總結報告,訂貨會后的第2個月（貨出完）月中(15號之前)做工作績效總結報告。,118,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機管理 客訴處理流程 人才培育機制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,119,業(yè)務戰(zhàn)力提升實務培訓,工作內容,營銷資料收集,營銷戰(zhàn)力分析,課程類別,營銷組織分析,改善課程提案,工作績效總結報告,營銷資料收集,提供整個公司組織架構表。 提供營銷組織架構表，編制及實際到位（如附表二）。 營銷人員基本人事資料（如附表一） 各級人員核決權限。 業(yè)務人員薪資（近6個月）、及獎金計算辦法。 （設計表格）。,營銷資料收集,銷售基本資料（如附表五）。 近2010年年度營銷計劃：預計銷售額、預計銷售成本、主要營銷手段、主要銷售渠道、新增銷售渠道、計劃擴展的地區(qū)、推廣計劃、政策支持、費用預算（表格設計） 。 各類營銷管理報表。,營銷資料收集,打款、開單、審核、出貨管理流程（有、無）。 促銷品、特殊陳列、進場費如何支付及管理流程圖（有、無）。 經(jīng)銷商明細資料。（設計表格） 經(jīng)銷