【文章內(nèi)容簡介】 見4．市場調(diào)研的方式方法（1）方式全面調(diào)研——調(diào)研區(qū)域內(nèi)所有對象重點調(diào)研——選擇對整體影響較大的典型調(diào)研——選擇具有代表性的個體抽樣調(diào)研——抽一部分個體，推測群體（2）方法觀察——在調(diào)研現(xiàn)場對對象實地觀察采訪——當面采訪或書面調(diào)研實踐調(diào)研——直接進入市場5．作用掌握市場供需，有利于順利進入市場，提高競爭力，提高經(jīng)濟效益，提高科技和管理水平。（五）市場預測1．市場預測的概念指根據(jù)過去和現(xiàn)在的資料，運用一定的科學方法和邏輯推理，對事物未來發(fā)展趨勢進行預計和推測，定性或定量地估計出事物的發(fā)展規(guī)律，并對此作出評價，以指導或調(diào)節(jié)人們未來的行動和方向。2．市場預測內(nèi)容市場需求：中長期、短期、單品種專題預測生產(chǎn)情況預測：某種汽車生產(chǎn)能力、布局、數(shù)量、質(zhì)量、性能。（六）汽車營銷策略4P——產(chǎn)品（product）、價格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）汽車產(chǎn)品策略：1．汽車產(chǎn)品整體概念：分汽車核心產(chǎn)品層，汽車形式產(chǎn)品層，汽車期望產(chǎn)品層，汽車延伸產(chǎn)品層，汽車潛在產(chǎn)品層五個層次。2．汽車產(chǎn)品組合策略：（1）汽車品種發(fā)展策略（2）車型系列發(fā)展策略（3）產(chǎn)品線延伸策略3．產(chǎn)品生命周期及各階段營銷策略： 表2—1 產(chǎn)品生命周期及各階段營銷策略 階段項目導入期成長期成熟期衰退期銷售額低迅速上升達到頂峰下降單位成本高平均水平低低利潤無上升高下降產(chǎn)品策略有限的原型數(shù)目，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品增加原型數(shù)目，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品原型數(shù)目很多淘汰不盈利的原型和品牌，產(chǎn)品更新?lián)Q代促銷策略提高知名度，刺激主要需求，采取高強度的人員推銷刺激需求，積極地做廣告宣傳，提高市場占有率刺激需求，積極宣傳，大力促銷，爭取利潤最大化逐步取消所有活動定價策略開發(fā)成本價后期價格開始下降價格繼續(xù)下降價格停留在低水平汽車價格策略（1）新產(chǎn)品定價策略：取脂定價策略，滲透定價策略，滿意定價策略（2）產(chǎn)品組合定假策略：替代產(chǎn)品定價，可選產(chǎn)品定價，互補產(chǎn)品定價，副產(chǎn)品定價（3）地區(qū)定價策略；產(chǎn)地定價策略，統(tǒng)一定價策略，分區(qū)定價策略，基點定價策略，補貼運費定價策略。（4）心理定價策略：尾數(shù)定價策略，整數(shù)定價策略，聲望定價策略，招徠定價策略，習慣性定價策略。（5）折扣定價策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，交易折扣，季節(jié)折扣，折讓策略。（6）降價與提價定價策略（7）差別定價策略：顧客差別、地點差別、時間差別、產(chǎn)品式樣差別定價策略。汽車分銷策略1．汽車銷售渠道：汽車生產(chǎn)企業(yè)汽車消費者零層渠道經(jīng)銷商一層渠道二層渠道批發(fā)商經(jīng)銷商二層渠道總經(jīng)銷商經(jīng)銷商三層渠道經(jīng)銷商總經(jīng)銷商批發(fā)商2．汽車銷售方式：汽車展廳專買，網(wǎng)絡營銷，信貸銷售，租賃消費策略。 網(wǎng)絡營銷的流程：信息的收集——信息的發(fā)布及客戶支持服務——宣傳與推廣——簽訂合同——在線交易——商品運輸與售后服務。3．中國的分銷模式：批發(fā)與零售，品牌專營，地區(qū)性汽車交易市場，汽車城。整車銷售：經(jīng)銷部銷售、登門拜訪銷售、展廳銷售。配件銷售：專賣店、混合店、超級市場。經(jīng)紀人與代理商租賃與回購：回購，將公司車輛全部置換更新，以提供最新款式的零公里租賃用車，并為長期客戶提供舊車換新車服務，租用新款新車的客戶不必支付額外價格。綠色營銷：采用無污染或少污染的燃料（天然氣、液氫、電）。4．汽車銷售業(yè)務員業(yè)績目標管理(略)汽車促銷策略1．促銷的主要方式（1）人員推銷步驟：尋找顧客→事前準備→接近→介紹→克服障礙→達成協(xié)議→售后服務有效技術(shù)：試探性方法，針對性方法，誘導性方法?；緱l件：強烈的責任感和使命感，良好的業(yè)務素質(zhì)，較強的工作能力，較好的個人形象。（2）廣告廣告要圍繞汽車產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性、節(jié)能性、動力性、駕駛性、舒適性和浪漫性等內(nèi)容展開，其策略包括：廣告目標的選擇，廣告同產(chǎn)品生命周期的關系，廣告定位策略，廣告創(chuàng)意與設計，廣告時間決策。（3）營業(yè)推廣主要方式：產(chǎn)品展示會，銷售折扣，樣品贈送，抽樣贈送等。（4）公共關系三、實訓的任務（一）熟悉汽車市場細分、分布、狀況（二）品牌、價格、分銷渠道、促銷綜合營銷策略（三）設計汽車商品調(diào)查問卷題目：某汽車銷售公司意欲對消費者購車意向作一個較為詳細的了解，以便對汽車市場的需求狀況能做出準確的判斷與預計，假設你是該公司的銷售人員，請以此設計一份調(diào)查問卷，問題不少于12個，題型不少于四種。1．要求（1）明確調(diào)查表的基本格式。（2）調(diào)查問句排列次序合理，邏輯清晰，內(nèi)容體現(xiàn)遞進關系。（3）注意調(diào)查問句中跳問的設計和說明。（4）調(diào)查問句設計清晰、合理。（5）調(diào)查問句選項設計時合理，范圍涵蓋全面。2．時間：分鐘3．內(nèi)容（1）調(diào)查表的基本格式（2）調(diào)查問句排列次序與邏輯（3）調(diào)查問句跳問的設計與說明（4）調(diào)查問句的設計（5）調(diào)查問句選項的設計（四）市場調(diào)查與預測分析“浙江某汽車銷售公司對中檔家用轎車省內(nèi)市場需求量的預測”的科學依據(jù)，你還有什么好的建議，使預測更符合企業(yè)、市場的實際。（五）綜合營銷策略認真閱讀案例，分析豐田進軍美國汽車市場過程中使用了哪些營銷策略？從中你對中國的汽車進軍國外市場有哪些啟迪？四、實訓成績的評定方法1．調(diào)查問卷的考核標準（20分制）：問卷設計的科學性、條理性，2分；選取樣本的代表性，2分；問卷問題設計的可回答性，2分；問卷實際訪問結(jié)果，2分；問卷回收率統(tǒng)計，2分。2．利用實際案例，結(jié)合專業(yè)知識進行分析（共80分）。項目三、實施汽車銷售實務一、實訓目的和要求能接待、咨詢、展示、繞車介紹等汽車銷售環(huán)節(jié)，能協(xié)助簽訂汽車銷售協(xié)議，能做好交車、驗車交代，能做好售后、回訪提醒，能參與驗證、驗車、繳費等銷售服務工作。能匯總汽車商品信息、客戶信息。二、實訓內(nèi)容（一）汽車銷售流程銷售程序：整車銷售、銷售服務、備件供應、維修服務、信息反饋。整車銷售流程：1．進貨從生產(chǎn)廠或其主管的汽車銷售公司進貨；從各地汽車銷售公司進貨。2．驗收——查看真假貨、新舊車“四看一開”：看外表是否完好，看車內(nèi)情況是否正常，看汽車性能是否良好，看汽車手續(xù)是否齊全，親身試開。3．運輸方式：委托工廠發(fā)貨；委托當?shù)貎\公司發(fā)貨；由工廠派