汽車營銷實務(wù)實踐指導(dǎo)書(存儲版)
【正文】 結(jié)型成交——以總結(jié)產(chǎn)品特點的主要優(yōu)勢及其給目標(biāo)顧客帶來的好處來結(jié)束對產(chǎn)品的介紹。總原則：先處理感情，再處理事情，一直維系客戶的熱情。如抵押還需：機(jī)動車抵押/注銷抵押登記表、抵押登記授權(quán)委托書、貸款銀行組織機(jī)構(gòu)代碼證、購車借款合同、抵押估價報告書。但是不管你是選擇皮套還是布套，只要牢記兩大標(biāo)準(zhǔn)就可以了，一是舒適，二是美觀。4．已國產(chǎn)化的汽車配件，不能按進(jìn)口件的價格銷售。汽車配件產(chǎn)品策略：汽車產(chǎn)品具有生命周期，分汽車產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，應(yīng)對各個階段采取不同的營銷策略。（3）進(jìn)一步開展市場細(xì)分，積極開拓新的市場，創(chuàng)造新的用戶，以利于擴(kuò)大銷售。3．新車養(yǎng)護(hù)：掌握新車養(yǎng)護(hù)的理論知識；能獨立完成新車的養(yǎng)護(hù)工作。三、實訓(xùn)任務(wù)1．汽車消費信貸業(yè)務(wù)、流程：要求，能流利地說出業(yè)務(wù)流程；在業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)下能簽訂消費信貸合同。（1）積極籌措和集中必要的人力，物力和財力，進(jìn)行基本建設(shè)或者技術(shù)改造，以利于迅速增加或者擴(kuò)大生產(chǎn)批量。通知客戶到結(jié)算部門付款，并接受發(fā)票及付款憑證。2．服務(wù)站4S專營店應(yīng)遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)氐奈飪r規(guī)定，要制定出本部門穩(wěn)定、合格的價格政策。２．影音系統(tǒng)美妙的音樂會帶給你快樂的心情，您可以盡自己的喜好和經(jīng)濟(jì)承受能力選擇一套汽車音響。注：應(yīng)繳購置稅款=發(fā)票開出車價/，最低不低于其設(shè)定最低定價。供客戶參考，報道商情（1）感情聯(lián)絡(luò)：拜訪，書信電話聯(lián)絡(luò)，贈送紀(jì)念品。（3）客戶自述2．建議購買——把握時機(jī)，建議客戶作出決定3．成交技巧（1）情境成交法：假設(shè)型成交——汽車營銷人員假設(shè)目標(biāo)顧客將要購買，通過語言或無聲的行動來表示這種感覺二選一法——把最后決定集中到兩點上，然后讓顧客從二者中挑選一種辦法。繞車技巧有繞車前的產(chǎn)品概述；向顧客展示選擇后的車輛；從最能夠滿足客戶的購買動機(jī)與益處開始；讓顧客參與鼓勵顧客提問；讓顧客動手；簡要介紹——尋求客戶認(rèn)同；讓客戶開口——讓客戶操作（四）車輛展示環(huán)繞介紹（6方位介紹法）：車輛前部：通?？梢栽谧钣欣诳辞遘囕v特征的角度位置向顧客做產(chǎn)品概述，如車身線條。4．成功的業(yè)務(wù)拜訪營造一個開放的信息交流的氣氛，把重點放在客戶的需要上，讓你和客戶達(dá)成互利的決定。表31類 型特 點技 巧內(nèi)向型生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情投其所好隨和型易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾幽默風(fēng)趣，有耐心和其周旋。銷售前的準(zhǔn)備：1．銷售人員準(zhǔn)備自我心理準(zhǔn)備：相信自己、樹立目標(biāo)、把握原則、創(chuàng)造魅力。3．運輸方式：委托工廠發(fā)貨；委托當(dāng)?shù)貎\公司發(fā)貨；由工廠派司機(jī)或自雇司機(jī)長途運輸。2．時間：分鐘3．內(nèi)容（1）調(diào)查表的基本格式（2）調(diào)查問句排列次序與邏輯（3）調(diào)查問句跳問的設(shè)計與說明（4）調(diào)查問句的設(shè)計（5）調(diào)查問句選項的設(shè)計（四）市場調(diào)查與預(yù)測分析“浙江某汽車銷售公司對中檔家用轎車省內(nèi)市場需求量的預(yù)測”的科學(xué)依據(jù)，你還有什么好的建議，使預(yù)測更符合企業(yè)、市場的實際。（2）廣告廣告要圍繞汽車產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性、節(jié)能性、動力性、駕駛性、舒適性和浪漫性等內(nèi)容展開，其策略包括：廣告目標(biāo)的選擇，廣告同產(chǎn)品生命周期的關(guān)系，廣告定位策略，廣告創(chuàng)意與設(shè)計，廣告時間決策。 網(wǎng)絡(luò)營銷的流程：信息的收集——信息的發(fā)布及客戶支持服務(wù)——宣傳與推廣——簽訂合同——在線交易——商品運輸與售后服務(wù)。（五）市場預(yù)測1．市場預(yù)測的概念指根據(jù)過去和現(xiàn)在的資料，運用一定的科學(xué)方法和邏輯推理，對事物未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)計和推測，定性或定量地估計出事物的發(fā)展規(guī)律，并對此作出評價，以指導(dǎo)或調(diào)節(jié)人們未來的行動和方向。（2）調(diào)查問卷的要求緊扣主題，重點突出；結(jié)構(gòu)合理，排列有序；簡明通俗，易懂易答；長度適宜，內(nèi)容緊湊；編碼規(guī)范，便于統(tǒng)計。3．細(xì)分條件（1）差異性——汽車產(chǎn)品在整個市場上確實存在購買與消費上的差異（2）可衡量性——每個細(xì)分市場的規(guī)模與購買力可以衡量（3）可進(jìn)入性——細(xì)分部分是汽車企業(yè)能進(jìn)入并占有一定份額的（4）實效性——細(xì)分的規(guī)模必須使企業(yè)有利可圖4．汽車市場細(xì)分的程序①選定產(chǎn)品市場范圍；②估計潛在顧客的基本需求；③分析潛在顧客的不同需求；④剔除潛在顧客的不同需求；⑤為細(xì)分市場定名；⑥進(jìn)一步認(rèn)識各細(xì)分市場的特點，作進(jìn)一步細(xì)分和合并；⑦測量各細(xì)分市場的大小，⑧從而估算可能獲利水平。你是一名4S店的員工，請回答以下問題：1．舉一實例，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膬x容儀表裝飾？（注意：男性和女性是有一些區(qū)別的）2．你認(rèn)為需要遵守的職業(yè)道德規(guī)范有哪些？（四）不同場景下禮儀、儀表的正確使用，包括稱呼、介紹、遞名片、握手、接待等過程中的恰當(dāng)禮儀的運用。 書面作業(yè)：宣傳資料發(fā)放心得體會，字?jǐn)?shù)不少于500字，于月日上交。（四）4S店組織機(jī)構(gòu)1．總經(jīng)理2．銷售部（1）銷售部經(jīng)理；（2）銷售顧問；（3）銷售計劃與控制；（4）車輛管理員；（5）關(guān)鍵客戶專職；（6）二手車主管。伸手的順序：在正式場合，取決于職位、身份；在社交場合：取決于年紀(jì)、性別、婚否、位置。（2）介紹禮表12介紹對象介紹認(rèn)識場景介紹秩序備注自己自己與他人自己→他人遞名片，內(nèi)容完整他人下級與上級上級→下級尊者優(yōu)先長輩與晚輩長輩→晚輩年長者與年幼者年長者→年幼者女士與男士女士→男士已婚者與未婚者已婚者→未婚者同事、朋友與家人同事、朋友→家人來賓與主人來賓→主人與會者與后來者與會者→后來者（3）使用名片三不準(zhǔn)：不得隨意涂改；不提供2個以上頭銜；不提供私人聯(lián)系方式。（2）處理好與供應(yīng)商的關(guān)系（主要問題）：長期友好合作，互惠互利，雙方信息溝通與交流。二、實訓(xùn)內(nèi)容（一）公共關(guān)系規(guī)范1．公共關(guān)系——企業(yè)為了適應(yīng)環(huán)境，爭取社會公眾了解、信任、支持和合作，以樹立企業(yè)良好形象和信譽(yù)為目的而采取的各種有計劃的行動。面部修飾：男士——不蓄胡須，鼻毛不外現(xiàn)，干凈整潔，口無異味。名片的遞交：起身站立，使用雙手（用拇指和食指輕捏名片的兩個上角，盡量避免將名片的內(nèi)容遮?。┗蛴沂?，正面對著對方（若對方是外賓，需將英文一面對著），說些寒暄的話，千萬不要用食指和中指夾著名片給人。熱情待客：眼到，口到，意到。5．辦公室（1）人事培訓(xùn)；（2）文檔管理員；（3）信息管理。（二）如何處理好與消費者、供應(yīng)商的公共關(guān)系。四、實訓(xùn)成績的評定方法1．寫新聞稿10分；2．發(fā)宣傳資料20分；3．出席公共場合20分；4．處
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