汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)踐指導(dǎo)書(shū)-資料下載頁(yè)
2025-08-04 03:16本頁(yè)面
【正文】 ，使客戶充分獲得“購(gòu)買的利益；服務(wù)中承諾的履行。2．提供商品資料。供客戶參考，報(bào)道商情（1）感情聯(lián)絡(luò)：拜訪，書(shū)信電話聯(lián)絡(luò)，贈(zèng)送紀(jì)念品。（2）情報(bào)搜集：了解客戶背景，實(shí)現(xiàn)連鎖銷售。總原則：先處理感情，再處理事情，一直維系客戶的熱情?；咀龇ǎ海?）有誠(chéng)懇的態(tài)度——對(duì)客戶表示同情和理解（2）耐心傾聽(tīng)——給顧客發(fā)泄的機(jī)會(huì)/說(shuō)明問(wèn)題（3）虛心提問(wèn)、真誠(chéng)道歉 ——提問(wèn)和道歉可以平息投訴人不滿情緒（4）注意溝通的技巧——對(duì)事不對(duì)人，要間接指出客戶的錯(cuò)誤三、實(shí)訓(xùn)任務(wù)汽車銷售流程接待、咨詢繞車介紹汽車銷售協(xié)議的簽訂有一定的處理突發(fā)事件的能力（由于生產(chǎn)廠家或物流公司等原因使顧客不能按時(shí)提車、如何應(yīng)對(duì)一些客戶的無(wú)理投訴等）四、實(shí)訓(xùn)成績(jī)的評(píng)定方法1．熟悉汽車銷售流程20分2．接待、咨詢20分3．繞車介紹40分4．汽車銷售協(xié)議的簽訂20分項(xiàng)目四、汽車銷售服務(wù)一、實(shí)訓(xùn)目的和要求熟悉國(guó)家、地方關(guān)于消費(fèi)貸款的有關(guān)規(guī)定和政策，能提供汽車消費(fèi)信貸咨詢、業(yè)務(wù)，能辦理新車上牌手續(xù)程序，能運(yùn)用汽車配件的營(yíng)銷策略。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（一）汽車消費(fèi)貸款的相關(guān)規(guī)定（二）汽車消費(fèi)貸款的借款限額和辦理程序（三）汽車消費(fèi)借款合同（略）（四）進(jìn)口（國(guó)產(chǎn)）車輛初次注冊(cè)登記（上牌）程序步驟（浙江金華）1．拓?。?）發(fā)票，（2）拓印2．商檢：（國(guó)產(chǎn)車不需要）所需資料：進(jìn)口證明書(shū)（復(fù)印件）、發(fā)票（復(fù)印件）、身份證（復(fù)印件）、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件（公司）、檢驗(yàn)單正本（原舊件）、登檢表（309取）、發(fā)動(dòng)機(jī)和車架號(hào)拓印。公司要帶公章；個(gè)人要帶私章。3．購(gòu)買車輛購(gòu)置稅：辦理地址：金華市汽車城管理大樓一樓。辦理時(shí)間：上午8：00—11：30，下午13：00—16：30買車輛購(gòu)置稅所需資料：身份證復(fù)印件、發(fā)票復(fù)印件、合格證復(fù)印件、發(fā)票報(bào)稅聯(lián)。注：應(yīng)繳購(gòu)置稅款=發(fā)票開(kāi)出車價(jià)/，最低不低于其設(shè)定最低定價(jià)。4．注冊(cè)登記：所需資料：機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記/轉(zhuǎn)入申請(qǐng)表、進(jìn)口證明書(shū)原件、完稅證明、發(fā)票注冊(cè)聯(lián)、檢驗(yàn)單（銷售備案聯(lián)）、商檢單、進(jìn)口機(jī)動(dòng)車輛登檢表、組織機(jī)構(gòu)代碼證或身份證復(fù)印件、代理人身份證復(fù)印件、交強(qiáng)險(xiǎn)保單副本原件。如抵押還需：機(jī)動(dòng)車抵押/注銷抵押登記表、抵押登記授權(quán)委托書(shū)、貸款銀行組織機(jī)構(gòu)代碼證、購(gòu)車借款合同、抵押估價(jià)報(bào)告書(shū)。5．領(lǐng)取牌照6．交納車船使用費(fèi)7．拍照8．領(lǐng)注冊(cè)登記本、行駛證（五）新車養(yǎng)護(hù)基本要領(lǐng)：１個(gè)觀念 ２個(gè)要點(diǎn) ３個(gè)內(nèi)容 ４個(gè)方法 ５個(gè)注意1個(gè)觀念一定要入腦新車各方面還處于磨合狀態(tài)，機(jī)械部件的磨合，對(duì)潤(rùn)滑油需求會(huì)比較高，因此，一定要牢固樹(shù)立新車需養(yǎng)護(hù)的全新觀念。安裝防盜鎖2個(gè)要點(diǎn)別忽視汽車防盜鎖一般有三種產(chǎn)品：一是方向盤(pán)鎖，鎖后方向盤(pán)不能轉(zhuǎn)動(dòng)；二是排擋鎖，鎖后不能掛擋；三是腳擋鎖，鎖后剎車、離合器、油門踏板踩不下去。這三種鎖的共同要求是：鎖梁要有一定的硬度，使鋼鋸不能鋸斷鎖梁，鎖芯還要具有防鉆功能。新車內(nèi)飾3個(gè)內(nèi)容要齊全１．內(nèi)部裝飾也稱之為內(nèi)堂裝飾，它包括車窗、儀表盤(pán)、坐椅、地墊等。新車在考慮內(nèi)部裝飾時(shí)首先應(yīng)從車窗的處理開(kāi)始，給新車貼上窗膜既隔熱又防爆。２．影音系統(tǒng)美妙的音樂(lè)會(huì)帶給你快樂(lè)的心情，您可以盡自己的喜好和經(jīng)濟(jì)承受能力選擇一套汽車音響。３．坐椅一部車最顯眼的就是坐椅，選擇皮套、布套或各式坐椅都是體現(xiàn)車主品位的地方。但是不管你是選擇皮套還是布套，只要牢記兩大標(biāo)準(zhǔn)就可以了，一是舒適，二是美觀。保護(hù)車漆4個(gè)方法要掌握進(jìn)口轎車在出口時(shí)都在汽車外表涂有一層保護(hù)性封蠟以抵御遠(yuǎn)洋運(yùn)輸途中海水侵蝕漆膜。因封蠟極厚，并且十分堅(jiān)硬，所以還可防止大型雙層托運(yùn)車在途中樹(shù)枝或強(qiáng)力風(fēng)沙的刮蹭及抽打。一般情況下，新車要進(jìn)行開(kāi)蠟。１．先除蠟后上光２．打蠟劃圈要不得３．蠟干燥前就擦凈４．車蠟顏色不混淆磨合期5個(gè)注意應(yīng)記牢１．宜慢不宜快；２．冷啟動(dòng)時(shí)要預(yù)熱；３．滿載超載要忌諱；４．急剎車行不通； ５．例行檢查要記住。（六）汽車配件營(yíng)銷策略服務(wù)站4S專營(yíng)店的汽車配件銷售應(yīng)該遵循一定的原則：1．服務(wù)站4S專營(yíng)店可以開(kāi)展汽車配件的零售業(yè)務(wù)。2．服務(wù)站4S專營(yíng)店應(yīng)遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)規(guī)定，要制定出本部門穩(wěn)定、合格的價(jià)格政策。3．凡從汽車公司訂購(gòu)的汽車配件，只允許加價(jià)一次，不得利用各種名目重復(fù)加價(jià)，加價(jià)率不得超過(guò)汽車公司規(guī)定的最高限價(jià)。4．已國(guó)產(chǎn)化的汽車配件，不能按進(jìn)口件的價(jià)格銷售。5．服務(wù)站4S專營(yíng)店之間的汽車配件調(diào)劑，必須實(shí)行優(yōu)惠。汽車服務(wù)站配件銷售業(yè)務(wù)流程：1．汽車配件銷售員根據(jù)客戶要求，查詢汽車配件銷售目錄。2．如不可售，汽車配件銷售員向客戶解釋并建議維修。3．如可售，汽車配件銷售員向客戶介紹汽車配件及使用情況，汽車配件銷售員制作銷售信息，并將銷售信息發(fā)送給：①、汽車配件倉(cāng)庫(kù)收發(fā)員。汽車配件倉(cāng)庫(kù)收發(fā)員按汽車配件領(lǐng)料程序領(lǐng)料，并交給汽車配件銷售員；②、客戶。通知客戶到結(jié)算部門付款，并接受發(fā)票及付款憑證。③汽車配件銷售員憑客戶付款憑證交貨，更新銷售信息并將付款憑證存檔。汽車配件產(chǎn)品策略：汽車產(chǎn)品具有生命周期，分汽車產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，應(yīng)對(duì)各個(gè)階段采取不同的營(yíng)銷策略。商品的導(dǎo)入期，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進(jìn)入市場(chǎng)試銷的階段。這一階段可以適用的具體策略有以下幾種：（1）高價(jià)快速策略。（2）選擇滲透戰(zhàn)略。（3）低價(jià)快速策略。（4）緩慢滲透策略。（1）積極籌措和集中必要的人力，物力和財(cái)力，進(jìn)行基本建設(shè)或者技術(shù)改造，以利于迅速增加或者擴(kuò)大生產(chǎn)批量。（2）改進(jìn)商品的質(zhì)量，增加商品的新特色，在商標(biāo)、包裝、款式、規(guī)格和定價(jià)方面做出改進(jìn)。（3）進(jìn)一步開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的用戶，以利于擴(kuò)大銷售。（4）努力疏通并增加新的流通渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面。（5）改變企業(yè)的促銷重點(diǎn)。（6）充分利用價(jià)格手段。（1）市場(chǎng)修正策略；（2）產(chǎn)品改良策略；（3）營(yíng)銷組合調(diào)整策略。（1）維持策略；（2）縮減策略；（3）撤退利潤(rùn)。三、實(shí)訓(xùn)任務(wù)1．汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、流程：要求，能流利地說(shuō)出業(yè)務(wù)流程；在業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)下能簽訂消費(fèi)信貸合同。2．汽車上牌手續(xù)程序：要求，汽車上牌手續(xù)程序清楚；基本帶領(lǐng)顧客完成汽車上牌的有關(guān)程序。3．新車養(yǎng)護(hù)：掌握新車養(yǎng)護(hù)的理論知識(shí)；能獨(dú)立完成新車的養(yǎng)護(hù)工作。四、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)及組織安排地點(diǎn)：模擬實(shí)訓(xùn)室，4S店，車管所，銀行等。組織：按5人組分組五、實(shí)訓(xùn)成績(jī)的評(píng)定方法1．汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、流程30分2．汽車上牌手續(xù)程序20分3．新車養(yǎng)護(hù)30分4．汽車配件營(yíng)銷策略20分19 / 19
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