【正文】 經(jīng)銷商一層渠道二層渠道批發(fā)商經(jīng)銷商二層渠道總經(jīng)銷商經(jīng)銷商三層渠道經(jīng)銷商總經(jīng)銷商批發(fā)商2．汽車銷售方式：汽車展廳專買，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，信貸銷售，租賃消費(fèi)策略。3．汽車市場(chǎng)調(diào)研的程序?qū)嵤┱{(diào)研計(jì)劃制定調(diào)研計(jì)劃確定問(wèn)題及調(diào)研目 解釋并報(bào)告調(diào)研結(jié)果提出解決問(wèn)題的具體意見(jiàn)4．市場(chǎng)調(diào)研的方式方法（1）方式全面調(diào)研——調(diào)研區(qū)域內(nèi)所有對(duì)象重點(diǎn)調(diào)研——選擇對(duì)整體影響較大的典型調(diào)研——選擇具有代表性的個(gè)體抽樣調(diào)研——抽一部分個(gè)體，推測(cè)群體（2）方法觀察——在調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)對(duì)對(duì)象實(shí)地觀察采訪——當(dāng)面采訪或書(shū)面調(diào)研實(shí)踐調(diào)研——直接進(jìn)入市場(chǎng)5．作用掌握市場(chǎng)供需，有利于順利進(jìn)入市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng)濟(jì)效益，提高科技和管理水平。（三）汽車商品調(diào)查問(wèn)卷1．調(diào)查問(wèn)卷的構(gòu)成和要求（1）調(diào)查問(wèn)卷的構(gòu)成問(wèn)卷開(kāi)頭，要有問(wèn)侯語(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào)；問(wèn)卷正文，包括資料收集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問(wèn)卷結(jié)尾，用以記錄被調(diào)查者意見(jiàn)、感受，或記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語(yǔ)以及其他補(bǔ)充說(shuō)明。（2）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分按最終用戶和用戶規(guī)模進(jìn)行細(xì)分。（三）掌握儀容儀表，包括頭部、面部、著裝等，遵守職業(yè)道德規(guī)范。2．發(fā)宣傳資料任務(wù)：4S店針對(duì)教師節(jié)汽車優(yōu)惠展銷的資料發(fā)放發(fā)放地：在金高校、中小學(xué)等發(fā)放數(shù)量：份時(shí)間：年月日上午8：00至月日下午4：00基本要求：思想準(zhǔn)備，責(zé)任心，吃苦耐勞，能應(yīng)對(duì)在發(fā)放中出現(xiàn)的困難場(chǎng)景；在發(fā)放前對(duì)本地環(huán)境進(jìn)行熟悉，并制訂資料發(fā)放路線；從他人處獲取資料派發(fā)經(jīng)驗(yàn)，了解教師的基本情況分析其購(gòu)買意向、獲取聯(lián)系方式；出發(fā)前的工作準(zhǔn)備，著裝、儀容儀表、必備物品、資料等；確保發(fā)放到需要的人手中；總結(jié)通過(guò)資料發(fā)放的形式在哪些方面促進(jìn)4S店的發(fā)展。3．營(yíng)銷職業(yè)道德：語(yǔ)言規(guī)范，舉止得體，待人熱情，守信、負(fù)責(zé)、公平。（4）握手禮儀基本要求：目視對(duì)方，面帶笑容，稍事寒暄，稍許用力。3．見(jiàn)面禮儀（1）稱呼禮儀慣例的幾種稱呼：稱呼行政職務(wù)、技術(shù)職稱、行業(yè)稱呼、泛指尊稱。4．公共關(guān)系的內(nèi)容和策略（1）處理好與消費(fèi)者的關(guān)系（主要內(nèi)容）：售前——與潛在用戶的溝通，售中——與現(xiàn)實(shí)客戶的溝通，售后——與產(chǎn)品用戶之間的溝通。2．公共關(guān)系的特點(diǎn)：注重長(zhǎng)期效果，注重雙向溝通，對(duì)象的廣泛性，工作的主動(dòng)性和經(jīng)常性，是一種間接的促銷手段。女士——淡妝。名片的接受：起身站立，面帶微笑，目視對(duì)方，雙手捧接，或以右手接過(guò)，從頭到尾默讀一遍，謙辭敬語(yǔ)。4．必備物品公司的徽標(biāo)，名片夾，紙巾，公文包。6．財(cái)務(wù)部（1）財(cái)務(wù)部經(jīng)理；（2）預(yù)算計(jì)劃與控制；（3）會(huì)計(jì)；（4）出納。王某，男性，是一名中年教師，計(jì)劃年底買汽車；張某，女性，是一名年輕公務(wù)員，剛買車；李某，男性，是一名中年醫(yī)生，擁有汽車已5年。項(xiàng)目二、選擇汽車營(yíng)銷策略一、實(shí)訓(xùn)的目的和要求通過(guò)選擇汽車營(yíng)銷策略的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)，能運(yùn)用汽車市場(chǎng)細(xì)分理論建立目標(biāo)市場(chǎng)，能運(yùn)用組合汽車營(yíng)銷策略開(kāi)展汽車銷售業(yè)務(wù)，能設(shè)計(jì)汽車商品調(diào)查問(wèn)卷，能進(jìn)行汽車市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)，能制訂汽車銷售年度計(jì)劃。2．目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)汽車企業(yè)能力、汽車產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略來(lái)確定。3．樣卷 表頭 調(diào)查問(wèn)卷開(kāi)頭首先感謝您在百忙之中參與我們的調(diào)查，謝謝！正文一、您的職業(yè)（ ）A 教師 B 公務(wù)員 C 農(nóng)民 D 衛(wèi)生工作者 E 工人 F 學(xué)生 G 其他二、┆結(jié)尾祝您萬(wàn)事如意，身體健康?。ㄋ模┢嚑I(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研1．概念汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的調(diào)研是指汽車企業(yè)對(duì)用戶及其購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買習(xí)慣、未來(lái)購(gòu)買動(dòng)向和同行業(yè)的情況等方面進(jìn)行全部或局部了解。（4）心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)策略，整數(shù)定價(jià)策略，聲望定價(jià)策略，招徠定價(jià)策略，習(xí)慣性定價(jià)策略。經(jīng)紀(jì)人與代理商租賃與回購(gòu)：回購(gòu)，將公司車輛全部置換更新，以提供最新款式的零公里租賃用車，并為長(zhǎng)期客戶提供舊車換新車服務(wù)，租用新款新車的客戶不必支付額外價(jià)格。（2）調(diào)查問(wèn)句排列次序合理，邏輯清晰，內(nèi)容體現(xiàn)遞進(jìn)關(guān)系。能匯總汽車商品信息、客戶信息。維修服務(wù)：中修和小修。另外，很重要的一點(diǎn)是千萬(wàn)不要對(duì)自己的產(chǎn)品抱懷疑態(tài)度。好斗型好勝、頑固，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)必要時(shí)丟點(diǎn)面子；準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料。：使用詢問(wèn)和聆聽(tīng)等方法。內(nèi)部：行李箱，更低的開(kāi)口，更大的空間；車輛內(nèi)部，控作的合理安排，腿部空間。5．交車、驗(yàn)車——包括拍牌、保險(xiǎn)、移動(dòng)證（臨時(shí)牌照）交車時(shí)：對(duì)汽車進(jìn)行檢查，確保所需文件齊備，解釋有關(guān)文件，演示汽車及一些裝置的操作，介紹保養(yǎng)、維修的廠家、程序。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（一）汽車消費(fèi)貸款的相關(guān)規(guī)定（二）汽車消費(fèi)貸款的借款限額和辦理程序（三）汽車消費(fèi)借款合同（略）（四）進(jìn)口（國(guó)產(chǎn)）車輛初次注冊(cè)登記（上牌）程序步驟（浙江金華）1．拓?。?）發(fā)票，（2）拓印2．商檢：（國(guó)產(chǎn)車不需要）所需資料：進(jìn)口證明書(shū)（復(fù)印件）、發(fā)票（復(fù)印件）、身份證（復(fù)印件）、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件（公司）、檢驗(yàn)單正本（原舊件）、登檢表（309?。?、發(fā)動(dòng)機(jī)和車架號(hào)拓印。安裝防盜鎖2個(gè)要點(diǎn)別忽視汽車防盜鎖一般有三種產(chǎn)品：一是方向盤鎖，鎖后方向盤不能轉(zhuǎn)動(dòng)；二是排擋鎖，鎖后不能掛擋；三是腳擋鎖，鎖后剎車、離合器、油門踏板踩不下去。因封蠟極厚，并且十分堅(jiān)硬，所以還可防止大型雙層托運(yùn)車在途中樹(shù)枝或強(qiáng)力風(fēng)沙的刮蹭及抽打。汽車服務(wù)站配件銷售業(yè)務(wù)流程：1．汽車配件銷售員根據(jù)客戶要求，查詢汽車配件銷售目錄。這一階段可以適用的具體策略有以下幾種：（1）高價(jià)快速策略。（5）改變企業(yè)的促銷重點(diǎn)。組織：按5人組分組五、實(shí)訓(xùn)成績(jī)的評(píng)定方法1．汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、流程30分2．汽車上牌手續(xù)程序20分3．新車養(yǎng)護(hù)30分4．汽車配件營(yíng)銷策略20分19 / 19。（1）市場(chǎng)修正策略；（2）產(chǎn)品改良策略；（3）營(yíng)銷組合調(diào)整策略。（3）低價(jià)快速策略。3．如可售，汽車配件銷售員向客戶介紹汽車配件及使用情況，汽車配件銷售員制作銷售信息，并將銷售信息發(fā)送給：①、汽車配件倉(cāng)庫(kù)收發(fā)員。１．先除蠟后上光２．打蠟劃圈要不得３．蠟干燥前就擦凈