【正文】 經(jīng)銷商一層渠道二層渠道批發(fā)商經(jīng)銷商二層渠道總經(jīng)銷商經(jīng)銷商三層渠道經(jīng)銷商總經(jīng)銷商批發(fā)商2．汽車銷售方式：汽車展廳專買，網(wǎng)絡(luò)營銷，信貸銷售，租賃消費策略。3．汽車市場調(diào)研的程序?qū)嵤┱{(diào)研計劃制定調(diào)研計劃確定問題及調(diào)研目 解釋并報告調(diào)研結(jié)果提出解決問題的具體意見4．市場調(diào)研的方式方法（1）方式全面調(diào)研——調(diào)研區(qū)域內(nèi)所有對象重點調(diào)研——選擇對整體影響較大的典型調(diào)研——選擇具有代表性的個體抽樣調(diào)研——抽一部分個體，推測群體（2）方法觀察——在調(diào)研現(xiàn)場對對象實地觀察采訪——當面采訪或書面調(diào)研實踐調(diào)研——直接進入市場5．作用掌握市場供需，有利于順利進入市場，提高競爭力，提高經(jīng)濟效益，提高科技和管理水平。（三）汽車商品調(diào)查問卷1．調(diào)查問卷的構(gòu)成和要求（1）調(diào)查問卷的構(gòu)成問卷開頭，要有問侯語、填表說明和問卷編號；問卷正文，包括資料收集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問卷結(jié)尾，用以記錄被調(diào)查者意見、感受，或記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。（2）生產(chǎn)者市場細分按最終用戶和用戶規(guī)模進行細分。（三）掌握儀容儀表，包括頭部、面部、著裝等，遵守職業(yè)道德規(guī)范。2．發(fā)宣傳資料任務(wù)：4S店針對教師節(jié)汽車優(yōu)惠展銷的資料發(fā)放發(fā)放地：在金高校、中小學等發(fā)放數(shù)量：份時間：年月日上午8：00至月日下午4：00基本要求：思想準備，責任心，吃苦耐勞，能應(yīng)對在發(fā)放中出現(xiàn)的困難場景；在發(fā)放前對本地環(huán)境進行熟悉，并制訂資料發(fā)放路線；從他人處獲取資料派發(fā)經(jīng)驗，了解教師的基本情況分析其購買意向、獲取聯(lián)系方式；出發(fā)前的工作準備，著裝、儀容儀表、必備物品、資料等；確保發(fā)放到需要的人手中；總結(jié)通過資料發(fā)放的形式在哪些方面促進4S店的發(fā)展。3．營銷職業(yè)道德：語言規(guī)范，舉止得體，待人熱情，守信、負責、公平。（4）握手禮儀基本要求：目視對方，面帶笑容，稍事寒暄，稍許用力。3．見面禮儀（1）稱呼禮儀慣例的幾種稱呼：稱呼行政職務(wù)、技術(shù)職稱、行業(yè)稱呼、泛指尊稱。4．公共關(guān)系的內(nèi)容和策略（1）處理好與消費者的關(guān)系（主要內(nèi)容）：售前——與潛在用戶的溝通，售中——與現(xiàn)實客戶的溝通，售后——與產(chǎn)品用戶之間的溝通。2．公共關(guān)系的特點：注重長期效果，注重雙向溝通，對象的廣泛性，工作的主動性和經(jīng)常性，是一種間接的促銷手段。女士——淡妝。名片的接受：起身站立，面帶微笑，目視對方，雙手捧接，或以右手接過，從頭到尾默讀一遍，謙辭敬語。4．必備物品公司的徽標，名片夾，紙巾，公文包。6．財務(wù)部（1）財務(wù)部經(jīng)理；（2）預(yù)算計劃與控制；（3）會計；（4）出納。王某，男性，是一名中年教師，計劃年底買汽車；張某，女性，是一名年輕公務(wù)員，剛買車；李某，男性，是一名中年醫(yī)生，擁有汽車已5年。項目二、選擇汽車營銷策略一、實訓的目的和要求通過選擇汽車營銷策略的學習和實訓，能運用汽車市場細分理論建立目標市場，能運用組合汽車營銷策略開展汽車銷售業(yè)務(wù)，能設(shè)計汽車商品調(diào)查問卷，能進行汽車市場調(diào)研、預(yù)測，能制訂汽車銷售年度計劃。2．目標市場覆蓋戰(zhàn)略選擇目標市場時，應(yīng)根據(jù)汽車企業(yè)能力、汽車產(chǎn)品情況、競爭者營銷策略來確定。3．樣卷 表頭 調(diào)查問卷開頭首先感謝您在百忙之中參與我們的調(diào)查，謝謝！正文一、您的職業(yè)（ ）A 教師 B 公務(wù)員 C 農(nóng)民 D 衛(wèi)生工作者 E 工人 F 學生 G 其他二、┆結(jié)尾祝您萬事如意，身體健康！（四）汽車營銷市場調(diào)研1．概念汽車營銷市場的調(diào)研是指汽車企業(yè)對用戶及其購買力、購買對象、購買習慣、未來購買動向和同行業(yè)的情況等方面進行全部或局部了解。（4）心理定價策略：尾數(shù)定價策略，整數(shù)定價策略，聲望定價策略，招徠定價策略，習慣性定價策略。經(jīng)紀人與代理商租賃與回購：回購，將公司車輛全部置換更新，以提供最新款式的零公里租賃用車，并為長期客戶提供舊車換新車服務(wù)，租用新款新車的客戶不必支付額外價格。（2）調(diào)查問句排列次序合理，邏輯清晰，內(nèi)容體現(xiàn)遞進關(guān)系。能匯總汽車商品信息、客戶信息。維修服務(wù)：中修和小修。另外，很重要的一點是千萬不要對自己的產(chǎn)品抱懷疑態(tài)度。好斗型好勝、頑固，喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強必要時丟點面子；準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料。：使用詢問和聆聽等方法。內(nèi)部：行李箱，更低的開口，更大的空間；車輛內(nèi)部，控作的合理安排，腿部空間。5．交車、驗車——包括拍牌、保險、移動證（臨時牌照）交車時：對汽車進行檢查，確保所需文件齊備，解釋有關(guān)文件，演示汽車及一些裝置的操作，介紹保養(yǎng)、維修的廠家、程序。二、實訓內(nèi)容（一）汽車消費貸款的相關(guān)規(guī)定（二）汽車消費貸款的借款限額和辦理程序（三）汽車消費借款合同（略）（四）進口（國產(chǎn)）車輛初次注冊登記（上牌）程序步驟（浙江金華）1．拓印（1）發(fā)票，（2）拓印2．商檢：（國產(chǎn)車不需要）所需資料：進口證明書（復印件）、發(fā)票（復印件）、身份證（復印件）、組織機構(gòu)代碼證復印件（公司）、檢驗單正本（原舊件）、登檢表（309?。l(fā)動機和車架號拓印。安裝防盜鎖2個要點別忽視汽車防盜鎖一般有三種產(chǎn)品：一是方向盤鎖，鎖后方向盤不能轉(zhuǎn)動；二是排擋鎖，鎖后不能掛擋；三是腳擋鎖，鎖后剎車、離合器、油門踏板踩不下去。因封蠟極厚，并且十分堅硬，所以還可防止大型雙層托運車在途中樹枝或強力風沙的刮蹭及抽打。汽車服務(wù)站配件銷售業(yè)務(wù)流程：1．汽車配件銷售員根據(jù)客戶要求，查詢汽車配件銷售目錄。這一階段可以適用的具體策略有以下幾種：（1）高價快速策略。（5）改變企業(yè)的促銷重點。組織：按5人組分組五、實訓成績的評定方法1．汽車消費信貸業(yè)務(wù)、流程30分2．汽車上牌手續(xù)程序20分3．新車養(yǎng)護30分4．汽車配件營銷策略20分19 / 19。（1）市場修正策略；（2）產(chǎn)品改良策略；（3）營銷組合調(diào)整策略。（3）低價快速策略。3．如可售，汽車配件銷售員向客戶介紹汽車配件及使用情況，汽車配件銷售員制作銷售信息，并將銷售信息發(fā)送給：①、汽車配件倉庫收發(fā)員。１．先除蠟后上光２．打蠟劃圈要不得３．蠟干燥前就擦凈