汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)踐指導(dǎo)書-文庫(kù)吧資料
2024-08-17 03:16本頁面
【正文】 維修服務(wù)：中修和小修。5．定價(jià)6．促銷——引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為7．銷售銷售服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)。3．運(yùn)輸方式：委托工廠發(fā)貨；委托當(dāng)?shù)貎?chǔ)運(yùn)公司發(fā)貨；由工廠派司機(jī)或自雇司機(jī)長(zhǎng)途運(yùn)輸。整車銷售流程：1．進(jìn)貨從生產(chǎn)廠或其主管的汽車銷售公司進(jìn)貨；從各地汽車銷售公司進(jìn)貨。能匯總汽車商品信息、客戶信息。2．利用實(shí)際案例，結(jié)合專業(yè)知識(shí)進(jìn)行分析（共80分）。2．時(shí)間：分鐘3．內(nèi)容（1）調(diào)查表的基本格式（2）調(diào)查問句排列次序與邏輯（3）調(diào)查問句跳問的設(shè)計(jì)與說明（4）調(diào)查問句的設(shè)計(jì)（5）調(diào)查問句選項(xiàng)的設(shè)計(jì)（四）市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)分析“浙江某汽車銷售公司對(duì)中檔家用轎車省內(nèi)市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)”的科學(xué)依據(jù)，你還有什么好的建議，使預(yù)測(cè)更符合企業(yè)、市場(chǎng)的實(shí)際。（4）調(diào)查問句設(shè)計(jì)清晰、合理。（2）調(diào)查問句排列次序合理，邏輯清晰，內(nèi)容體現(xiàn)遞進(jìn)關(guān)系。（4）公共關(guān)系三、實(shí)訓(xùn)的任務(wù)（一）熟悉汽車市場(chǎng)細(xì)分、分布、狀況（二）品牌、價(jià)格、分銷渠道、促銷綜合營(yíng)銷策略（三）設(shè)計(jì)汽車商品調(diào)查問卷題目：某汽車銷售公司意欲對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車意向作一個(gè)較為詳細(xì)的了解，以便對(duì)汽車市場(chǎng)的需求狀況能做出準(zhǔn)確的判斷與預(yù)計(jì)，假設(shè)你是該公司的銷售人員，請(qǐng)以此設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷，問題不少于12個(gè)，題型不少于四種。（2）廣告廣告要圍繞汽車產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性、節(jié)能性、動(dòng)力性、駕駛性、舒適性和浪漫性等內(nèi)容展開，其策略包括：廣告目標(biāo)的選擇，廣告同產(chǎn)品生命周期的關(guān)系，廣告定位策略，廣告創(chuàng)意與設(shè)計(jì)，廣告時(shí)間決策。4．汽車銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)目標(biāo)管理(略)汽車促銷策略1．促銷的主要方式（1）人員推銷步驟：尋找顧客→事前準(zhǔn)備→接近→介紹→克服障礙→達(dá)成協(xié)議→售后服務(wù)有效技術(shù)：試探性方法，針對(duì)性方法，誘導(dǎo)性方法。經(jīng)紀(jì)人與代理商租賃與回購(gòu)：回購(gòu)，將公司車輛全部置換更新，以提供最新款式的零公里租賃用車，并為長(zhǎng)期客戶提供舊車換新車服務(wù)，租用新款新車的客戶不必支付額外價(jià)格。整車銷售：經(jīng)銷部銷售、登門拜訪銷售、展廳銷售。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程：信息的收集——信息的發(fā)布及客戶支持服務(wù)——宣傳與推廣——簽訂合同——在線交易——商品運(yùn)輸與售后服務(wù)。（6）降價(jià)與提價(jià)定價(jià)策略（7）差別定價(jià)策略：顧客差別、地點(diǎn)差別、時(shí)間差別、產(chǎn)品式樣差別定價(jià)策略。（4）心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)策略，整數(shù)定價(jià)策略，聲望定價(jià)策略，招徠定價(jià)策略，習(xí)慣性定價(jià)策略。（六）汽車營(yíng)銷策略4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）汽車產(chǎn)品策略：1．汽車產(chǎn)品整體概念：分汽車核心產(chǎn)品層，汽車形式產(chǎn)品層，汽車期望產(chǎn)品層，汽車延伸產(chǎn)品層，汽車潛在產(chǎn)品層五個(gè)層次。（五）市場(chǎng)預(yù)測(cè)1．市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念指根據(jù)過去和現(xiàn)在的資料，運(yùn)用一定的科學(xué)方法和邏輯推理，對(duì)事物未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)計(jì)和推測(cè)，定性或定量地估計(jì)出事物的發(fā)展規(guī)律，并對(duì)此作出評(píng)價(jià)，以指導(dǎo)或調(diào)節(jié)人們未來的行動(dòng)和方向。市場(chǎng)產(chǎn)品：汽車產(chǎn)品狀況、汽車銷售情況、流通渠道、競(jìng)爭(zhēng)程度。3．樣卷 表頭 調(diào)查問卷開頭首先感謝您在百忙之中參與我們的調(diào)查，謝謝！正文一、您的職業(yè)（ ）A 教師 B 公務(wù)員 C 農(nóng)民 D 衛(wèi)生工作者 E 工人 F 學(xué)生 G 其他二、┆結(jié)尾祝您萬事如意，身體健康！（四）汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研1．概念汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的調(diào)研是指汽車企業(yè)對(duì)用戶及其購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買習(xí)慣、未來購(gòu)買動(dòng)向和同行業(yè)的情況等方面進(jìn)行全部或局部了解。（2）提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)的方法開發(fā)性提問：被調(diào)查對(duì)象可以自由回答，不受任何限制；封閉性提問：包括是非題、單選題、多選題、排序題、事實(shí)問題等。（2）調(diào)查問卷的要求緊扣主題，重點(diǎn)突出；結(jié)構(gòu)合理，排列有序；簡(jiǎn)明通俗，易懂易答；長(zhǎng)度適宜，內(nèi)容緊湊；編碼規(guī)范，便于統(tǒng)計(jì)。3．進(jìn)入策略（1）收購(gòu)現(xiàn)成的產(chǎn)品或汽車企業(yè)（2）以內(nèi)部發(fā)展方式進(jìn)入（3）與其他企業(yè)合作的方式進(jìn)入4．競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略的內(nèi)容包括確定競(jìng)爭(zhēng)者，確定其目標(biāo)，確認(rèn)其策略，估計(jì)其優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)，選擇對(duì)策，判斷其反映模式。2．目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)汽車企業(yè)能力、汽車產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略來確定。6．作用有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定最優(yōu)營(yíng)銷方案；有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和提高銷售效率。3．細(xì)分條件（1）差異性——汽車產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上確實(shí)存在購(gòu)買與消費(fèi)上的差異（2）可衡量性——每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與購(gòu)買力可以衡量（3）可進(jìn)入性——細(xì)分部分是汽車企業(yè)能進(jìn)入并占有一定份額的（4）實(shí)效性——細(xì)分的規(guī)模必須使企業(yè)有利可圖4．汽車市場(chǎng)細(xì)分的程序①選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍；②估計(jì)潛在顧客的基本需求；③分析潛在顧客的不同需求；④剔除潛在顧客的不同需求；⑤為細(xì)分市場(chǎng)定名；⑥進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，作進(jìn)一步細(xì)分和合并；⑦測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小，⑧從而估算可能獲利水平。2．細(xì)分依據(jù)（1）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分包括地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分等。項(xiàng)目二、選擇汽車營(yíng)銷策略一、實(shí)訓(xùn)的目的和要求通過選擇汽車營(yíng)銷策略的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)，能運(yùn)用汽車市場(chǎng)細(xì)分理論建立目標(biāo)市場(chǎng)，能運(yùn)用組合汽車營(yíng)銷策略開展汽車銷售業(yè)務(wù)，能設(shè)計(jì)汽車商品調(diào)查問卷，能進(jìn)行汽車市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)，能制訂汽車銷售年度計(jì)劃。（四）簡(jiǎn)述4S店的組織機(jī)構(gòu)與組織分工。你是一名4S店的員工，請(qǐng)回答以下問題：1．舉一實(shí)例，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膬x容儀表裝飾？（注意：男性和女性是有一些區(qū)別的）2．你認(rèn)為需要遵守的職業(yè)道德規(guī)范有哪些？（四）不同場(chǎng)景下禮儀、儀表的正確使用，包括稱呼、介紹、遞名片、握手、接待等過程中的恰當(dāng)禮儀的運(yùn)用。要求使用的方法：選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)打電話、預(yù)約并登門拜訪；送去節(jié)日的小禮物、問候；送去最新的汽車款式或促銷；詢問汽車使用后的滿意度。王某，男性，是一名中年教師，計(jì)劃年底買汽車；張某，女性，是一名年輕公務(wù)員，剛買車；李某，男性，是一名中年醫(yī)生，擁有汽車已5年?；疽螅褐v稿準(zhǔn)備；月日中午與舉辦方聯(lián)系確認(rèn)，整理著裝、儀容儀表；提前30分鐘到達(dá)目的地；開幕式上講話；結(jié)束，告別舉辦方。 書面作業(yè)：宣傳資料發(fā)放心得體會(huì)，字?jǐn)?shù)不少于500字，于月日上交。1．新聞稿題目：4S店在教師節(jié)前夕舉辦款式的
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