機(jī)構(gòu)營銷實(shí)務(wù)運(yùn)作(編輯修改稿)
2025-01-25 10:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 脫落/降級 502 75 11人力 營業(yè)組 營業(yè)部深圳壽險的發(fā)展歷程 20 010203040506070800 100 200 300 4002023年 16月營業(yè)部體質(zhì)分析 人力 1~6月累計完成 FYP 120 ?按照營業(yè)部經(jīng)理的維持條件，部 FYP 6個月須達(dá)到 100萬元左右， 1~6月深壽共有 20個營業(yè)部達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)率為 63%； ?30人以下營業(yè)部有 8個，占 1/4； 40人以下營業(yè)部 17個，占比超過 1/2； 50人以上的營業(yè)部僅有 8個，占 1/4； ?人力超過 50人且上半年 FYP超過 120萬元的營業(yè)部僅有 7個，不到 25%。 注： 6月底營業(yè)部數(shù)量為 32個 ?大多數(shù)營業(yè)部年年為“保級”而戰(zhàn)； ?按照活動管理星級營業(yè)部達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，深壽 6月底沒有 1個營業(yè)部達(dá)到星級標(biāo)準(zhǔn)，全部在一星級標(biāo)準(zhǔn)之下，； ?營業(yè)部整體體質(zhì)很弱，在隊伍中尚未樹立一個成功的典范。 深圳壽險的發(fā)展歷程 21 銷 售 隊 伍 后 勤 服 務(wù) ?營銷政策不科學(xué)，違背營銷發(fā)展基本規(guī)律，執(zhí)行不嚴(yán)肅 ?營銷部、營業(yè)區(qū)組織架構(gòu)及薪酬不合理 ?缺乏有效的會報、溝通制度 ?激勵不到位 ?營銷策劃水平偏低 ?講師隊伍較弱，沒有充分發(fā)揮組訓(xùn)的作用 ?分層級培訓(xùn)不足，制式培訓(xùn)不到位 ?培訓(xùn)教材陳舊，針對性較差 ?培訓(xùn)方式缺乏變化，不能吸引業(yè)務(wù)隊伍 ?后線系統(tǒng)缺乏服務(wù)意識，業(yè)務(wù)隊伍滿意度不高 ?后線隊伍業(yè)務(wù)技能有待提高 ?后線對營銷缺乏了解，支持力度不夠 營 銷 管 理 培 訓(xùn) ?士氣低落，對公司缺乏認(rèn)同感 ?增員不力，育成困難 ?營業(yè)部經(jīng)營粗放 ?銷售技能滯后于市場發(fā)展 營銷管理存在的主要問題 營 銷 深圳壽險的發(fā)展歷程 22 提 綱 一、人壽保險公司經(jīng)營概況 影響營銷發(fā)展的幾個因素 經(jīng)營管理中各層面的問題 營業(yè)部的經(jīng)營概況 深圳壽險的發(fā)展歷程 ? 地構(gòu)運(yùn)作的地域差異 二、深圳壽險 01年上半年發(fā)展?fàn)顩r 01年深壽的 SWOT分析 上半年 KPI指標(biāo)分析 23 機(jī)構(gòu)運(yùn)作的地域差異 上海 深圳 哈爾濱 24 提 綱 一、人壽保險公司經(jīng)營概況 影響營銷發(fā)展的幾個因素 經(jīng)營管理中各層面的問題 營業(yè)部的經(jīng)營概況 深圳壽險的發(fā)展歷程 地構(gòu)運(yùn)作的地域差異 二、深圳壽險 01年上半年發(fā)展?fàn)顩r ? 01年深壽的 SWOT分析 上半年 KPI指標(biāo)分析 25 01年深壽的 SWOT分析 一 優(yōu)勢（ STRENGTH） 1. 分公司業(yè)務(wù)增長勢頭良好 2. 增員勢頭繼續(xù)看好 3. 各項管理工作逐步落實(shí) 4. 分公司上下士氣良好，信心回升 5. 辦公環(huán)境硬件改善 26 01年深壽的 SWOT分析 二 劣勢（ WEAKNESS） 1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 2. 營業(yè)部發(fā)展不均衡 3. 管理空擋 4. 缺乏細(xì)致的管理 5. 行銷策略不明晰 6. 頭部：策略（ STRATEGY） 7. 頸部：定位（ POSITIONING） 8. 胸部：市場（ MARKET） 9. 雙手：產(chǎn)品（ PRODUCT）、定價（ PRICE） 10. 雙腳：通路（ PLACE） 、推廣（ PROMOTION） 27 01年深壽的 SWOT分析 三 機(jī)會（ OPPORTUNITY） 1. 總公司給予新的機(jī)遇 2. 巨大的市場空間 3. 市場走向規(guī)范化 4. 深圳分公司處于有利的位置 5. 總公司的品牌戰(zhàn)略 6. 深圳保監(jiān)辦的成立 28 01年深壽的 SWOT分析 四 威脅（ TREAT） 1. 監(jiān)管措施逐步到位 2. 中國人壽的秋季攻勢，友幫、太保不可忽視 3. 市場開放，境內(nèi)外新公司的進(jìn)入 4. 來自客戶服務(wù)的壓力 5. 產(chǎn)壽分設(shè)、可轉(zhuǎn)債及公司上市 6. 挖角的不可避免 29 提 綱 一、人壽保險公司經(jīng)營概況 影響營銷發(fā)展的幾個因素
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