營銷基本知識——營銷組合(編輯修改稿)
2025-02-07 21:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 術(shù) 戶外廣告 技術(shù)推廣 展示展覽 新聞媒體 報紙雜志 五種方式 主要特點(diǎn) A、說服力強(qiáng) B、針對性強(qiáng) C、可信度高 D、有文化色彩 E、組合性強(qiáng) F、品牌聯(lián)想 渠道職能 渠道管理 品牌管理 價格管理 渠道沖突管理 服務(wù)支持 服務(wù)營銷 1. 觀念 ：樹立以顧客為中心的服務(wù)理念，一切都讓顧客滿意。 2. 能力：隨時準(zhǔn)備為顧客提供快捷有效的服務(wù)。 3. 互動溝通：重視顧客的意見，建立便于顧客與企業(yè)溝通的多種渠道。 4. 質(zhì)量：向顧客提供適用可靠的產(chǎn)品，以及快捷高效優(yōu)質(zhì)和完整交付的服務(wù)。 5. 態(tài)度：使服務(wù)態(tài)度和過程處處體現(xiàn)真誠和溫馨。 服務(wù)觀念 朋友式服務(wù) —— 真情 顧問式服務(wù) —— 專家 方程式服務(wù) —— 能力 保姆式服務(wù) —— 體貼 個性化服務(wù) —— 創(chuàng)新 溫情服務(wù) —— 永恒 超越服務(wù) —— 抱怨服務(wù) —— 改進(jìn) 服務(wù)內(nèi)容 售前服務(wù)：即技術(shù)分析 售中服務(wù)：即技術(shù)指導(dǎo) 售后服務(wù)：即技術(shù)跟蹤 市場細(xì)分 市場細(xì)分的原因 市場細(xì)分的原則 細(xì)分市場的層次和特點(diǎn) 市場機(jī)會的選擇 市場細(xì)分的原因 為什么要進(jìn)行市場細(xì)分？ 資源的有限性。 技術(shù)關(guān)系。 客戶狀況。 競爭對手狀況。 消費(fèi)者需求的差異性。 目標(biāo)顧客得到極大的滿足，在局部戰(zhàn)場 /區(qū)域形成優(yōu)勢 市場細(xì)分的原則 從個性中找共性 （點(diǎn)與面 市場與用戶） 從混亂中找規(guī)律 （審查 愛好 關(guān)注） 從模糊中找數(shù)據(jù) （調(diào)查 統(tǒng)計 數(shù)據(jù)來源） 從探索中找脈搏 （經(jīng)驗(yàn) 修正用戶與市場的關(guān)系） 細(xì)分市場的層次和特點(diǎn) 非主流 市場 ? 更優(yōu)、更特、更專 ? 優(yōu)、特、專 ? 量大面廣 ? 以規(guī)模取勝 此主流市場 主流市場 市場機(jī)會的選擇 非常差區(qū)域 （完全不匹配） 比較差區(qū)域 （基本不匹配） 比較好區(qū)域 （基本匹配） 最佳區(qū)域 （完全匹配） 優(yōu)先選擇 企業(yè)實(shí)力 弱 強(qiáng) 市場機(jī)會大小 小 大 銷售六步驟 計劃準(zhǔn)備 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏得訂單 銷售跟進(jìn) 引導(dǎo)期 強(qiáng)化期 選擇銷售機(jī)會應(yīng)采用 20:80的原則 談判步驟及方法 了解雙贏目的 澄清條款 摸清底線 脫離談判場所 成交協(xié)議 談判的方法： 介紹和宣傳 挖掘和引導(dǎo)客戶的需求 建立相互信任關(guān)系 超越客戶期望 談判流程 開場白 （建立相互信任）
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