市場營銷基本知識及技術(shù)(編輯修改稿)
2024-09-14 19:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推銷員在說明商品優(yōu)勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。 我們?nèi)砸愿柪麖?fù)合肥為例，每一個特點都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。對產(chǎn)品的優(yōu)點或優(yōu)勢進行描述，可使產(chǎn)品具備強大的說服力。如 特性1：產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份有限公司優(yōu)點描述：年產(chǎn)復(fù)合肥100萬噸以上，系國家AAA級信用企業(yè)（信用等級最高），中國民營企業(yè)500強，其生產(chǎn)的系列復(fù)合肥榮獲中國馳名商標和江蘇省著名商標。復(fù)合肥技術(shù)和配方系國家星火計劃項目OA活化技術(shù)轉(zhuǎn)化應(yīng)用成果，是由該公司投資，與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)和上海化工研究院聯(lián)合承擔和研制而成。企業(yè)實力雄厚、信譽優(yōu)良、商品質(zhì)量可靠，安全環(huán)保、長期施用不損害土壤結(jié)構(gòu)（土壤不板結(jié)）和作物。特性2：添加OA活化劑、高蛋白有機質(zhì)和中微量元素 優(yōu)點描述： OA活化劑系美國福馬集團的最新高科技成果，在學(xué)術(shù)上稱“高能量螯合活化劑”，能調(diào)節(jié)土壤的酸堿性，同時使土壤的結(jié)構(gòu)變得疏松、透氣，增強作物對養(yǎng)分的吸收和利用，并能激活土壤中的微生物，分解土壤中不易吸收的養(yǎng)分，產(chǎn)生更大的肥效作用。福爾利復(fù)合肥是由有機肥、復(fù)合肥、OA活化劑、土壤調(diào)節(jié)劑和一些中微量元素等科學(xué)組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機無機二合一的綜合性多功能肥料，經(jīng)錫山市土壤肥料站大田使用試驗和評估，該肥料還具有質(zhì)量穩(wěn)定、性能良好，并能提高作物的成色、口感、品質(zhì)和抗逆能力，其先進技術(shù)和性能通過了江蘇省科委鑒定，在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，是水稻、小麥、蔬菜、瓜果等農(nóng)作物的理想肥料， 高蛋白有機質(zhì)補充了土壤中的有機質(zhì)、有機氮磷鉀和作物可以直接吸收的活性蛋白，有利于提高土壤的肥力和作物的成色、口感、味道或品質(zhì)。 豐富的中微量元素能有效增強作物免疫力，提高作物抗病抗逆能力，避免“缺素癥”。 優(yōu)點：提供養(yǎng)分充足、全面、均衡，還能改良土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率（在當前土壤板結(jié)、養(yǎng)分利用率低的情況下，其性能具有突出的優(yōu)勢。） 多種的規(guī)格型號也能帶來好處，比如福爾利復(fù)合肥有硫酸鉀型和含氯型兩種型號，前者更適合旱地作物和煙草、辣椒、水果等忌氯作物，后者適合水田和糧食、蔬菜等喜氯作物，可以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。優(yōu)點：易于辯別，方便選擇我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強烈興趣?！ 。?）、利益(benefit)利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能是省時、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。如福爾利復(fù)合肥能給顧客的利益是：可以大幅減少有機肥（農(nóng)家肥）的施用，改良土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、減少施肥成本，提高作物抗病抗逆能力，還能顯著提高作物的品質(zhì)和產(chǎn)量，長期使用對土壤安全無副作用等?！ 】梢?，商品的特點特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的消費需求、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。 （三）用FAB法進行商品推介的順序 按照FAB法進行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品的特點、優(yōu)勢和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。 按照FAB法進行闡述，可以有四種順序：F—A—B：特點—優(yōu)勢—利益。A—F—B：優(yōu)勢—特點—利益。B—F—A：利益—特點—優(yōu)勢。B—A—F：利益—優(yōu)勢—特點。（四）FAB法使用原則 ?。?）實事求是 實事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會讓你損失這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會損失那些真正想購買的顧客 ?。?）清晰簡潔 一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術(shù)語。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習?！ 。?）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 （五）FAB利益銷售法商品推介的技巧 銷售員在運用FAB法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強勸說效果?！ ∮^點求同 共同的觀點是交流的基礎(chǔ)，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎(chǔ)，與顧客建立思想和情緒上的共鳴，可讓銷售取得事半功倍的效果，銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎(chǔ)上的。 例如，顧客經(jīng)過商店時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 銷售員不要急于回答價格問題，而是說：“你了解這個產(chǎn)品的情況嗎？”一旦顧客想了解產(chǎn)品
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1