市場營銷第1章認(rèn)識市場認(rèn)識營銷c(編輯修改稿)
2025-01-29 17:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與促銷來刺激需求的產(chǎn)生。 ? 營銷順序：企業(yè) → 市場。 ? 典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。 1/23/2023 35 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 五步推銷法 五步推銷法 一推激情 三推產(chǎn)品 二推感情 四推價格 五推數(shù)量 1/23/2023 36 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) (1)一推激情 ? 一個推銷員就象一根火柴 ,顧客就象蠟燭 。 ? 一個沒有激情的人如何去感染別人 。 ? 充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”： 1．堅持 100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲馈o論如何也要竭盡全力干完 100天以后再說“干不干” ? 2．堅持“ 4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在 30分鐘內(nèi)的談判過程中，日本人要說 2次“不”；美國人要說 5次“不”；南韓人要說 7次“不”；而巴西人會說 42次“不”。所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到 4次“不”的時候，再做稍許退讓。 3．堅持 l／ 3原則。 推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！” 推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到 30個客戶，才會有 1個人可能成交。 “推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠?？梢?，沒有激情的推銷員就更不行了 1/23/2023 37 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 美國推銷大王喬 坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作 98％的是感情工作， 2％是對產(chǎn)品的了解?！比绱丝磥恚瑢嶋H推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。 (2)二推感情 英國式方法 中國式方法 美國式方法 “感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！? 1/23/2023 38 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 英國式方法 ? 聊聊家常 – 聊天氣 – 和男人聊足球、時事 – 和女人聊孩子、時裝 ? 時時贊美 – 人性最大的弱點不是批評而是表揚(yáng) ? 贊美類型 – “活”的贊美 – “死”的贊美 美國式方法 中國式方法 ? 聊聊天 ? 吃吃飯 ? 唱唱歌 ? 跳跳舞 ? 按按摩 ? 打打牌 1/23/2023 39 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 感情建立示例 不言不語 輕言細(xì)語 甘言美語 豪言壯語 不言不語 1/23/2023 40 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) (3)三推產(chǎn)品 演示 暗示 + “演示”讓人眼見為實 一個推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。 1/23/2023 41 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 心理學(xué)表明，一個人在接觸一件新、事物時，頭腦易呈放射性思維，而暗示作用，會使人思維定向。比如：客戶品嘗一種新飲料，你若愚蠢地問：“味道怎么樣 ?” 客戶立刻會思維“紊亂”，或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。 你應(yīng)該真正的暗示道：“這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^后再問他“對不對” ? 事實證明，如果你說“先酸后甜”，他就點頭“不錯”；如果你說“先甜后酸”，他就點頭“正是”。語言刺激總是“先入為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。 知識點 ——暗示 1/23/2023 42 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （ 4）推價格 雙鹿 小單位報價 ? 小數(shù)報價，就是由最小的單位報價。 你千萬不要說：“這個產(chǎn)品 1件10支，共 2023元?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才 200元?！? 1/23/2023 43 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （ 5）五推數(shù)量 功能限量 運(yùn)輸限量 倉庫限量 大單位成交 ? 對一個產(chǎn)品來說，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報量”。 大數(shù)報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。 你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品 ?或者說：“請多買幾盒吧 ?要說：“這個保健晶一個療程 5盒，您看您是要‘個療程，還是兩個療程 ?” 這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。 1/23/2023 44 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （四）以消費者為中心的市場營銷觀念 ? 時間： 20世紀(jì) 50年代。 ? 背景與條件：買方市場。 ? 核心思想：消費者主權(quán)論 ?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 ? 營銷順序：市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場。 ? 典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 ? 四大支柱：目標(biāo)市場、顧客滿意、整體營銷和盈利性。 12 把握正確的企業(yè)經(jīng)營觀念 — 營銷觀念的三個階段 1/23/2023 45 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) 營銷觀念被接受的原因 多數(shù)公司都是在 形勢逼迫 下才真正領(lǐng)悟或接受營銷觀念。 ? 銷售額下降 ? 增長緩慢 ? 購買模式發(fā)生變化 ? 競爭日益激烈 ? 營銷費用增加 (王永慶成功創(chuàng)業(yè)的案例 ) 1/23/2023 46 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) –是營銷的一個革命和飛躍 –顧客滿意是一個相對的概念。 –強(qiáng)調(diào)比競爭者更有效地使顧客滿意 對市場營銷觀念的評價 1/23/2023 47 Ch01 市場營銷與市場營銷學(xué) （五）以社會整體利益為中心的營銷觀念 ? 時間： 20世紀(jì) 70年代。 ? 背景與條件：社會問
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