市場營銷第十章市場營銷(第三版)(吳憲和)(編輯修改稿)
2025-01-29 02:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)銷商 代理商 按所有權(quán)轉(zhuǎn)移劃分 選擇中間商的原則 目標(biāo)市場原則 分工合作原則 合作原則 選 擇 中 間 商 選擇中間商的條件 中間商的市場范圍 中間商的產(chǎn)品政策 中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢 中間商的產(chǎn)品知識 預(yù)期合作程度 中間商的財務(wù)狀況及管理水平 中間商的促銷政策和技術(shù) 中間商的綜合服務(wù)能力 選擇中間商條件一覽表 銷售和市場方面的因素 產(chǎn)品和服務(wù)的因素 風(fēng)險和不穩(wěn)定因素 市場專業(yè)知識 對客戶的了解 和客戶的關(guān)系 市場范圍 地理位置 產(chǎn)業(yè)知識 綜合服務(wù)能力 市場信息反饋 經(jīng)營產(chǎn)品類別 ． 對工作熱情 財務(wù)實力及管理水平 預(yù)期合作程度 工作業(yè)績 （二）渠道沖突與管理 1. 渠道沖突的類型 橫向沖突：存在于渠道同一層次 的渠道成員之間的沖突 縱向沖突：不同層次類型成員之 間的沖突 2. 處理渠道沖突的原則 促進渠道成員合作 密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突 設(shè)計解決沖突的策略 渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用， 渠道成員調(diào)整 （三）激勵渠道成員 提供優(yōu) 質(zhì)、適 銷對路 的產(chǎn)品 協(xié)助市 場調(diào)研 共同 促銷 對重要 中間商 提供特 殊政策 人員 培訓(xùn) 銷售 競賽 物質(zhì)利 益保證 （四）分銷渠道成員評估 評估方法 評估的內(nèi)容 （五）分銷渠道成員的調(diào)整 調(diào)整的條件 調(diào)整的內(nèi)容 了解中間商的特征 第三節(jié) 分銷渠道模式 一、松散型分銷模式 （一）特征 三、管理型分銷模式 二、公司型分銷模
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