【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中檔型企業(yè)入住 ?小戶(hù)型適合快速?zèng)Q策的投資者與小型公司 高層 第一批 第二批 第三批 35 ?位置一般，空間不理想降低門(mén)檻，吸引成長(zhǎng)型企業(yè)客戶(hù)； ?有好風(fēng)景和較好的位置適當(dāng)放大面積，提供價(jià)格溢價(jià)基礎(chǔ)，同時(shí)消化轉(zhuǎn)角的不利影響；并適當(dāng)劃分較大面積單位，滿(mǎn)足中大型企業(yè)客戶(hù)需求 ? 昭示性及較好的位置單獨(dú)劃分，以昭示性溢價(jià)的同時(shí)，通過(guò)小面積控制總價(jià)； ? 個(gè)別位置較差單位可通過(guò)單價(jià)、總價(jià)控制降低銷(xiāo)售難度。 ?通過(guò)昭示性良好的單位博取高單價(jià)，同時(shí)利用其昭示性促使其他單位銷(xiāo)售，避免發(fā)生這些單位變散，難以銷(xiāo)售的情況。） 產(chǎn)權(quán)劃分原則： 面積劃分調(diào)整基本策略 36 二、賣(mài)場(chǎng)組織： 展 形象 增 影響 樹(shù) 品牌 促 銷(xiāo)售 情景營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 手段 37 情景營(yíng)銷(xiāo)－１ 園林、停車(chē)場(chǎng)等處 園林及停車(chē)場(chǎng)是客戶(hù)首先接觸到的項(xiàng)目形象，建議盡快對(duì)于開(kāi)始施工，交付后由物業(yè)進(jìn)行管理。當(dāng)有客戶(hù)進(jìn)入該處范圍，由物業(yè)人員通知銷(xiāo)售中心，銷(xiāo)售中心商務(wù)顧問(wèn)前往迎接，并全程陪同客戶(hù)。 38 現(xiàn)場(chǎng)園林系統(tǒng)：主題性雕塑及標(biāo)志性元素 39 情景營(yíng)銷(xiāo)－２ 圍墻 / 導(dǎo)示 / 通道 / 40 現(xiàn)場(chǎng)園林系統(tǒng)：道路的地面及鋪面 “ 細(xì)節(jié)決定品質(zhì) ” —— 路燈、地面鋪裝、小品等采用主題化風(fēng)格。 41 (未來(lái)?xiàng)l件成熟 )樓層展示區(qū)域規(guī)劃建議 42 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程： 流程 4： 客戶(hù)進(jìn)入地下車(chē)庫(kù)參觀完畢，返回大堂，由銷(xiāo)售員和物業(yè)人員共同送至停車(chē)場(chǎng)。 流程 1： 一名商務(wù)顧問(wèn)在大堂口迎接客戶(hù)，簡(jiǎn)單參觀介紹大堂后，上至 20層銷(xiāo)售中心。 20層銷(xiāo)售中心 19層清水房 流程 2： 商務(wù)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)在 20層銷(xiāo)售中心完成銷(xiāo)講，再引導(dǎo)客戶(hù)前往 19層清水層參觀。 22層精裝樣板房 流程 3： 商務(wù)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)在 19層清水層參觀完畢后，前往 22層精裝樣板房參觀，最后在精裝總裁辦公室完成銷(xiāo)售流程，商務(wù)顧問(wèn)再送客戶(hù)下至地下車(chē)庫(kù)參觀。 43 大堂布置 情景營(yíng)銷(xiāo)－ 3 通過(guò)挑高巨型壁畫(huà)展現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，通過(guò) LED顯示屏體現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)氛圍，水牌、服務(wù)前臺(tái)、休閑沙發(fā)等的裝修材質(zhì)、色調(diào)、外觀要是現(xiàn)代的、有品味的、藝術(shù)的。讓目標(biāo)人群感受到一種格調(diào)高雅的商務(wù)辦公氛圍。 大堂是開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目的形象窗口，大堂的設(shè)計(jì)、裝修風(fēng)格應(yīng)合乎項(xiàng)目甲級(jí)寫(xiě)字樓的特點(diǎn)，突顯項(xiàng)目的高端氣質(zhì)與形象。 44 大堂展示：國(guó)際級(jí)辦公形象 挑高的五星級(jí)精裝大堂，打造成為具有甲級(jí)形象寫(xiě)字樓的“第一門(mén)戶(hù)”形象。 45 情景營(yíng)銷(xiāo)－ 4 銷(xiāo)售展示通道營(yíng)造 墻壁 LED，地板鐳射標(biāo)志 46 由于正式使用的電梯存在較長(zhǎng)供貨期的問(wèn)題，建議與電梯公司協(xié)商，首先設(shè)置 1臺(tái)通力電梯或國(guó)產(chǎn)普通電梯，用于臨時(shí)接待客戶(hù)參觀看房，待正式電梯到位后再進(jìn)行更換。 現(xiàn)場(chǎng)展示：看樓電梯 地下室電梯大堂和樣板停車(chē)位展示到位，電梯能通到地下一層。 47 舒適高速電梯 高標(biāo)準(zhǔn)的看房電梯內(nèi)部裝修 48 情景營(yíng)銷(xiāo)－ 5 精良的設(shè)備介紹銘牌 管線(xiàn)、照明系統(tǒng)展示 施工材質(zhì)展示 ?材料展示區(qū) , 在售樓部設(shè)置一個(gè)展示區(qū) ,對(duì)各種材料進(jìn)行精裝展示 . ?營(yíng)造半開(kāi)放式空間，給客戶(hù)透明感又相對(duì)私密，促進(jìn)成交 ?一位客戶(hù)對(duì)應(yīng)一位銷(xiāo)售人員，避免過(guò)多人介入 20層銷(xiāo)售中心 在 20層建設(shè)正式銷(xiāo)售中心，隔出部分區(qū)域進(jìn)行精裝，交房前進(jìn)行拆除，回收利用。在銷(xiāo)售中心可對(duì)區(qū)域進(jìn)行分區(qū)設(shè)置： 沙盤(pán)區(qū) 洽談區(qū) 材料展示區(qū) （區(qū)位交通圖）環(huán)境價(jià)值，未來(lái)發(fā)展方向。 品牌展示區(qū) 休閑區(qū) 49 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)１ 19層清水樣板層實(shí)景展示 ?位置： 18層整層 ?細(xì)節(jié)上，使用人工照明 ?細(xì)節(jié)：用黃線(xiàn)明確標(biāo)記劃分單位 ?拆除本層綠網(wǎng)，保證視線(xiàn)不受遮擋 ?清除工程垃圾，保證樣板層整潔 50 打破傳統(tǒng)的空洞的清水房布置，讓客戶(hù)置身與想象之中，轉(zhuǎn)移客戶(hù)看房的視線(xiàn)，體現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)秀風(fēng)格。 【 清水樣層 】 51 商務(wù)中心：未來(lái)的海容藍(lán)海服務(wù)中心 體驗(yàn)式情景商務(wù) VIP特區(qū) 在裙樓內(nèi)將商務(wù)中心提前進(jìn)行包裝，將具有國(guó)際化設(shè)計(jì)水平的設(shè)計(jì)理念融入商務(wù)中心的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)出商務(wù)概念，實(shí)現(xiàn)“多對(duì)一尊貴服務(wù)”的人性化商務(wù)服務(wù)功能，及客戶(hù)圈層活動(dòng)地點(diǎn)，形成互動(dòng)式商務(wù)交流平臺(tái)。 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 3 52 銷(xiāo)售目標(biāo)的確立 2023年 9月 12月需要完成資金回收約 53 銷(xiāo)售核心問(wèn)題： 如何尋找有效購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)。 （擴(kuò)大市場(chǎng)） 展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，樹(shù)立市場(chǎng)信心。 （抓住市場(chǎng)） 54 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解 營(yíng)銷(xiāo)需解決核心問(wèn)題 在蓄客階段，項(xiàng)目不能進(jìn)行大規(guī)模廣宣時(shí)，如何積累有效客戶(hù) 如何將有效蓄客轉(zhuǎn)化為有效購(gòu)買(mǎi)，展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 有效、主動(dòng)拓展 55 渠道拓展、通路制勝 線(xiàn)下 ：全面開(kāi)展各項(xiàng)推介工作，有效擴(kuò)展項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群體、 線(xiàn)上 ：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、體驗(yàn)等方式展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，在對(duì)外溝通上實(shí)現(xiàn)價(jià)值有效釋放 通過(guò) 渠道、通路建設(shè) ，有效積累客戶(hù)，通過(guò) 價(jià)值溝通、現(xiàn)場(chǎng)展示 打動(dòng)客戶(hù)，最終有效購(gòu)買(mǎi)。 營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行 56 客戶(hù) 客戶(hù) 客戶(hù) 客戶(hù) 海容藍(lán)海 平臺(tái) 拜訪 朋友 活動(dòng) 電梯 短信 直郵 電話(huà) ... 浙商大廈營(yíng)銷(xiāo)渠道示意圖 57 58 營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn) 資源整合 是否掌握有效整合資源，獲取數(shù)據(jù)是渠道建立的保障，我們可以進(jìn)行資源整合 浙江商會(huì) 阜陽(yáng)高級(jí)商務(wù)洽談場(chǎng)所 金融機(jī)構(gòu)資源 專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)公司 政府相關(guān)機(jī)構(gòu)資源 （工商、稅務(wù)） 資源整合 海容集團(tuán)資源 保險(xiǎn)公司資源 （財(cái)險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)） 高級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源 （ MBA、EMBA等） 行業(yè)協(xié)會(huì)、工會(huì)、商會(huì)資源 名車(chē)、車(chē)友會(huì)資源 58 “ 戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟”戰(zhàn)略 渠道策略 充分整合與利用各項(xiàng)可供利用的資源，以戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟的名義，與各渠道進(jìn)行洽談，彼此交換與共享資源，海容可免費(fèi)提供場(chǎng)地、提供短期免費(fèi)廣告位等手段來(lái)?yè)Q取戰(zhàn)略合作伙伴的客戶(hù)資源，未來(lái)浙商大廈的客戶(hù)資源，也可與其他伙伴進(jìn)行交換，充分共享、合作共贏。 59 移動(dòng)高端客戶(hù)渠道： 聯(lián)合中國(guó)移動(dòng)，利用中國(guó)移動(dòng)“全球通”的高端客戶(hù)資源，可結(jié)合移動(dòng)目前推出的 188放號(hào)活動(dòng)，共同推廣，合作舉辦客戶(hù)圈層活動(dòng)，挖掘其高端企業(yè)、集團(tuán)客戶(hù)資源。 客戶(hù)拓展渠道一：重要渠道 60 客戶(hù)拓展渠道二：重要渠道 海容集團(tuán)及關(guān)系企業(yè)渠道： 充分利用海容集團(tuán)其他合作企業(yè)的高端客戶(hù)資源，金融、證劵系統(tǒng)的客戶(hù)及關(guān)系企業(yè)資源利用與挖掘。 61 政府機(jī)關(guān)渠道： 對(duì)安徽省、阜陽(yáng)市的工商及稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行高層攻關(guān)，力爭(zhēng)獲取到省內(nèi)及市內(nèi)的大中型企業(yè)名錄，對(duì)資源進(jìn)行整理后，按重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)拜訪、派送資料，挖掘其深層次需求。 客戶(hù)拓展渠道三：重要渠道 62 客戶(hù)拓展渠道四：重要渠道 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)渠道： 對(duì)安徽境內(nèi)的 MBA、 EMBA的學(xué)歷培