超市談判和管理講義(編輯修改稿)
2025-01-28 05:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)談判技巧 —— 兵來(lái)將檔 談判課程學(xué)員教材 超市客情 談判課程學(xué)員教材 多部門(mén)合作的必要性 票據(jù)； 收貨效率； 收貨品質(zhì)和數(shù)量； 供貨品項(xiàng)和范圍； 包裝 /條碼； 結(jié)算方式； 年節(jié)商品供應(yīng)； 售后服務(wù)（家電）； 技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)； 商品數(shù)量質(zhì)量； 對(duì)帳： 付款周期 /帳期； 供應(yīng)商退場(chǎng)結(jié)算； 收貨品質(zhì)和數(shù)量； 促銷(xiāo)項(xiàng)目執(zhí)行； 促銷(xiāo)人員管理； 訂貨補(bǔ)貨； 結(jié)算數(shù)量； 聯(lián)營(yíng)廠商銷(xiāo)售配合（生鮮）； 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用； 價(jià)格條款； 配送條款； 售后服務(wù)條款； 促銷(xiāo)項(xiàng)目； 退換貨條款； 聯(lián)營(yíng)方式（生鮮）； 促銷(xiāo)人員管理； 與零售商物流部門(mén)可能發(fā)生的沖突 與零售商財(cái)務(wù)部門(mén)可能發(fā)生的沖突 與零售商營(yíng)運(yùn)部門(mén)可能發(fā)生的沖突 與零售商采購(gòu)部門(mén)可能發(fā)生的沖突 與零售商可能發(fā)生沖突的點(diǎn) 談判課程學(xué)員教材 1. 內(nèi)容主題： 2. 目標(biāo)： 專(zhuān)業(yè)客情的建立 —— 業(yè)績(jī)回顧 Business Review 談判課程學(xué)員教材 數(shù)據(jù)收集 ？ 數(shù)據(jù)源 ？ 初步分析 、 問(wèn)題預(yù)設(shè) 、 設(shè)定目標(biāo) 專(zhuān)業(yè)客情的建立 —— 業(yè)績(jī)回顧 Business Review 談判課程學(xué)員教材 專(zhuān)業(yè)客情的建立 —— 業(yè)績(jī)回顧 Business Review WHAT: ? 本周期增長(zhǎng) SO WHAT ? 本周期差異分析 ? 下周期增長(zhǎng)點(diǎn) NOW WHAT ? 陳列、物流、促銷(xiāo)、定價(jià)、結(jié)款問(wèn)題 ? 行動(dòng)計(jì)劃指出、達(dá)成一致目標(biāo) 談判課程學(xué)員教材 某知名飲料公司季度業(yè)績(jī)回顧及計(jì)劃指引 計(jì)劃準(zhǔn)備 回顧 執(zhí)行跟進(jìn) 與門(mén)店回顧： ?準(zhǔn)備問(wèn)題清單 ， 交流問(wèn)題 ?對(duì)店方方面的問(wèn)題做出預(yù)先解釋 ?準(zhǔn)備業(yè)績(jī)回顧內(nèi)容 ?確認(rèn)業(yè)績(jī)回顧時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 參加人 ?進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧 ?提供會(huì)議記錄給相關(guān)人員 ?執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 ?跟進(jìn)，進(jìn)行必要調(diào)整 ?上季度總結(jié) ?本季度計(jì)劃 ?物流方面 ?陳列方面 ?配合方面 與總部回顧 （ 除上面部分外 ， 增加下面 3條 ） ： ?各門(mén)店銷(xiāo)售表現(xiàn)及分析 ?各門(mén)店行動(dòng)計(jì)劃 ?整體發(fā)展計(jì)劃 談判課程學(xué)員教材 談判跟進(jìn) —— 簽約落實(shí) 跟進(jìn)不力的結(jié)果 談判課程學(xué)員教材 新產(chǎn)品上市 40天作戰(zhàn)計(jì)劃排期 任務(wù) 15 610 1115 1620 21 25 2630 3135 3640 最小訂單量、陳列配置表 樣品提供，條碼錄入 供貨商資料，超市合同傳遞 供貨商備貨 超市首次下單 供貨商送貨 超市收貨、贈(zèng)品捆綁 上架、落實(shí)陳列位置 價(jià)簽對(duì)應(yīng)、海報(bào)布置 談判課程學(xué)員教材 賣(mài)場(chǎng)談判技巧 —— 做好準(zhǔn)備 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— ” 擠“ 談判課程學(xué)員教材 ?先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。 不要怕提要求 ，你要得越多得到越多 ?當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)?？梢? 認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的， 進(jìn)一步提要求。 ?時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。 直到銷(xiāo)售人 員停止提供折扣。 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— ” 套” 談判課程學(xué)員教材 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 ? 記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— ” 縱” 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 扮：善用儀表板 談判課程學(xué)員教材 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 ? 讓銷(xiāo)售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判； ? 談判時(shí)間到立即離開(kāi)； ? 永遠(yuǎn)記住你賣(mài)而我買(mǎi)、但我并不總是買(mǎi)我賣(mài)的；永遠(yuǎn)記住我買(mǎi)你賣(mài)、但你并不總是賣(mài)我買(mǎi)的； ? 不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值； ? 假如銷(xiāo)售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng) 和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 快談妥交易了； ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開(kāi)時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們； —— 超市的假面具 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 推： —— 拿： 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 死 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 備 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。 不可勝在己，可勝在敵。 談判課程學(xué)員教材 談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 采購(gòu)在談判前如何做準(zhǔn)備？ 談判課程學(xué)員教材 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 —— 專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 供應(yīng)商
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