某超市生鮮談判課件(編輯修改稿)
2025-02-07 12:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 協(xié)調(diào)員及其他店 (促銷品及日期，促銷量及數(shù)量 )。 28 III. 年度合同 ?要點(diǎn) ?方法 ?計(jì)劃 29 ?協(xié)議價(jià)格表的有效期限 ?家樂福以折扣價(jià)采購(gòu) ?以直接供貨廠商為優(yōu)先 III. 年度合同 ?協(xié)議付款周期 ?依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例 ?盡可能地協(xié)議最短的送貨期限 30 ?家樂福以折扣價(jià)采購(gòu) ? 嘗試預(yù)估最佳進(jìn)價(jià) : ? 價(jià)格調(diào)查 ? 預(yù)估生產(chǎn)成本 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 讓廠商互相競(jìng)爭(zhēng)。 ? 我們提供相當(dāng)重要的潛在購(gòu)買力。 ? 廠商一定可以收到貨款。 ? 折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品。即使高質(zhì)量的產(chǎn)品我們也要求折扣價(jià)。 31 ?協(xié)議價(jià)格表的有效期限 ? 價(jià)目表的有效期限 愈長(zhǎng)愈好。 ? 嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時(shí)的依據(jù)。 范例 若你對(duì)某一價(jià)目表的條件已十分滿意；但兩個(gè)月后，廠商卻要求漲價(jià)一成。 III. 年度合同 要點(diǎn) 32 III. 年度合同 要點(diǎn) ?以直接供貨廠商為優(yōu)先 ? 時(shí)著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商盤價(jià)，如此一來你可以省下批發(fā)商的毛利。 (每個(gè)人都需要毛利 ) ? 批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須為他們的服務(wù)付費(fèi)。 何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進(jìn)價(jià)，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤(rùn)。 33 目標(biāo) : 若沒有可參考的環(huán)境，應(yīng)付款日不得早于相關(guān)店財(cái)務(wù)部收到供應(yīng)商發(fā) 票后十天。 范例 : 如果付款周期是三十天，而貨物在三天內(nèi)銷完，因此這意味著貨物已 經(jīng)變成了現(xiàn)金 ， 貨款將在 27天后付出。這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。 ? 要求周期愈長(zhǎng)愈好 (參考其它店的周期 )。 ?協(xié)議 付款周期 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 謹(jǐn)記財(cái)務(wù)毛利與你的店績(jī)效息息相關(guān)。 34 ? 退傭收入和費(fèi)用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。 ? 注意各城市不同的稅率和全國(guó)合同條件。 ? 協(xié)議比退傭更多的費(fèi)用。 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤(rùn)并增加其市場(chǎng)占有率。 ? 退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準(zhǔn)備以達(dá)成以有利的協(xié)議。 ? 依據(jù)年含說進(jìn)價(jià)來議定年度退傭比例。 ?依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例 35 ?如果送貨延遲必須受到懲罰。 III. 年度合同 要點(diǎn) ?協(xié)議最短的送貨期限 ? 便于保證新鮮度。 ? 方便整個(gè)組織的采購(gòu)流程。 ? 可減少定貨錯(cuò)誤所造成的損失。 ? 可更富彈性調(diào)節(jié)。 36 范例 ? 你希望爭(zhēng)取到 187。 交貨期 187。 發(fā)票 III. 年度合同 要點(diǎn) 187。 批發(fā)價(jià)再降一成 187。 促銷比例 187。 退傭 ? 將你的問題寫下來 ? 首先解決下列問題 ? 而后我們開始談判 ? 將你所有的資料準(zhǔn)備好 187。 價(jià)格調(diào)查 187。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 DM 187。 與廠商的合約 187。 組織表 187。 進(jìn)貨單 187。 筆 , 筆記本 , 計(jì)算器 37 內(nèi) 容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷 VI. 結(jié)論 38 IV. 議價(jià)新單品 ?要點(diǎn) ?方法 ?計(jì)劃 39 IV. 議價(jià)新單品 ?怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ ?為什么我們要計(jì)劃？ ?怎樣選擇供應(yīng)商？ 40 ？ ?選擇必須由 2個(gè)級(jí)別作出。 ?依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。 ?預(yù)先對(duì)目前的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估以獲得更多的信息。 IV. 議價(jià)新單品 計(jì)劃 41 ?節(jié)約時(shí)間。 ?會(huì)見那些有權(quán)力作出決定的人。 ?在市場(chǎng)上第一個(gè)出現(xiàn)新單品或季節(jié)性單品。 計(jì)劃 舉例 提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。 42 3. 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ ? 上一年的每月強(qiáng)勢(shì)單品 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查 ? 季節(jié)性日歷 ?收集信息 ?設(shè)立你的目標(biāo) 好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵 計(jì)劃 ? 沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗 ? 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)。 理想目標(biāo) = 你所能爭(zhēng)取到最好的目標(biāo) 合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。 生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標(biāo) = 不同層次人員的參與 43 IV. 議價(jià)新單品 ?要點(diǎn) ?方法 ?計(jì)劃 44 ?談判組 : 職責(zé) : 那些隊(duì)伍負(fù)責(zé)談判新單品 組織 : 協(xié)調(diào)員要向各組提供他們需要的所有關(guān)于 市場(chǎng)的信息 (競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，季節(jié)性日歷 …) 對(duì)于頻率，供應(yīng)商必須依據(jù)季節(jié)或市場(chǎng)需求而被約見。 對(duì)于地點(diǎn) , 談判可以
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